Penjualan korporat adalah salah satu profil yang paling dicari untuk seorang profesional Penjualan. Tidak seperti penjualan institusional dan saluran, strategi yang dibutuhkan untuk unggul dalam penjualan Korporat sama sekali berbeda. Tetapi beberapa faktor seperti tetap berhubungan dengan pasar Anda dan selalu berada di depan permainan adalah prasyarat untuk menjadi seorang profesional penjualan apakah Anda berada dalam penjualan korporat atau saluran penjualan. Berikut adalah 9 langkah untuk membuat Anda benar-benar sukses dalam penjualan korporat
1) Kenali produk Anda
Setelah Anda masuk ke perusahaan, 15–20 hari pertama (Periode bulan madu Anda) mungkin akan digunakan untuk mempelajari produk. Meskipun ini adalah waktu di mana Anda menyesuaikan diri dengan perubahan menjadi bagian dari organisasi baru, pada saat yang sama Anda harus memperhatikan sebanyak mungkin untuk mempelajari produk.
Meyakinkan pelanggan semata-mata terletak pada kemampuan Anda menjelaskan produk kepada mereka. Anda diharapkan memiliki semua jawaban teknis dan jika Anda meluangkan waktu untuk menjawab pertanyaan teknis, Anda mungkin kehilangan minat pelanggan.
Jadi langkah pertama adalah Mengenal produk Anda masuk dan keluar dan mungkin bulan pertama Anda dapat memahami produk itu sendiri.
2) Membangun basis data
Setelah Anda memiliki pengetahuan tentang produk, inilah saatnya untuk memasuki lapangan. Namun, Anda tidak bisa begitu saja keluar dan mulai melakukan penjualan. Awalnya Anda membutuhkan database. Izinkan saya menekankan sesuatu. Seorang pria penjualan korporat sama baiknya dengan Database-nya. Ini terutama karena basis data Anda membantu Anda membangun daftar prospek yang akhirnya diubah menjadi daftar pelanggan Anda. Jadi basis data adalah langkah kedua Anda dan dan langkah yang sangat penting untuk menjadi orang penjualan korporat yang menyeluruh.
Ada beberapa konsesi di sini. Terutama pada saat ini, membangun database Anda tidaklah sulit. Anda memiliki banyak sumber online. Namun, mengerjakan database Anda sangatlah penting. Kategorikan database Anda menjadi “Pelanggan Kecil, Menengah, dan Besar”.
Selanjutnya, setelah pertemuan awal Anda dengan mereka, klasifikasikan pelanggan ini sebagai prospek “Panas, sedang, atau Dingin”. Jadi pada titik waktu tertentu, basis data Anda sendiri memberi tahu Anda di mana posisi Anda dalam hal tujuan bulanan / triwulanan Anda. Bangun database dan Pertahankan!!
3) Pentingnya panggilan dingin
Salah satu pekerjaan paling dibenci yang harus dilakukan oleh seorang tenaga penjualan adalah cold call. Tapi izinkan saya memberi tahu Anda ini – saya percaya pada panggilan dingin !! Mereka adalah salah satu metode terbaik untuk benar-benar menarik perhatian dan menarik minat orang. Asalkan Anda berada di sektor semacam itu. Selama masa penjualan perusahaan saya sendiri, saya harus bertemu dengan manajer sumber daya manusia. Mereka sendiri adalah petinggi. Tetapi setiap kali saya menelepon, saya selalu masuk ke kantor terpisah, mendapatkan nama SDM dan pergi.
Beberapa kali saya mendapat kesempatan untuk bertemu langsung dengan HR melalui cold call. Dan pada saat-saat itu, SDM tersebut benar-benar beralih ke pelanggan saya. Jadi katakanlah, jika saya membuat 3 panggilan janji temu dalam sehari, saya juga memastikan saya melakukan 4–5 panggilan dingin dan cukup menyentuh kantor tetangga, dapatkan nomor orang yang bersangkutan dan pergi.
Hubungi mereka tempo hari, cari tahu apakah mereka tertarik dengan produk Anda, lalu buat janji temu. Jika Anda melihat gambaran besarnya, Cold call sangat membantu dalam meningkatkan basis data Anda dan dengan demikian sama pentingnya dengan panggilan terencana (tentu saja cold call tidak membantu di setiap sektor. Anda harus menggunakannya dengan hemat. Tapi itu bagus pembangun basis data dan harus digunakan terutama untuk membangun basis data Anda)
4) Menerima janji
Mengambil janji adalah seni yang sangat penting untuk penjualan perusahaan. Seringkali janji temu Anda dengan direktur dan manajer senior. Anda tidak bisa begitu saja menerobos masuk untuk bertemu orang-orang seperti itu. Selain itu, beberapa kali Anda mungkin mendapat jawaban di telepon itu sendiri bahwa mereka tidak tertarik dengan produk Anda?.
