Baru-baru ini, saya menulis artikel yang memberi saya ide untuk menulis artikel lain tentang insentif Penjualan dan perannya dalam motivasi staf penjualan Anda. Artikel pertama yang saya tulis adalah tentang Motivasi penjualan dan mengapa hal itu penting bagi staf penjualan Anda.
Jika Anda ingin menggabungkan motivasi penjualan, dan ingin memotivasi staf penjualan Anda sehingga mereka melakukan penjualan yang lebih baik untuk Anda, Anda akan menggunakan insentif Penjualan!
Tujuan dari insentif penjualan bermacam-macam. Insentif penjualan mungkin tidak digunakan hanya untuk karyawan penjualan yang Anda rekrut. Mereka mungkin digunakan untuk dealer dan distributor juga. Secara umum, kapan pun Anda ingin staf penjualan Anda termotivasi, atau Anda ingin mencapai tujuan tertentu, Anda dapat mempertahankan insentif penjualan agar tujuan tersebut tercapai.
Ada berbagai jenis insentif penjualan yang dapat digunakan.
- a) Insentif Penjualan Moneter – Di mana staf penjualan menerima uang untuk mencapai target.
b) Insentif penjualan berbasis penghargaan – Di mana staf penjualan dapat menerima liburan atau hadiah untuk mencapai target
c) Insentif penjualan berdasarkan pengakuan – Di mana staf penjualan dapat menerima promosi atau akan menerima sertifikat / penghargaan atas pekerjaannya.
Masalah dalam menggunakan insentif penjualan adalah Anda harus bersikap adil kepada semua staf penjualan Anda. Jika beberapa tenaga penjualan berada dalam posisi yang mungkin menerima insentif penjualan dengan mudah, maka tenaga penjualan yang biasa-biasa saja tidak akan cukup termotivasi untuk bekerja dengan baik.
Contoh – Jika Anda telah mengumumkan insentif, dan eksekutif penjualan dari Kota A kemungkinan besar akan mencapai tujuan karena banyaknya pelanggan yang ada di Kota A, maka eksekutif penjualan di Kota C tidak akan cukup termotivasi bahkan untuk mencoba mencapai target penjualan untuk insentif penjualan. Dia hanya akan melanjutkan dengan sikap santai.
Sebaliknya, jika insentif penjualan secara khusus mengumumkan rencana insentif terpisah untuk kota-kota di mana populasi pelanggannya rendah, maka keduanya – eksekutif penjualan Kota A dan Kota C akan termotivasi mengetahui bahwa ada sesuatu yang baik untuk keduanya.
Dengan demikian, insentif penjualan tidak boleh diterapkan secara diam-diam tetapi harus dipikirkan dengan baik. Tanpa basa-basi lagi, mari kita lihat berbagai alasan untuk menawarkan insentif penjualan kepada staf penjualan Anda (karyawan atau distributor).
Mengapa insentif Penjualan harus digunakan untuk memotivasi staf penjualan?
1) Untuk memperkenalkan lini produk baru
Salah satu alasan pertama untuk memperkenalkan insentif penjualan kepada staf penjualan Anda adalah saat produk baru diluncurkan di pasar. Sebuah perusahaan membutuhkan jarak tempuh awal sehingga produk menjadi hit dan melewati titik impas paling awal. Untuk ini, harus ada dorongan yang cukup di pasar agar produk terjual ke konsumen akhir.
Pada saat seperti itu, memperkenalkan insentif penjualan kepada penjual yang melakukan angka tertinggi adalah cara yang pasti untuk menciptakan lebih banyak kesadaran produk atau kesadaran merek di pasar. Lihatlah seri Samsung edge atau galaxy terbaru yang diluncurkan di pasaran. Tidak hanya pelanggan yang senang dengan produknya, dealer dan distributor juga mendapatkan insentif yang baik untuk mempromosikan produk tersebut. Karenanya, Anda akan menemukan bahwa promosi lokal dari produk-produk ini adalah yang terbaik!
2) Untuk memindahkan item penjualan lambat
Ketika pengecer atau dealer memesan produk dari perusahaan yang tidak memiliki kesadaran merek yang tinggi, atau jika mereka memesan produk yang bergerak lambat di pasar, maka mereka cenderung mengabaikan produk tersebut karena tidak banyak margin di dalamnya. . Produk yang bergerak lambat juga diabaikan karena perhatian pelanggan tidak ada pada produk tersebut. Konsekuensinya, staf penjualan internal kami pun cenderung mengabaikan produk tersebut karena tidak dipesan oleh dealer mereka.
Terkadang, memperkenalkan insentif untuk barang yang bergerak lambat dapat meningkatkan likuiditas saham yang bergerak lambat. Melikuidasi stok yang bergerak lambat ini membuka konter untuk lebih banyak pesanan dan staf penjualan Anda akan menerima lebih banyak pesanan dari stok bergerak serta pesanan lebih lanjut dari stok yang tidak bergerak. Itu sangat bagus untuk bisnis. Produk yang terbengkalai atau lambat bergerak tiba-tiba akan mencapai target penjualan karena skema insentif penjualan.
3) Mencakup wilayah atau wilayah yang lebih luas
Sama seperti insentif penjualan yang diperlukan saat memperkenalkan produk atau merek baru di pasar, insentif juga diperlukan saat memasuki wilayah atau wilayah baru. Alasannya sederhana – produk di wilayah baru akan memiliki visibilitas dan kesadaran merek yang rendah. Untuk meningkatkan visibilitas dan kesadaran ini, skema insentif penjualan awal akan sangat membantu untuk meningkatkan penetrasi di pasar serta meningkatkan penerimaan produk.
