Tujuan utama dari sebuah bisnis adalah untuk mendapatkan keuntungan. Jadi perusahaan harus menarik dan mempertahankan pelanggan yang menguntungkan. Ini dikenal sebagai analisis profitabilitas atau analisis profitabilitas pelanggan (CPA). Dalam istilah Sederhana – Analisis biaya dan pendapatan perusahaan yang menentukan apakah perusahaan mendapat untung atau tidak dikenal sebagai analisis profitabilitas
Prinsip pemasaran 20-80 mengatakan bahwa 80% keuntungan datang dari 20% pelanggan. Prinsip ini baru-baru ini mendapat modifikasi dari Mr Sherdan yang merupakan analis pemasaran terkenal. Menurut Sherdan prinsip tersebut dapat dimodifikasi menjadi 20-80-30, dimana 80% keuntungan berasal dari 20% pelanggan dan 30% dari keuntungan ini dihabiskan untuk mengelola pelanggan yang tidak menguntungkan!! Pengungkapan yang mengejutkan.
Selain itu, 20% teratas tidak perlu memberikan kontribusi 80% keuntungan. Ini karena mereka juga memiliki pertimbangan biaya. Banyak keuntungan dihabiskan untuk memberikan layanan kepada 20% teratas. Selain itu, 20% teratas juga menerima diskon terbanyak. Sebaliknya, pelanggan yang lebih kecil tidak membutuhkan terlalu banyak layanan, mereka tidak mendapatkan banyak diskon dan mereka membayar penuh. Jadi, ketika kita membandingkan profitabilitas vis a vis biaya vs pendapatan, kita menemukan bahwa pelanggan tetap dan pelanggan sekali sama pentingnya. Inilah alasan mengapa industri yang jenuh umumnya mengejar akuisisi pelanggan baru daripada hanya berkonsentrasi pada pelanggan yang sudah ada. Dan ini juga alasan mengapa produsen produk industri umumnya bertahan dengan kelompok pelanggan kecil mereka daripada berusaha habis-habisan untuk mendapatkan pelanggan baru.
Jadi pertanyaannya adalah, Apa yang membuat pelanggan menguntungkan? Pelanggan yang menguntungkan adalah orang, rumah tangga, atau perusahaan yang dari waktu ke waktu menghasilkan aliran pendapatan yang melebihi jumlah yang dapat diterima aliran biaya perusahaan untuk menarik, menjual, dan melayani pelanggan tersebut.
Meskipun kepuasan pelanggan diukur di sebagian besar perusahaan, mengukur profitabilitas pelanggan individu bukanlah praktik yang dikenal. Misalnya – Beberapa bank berpikir bahwa mengukur profitabilitas pelanggan adalah proses yang sangat membosankan
Analisis profitabilitas terutama memiliki fokus pada tiga kriteria
- Analisis profitabilitas pelanggan (CPA) – Yang menghitung pendapatan yang berasal dari pelanggan dikurangi semua biaya
- Analisis profitabilitas produk pelanggan – Persamaan ini membantu menghitung profitabilitas per produk dan per pelanggan.
- Meningkatkan profitabilitas perusahaan – yang meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan
- Menerapkan TQM – yang meningkatkan kualitas total
1) Analisis Profitabilitas Pelanggan
Analisis profitabilitas pelanggan didasarkan pada penetapan biaya berdasarkan aktivitas dan membantu dalam menghitung pendapatan yang berasal dari pelanggan sementara pada saat yang sama menghapus semua biaya darinya sehingga menghitung profitabilitas aktual per pelanggan. Untuk membaca secara rinci tentang analisis profitabilitas pelanggan klik di sini. CPA adalah alat yang sangat penting untuk analisis profitabilitas dan sering digunakan.
2) Analisis profitabilitas produk pelanggan
Perusahaan seperti HUL dan P&G memiliki beragam portofolio produk. Jadi apa keuntungan mereka per pelanggan per produk? Untuk menghitung ini, analisis profitabilitas produk pelanggan dapat digunakan. Untuk membaca lebih lanjut tentang itu klik di sini. Metode analisis profitabilitas ini dapat digunakan untuk mengetahui baik pelanggan yang menguntungkan maupun produk yang menguntungkan.
3) Meningkatkan profitabilitas perusahaan
Perusahaan tidak perlu menghasilkan produk dengan nilai tinggi itu sendiri, tetapi juga produk yang kompetitif di pasar karena harganya. Seperti yang dikomentari oleh Michael porter – Kepemimpinan biaya adalah salah satu keunggulan kompetitif terkemuka yang berkelanjutan yang dapat dimiliki perusahaan. Dengan demikian perusahaan harus menjaga biayanya yang selanjutnya akan membawa profitabilitasnya. Selain itu, setiap keunggulan yang dimiliki perusahaan, harus dilihat sebagai keunggulan pelanggan. Mengembangkan keunggulan pelanggan akan menghasilkan peningkatan profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.
4) Manajemen Kualitas Total
Profitabilitas perusahaan juga bergantung pada kemampuannya untuk terus meningkatkan produk dan prosesnya. TQM melibatkan semua orang dan konsep percaya bahwa dengan keterlibatan manajemen puncak, tenaga kerja, pemasok dan bahkan pelanggan, output keseluruhan perusahaan dapat ditingkatkan dan dengan demikian perusahaan akan selalu memenuhi harapan pelanggan sehingga benar-benar memuaskan mereka dan karenanya meningkatkan keseluruhan. profitabilitas perusahaan.
Dengan demikian analisis profitabilitas mengarahkan perusahaan untuk menemukan area mana yang menguntungkan dan mana yang tidak. Ini dapat membantu perusahaan memutuskan di mana dapat menurunkan biaya dan di mana dapat meningkatkan nilai. Jadi pada akhirnya, kita sampai pada poin yang disebutkan di awal artikel. Motif bisnis adalah untuk mendapatkan keuntungan dan analisis profitabilitas membantu perusahaan mencapai tujuan yang sama.
