Setiap perusahaan yang memproduksi barang berkaitan dengan penjualan barang dan pergerakan barang dari perusahaan ke konsumen akhir. Pergerakan barang ini melibatkan tiga tahap – penjualan primer, penjualan sekunder dan penjualan tersier. Kami akan membahas masing-masing secara rinci.
Ingatlah bahwa pergerakan barang sangat penting dalam konsep ini. Siapa yang menjual barang dan siapa yang membelinya menentukan tiga tingkat penjualan.
Penjualan primer
Penjualan primer terjadi ketika Produsen menjual barang ke distributor. Ini adalah pergerakan barang pertama dan utama. Di sini barang berpindah dari gudang pabrikan ke gudang distributor. Dalam banyak kasus, untuk memberikan dukungan tambahan, pabrikan mungkin mengirim ke pengecer secara langsung. Tetapi bahkan dalam kasus ini, penagihan terjadi pada distributor yang merupakan titik penjualan utama.
Berapa banyak penjualan primer yang terjadi untuk suatu perusahaan sangat bergantung pada berbagai faktor.
- Seberapa populer perusahaan tersebut
- Berapa besar jaringan distribusinya
- Bagaimana penjualan sekunder (dibahas di bawah)
- Bagaimana pola konsumsi dan dengan demikian tingkat isi ulang produk? (Produk yang lebih besar konsumsinya lebih lambat. Contoh Televisi vs pasta gigi).
Dengan demikian, faktor-faktor di atas menentukan penjualan utama suatu perusahaan. Penjualan primer berkontribusi pada pendapatan dan keuntungan perusahaan. Oleh karena itu, kita dapat membenarkan bahwa penjualan utama adalah fokus utama perusahaan. Tetapi penjualan primer tidak dapat dilakukan tanpa penjualan sekunder. Baca lebih lanjut untuk memahami ini.
Contoh penjualan Primer – HUL dan P&G memiliki banyak distributor tingkat atas yang memilih bahan dalam jumlah besar. Penjualan utama dalam hal ini terjadi dari HUL ke distributor. Semakin populer perusahaan, semakin banyak penjualan utama. Nirma atau merek normal lainnya tidak akan pernah mencapai tingkat penjualan primer seperti HUL atau P&G.
Penjualan sekunder
Penjualan sekunder terjadi ketika distributor menjual ke pengecer. Dalam industri yang melibatkan distribusi 3 lapis, distributor akan menjual ke pengecer dan dalam hal ini penjualan sekunder melibatkan pengecer.
Namun, dalam industri yang melibatkan distribusi 2 lapis, distributor/pengecer mungkin menjual langsung ke pelanggan. Ritel modern bekerja dengan konsep 2 lapis, dimana penjualan primer dari perusahaan ke gerai ritel modern (Contoh Walmart) dan penjualan sekunder dari ritel modern ke pelanggan.
Faktor-faktor yang menentukan penjualan sekunder tidak jauh berbeda dengan penjualan primer.
- Penjualan sekunder juga bergantung pada popularitas dan ekuitas merek perusahaan.
- Ketersediaan stok lebih penting untuk penjualan sekunder.
- Agresivitas distributor / pengecer memainkan peran utama dalam penjualan sekunder.
- Promosi kredit dan perdagangan memainkan peran utama dalam penjualan sekunder. Semakin baik promosi perdagangan, semakin banyak penjualan.
Bagi produsen, penjualan sekunder lebih penting daripada penjualan primer karena jika penjualan sekunder tidak terjadi maka penjualan primer tidak akan terjadi. Namun, penjualan sekunder menjadi tanggung jawab distributor dan bukan produsen. Sehingga jika distributor tidak berkinerja baik, maka perusahaan perlu mencari distributor baru yang memiliki tingkat kinerja yang tinggi. Ini pada gilirannya akan memastikan pergerakan yang lebih cepat bagi perusahaan.
Pada akhirnya, konsep ini berkonsentrasi pada pergerakan barang dan jika salah satu faktor dalam rantai tersebut tidak berfungsi, maka faktor tersebut perlu diubah untuk efisiensi yang lebih baik.
Contoh penjualan Sekunder – Samsung diketahui memiliki distributor yang mengunjungi pengecer untuk menjual produknya. Dalam hal ini, menjadi tugas distributor Samsung untuk memastikan stok dan display di setiap outlet. Jika pengecer memiliki stok, dia akan menjual produknya karena dia ingin melikuidasi produknya paling cepat.
Karena Samsung populer, Pengecer dapat mengambil lebih banyak stok Samsung dan karenanya penjualan sekunder lebih cepat. Distributor perlu membawa stok yang cukup untuk memenuhi kebutuhan semua dealer di bawahnya. Di sisi lain, HTC yang tidak sepopuler itu, akan mengalami pergerakan stok sekunder yang lebih sedikit dan lebih banyak stok akan berada di tangan distributor karena stok tidak berpindah dari distributor ke pengecer secepat Samsung.
Penjualan tersier
Penjualan tersier adalah tingkat penjualan akhir yang diamati di perusahaan. Ini terjadi ketika pengecer menjual produk ke konsumen akhir. Secara alami, penjualan Tersier diamati hanya dalam kasus di mana ada distribusi tiga tingkat. Misalnya – Jika perusahaan memiliki distributor yang menjual ke pengecer yang pada gilirannya menjual ke konsumen.
Faktanya, industri seperti industri es krim, karena kendala logistiknya (es krim harus selalu dibekukan) mungkin memiliki empat tingkat distribusi. Produsen >> C&F >> Distributor >> Pengecer. Di sini penjualan akhir terjadi ketika pengecer menjual kepada pelanggan.
Bagaimanapun, pada akhir penjualan tersier, produk menjadi milik pelanggan akhir. Karena itu kami dapat berargumen, bahwa penjualan tersier adalah penjualan terpenting dari semuanya. Perusahaan seperti Adidas, Apple, dan lainnya telah menyadari fakta ini sejak lama. Oleh karena itu perusahaan-perusahaan ini lebih fokus pada diferensiasi sehingga mereka dapat memperoleh penjualan tersier yang maksimal.
Karena penjualan tersier dari perusahaan-perusahaan ini sangat tinggi, secara otomatis terjadi penjualan sekunder dan primer. Faktor-faktor yang mendorong penjualan tersier meliputi
- Kenyamanan – Seberapa nyaman bagi pelanggan untuk membeli
- Bauran pemasaran – 4 P dari bauran pemasaran dan bagaimana mereka menarik pelanggan.
- Pergerakan pasar secara keseluruhan – Semakin cepat pergerakan pasar atau semakin tinggi pangsa pasar, semakin banyak pergerakan pasar secara keseluruhan dan pergerakan tersier dari produk tersebut.
- Ekuitas merek perusahaan – Semakin populer perusahaan, semakin banyak penjualan tersier.
- Kehadiran alternatif – Alternatif yang lebih murah atau alternatif yang lebih berkualitas merupakan tantangan bagi penjualan tersier.
Secara keseluruhan, perusahaan yang serius menghasilkan pendapatan dalam jumlah besar harus berkonsentrasi pada ketiga tingkat penjualan karena bersama-sama mereka dapat mendorong penjualan terbaik bagi perusahaan. Jika perusahaan buruk dalam salah satu dari jenis penjualan ini, maka akan kehilangan pangsa pasar ke pesaing.