Bagaimana reaksi Anda kemudian? Nah, inilah kebenarannya. Mengambil janji adalah satu-satunya pekerjaan terpenting yang harus Anda lakukan. Setelah Anda membuat janji temu, promosi penjualan dan pengetahuan produk Anda akan membawa Anda maju. Namun, Jika Anda tidak membuat janji, persiapan Anda tidak berarti apa-apa.
Jadi pelajarilah seni membuat janji temu. Bersikaplah sopan di telepon, ketahui cara menangani sekretaris atau resepsionis, dan cara menyampaikan dengan jelas kepada mereka tentang pentingnya Anda berbicara dengan atasan mereka. Jadilah luar biasa dalam tindak lanjut Anda sehingga Anda akhirnya bisa mencapai petinggi.
Setelah Anda berbicara dengannya, pastikan untuk menyampaikan pesan sesingkat mungkin, alasan kunjungan Anda. Jangan lupa menyebutkan produk dan perusahaan Anda karena dia mungkin tidak tertarik dengan Anda, tetapi dia pasti akan tertarik jika mendengar tentang produk / merek atau perusahaan terkemuka.
Akhirnya ambil janji dan tepat waktu. Jika orang yang ingin Anda temui tidak ada di sana, kirimi dia surat yang mengatakan bahwa Anda telah mengunjunginya. Jika kebetulan Anda terlambat atau Anda tidak bisa datang, ingatlah untuk menelepon pelanggan Anda dan beri tahu dia terlebih dahulu. Dan terakhir, tampillah rapi saat Anda datang untuk janji temu.
5) Menyelidiki
Probing adalah seni mengetahui lebih banyak tentang pelanggan Anda. Mari kita ambil beberapa contoh
- Katakanlah Anda adalah seorang penjual perlengkapan kantor. Pelanggan Anda baru mengenal produk Anda dan baru memulai kantor. Pada titik seperti itu Anda ingin tahu berapa jumlah karyawan yang dia miliki, berapa anggaran umum yang dia gunakan untuk perlengkapan kantor, kantor seperti apa yang dia inginkan, berapa banyak ruang konferensi yang ada, apakah dia memiliki perlengkapan kantor seperti pena dan buku catatan bahkan di resepsi, begitu seterusnya. Anda mendapatkan petunjuknya. Anda perlu mengetahui segalanya tentang bisnis klien Anda sehingga Anda dapat menjelaskan mengapa dia membutuhkan produk Anda.
- Sekarang katakanlah itu adalah pelanggan kompetisi yang mencari perlengkapan kantor. Anda perlu mengetahui persediaan mana yang digunakan pelanggan, perlengkapan kantor mana yang tidak dapat disediakan oleh pesaing Anda, apa hal utama yang dicari pelanggan Anda dalam persaingan. Jadi jika pada satu titik waktu, Anda melihat celah di baju besi pesaing Anda, Anda menyapu dan mengubah pelanggan menjadi produk Anda.
Jadi menyelidik sangat bermanfaat. Dan selanjutnya itu mempersiapkan pelanggan untuk promosi. Saat Anda mengajukan pertanyaan, dia menjadi semakin santai dan siap untuk pembicaraan utama atau bisnis utama.
6) Siapkan pitch Anda
Ada istilah khusus yang menunjukkan pentingnya pitch – Lift pitch. Pitch elevator terutama adalah pitch 1 menit yang membantu Anda menyampaikan ide secara efektif dalam waktu sesingkat mungkin. Pitching produk Anda segera diikuti dengan probing. Setelah Anda mengenal pelanggan Anda, Anda tahu promosi seperti apa yang akan dia cari.
Anda harus menyesuaikan pitch Anda sesuai dengan kebutuhan pelanggan Anda. Jika pelanggan Anda sedang mencari alat penghemat energi, Anda tidak bisa memulainya dengan berbicara tentang peralatan pembangkit listrik, bukan. Mereka adalah dua produk yang sangat berbeda. Jadi carilah “Produk yang cocok”. Jika penetapan harga adalah faktor utama bagi pelanggan, mulailah dengan menunjukkan opsi penetapan harga terbaik yang Anda miliki.
Jika dia memiliki fitur produk tertentu yang dia inginkan, sampaikan kepadanya bahwa fitur yang sama ada di produk Anda yang tersedia dengan harga XYZ dan akan dikirimkan kepadanya dalam 1–2 hari. Jadi dia pasti harus melakukannya!!! Pitching yang efektif datang hanya setelah probing Anda. Jika Anda tidak menyelidiki pelanggan Anda, Anda tidak akan tahu apa yang mereka cari dan dengan demikian penawaran Anda menjadi kacau.
7) Tindak lanjut
Anda tidak dapat menutup penjualan pada panggilan pertama (Kemungkinan di sektor produk tetapi jelas tidak di sektor jasa di mana produk tidak berwujud). Jadi, Anda perlu memiliki tindak lanjut yang luar biasa. Tindak lanjut bisa dalam bentuk keduanya – Panggilan telepon atau email.
