Eksekutif penjualan yang efektif menuntut organisasi yang sehat. Mereka menyadari bahwa organisasi penjualan harus mencapai tujuan penjualan pribadi kualitatif dan kuantitatif. Dalam jangka panjang, itu harus mencapai tujuan kualitatif yang berkaitan dengan kontribusi penjualan pribadi yang diharapkan untuk pencapaian tujuan perusahaan secara keseluruhan.
Dalam jangka pendek, ia harus mencapai tujuan penjualan pribadi kuantitatif tidak hanya volume penjualan tetapi tujuan lain yang terkait dengan “keuntungan” (seperti menjaga biaya penjualan dalam batas tertentu) dan “posisi kompetitif” (seperti memperoleh pangsa pasar yang diberikan). . Pencapaian tujuan penjualan pribadi kuantitatif jangka pendek mendahului pencapaian tujuan penjualan pribadi kualitatif jangka panjang.
Eksekutif penjualan yang efektif memandang organisasi penjualan baik sehubungan dengan “di sini dan sekarang” dan “masa depan”. tetapi organisasi penjualan memberikan kontribusi utamanya pada saat ini dan dalam waktu dekat—menyadari hal ini, eksekutif penjualan yang efektif membangun pemikiran penjualan dan pemikiran keuntungan ke dalam organisasi penjualan.
Organisasi penjualan merupakan titik orientasi untuk usaha kooperatif dan struktur hubungan manusia. Ini adalah sekelompok individu yang berjuang bersama untuk mencapai tujuan kualitatif dan kuantitatif, dan saling berhubungan informal dan formal. Tersirat dalam konsep organisasi penjualan adalah hubungan formal satu sama lain. implisit dalam konsep organisasi penjualan adalah gagasan bahwa anggota individu bekerja sama untuk mencapai tujuan.
Organisasi penjualan bukanlah tujuan itu sendiri melainkan kendaraan yang digunakan individu untuk mencapai tujuan tertentu. Keberadaan organisasi penjualan menyiratkan adanya pola hubungan antara subkelompok dan individu yang didirikan untuk tujuan memfasilitasi pencapaian tujuan kelompok. Cacat organisasi sering ditelusuri karena kurangnya perhatian yang diberikan kepada organisasi penjualan selama awal keberadaan perusahaan. Saat mendirikan bisnis, manajemen lebih memperhatikan masalah pembiayaan dan non-pemasaran. Eksekutif perusahaan baru mempertimbangkan organisasi, tetapi paling sering ini tidak berhubungan dengan aktivitas pemasaran. Dalam manufaktur, misalnya, ketika produk diperbaiki, jumlah produksi ditingkatkan, produk baru ditambahkan, dan proses produksi dikembangkan, organisasi manufaktur disesuaikan dengan situasi yang berubah.
Perubahan serupa dalam organisasi penjualan sering diabaikan atau ditunda. Dia organisasi di banyak perusahaan berkembang tanpa memperhatikan perubahan kondisi. Pengaturan dasar yang dirancang ketika perusahaan masih baru tetap ada, meskipun, misalnya, ada perubahan gaya penjualan dan ukuran tenaga penjualan. Bagaimanapun juga, organisasi penjualan adalah sarana yang digunakan untuk menerapkan strategi penjualan pribadi.
Organisasi penjualan yang dirancang dengan baik, seperti mobil yang dirancang dengan baik, menghasilkan lebih banyak, dan lebih ekonomis, daripada yang merupakan artefak. Organisasi penjualan harus disesuaikan dengan idealnya, untuk mengantisipasi situasi yang berubah. Pergeseran dalam pemasaran, persaingan, dan faktor bisnis lainnya memerlukan perubahan dalam organisasi penjualan. Organisasi penjualan yang ideal memiliki kemampuan beradaptasi yang memungkinkannya merespons dengan tepat dalam lingkungan pemasaran yang berubah-ubah dan beragam.
