Organisasi penjualan lini dan staf sering ditemukan di perusahaan besar dan menengah, mempekerjakan sejumlah besar tenaga penjualan, dan menjual lini produk yang beragam di wilayah geografis yang luas. Berbeda dengan organisasi lini, organisasi lini dan staf menyediakan eksekutif penjualan puncak dengan sekelompok spesialis dan pakar dalam hubungan dealer dan distributor, analisis penjualan, organisasi penjualan, personel penjualan, perencanaan penjualan, promosi penjualan, pelatihan penjualan, layanan, lalu lintas dan pergudangan, dan bidang serupa, staf ini membantu menghemat waktu eksekutif penjualan teratas dan membebaskan mereka dari pekerjaan yang terlalu mendetail.
Jika eksekutif penjualan puncak tidak diperlengkapi, melalui pelatihan atau pengalaman sebelumnya, untuk menangani masalah tertentu, spesialis staf membantu meningkatkan efektivitas studi departemen atau memberikan analisis terperinci kepada eksekutif staf. Eksekutif penjualan teratas memiliki lebih banyak waktu untuk merencanakan dan menangani masalah dengan prioritas lebih tinggi.
Staf eksekutif penjualan tidak memiliki wewenang untuk mengeluarkan perintah atau arahan. Rekomendasi staf diserahkan kepada eksekutif penjualan teratas, yang jika mereka setujui, mengirimkan instruksi yang diperlukan ke organisasi lini. Penyimpangan dari prosedur ini terkadang dilakukan. Misalnya, anggota staf dapat berwenang untuk berhubungan langsung dengan eksekutif lini mengenai pelaksanaan rencana dan penerapan kebijakan yang dikembangkan oleh staf dan disetujui oleh manajemen. Meskipun anggota staf bertindak atas nama eksekutif penjualan lini dalam hal ini, mereka memikul tanggung jawab bersama atas hasil. Penyimpangan dari prosedur normal ini dibenarkan jika mempercepat penerjemahan rencana staf ke dalam tindakan lini. Manajer penjualan umum melapor kepada wakil presiden yang bertanggung jawab atas pemasaran seperti halnya manajer periklanan dan manajer riset pemasaran. Enam bawahan melapor kepada manajer penjualan umum, tetapi hanya satu, asisten manajer penjualan umum, yang merupakan eksekutif lini. Empat dari lima staf eksekutif memiliki tanggung jawab di bidang khusus; kelima, asisten palungan penjualan umum diberikan tugas yang lebih umum. Perhatikan perbedaan antara asisten dan asisten. Asisten adalah seorang eksekutif staf yang diberi area operasi yang lebih luas daripada spesialis staf dengan judul yang lebih deskriptif. Asisten palungan penjualan umum membawa bagian dari palungan penjualan umum yang melakukan tugas-tugas yang bersifat asing atas nama atasan.
Asisten palungan penjualan umum membawa sebagian dari beban administrasi umum yang seharusnya ditanggung oleh manajer penjualan umum. Keuntungan dari organisasi lini dan staf terutama adalah spesialisasi. Kepala eksekutif penjualan, dibebaskan dari banyak pekerjaan detail, dapat melihat departemen secara lebih luas. Masalah dapat dilihat dalam perspektif yang lebih jelas, dan hubungan antara masalah yang tampaknya tidak terkait menjadi fokus. Kumpulan ahli memberikan saran dan bantuan dalam bidang khusus. Kegiatan perencanaan dibagi dan dibagikan kepada anggota staf, dan keputusan serta kebijakan didasarkan pada dasar yang lebih sehat daripada di organisasi lini. Sementara itu, eksekutif penjualan puncak dapat berkonsentrasi pada kontrol dan koordinasi bawahan. Anggota staf memikul banyak beban untuk memecahkan masalah di daerah mereka. Dengan demikian, eksekutif penjualan teratas dapat mencurahkan lebih banyak perhatian pada aspek administrasi manusia.
Spesialisasi yang dimungkinkan oleh organisasi lini dan staf juga menjadi sumber kelemahannya. Pekerjaan spesialis staf harus dikoordinasikan, dan ini mahal. Pengeluaran administrasi lainnya juga dapat meningkat, kecuali jika jumlah staf eksekutif dipertahankan sesuai kebutuhan departemen peralihan. Staf harus diperluas hanya jika dapat ditunjukkan bahwa kontribusi anggota staf baru akan sama atau melebihi biaya pemeliharaan mereka. Kontrol yang ketat atas hubungan lini staf sangat penting. Jika orang staf mengeluarkan instruksi langsung ke eksekutif lini, sulit untuk mencegah beberapa orang menghindari tanggung jawab yang tidak diinginkan. Semua area di mana eksekutif lini dan staf berbagi wewenang dan tanggung jawab dicatat dalam uraian tugas tertulis dan dalam manual organisasi. Semua bidang tanggung jawab dan wewenang lainnya harus digambarkan dan ditugaskan kepada individu tertentu.
Ketika organisasi penjualan lini dan staf digunakan, waktu antara pengenalan masalah dan tindakan korektif cenderung memperluas hasil ini dari pemberian waktu kepada eksekutif staf untuk mempelajari masalah sebelum membuat rekomendasi kepada pengambil keputusan. Interval ini dikurangi dengan mengizinkan staf perencana untuk membantu mempercepat pelaksanaan kembali rencana tersebut. Tapi, seperti yang sudah ditunjukkan, ini bisa terjadi di tangan mereka yang ingin menghindari tanggung jawab. Namun, ketika waktu penting, adalah bijaksana untuk menggunakan staf orang dalam kapasitas ini. Namun, ketika penjual mengambil instruksi dari beberapa sumber, kebingungan dapat terjadi, terutama jika para ahli melangkahi otoritas mereka. Selain itu, masalah dalam menjaga kontak dengan tenaga penjualan individu menjadi berlipat ganda.