4) Untuk mengembangkan prospek baru
Paling berlaku untuk produk layanan atau produk premium dan B2B. Jenis produk seperti itu membutuhkan saluran penjualan yang besar agar dapat terus menghasilkan prospek yang beralih menjadi pelanggan. Tapi seperti yang saya katakan di artikel tentang motivasi penjualan, melakukan penjualan itu tidak mudah dan staf penjualan Anda bosan mendekati atau menelepon orang baru dan tidak dikenal setiap hari.
Dengan demikian, jika Anda memiliki skema insentif penjualan yang memberikan insentif kepada eksekutif penjualan atas target yang dicapai, dia tidak akan merasa lelah atau ditolak. Sebaliknya, dia akan siap untuk menghubungi lebih banyak pelanggan dan membangun lebih banyak prospek.
Skema insentif penjualan tipikal yang menargetkan prospek baru harus memberi penghargaan kepada eksekutif hanya pada “pelanggan baru” yang diperolehnya dan bukan pada perpanjangan lama untuk perusahaan. Pembaruan dan pembelian kembali harus dihapus dari persamaan. Baru setelah itu pelanggan baru akan disasar.
5) Untuk mengatasi kesenjangan penjualan musiman
Beberapa produk bersifat musiman. Contoh – Pendingin udara atau pendingin udara. Namun, hanya karena musim dingin tidak berarti tidak akan ada penjualan untuk produk tersebut. Di musim dingin juga, banyak kantor baru dibuka yang membutuhkan AC terlepas dari iklim di luar. Produk semacam itu merupakan persyaratan infrastruktur.
Jadi jika staf penjualan Anda menyerah pada penjualan karena tidak ada musim, maka ada lebih banyak alasan untuk memberi mereka insentif agar mereka bangun dan mulai mengumpulkan lebih banyak data dari pasar dan menargetkan prospek baru. Jika perusahaan Anda tidak melakukan itu, pesaing yang aktif sebenarnya dapat mencapai penjualan yang baik di luar musim hanya karena mereka aktif dan menjangkau lebih banyak titik kontak pelanggan.
6) Untuk mendapatkan tampilan yang lebih baik dan mempromosikan produk
Lokasi usaha memegang peranan penting dalam penjualan suatu produk. Tetapi sebuah perusahaan dapat memanfaatkan lokasi dealer dan distributor mereka dengan menggunakan lokasi tersebut sebagai Point of display untuk mempromosikan produk dan merek mereka. Bayangkan merek Anda ditampilkan di etalase sebagian besar pengecer Anda.
Contoh insentif yang bagus untuk tampilan yang lebih baik adalah ruang pamer Bisleri, yang memberikan persentase penjualan kepada pengecer mereka untuk merancang dan menerapkan branding tempat penjualan yang bagus. Ada shoppe Bisleri eksklusif yang ditutupi dengan spanduk merek. Siapa pun yang lewat akan mengingat merek dengan mudah. Dan itulah yang dibutuhkan oleh merek – lama atau baru.
Tidak setiap pengecer akan tampil dengan mudah untuk tujuan branding. Jika Oppo ingin merek sendiri di etalase ponsel, ada kemungkinan Samsung memberikan penawaran silang yang disetujui oleh pengecer dan Oppo dibuang. Lakukan ini berulang kali, dan Oppo bahkan tidak akan ditemukan di etalase toko. Pada akhirnya, Oppo harus memberikan insentif penjualan yang lebih tinggi kepada pengecernya agar mereknya ditampilkan di depan toko. Jadi, jika Anda menginginkan tampilan yang lebih baik dan branding yang lebih baik untuk diri Anda sendiri, mulailah memberikan insentif kepada dealer dan pengecer Anda untuk tampilan tersebut.
7) Untuk mendapatkan staf penjualan untuk mempelajari keterampilan penjualan
Untuk melakukan ini, ada jenis insentif lain seperti penghargaan dan pengakuan alih-alih menggunakan insentif moneter. Keterampilan penjualan penting karena banyak alasan. Mereka membantu staf penjualan Anda dalam menemukan pelanggan baru, mempertahankan pelanggan lama, mengubah prospek menjadi pelanggan, dll. Ada keterampilan lain yang mungkin penting bagi staf penjualan Anda.
Keterampilan komputer, keterampilan komunikasi, keterampilan manajemen waktu semuanya penting bagi staf penjualan untuk mengembangkan diri. Saya telah melihat pelaksanaan insentif yang cukup baik untuk keterampilan penjualan di beberapa perusahaan premium. Seorang eksekutif penjualan harus menghadiri sejumlah X pelatihan penjualan dalam satu tahun untuk memenuhi syarat untuk tinjauan kinerja tahunan pada akhir tahun. Jika dia tidak mengikuti pelatihan penjualan sejumlah X, dia mungkin tidak memenuhi syarat untuk tinjauan kinerja sama sekali.
Staf penjualan diingatkan 3 bulan sebelum tinjauan tahunan bahwa dia belum mencapai beberapa modul pelatihan. Dia menghadiri modul pelatihan ini dan dia kemudian diizinkan untuk meninjau kinerja. Apa yang dilakukan adalah memastikan bahwa staf penjualan Anda adalah yang terbaik, dan memberi mereka insentif untuk mempelajari keterampilan penjualan yang lebih baik.
Secara keseluruhan, di atas adalah 7 alasan utama Anda perlu menawarkan insentif Penjualan kepada staf penjualan Anda. Ini adalah salah satu faktor yang paling memotivasi dalam penjualan dan membuat tim Anda tetap waspada.
Dapatkah Anda memikirkan alasan lain untuk menawarkan insentif penjualan kepada eksekutif penjualan? Dan apakah Anda menawarkan insentif kepada tim Anda untuk menghargai dan meningkatkan kinerja?
