Suatu kali, pelanggan melalui promosi penjualan Anda, dia telah melihat presentasi Anda, katalog Anda, dia tahu tentang produk Anda, dia mungkin mengungkapkan keinginannya. Pelanggan aktif akan melanjutkan sendiri dan menandai tanda centang atas nama perusahaan Anda. Horeee. Penjualan selesai. (Ingat – Pelanggan aktif juga akan mengajukan pertanyaan paling banyak dan mengharapkan layanan terbaik) Namun, pelanggan pasif akan memikirkannya lagi dan Anda mungkin akan mendapatkan jawaban bahwa dia akan mempertimbangkan proposisi Anda. Jadi bagaimana Anda membujuk pelanggan pasif dan bagaimana Anda membuat pelanggan membeli produk Anda.
1) Pastikan pelanggan yakin
Jika pelanggan tidak yakin, jangan mencoba membujuknya. Alih-alih biarkan dia memikirkan produk dan melakukan panggilan penjualan kedua atau bahkan yang ketiga. Minta dia untuk menutup penjualan hanya setelah ANDA yakin dia akan membeli. ANDA perlu merasakan kapan waktu yang tepat untuk meyakinkan calon pelanggan Anda.
2) Apakah menggunakan Pendekatan langsung/halus
Dalam teknik ini, memahami pelanggan sangatlah penting. Beberapa pelanggan akan terbujuk ketika Anda bertanya langsung kepada mereka – Pak, apakah kita harus melanjutkan produknya. Sedangkan beberapa pelanggan lain perlu dibujuk dan tidak ditanya secara langsung – Beri mereka masa percobaan untuk produk, beri mereka kerangka waktu di mana mereka harus memutuskan atau beri mereka alasan apa pun yang menyebabkan mereka harus melakukan penjualan dalam waktu yang ditentukan. Hal ini membuat tindakan pelanggan pasif.
3) Gunakan contoh
Beri dia contoh di dalam industri atau sekitarnya di mana perusahaan Anda telah menjual produknya. Gunakan contoh layanan pelanggan yang sangat baik, contoh produk, contoh penjualan. Pada akhirnya, yakinkan prospek bahwa dia bukan satu-satunya yang menggunakan produk tersebut. Tidak ada yang menginduksi tindakan lebih baik daripada mentalitas kawanan. Jika prospek Anda tahu ada orang lain di luar sana, kemungkinan besar dia akan membeli produk.
4) Beri dia waktu tetapi pada akhirnya langsung
Ya. Jika pelanggan menghindari terlalu lama, lebih baik jangan buang waktu padanya dan ajukan pertanyaan langsung. Dalam kasus seperti itu, pertanyaan seperti “Jadi, Pak, kapan kami dapat memberikan layanan kami kepada perusahaan Anda” akan mendapatkan jawaban langsung tentang apa yang dipikirkan pelanggan. Sebagian besar dia setidaknya akan memberi Anda kerangka waktu untuk menindaklanjuti. Ingat tahap ini juga dapat dibalik dengan isyarat dan negosiasi yang tepat dan seluruh proses dapat dimulai kembali asalkan Anda mengajukan pertanyaan yang tepat.
