Prospek menunjukkan penolakan penjualan dengan menunjukkan hambatan nyata atau khayalan, dan dengan menyuarakan keberatan, tulus atau tidak tulus. Dalam menganalisis penolakan penjualan, wiraniaga membutuhkan keterampilan dalam menilai orang secara akurat dan cepat serta motivasi mereka. Penolakan penjualan yang diungkapkan calon pelanggan dapat berupa hambatan atau keberatan. Rintangan itu nyata atau tidak nyata; suatu keberatan tulus atau tidak tulus.
Kendala Penjualan
Rintangan adalah alasan nyata atau jelas yang dimiliki prospek untuk tidak membeli. Jika hambatannya nyata, hal itu menghalangi penyelesaian penjualan. Tetapi jika sudah jelas, ada cara untuk menghindarinya. Jika calon pelanggan mengatakan bahwa kekurangan uang sementara menghalangi dia untuk membeli, maka itu adalah hambatan, bukan keberatan dan wiraniaga membantu calon pelanggan untuk menghindarinya dengan menjelaskan metode pembiayaan pembelian. Beberapa kendala dapat dielakkan, yang lain tidak.
Saat kendala muncul, wiraniaga menentukan apakah ada cara untuk menyiasatinya atau tidak. Jika wiraniaga mengenali kendala tertentu dan mengetahui cara untuk menghindarinya, langkah selanjutnya adalah menyajikan solusi kepada prospek. Dengan demikian kendala belum tentu menjadi penyebab resistensi Penjualan, melainkan merupakan bagian yang perlu diatasi.
Keberatan Penjualan
Keberatan adalah bentuk penolakan penjualan yang nyata tetapi tidak pernah menjadi alasan yang baik untuk gagal menyelesaikan penjualan, meskipun hal itu hampir selalu mengalihkan presentasi wiraniaga dari menu utamanya. Paling-paling, keberatan membutuhkan jawaban yang memuaskan; paling buruk, itu memblokir penjualan. Cara menangani keberatan adalah apa yang menentukan penjual yang efektif dan tidak efektif. Keberatan yang tulus mengarah pada ketidaklengkapan, ketidakakuratan, atau ketidakjelasan dalam presentasi penjualan.
Prospek mungkin tidak mengenali sifat dari kebutuhan mereka, atau mereka mungkin meragukan kesesuaian produk untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Prospek mungkin bingung dalam beberapa hal, atau mungkin bereaksi tidak baik terhadap kepribadian wiraniaga. Kecuali jika konflik kepribadian tidak dapat diselesaikan (hambatan nyata, bukan keberatan), keberatan yang tulus diatasi dengan penjelasan yang sabar dan menyeluruh.
Prospek mengajukan keberatan yang tidak tulus untuk mematahkan semangat wiraniaga, menyingkirkan mereka, menguji kompetensi mereka, dan sebagai alasan palsu untuk tidak membeli. Ketika prospek tidak tulus, itu adalah pertunjukan penolakan penjualan yang besar karena dia mengarahkan Anda secara tidak perlu. Ketika staf penjualan merasa bahwa suatu keberatan tidak tulus, mereka berusaha untuk mendapatkan kembali ofensif secepat mungkin. Mereka tidak mengizinkan keberatan yang tidak tulus memprovokasi argumen sebagai salah satu cara paling pasti untuk kehilangan penjualan.
Beberapa eksekutif penjualan mengatakan bahwa setiap keberatan, betapapun tidak tulusnya, harus diperlakukan dengan sangat sopan. Yang lain mengatakan bahwa keberatan yang tidak tulus harus diabaikan. Strategi defensif terbaik sering kali adalah serangan balik yang kuat, dan wiraniaga harus berusaha mendapatkan kembali inisiatif segera setelah dia dapat melakukannya dengan baik.
Jadi, bahkan jika Anda menghadapi penolakan Penjualan dalam pekerjaan Anda, ada beberapa cara cerdas yang akan membantu Anda mengatasinya. Pernahkah Anda menemukan penolakan seperti itu dan metode apa yang Anda adopsi untuk mengatasi penolakan penjualan?
