Organisasi penjualan lini adalah struktur organisasi penjualan tertua dan paling sederhana. Ini banyak digunakan di perusahaan kecil dan di perusahaan dengan sejumlah kecil tenaga penjualan. Misalnya, di perusahaan yang mencakup area geografis terbatas atau menjual lini produk yang sempit. Rantai komando berjalan dari eksekutif penjualan atas ke bawah melalui bawahan. Semua eksekutif menggunakan otoritas lini, dan setiap bawahan hanya bertanggung jawab kepada satu orang di tingkat yang lebih tinggi berikutnya. Tanggung jawab sudah pasti ditetapkan, dan mereka yang bertanggung jawab juga membuat keputusan dan mengambil tindakan. Garis otoritas dijalankan secara vertikal melalui struktur. Dan semua orang pada satu level organisasi apapun tidak bergantung pada level tersebut.
Organisasi penjualan lini melihat penggunaan terbesarnya di perusahaan di mana semua personel penjualan melapor langsung kepada kepala eksekutif penjualan. Di perusahaan-perusahaan ini, eksekutif ini sering disibukkan dengan pengawasan aktif dan jarang memiliki banyak waktu untuk merencanakan atau bekerja dengan eksekutif puncak lainnya. Namun, kadang-kadang, organisasi penjualan lini digunakan jika terdapat lebih dari dua tingkat otoritas. Secara teoritis, tidak ada komunikasi silang antara orang-orang pada level yang sama. Kontak antara orang-orang pada tingkat yang sama bersifat tidak langsung dan dipengaruhi melalui tingkat berikutnya yang lebih tinggi. Misalnya, asisten manajer penjualan divisi 1 mengatur untuk berunding dengan asisten manajer penjualan divisi 2 melalui manajer penjualan. Demikian pula, kontak oleh personel penjualan dengan staf kantor mengalir ke atas melalui organisasi ke manajer penjualan dan kembali ke bawah melalui asisten manajer penjualan yang bertanggung jawab atas kantor ke staf kantor.
Kesederhanaan dasar organisasi garis adalah alasan utama penggunaannya. Karena setiap anggota departemen melapor hanya kepada satu atasan, masalah disiplin dan kontrol menjadi kecil. Garis wewenang dan tanggung jawab jelas dan logis, dan sulit bagi individu untuk mengalihkan atau menghindari tanggung jawab. Penempatan wewenang dan tanggung jawab yang pasti menghemat waktu dalam membuat perubahan kebijakan, dalam memutuskan rencana baru, dan dalam mengubah rencana menjadi tindakan. Kesederhanaan memudahkan para eksekutif untuk mengembangkan hubungan dekat dengan tenaga penjualan. Dengan suasana kerja seperti ini, tidak heran jika para eksekutif yang muncul melalui organisasi lini seringkali merupakan pemimpin yang kuat. Karena departemen penjualan lini tipikal memiliki sedikit tingkat organisasi, administrasi ekspres rendah.
Kelemahan terbesar dari organisasi penjualan lini adalah bahwa banyak hal bergantung pada kepala departemen. Kepala membutuhkan kemampuan luar biasa dan kualifikasi langka, dan harus berpengalaman dalam semua fase manajemen penjualan, karena tidak ada bawahan dengan keterampilan dan pengetahuan khusus. Bahkan jika pimpinannya adalah seorang ahli yang serba bisa, tidak ada cukup waktu untuk pembuatan kebijakan dan perencanaan, karena kekakuan struktur lini mengharuskan banyak perhatian diberikan pada arah operasi penjualan. Yang disukai seringkali harus membuat keputusan dan mengambil tindakan tanpa memanfaatkan perencanaan. Dalam kondisi seperti itu, hasilnya seringkali mengecewakan.
Untuk kekhawatiran yang berkembang pesat dan bagi mereka yang memiliki staf penjualan besar, struktur organisasi lini tidak sesuai. Seiring pertumbuhan departemen, lapisan eksekutif baru harus ditambahkan untuk mempertahankan kendali. Perintah dan arahan harus diturunkan melalui serangkaian tingkat administrasi yang berkembang. Efektivitas manajerial menjadi lemah dan hasilnya kurang dapat diprediksi, karena arah menjadi semakin terdistorsi dan kacau pada setiap tingkat organisasi berikutnya.; terlebih lagi, karena tenaga penjualan dikorbankan, dan mempertahankan moral menjadi tantangan yang lebih besar. Tidak banyak eksekutif yang memiliki bakat yang diperlukan untuk mengelola departemen penjualan lini skala besar secara efektif, dan organisasi lini menawarkan sedikit peluang bagi bawahan untuk memperoleh keterampilan ini.
Biasanya, taruhannya terlalu tinggi, kecuali mungkin di perusahaan terkecil, bagi manajemen untuk mempertaruhkan ketersediaan pengganti pada saat dibutuhkan. Praktik organisasi yang baik menentukan bahwa yang terlatih dalam studi siap untuk melangkah ke posisi atasan mereka. Namun lebih sering daripada tidak, kepala eksekutif penjualan di organisasi penjualan lini gagal mempersiapkan pengganti mereka sendiri.
