Salah satu pasar yang lebih sulit untuk beroperasi, pasar bisnis legendaris karena birokrasinya dan waktu yang dibutuhkan dalam membuat keputusan bisnis atau keputusan pembelian. Pada saat yang sama, bisnis membeli dalam jumlah besar dan untuk waktu yang lebih lama dan bahkan retensi lebih mudah bila dibandingkan dengan pasar B2C. Oleh karena itu, melihat pro dan kontra, sangat penting untuk melakukan segmentasi pasar bisnis dengan benar.
Artikel ini berfokus pada bagaimana melakukan segmentasi pasar bisnis. Namun, sebelum kita memutuskan segmentasi pasar bisnis , mari kita lihat beberapa karakteristik umum pasar bisnis dan mengapa penjualan di pasar ini menantang.
- a) Pengambilan keputusan yang kompleks – Jumlah minimum orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan bisnis adalah 2-3 atau terkadang beberapa departemen. Penjualan bisnis dicirikan oleh beberapa tingkat persetujuan.
- b) Pengambilan keputusan yang rasional – Tidak ada pembelian impulsif di segmen B2B. Berbeda dengan retail, Anda tidak bisa menjual mesin dengan menyimpannya di gerbang masuk perusahaan yang Anda targetkan. Anda mungkin harus memberikan 2-4 demo nanti tetapi itupun Anda bisa ditolak. Pengambilan keputusan bersifat dingin dan rasional dalam hal bisnis.
- c) Bisnis yang lebih sedikit di luar sana – Masalah lain dengan segmentasi B2B adalah jumlah bisnis yang lebih sedikit di luar sana dengan jumlah pemasok yang lebih banyak. Jadi kekuasaan ada di tangan pembeli dan bukan penjual.
- d) Paparan waktu – Banyak perusahaan terikat dengan vendor dan kemudian mempertahankan vendor tersebut selama bertahun-tahun. Jadi melihat faktor ini, penjualan bisnis menjadi terlalu menarik karena begitu Anda masuk ke dalam perusahaan sebagai vendor penjualan, Anda mungkin bertahan di sana dan mendapatkan keuntungan untuk waktu yang lama. Baru-baru ini, banyak perusahaan juga memperkenalkan program rotasi vendor, sehingga mengurangi faktor kenyamanan vendor.
- e) Teknologi memainkan peran utama – Karena produk bisnis itu kompleks, teknologi memainkan peran utama dalam pengambilan keputusan. Banyak perusahaan berinvestasi dalam teknologi canggih untuk meningkatkan tingkat produksi atau perputaran mereka. Wajar jika teknologi suatu produk sudah ketinggalan zaman, maka produk tersebut tidak akan diterima di pasar bisnis.
- f) Penyebaran lebih cepat – Karena pasar bisnisnya kecil, begitu suatu produk menjadi populer, produk tersebut diadopsi dengan cepat di seluruh pasar. Semakin banyak alasan mengapa perusahaan inovatif memimpin di pasar B2B.
Jadi dengan latar belakang sejarah Bisnis ke pasar bisnis ini, mari kita turun ke sana dan mempelajari cara membagi pasar bisnis ?
Langkah 1) Memilih Demografi yang ingin Anda jual
Demografi segmen B2B berbeda dari B2C. Variabel demografi di Segmen B2B dapat mencakup ukuran perusahaan, lokasi perusahaan dan seberapa jauh jaraknya dari hub manufaktur. Jumlah karyawan yang dipekerjakan oleh perusahaan, pertumbuhan selama 5 tahun terakhir adalah berbagai indikator yang dapat digunakan untuk mengkategorikan berbagai industri berdasarkan demografi mereka. Jadi, meskipun kami secara demografis melakukan segmentasi pasar, variabel demografinya berbeda.
Contoh – Produsen suku cadang mobil ingin mencari perusahaan yang dapat membeli suku cadang darinya. Namun, dia tahu bahwa transportasinya terbatas dan di luar batas, transportasi menjadi terlalu mahal. Oleh karena itu, dia memutuskan bahwa dia hanya tertarik pada perusahaan yang berada dalam jarak 1000 Kilometer dari unit produksinya. Ini adalah langkah pertamanya dalam melakukan segmentasi pasar bisnis. Dia memutuskan akan mencari pembeli suku cadang mobil massal dalam radius 1000 kilometer. Sekarang pembeli suku cadang ini mungkin adalah penyedia layanan besar-besaran atau mungkin juga produsen mobil itu sendiri. Dia tidak peduli. USP-nya adalah dia dapat memproduksi suku cadang dengan biaya rendah. Jadi pembeli mana pun dalam radius 1000 km itu akan melakukannya.
