Distribusi eksklusif, seperti namanya, adalah jenis distribusi dimana perusahaan terikat secara eksklusif dengan distributor. Jika Anda telah membaca artikel tentang perbedaan antara grosir, pengecer dan distributor, maka Anda akan melihat bahwa pekerjaan seorang distributor adalah menjangkau pengecer dan grosir dan menjual produk ke pelanggan akhir melalui mereka.
Tetapi sementara perusahaan seperti HUL, P&G menunjuk banyak distributor, perusahaan seperti ROLEX, LAMBORGHINI, MERCEDES, BMW hanya akan menunjuk segelintir distributor di suatu wilayah dan secara teratur memasuki distribusi eksklusif.
Distribusi eksklusif adalah perjanjian antara distributor dan produsen bahwa produsen tidak akan menjual produknya kepada orang lain dan akan menjualnya hanya kepada distributor eksklusif tersebut. Pada saat yang sama, bahkan distributor eksklusif harus membuat perjanjian bahwa dia hanya akan menjual produk pabrikan secara eksklusif dan tidak akan menjual produk pesaing. Dengan cara ini, pasar menjadi lahan terbuka bagi produsen dan distributor dan mereka memiliki kendali penuh atas distribusi produk.
Contoh Distribusi Eksklusif
Jam tangan Rolex menginginkan distributor di wilayah A. Sekarang, Rolex tahu bahwa ia tidak dapat memiliki ruang pamer di mana pun di Wilayah A karena akan melemahkan ekuitas merek. Jadi ROLEX menunjuk distributor eksklusif untuk Wilayah A. Distributor eksklusif ini memulai toko ROLEX eksklusifnya sendiri dan juga menjual merek tersebut hanya melalui gerai krim di Wilayah A.
Sekarang Rolex puas dengan konsep distribusi eksklusif ini dan mengulanginya ketika ingin memasuki Wilayah B. Rolex mungkin menggunakan distributor yang sama dengan Wilayah A atau mungkin memberikan distribusi eksklusif ke dealer lain. Namun, karena Rolex tidak ingin mencairkan ekuitas mereknya, ia tidak akan masuk ke wilayah tersebut secara langsung dan tidak akan mempekerjakan terlalu banyak distributor sehingga memiliki positioning merek yang “premium” dan “eksklusif”.
Model serupa diamati di banyak industri berbeda. Bahkan di segmen mesin industri, seringkali distribusi eksklusif diberikan kepada distributor yang pandai menjual dan memiliki relasi yang baik di pasar lokal dan yang bisa lebih fokus menjual merek dibanding kompetitor.
Distributor eksklusif tersebut dapat mencakup wilayah besar atau wilayah kecil. Meskipun demikian, dalam wilayah yang ditentukan, tidak ada orang lain selain mereka yang dapat mendistribusikan produk untuk merek yang telah mereka ikat. Distributor ini pada gilirannya dapat menagih produk ke distributor lain yang lebih kecil, grosir dan toko eceran.
Keuntungan Distribusi Eksklusif
Fokus – Distribusi eksklusif membantu menjaga fokus tetap sederhana bagi perusahaan. Merek tidak perlu khawatir kehilangan distributornya sendiri ke pesaing. Merek tersebut memiliki aliansi yang dapat dipercaya dan oleh karena itu lebih fokus untuk memenangkan persaingan daripada memutuskan basis distribusinya.
Kontrol – Karena distributor eksklusif itu sendiri bergantung pada perusahaan, perusahaan sangat memegang kendali. Selain distribusi, perusahaan dapat berkonsentrasi pada kegiatan pemasaran dan periklanan untuk meningkatkan daya tarik merek.
Ketersediaan – Karakteristik utama dari distributor Eksklusif adalah bahwa mereka secara finansial mampu menyimpan persediaan dalam jumlah besar. Akibatnya, bahan mudah dijangkau oleh pengecer dan grosir dan dengan demikian distribusi meningkat.