Namun, penting bagi Anda untuk mendapatkan jawaban dari pelanggan sedini mungkin. Jika tidak, Anda akan terus menindaklanjuti dan orang lain akan mengambil pesanan tersebut. Jadi tindak lanjut Anda harus memiliki tujuan. Tanyakan kepada pelanggan Anda di mana kesepakatan Anda saat ini dan apakah ada kemungkinan kesepakatan tersebut akan berlanjut. Jika dia menghindari jawabannya, kemungkinan besar dia tidak ingin melanjutkan. Tidak penting.
Tindak lanjut tidak berarti Anda menindaklanjuti hanya dengan pelanggan Anda yang sudah ada. Tidak apa-apa untuk berhubungan dengan non pelanggan serta pelanggan pesaing juga. Ingat – lebih baik Anda secara teratur menyenggol pelanggan target Anda daripada pesaing Anda melakukannya. Pelanggan hanya akan mengingat orang yang berhubungan. Anda tidak perlu bernapas di leher pelanggan Anda. Tapi yang pasti panggilan telepon yang ramah sebulan sekali sangat membantu dalam membangun hubungan. Dan itulah yang Anda ingin menutup penjualan Anda.
8) Menutup penjualan
Menutup penjualan hanya bergantung pada satu hal – Kepercayaan. Dan untuk membangun kepercayaan, Anda harus meyakinkan. Pelanggan dapat diyakinkan tentang berbagai hal. Itu bisa terjadi pada Anda sebagai tenaga penjualan. Dia membeli karena Anda telah membangun kepercayaannya terhadap produk tersebut dan telah meyakinkannya. Dia mungkin membeli karena dia yakin ini adalah harga terbaik yang bisa dia dapatkan untuk produk tersebut. Dia membeli karena dia percaya bahwa produk Anda berkinerja lebih baik daripada pesaing.
Jadi, dengan menggunakan faktor-faktor yang menurut Anda dapat meyakinkan pelanggan, Anda dapat menutup panggilan penjualan. Ada beberapa trik dalam menutup panggilan. Beberapa pelanggan perlu banyak ditindaklanjuti, yang lain suka ditanyai pertanyaan langsung, beberapa yang lain suka menelusuri pasar, mencari hal-hal lain yang ditawarkan dan kemudian mengambil keputusan. Selama ini, penting bagi Anda untuk menindaklanjuti pelanggan Anda dan menunjukkan kepadanya pentingnya menutup panggilan.
Faktanya, manajer pembelian sangat pintar, mereka bahkan mungkin menunggu Anda putus asa dan memberikan diskon lebih lanjut. Mereka tahu Anda memiliki target penjualan. Bahkan jika penjualan tidak ditutup dan pelanggan berpindah ke pesaing Anda, jangan berkecil hati dan amati apa yang salah dalam penjualan tersebut. Kemudian mulai lagi.
9) Setelah penjualan
Jenis penjual terburuk adalah orang yang tidak menyadari pentingnya layanan purna jual. Menjual ke pelanggan dan kemudian tidak memberikan layanan adalah hal yang menciptakan publisitas negatif. Dan di dunia sosial saat ini, kabar menyebar dengan cepat terutama di situs-situs seperti Facebook, forum, dan jaringan sejenis lainnya. Saya telah menulis beberapa artikel tentang pentingnya retensi pelanggan.
Cukup terkenal bahwa biaya mempertahankan pelanggan Anda adalah setengah dari biaya mendapatkan pelanggan baru. Ini terutama berlaku dalam penjualan perusahaan. Setelah Anda mengakuisisi perusahaan sebagai pelanggan, Anda harus memberikan layanan yang tepat kepadanya. Perusahaan dapat menjadi penghasil pendapatan yang sangat baik berulang kali. Oleh karena itu, Anda harus memenuhi janji Anda.
Perusahaan saat ini lebih pintar dan mereka juga memiliki daftar hitam di mana, begitu perusahaan masuk daftar hitam, perusahaan tidak akan pernah masuk lagi. Jadi pastikan Anda tidak memasukkan daftar hitam itu jika tidak, Anda telah kehilangan perusahaan selamanya. Seperti yang saya katakan sebelumnya – Satu panggilan telepon sebulan sangat membantu dalam membangun hubungan. Beri tahu mereka bahwa Anda ada untuk mereka. Dan ketika mereka benar-benar memiliki masalah, pastikan Anda menyelesaikannya.
Pada akhirnya, penting bagi Anda untuk mengikuti semua langkah di atas. Sepertinya banyak tapi sebenarnya, ini seperti pekerjaan mekanis begitu Anda mendapatkan penjualan di sistem Anda. Ada pepatah yang mengatakan “Sekali seorang salesman, selalu seorang salesman”. Itu sepenuhnya benar. Cintai pekerjaan dan kegembiraan yang terlibat dalam penjualan Perusahaan dan saya yakin Anda akan mendapatkan pertumbuhan dan pengembalian yang baik.
