Minat pelanggan sangat penting untuk proses penjualan. Mendapatkan perhatian dapat dilakukan pada tahap awal tetapi minat terhadap produk perlu dipertahankan selama proses penjualan. Setelah Anda melalui proses mendapatkan perhatian pelanggan , menjaga minat pelanggan dan kemudian menyalakan keinginan itu penting.
Ada banyak teknik untuk menjaga minat pelanggan terhadap produk terutama tergantung pada teknis produk. Salah satu alasan utama untuk menggunakan teknik penjualan tersebut adalah untuk mendorong keinginan calon pelanggan yang pada akhirnya menghasilkan tindakan seperti yang disebutkan dalam teori AIDAS.
1) Tunjukkan diri Anda sebagai seorang profesional –
Selain dasar-dasar kepribadian dan komunikasi tenaga penjualan, teknik yang paling umum digunakan adalah memelihara katalog, brosur, atau beberapa materi yang dapat ditampilkan. Dalam produk yang sangat teknis, staf penjualan membawa laptop mereka bersama dengan presentasi serta data teknis untuk menjawab pertanyaan apa pun di tempat. Ini membantu dalam mempertahankan minat pelanggan.
2) Tangkap petunjuk –
Prospek itu sendiri memberikan petunjuk selama tahap pembukaan dan staf penjualan yang cerdas harus menangkap petunjuk itu. Misalnya jika Anda memiliki portofolio 4 produk, pelanggan mungkin mengajukan pertanyaan tentang 1 produk tersebut. Ini mungkin berarti dia memiliki minat di atas rata-rata pada 1 produk tersebut dan staf penjualan dapat memulai promosi dengan menunjukkan keunggulan dari satu produk tersebut. Metode penjualan yang digunakan terutama oleh penjual sepatu.
3) Selidiki / Ajukan pertanyaan prospek –
Probing adalah teknik yang sangat penting. Bersihkan sikapnya terhadap produk Anda dan lanjutkan dengan presentasi Anda. Pertanyaan Anda harus cerdas dan harus menjawab dasar-dasar seperti Apakah dia membutuhkan produk Anda? Apakah dia memiliki preferensi untuk produk tertentu? Apakah dia pernah menggunakan produk sejenis Anda sebelumnya? Pernahkah dia mendengar tentang produk Anda? dll. Pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda menentukan seberapa banyak meyakinkan yang perlu Anda lakukan.
Seorang penjual perlu memahami dasar-dasar seperti motivasi pelanggan, isyarat tubuh, permusuhan, pengertian serta preferensi pelanggan untuk mempertahankan minat terhadap produk. Minat pelanggan merupakan bagian integral dari teori penjualan AIDAS .