Keuntungan finansial bagi perusahaan – Krisis kas merek dihindari karena distributor diharapkan memiliki uang tunai yang baik dan diharapkan membawa persediaan dan melakukan pembayaran. Akibatnya, risiko terutama pada distributor daripada perusahaan dan keuangan perusahaan aman. Ini tentu saja jika distributor yang mereka pilih etis dan stabil secara finansial.
Penetrasi menjadi lebih mudah bagi perusahaan – Karena perusahaan tidak perlu menutupi punggungnya sendiri dan tidak perlu mengeluarkan tenaga untuk mencari, meyakinkan dan memelihara saluran distribusi, perusahaan dapat berkonsentrasi penuh untuk membangun merek dan melakukan kegiatan promosi sehingga penetrasinya di pasar menjadi jauh lebih baik.
Lokalisasi – Salah satu keuntungan utama dari distribusi eksklusif adalah lokalisasi. Jika sebuah perusahaan memasuki negara asing, ada banyak hal yang tidak diketahui perusahaan. Pada saat seperti itu, mengadakan perjanjian eksklusivitas dengan distributor lokal yang dapat dipercaya sangat baik bagi perusahaan karena distributor lokal akan menjalin hubungan dengan pengecer dan grosir yang ada. Hasilnya, dia bisa memperkuat merek di pasarnya.
Kerugian dari distribusi Eksklusif
Kepercayaan – Seperti yang bisa dilihat dari keunggulan di atas, kami menyebutkan kata “Kepercayaan” beberapa kali. Ada alasan untuk ini. Bisnis Anda akan berhasil dalam distribusi hanya jika distributor eksklusifnya dapat dipercaya. Jika tidak, dia mungkin mengambil anggaran pemasaran dan periklanan dari penggunaan dan menggunakannya untuk mengisi kantongnya sendiri daripada membantu merek naik.
Ketergantungan – Jika merek Anda baru atau tidak sepopuler Rolex atau BMW, Anda akan menemukan bahwa ada ketergantungan yang dibuat pada distributor eksklusif. Merek seperti Rolex dan BMW dapat menjual apa pun jenis distributor yang menjualnya. Selain itu merek-merek ternama memiliki sederet distributor yang siap menjalin kerja sama dengan perusahaan. Namun, merek yang tidak dikenal menjadi sangat bergantung pada distributor eksklusif mereka dan harus melakukan apa yang disarankan oleh distributor.
Perselisihan menyebabkan kerugian besar – Ketika mempertimbangkan distribusi reguler, perselisihan dengan satu distributor berarti distributor tunggal tidak akan melakukan tetapi distribusi akan dilakukan melalui distributor lain.
Namun, jika ada perselisihan dengan distributor eksklusif Anda, Anda mungkin akan kehilangan seluruh pasar. Distributor eksklusif ini mungkin memiliki hubungan yang sangat baik di pasar lokal sehingga sulit bagi distributor lain untuk menciptakan hubungan yang sama. Jadi, dalam distribusi eksklusif, jika ada perselisihan besar maka itu berarti kerugian besar mungkin terjadi, tidak hanya dalam hal uang tetapi juga dalam hal waktu yang hilang.
Memilih distributor eksklusif yang tepat – Sangat penting bagi Anda untuk memilih distributor yang tepat yang selaras dengan merek Anda dan agresif dalam hal penjualan dan pemasaran merek Anda. Jika tidak, Anda mungkin kehilangan kesempatan untuk menjalin hubungan dengan distributor yang lebih baik lagi karena distributor eksklusif Anda belum siap untuk mengalah.
Seperti yang dapat dilihat, ada beberapa keuntungan dari distribusi eksklusif dan sampai saat ini banyak perusahaan yang memanfaatkan distribusi eksklusif untuk kepentingan yang baik. Namun, harus dikatakan bahwa jenis distribusi ini bagus sampai pada titik di mana produk tersebut memiliki permintaan rata-rata. Setelah produk memiliki permintaan massal, distribusi eksklusif menjadi sulit dan Anda membuat berbagai jenis perjanjian dengan distributor yang berbeda.
Contoh perusahaan yang menggunakan distribusi eksklusif – Samsung, Apple, Gucci, Lamborghini, Mercedes, BMW dll.
