Saat Anda ingin melukis gambar, Anda harus mulai dengan halaman kosong. Sama seperti itu, ketika Anda ingin melakukan penjualan, Anda harus memulai dengan daftar cold call atau daftar target pelanggan yang kosong untuk Anda.
Apa itu Prospek Penjualan?
Jika Anda memiliki database 100 orang, Anda tidak akan tahu sebelumnya siapa di antara mereka yang paling tertarik dengan produk Anda, siapa yang akan mengabaikan Anda sepenuhnya, dan siapa yang akan memberikan respons hangat. Tindakan menemukan prospek potensial dari database netral dikenal sebagai Sales Prospecting . Menjangkau orang-orang untuk mencari tahu siapa di antara mereka yang bisa menjadi pelanggan potensial adalah definisi lain dari Prospek Penjualan.
Prospek penjualan mungkin bersifat keluar atau masuk. Saat Anda melakukan pencarian prospek penjualan keluar, Anda akan menghubungi banyak pelanggan melalui panggilan dingin dan memberi tahu mereka tentang produk Anda. Anda mungkin menghadiri acara perdagangan atau acara promosi lainnya untuk mempromosikan produk Anda. Di sana, Anda mungkin mengumpulkan sejumlah kartu kunjungan. Kartu kunjungan ini adalah prospek Anda. Anda telah mengumpulkan beberapa prospek potensial dari acara yang penuh dengan orang.
Di sisi lain adalah pemasaran masuk, di mana pemasaran Email atau pemasaran media sosial atau pemasaran situs web berperan. Bahkan telemarketing dulu memainkan peran utama dalam pemasaran masuk tetapi telah melambat dalam beberapa tahun terakhir. Dalam pemasaran masuk, pelanggan memasukkan id email atau informasi kontaknya di situs web atau di media sosial. Anda mungkin menerima 100 langganan email per bulan. Sekarang, Anda harus melakukan penjualan calon pelanggan untuk mengetahui mana di antara banyak pelanggan email yang diterima adalah pelanggan potensial.
Konsep penjualan dan penjualan yang terkenal adalah membangun jalur penjualan. Prospeksi adalah fungsi penting dari saluran penjualan dan mencakup banyak lapisan saluran. Prospek penjualan umumnya dikategorikan dalam tiga cara.
Ketiga macam prospek dalam penjualan prospeksi
- Prospek dingin – Ini adalah prospek yang Anda hubungi tetapi mereka tidak tertarik dengan produk Anda
- Prospek yang hangat – Ini adalah prospek yang telah Anda hubungi dan mereka memiliki tanggapan yang hangat terhadap produk atau layanan Anda. Prospek tersebut mungkin tidak memiliki kebutuhan produk saat ini dan mungkin harus didorong dengan diskon atau harus dihubungi nanti pada tanggal yang ditentukan.
- Hot prospek – Ini adalah prospek yang Anda hubungi dan yang langsung tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda.
Secara keseluruhan, tenaga penjualan yang efisien akan menghabiskan sebagian besar waktunya untuk mencari calon penjualan. Penjualan bukanlah pekerjaan mudah dan wiraniaga tahu bahwa dia tidak akan menutup penjualan begitu dia berhubungan dengan pelanggan. Faktanya, beberapa pelanggan mungkin membutuhkan waktu berbulan-bulan sebelum sampai pada suatu keputusan. Jadi, adalah tugas eksekutif penjualan untuk tetap berhubungan dengan prospek sampai dia diubah dari prospek yang hangat menjadi prospek yang panas dan akhirnya menjadi pelanggan.
Selama pencarian calon penjualan, eksekutif penjualan juga perlu memiliki beberapa trik untuk mendorong pelanggan yang memiliki respons yang hangat. Dia dapat menawarkan diskon kepada pelanggan tersebut atau menindaklanjuti dengan penuh semangat dan menciptakan kegembiraan sehingga calon pelanggan benar-benar tertarik dengan produk tersebut dan membelinya.
Pentingnya Prospek Penjualan
Prospeksi memastikan bahwa level terbawah saluran penjualan Anda selalu penuh. Karena pencarian calon melibatkan kontak terus-menerus untuk penjualan baru dan mengubahnya menjadi tiga jenis prospek yang disebutkan di atas, proses pencarian calon pelanggan memastikan bahwa Anda tidak pernah kekurangan prospek hangat atau panas untuk ditambahkan ke saluran penjualan.
Semakin lama Anda terus mencari prospek, semakin lama jalur penjualan dan karenanya semakin baik pendapatan penjualan. Karenanya Anda akan melihat, bisnis yang telah ada sejak satu dekade tidak lagi melakukan pencarian calon pelanggan atau tidak banyak berinvestasi pada pelanggan baru. Ini karena mereka berinvestasi cukup baik di masa-masa sulit mereka dan upaya itu terbayar dalam jangka panjang. Setelah aliran pelanggan mulai mengalir masuk, Anda hanya perlu mengurus rujukan dan kemudian siklus berlanjut.
Ini tidak berarti bahwa jika bisnis Anda bagus, Anda berhenti mencari calon pelanggan. Faktanya, inti dari bisnis yang berkembang dan rahasia untuk membuatnya tetap tumbuh adalah prospek Penjualan yang berkelanjutan. Ini menyelamatkan bisnis bahkan selama masa-masa sulit seperti resesi semata-mata karena bisnis tersebut memiliki basis pelanggan yang sangat besar.
Alasan lain yang membenarkan pentingnya Prospek penjualan adalah karena hal itu meningkatkan produktivitas eksekutif dan manajer penjualan. Seorang eksekutif yang kosong dan tidak mengetahui prospeknya mungkin sedang tidak tahu apa-apa dan dia tidak akan pernah bisa meramalkan angka penjualan yang tepat. Akibatnya, angka penjualannya mungkin akan buruk dan melenceng juga.
Seorang manajer atau eksekutif yang menghabiskan waktunya untuk mencari calon pelanggan, mengetahui klien mana yang kemungkinan besar akan ditutup dan dia menghabiskan waktunya hanya untuk klien tersebut, sehingga menggunakan waktunya jauh lebih produktif. Ini juga mengubah keseluruhan aspek kinerja profesional penjualan. Oleh karena itu, banyak perusahaan berinvestasi dalam seni pencarian penjualan untuk meningkatkan kinerja karyawan mereka selama pencarian calon pelanggan.
Baca Juga Langkah-langkah dalam Prospecting
Apakah Anda ikut serta dalam Prospek penjualan? Dan bagaimana Anda mencari prospek?
