Peran tenaga penjualan dalam suatu organisasi tidak hanya dimulai dan diakhiri dengan menghasilkan penjualan; itu jauh lebih dari itu. Seorang tenaga penjualan memiliki banyak fungsi, dan salah satu yang sangat penting dalam menghasilkan penjualan adalah mengurangi disonansi pada pelanggan.
Disonansi kognitif pada pelanggan saat membuat keputusan pembelian sangat bervariasi. Dalam kebanyakan kasus, itu bervariasi sesuai dengan apakah produk yang disajikan untuk pembelian itu baru atau dikenal oleh mereka, dan apakah wiraniaga itu juga baru atau sudah mapan. Hubungan penjual-pelanggan juga memainkan peran penting dalam mengurangi disonansi, dan keberhasilannya akan bergantung pada apakah hubungan tersebut baru atau berkelanjutan.
Jadi, bagaimana tenaga penjualan dapat memengaruhi keputusan pembeli?
Persuasi dikenal sebagai alat penjual terbesar dalam menghasilkan penjualan. Namun, dalam kasus ini, seorang wiraniaga perlu memahami dan menggunakan disonansi secara lebih efisien agar persuasi berhasil memengaruhi keputusan pembeli. Intinya dalam skenario ini adalah membuat pelanggan merasa bahwa mereka membuat keputusan, bahwa mereka meyakinkan diri sendiri untuk membuat pilihan yang tepat tentang suatu produk atau layanan.
Sebelum membeli produk atau layanan, pelanggan terus mencari alasan untuk tidak melakukannya. Setelah mereka menentukan pilihan untuk membeli, mereka mulai mencari alasan untuk bertahan dengan barang apa pun yang telah mereka beli. Sebagai staf penjualan, Anda harus mendapatkannya saat masih panas dan siap untuk dibeli, daftar bahan dan manfaat Anda akan mendinginkannya, dan mereka tidak akan melakukan pembelian.
Secara teratur, individu mendapatkan kepercayaan pada pilihan mereka setelah mereka melakukan pembelian daripada sebelum pembelian dilakukan. Mereka memancarkan kepercayaan diri yang lebih besar dalam pilihan mereka dan barang yang mereka pilih setelah keputusan mereka final dan mereka telah menetapkan produk atau layanan tertentu.
Oleh karena itu, hal di atas menunjukkan bahwa untuk mengurangi disonansi, pelanggan perlu diyakinkan bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat. Begitu mereka membeli produk atau layanan, mereka merasa lebih percaya diri dan pilihan yang telah mereka buat. Jadi saat Anda mencoba melakukan promosi, usahakan untuk membujuk pelanggan untuk menyelesaikan keputusan mereka sedini mungkin! Ini akan meningkatkan kepercayaan mereka pada pilihan mereka, dan mereka juga akan mulai mencari alasan untuk membenarkan pilihan itu.
Ingatlah bahwa kita menemukan apa yang kita cari. Pelanggan tidak selalu ingin mencari informasi yang mungkin bertentangan dengan keputusan mereka. Mereka ingin percaya bahwa pilihan yang mereka buat adalah benar. Disonansi dalam hal ini benar-benar merupakan alat yang ampuh dalam membantu pelanggan membuat dan mempertahankan pilihan mereka. Bahkan jika sampai batas tertentu pelanggan merasa bahwa mereka belum membuat pilihan terbaik, setelah dibuat, mereka akan berjuang dengan biaya berapa pun untuk menunjukkan bahwa keputusan mereka benar. Mereka pada dasarnya tidak dapat menangani disonansi dalam jiwa mereka sehingga akan menemukan sesuatu untuk menunjukkan bahwa mereka membuat pilihan yang tepat.
Saat mencoba menjual, seseorang perlu mencari cara untuk meyakinkan dan memengaruhi pelanggan. Ini akan membuat perbedaan antara menginginkan pelanggan membeli produk dan menginginkan mereka membeli dan menyimpan produk.
Mengurangi kecemasan sebelum dan sesudah mengambil keputusan atau mengurangi disonansi adalah fungsi penting tenaga penjual. Menyadari bahwa disonansi pembeli berbeda-beda baik menurut apakah produk itu sudah mapan atau baru, dan apakah hubungan klien wiraniaga masih berlangsung atau baru,
Ini adalah empat jenis kasus yang melibatkan peran wiraniaga dalam Disonansi.
- Produk yang sudah mapan – hubungan wiraniaga – klien yang berkelanjutan .
Kecuali jika pasar tidak stabil, pembeli cenderung ke perilaku respons otomatis, di mana tidak ada pembelajaran yang terlibat dan dengan demikian mengalami sedikit, jika ada, disonansi; namun sepanjang hal itu terjadi, tenaga penjual efektif karena tenaga penjual dipercaya oleh pembeli.
2. Produk yang sudah mapan – hubungan wiraniaga baru – klien . Wiraniaga, sebagai orang baru, kurang efektif dalam mengurangi disonansi.
- Produk baru dan hubungan wiraniaga-klien yang berkelanjutan . Kecuali jika pembeli menggeneralisasi dari pengalaman pribadi dengan produk serupa yang sudah mapan, pembeli akan mengalami disonansi, terutama jika itu adalah produk yang penting. Karena terjalinnya hubungan dengan pembeli, tenaga penjual dapat mengurangi disonansi.
- Produk baru-hubungan wiraniaga-klien baru . Pembeli membutuhkan pengurangan disonansi, dan wiraniaga kurang mampu menyediakannya.
Bagaimana seorang penjual memfasilitasi pengurangan disonansi pembeli?
Ada dua cara
(1) untuk menekankan keuntungan dari produk yang dibeli, sambil menekankan kerugian dari alternatif yang hilang, dan
(2) untuk menunjukkan bahwa banyak karakteristik dari item yang dipilih serupa dengan produk yang telah ditinggalkan pembeli, tetapi disetujui oleh kelompok referensi.
Singkatnya, memahami dan menggunakan disonansi untuk membantu pembeli membuat keputusan adalah hal yang akan membantu Anda sebagai staf penjualan untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dan juga meningkatkan hubungan Anda dengan pelanggan. Oleh karena itu, Anda harus mampu meyakinkan pelanggan untuk membuat keputusan pembelian dan kemudian meyakinkan mereka bahwa keputusan mereka bijaksana.