Langkah 2) Perlu segmentasi level
Jika Anda melihat perusahaan seperti Caterpillar dan produsen alat berat lainnya, dunia adalah tiram mereka. Kami mengambil contoh segmentasi demografis di atas yang batasannya adalah wilayah geografis. Namun, perusahaan yang memproduksi alat berat tidak dapat memiliki batasan tersebut. Sebaliknya, mereka harus menargetkan pelanggan berdasarkan kebutuhan.
Jadi sebuah perusahaan yang memproduksi bor berat, mungkin akan menargetkan semua tambang dan semua titik penggalian minyak di seluruh negeri. Jika itu adalah perusahaan bor berat dengan kantong dalam, perusahaan ini mungkin mulai mengekspor produk mereka dan juga menargetkan banyak negara. Ketika Dubai sedang dikembangkan, menurut Anda siapa yang memasok mesin untuk membangun gedung dan struktur sebesar itu? Mesin-mesin ini disediakan dari negara-negara yang unggul dalam peralatan besar. Perusahaan semacam itu tidak dapat menggunakan segmentasi Demografis dan karenanya mereka menggunakan segmentasi berbasis Kebutuhan, alternatif segmentasi lain yang sangat bagus untuk mengetahui target pasar Anda.
Langkah 3) Jenis produk yang akan dijual
Setiap perusahaan B2b, seperti rekan B2C mereka, memiliki portofolio produk yang bagus. Jadi ketika mereka memiliki banyak produk di gudang senjata mereka, pasar yang mereka layani juga menjadi berlipat ganda. Banyak perusahaan B2C juga memiliki lengan B2B di mana mereka memasok dalam jumlah besar dan menyesuaikan produk sesuai kebutuhan pembeli bisnis. Contoh dari perusahaan tersebut adalah Bajaj kelistrikan atau General Electric.
Kalau kita ambil contoh general electric, produknya macam-macam. Tetapi bahkan mereka akan melakukan segmentasi pasar bisnis berdasarkan produk yang mereka tawarkan. Contohnya adalah pemutus dan sakelar Industri, yang dapat dijual ke semua perusahaan sekaligus. Selama perusahaan membutuhkan listrik yang berat, mereka dapat memasang pemutus dan pengalih berat dari General electric. Namun, produk lain di gudang senjata mereka adalah motor atau busway. Sekarang produk ini dapat dipasang di perusahaan yang membutuhkan mesin khusus atau yang membutuhkan perpindahan material. Jadi, setelah General Electric memutuskan segmen berdasarkan demografi atau kebutuhan, mereka perlu memutuskan produk mana yang akan dijual ke pasar tersebut. Pasar Switch dan pasar Busway atau motor sangat berbeda.
Dalam contoh di atas, jika produsen suku cadang Mobil telah memutuskan bahwa kemampuannya hanya menyediakan suku cadang dalam radius 1000 km, maka selanjutnya dia dapat melihat portofolio produknya, dan mengelompokkan pasar berdasarkan suku cadang yang akan dia sediakan. kepada setiap pembeli atau suku cadang yang akan dia dorong secara aktif ke 10-15 pembeli suku cadang mobil teratas di wilayah tersebut. Jadi, selain memiliki pasar demografis untuk dipenuhi, dia memiliki produk yang dapat dia gunakan untuk membagi pasar.
Langkah 4) Menentukan perilaku Pembelian
Meskipun setiap orang membutuhkan penjualan dan keuntungan, ada beberapa perusahaan yang tidak Anda tangani. Ini karena perilaku pembelian perusahaan-perusahaan tersebut. Idealnya, seorang pemilik bisnis harus selalu mencari tahu dari pasar seperti apa perilaku pembelian perusahaan yang dibidiknya. Mari kita ambil contoh 2 kasus di mana tidak diinginkan berurusan dengan perusahaan.
Waktu yang dibutuhkan untuk membeli – Contoh sempurna dari terlalu banyak waktu yang dibutuhkan untuk pembelian atau waktu yang dibutuhkan untuk pembayaran adalah perusahaan Pemerintah. Pertama, korupsi merajalela di mana Anda perlu memberikan sejumlah uang kepada seseorang untuk mendapatkan pesanan Anda atau bahkan pembayaran Anda. Kedua, waktu yang dibutuhkan untuk mengutip, membeli, dan menyelesaikan terlalu banyak. Seorang pengusaha yang memiliki bisnis yang berkembang tidak akan suka langsung memasok ke pemerintah. Alternatifnya, mungkin ada perusahaan yang berspesialisasi dalam pesanan pemerintah. Dalam hal ini, dapat terjadi kerjasama antara produsen dan pemasok pemerintah sehingga pemasok menangani pembayaran, proses dan risiko yang terlibat dan produsen mendapatkan uangnya segera untuk dijual.
Permintaan kredit – Alasan lain untuk memangkas target perusahaan adalah durasi kredit yang diminta oleh perusahaan. Ingat, ini adalah pasar pembeli dan hanya ada beberapa perusahaan papan atas yang berkuasa. Jadi sebagian besar perusahaan harus setuju dengan pembeli. Jika pembeli menuntut kredit 30 hari (artinya dia akan membayar 30 hari setelah menerima bahan) maka sepenuhnya terserah pemasok apakah dia ingin memasok atau tidak. Pemasok yang memiliki modal kerja besar dan berkantong tebal (dan memiliki keyakinan bahwa perusahaan akan membayar) pasti dapat mengambil bagian dalam kesepakatan tersebut. Tetapi pabrikan lain mungkin berpendapat bahwa perilaku pembelian tidak sesuai dengan keinginan mereka dan sepenuhnya mengabaikan kesepakatan itu.
Jadi dari 2 contoh di atas, kita dapat menentukan bahwa ada berbagai alasan mengapa perilaku pembelian perusahaan mungkin tidak sesuai karena mungkin tidak ada kesepakatan antara pembeli dan penjual. Dalam kasus seperti itu, selalu lebih baik untuk menentukan perilaku pembelian perusahaan SEBELUM Anda mendekati mereka untuk penjualan. Ini adalah langkah penting dalam segmentasi pasar bisnis.
Langkah 5) Pembelian situasional
Ada kalanya situasi menuntut untuk melonggarkan semua aturan lain agar pasokan bisa dilakukan. Mari kita pahami ini dengan sebuah contoh
Jika ada perusahaan yang menginginkan 10.000 unit dari supplier, maka supplier pasti akan mempertimbangkan tawaran tersebut. Perusahaan mungkin berada di luar batas pemasok atau mungkin memiliki rasio kredit yang buruk. Tapi semua ini bisa didiskon dan kesepakatan macet dengan situasi win win antara pembeli dan pemasok. Ini terutama karena ini adalah situasi satu kali di mana pembelian dalam jumlah besar dilakukan.
Misalnya – Es krim Amul memiliki kebiasaan membeli di atas 1000 freezer sebelum musim panas. Hal yang sama berlaku untuk dinding Kwality. Setiap perusahaan freezer mencoba menjadi bagian dari ini sehingga mereka bisa mendapatkan pesanan dalam jumlah besar. Ukuran dan Kuantitas pesanan adalah pembelian situasional, di mana semua faktor lain diabaikan karena adanya perputaran. Variabel lain untuk pesanan situasional adalah urgensi pelanggan. Jika pelanggan membutuhkan pengiriman mendesak, biaya pengiriman premium dan uang muka dapat diminta dari pelanggan.
Jadi meskipun ada berbagai kriteria segmen, perusahaan yang ingin menembus pasar harus mencari situasi seperti itu untuk dibidik. Di mana pun pembelian dalam jumlah besar atau ada banyak perusahaan yang terlibat, merek yang baru diluncurkan harus menargetkan kesepakatan semacam itu. Perlahan tapi pasti, brand recall dari brand baru tersebut akan meningkat dan akan mendapatkan omzet yang diinginkan.
Di atas adalah 5 langkah untuk melakukan segmentasi pasar bisnis . Pasar bersifat sangat dinamis dan kompleks pada saat yang bersamaan. Jadi tidak ada metode yang dicoba dan diuji di pasar. Ada berbagai jenis pemasok dan produsen di pasar bisnis, beberapa hanya menargetkan perusahaan besar sedangkan yang lain ingin menguasai pasar ini. Bergantung pada posisi dan pangsa pasar Anda sendiri, Anda dapat memutuskan jenis segmentasi bisnis mana yang cocok untuk Anda dan menggunakan hal yang sama untuk mensegmentasi pasar bisnis.
