Ada tiga jenis saluran distribusi yang umum diadopsi oleh perusahaan: Distribusi Intensif, Distribusi Selektif, dan Distribusi Eksklusif
Sebelum kita mempelajari distribusi selektif, mari kita pahami apa arti distribusi intensif dan distribusi eksklusif.
Distribusi intensif adalah metode dimana setiap outlet yang memungkinkan dilayani dan produk perusahaan tersedia di outlet tersebut. Hal ini dilakukan terutama untuk produk yang ketersediaannya lebih banyak menghasilkan lebih banyak penjualan. Contoh, rokok. Alasan lain untuk melakukan ini adalah karena beberapa produk sedemikian rupa sehingga jika satu merek tidak tersedia, konsumen akan dengan mudah memilih merek lain. Ini menginduksi persaingan dan karenanya perusahaan menggunakan semua outlet yang memungkinkan untuk membuat produknya tersedia bagi pelanggan.
Distribusi eksklusif seperti namanya adalah model di mana di wilayah tertentu suatu perusahaan hanya memiliki satu dealer atau pengecer. Hal ini membuat merek tersebut lebih eksklusif dan memberikan hak eksklusif kepada dealer untuk menjual produk di wilayah tersebut. Dealer ini juga hanya menangani satu merek tertentu dan tidak menjual merek pesaing. Maruti baru-baru ini meluncurkan showroom ‘Nexa’ untuk mobil kelas atas. Ini adalah contoh model distribusi eksklusif.
Sekarang mari kita sampai pada distribusi selektif.
Distribusi selektif adalah pendekatan distribusi di mana selektif dan beberapa outlet dipilih melalui mana produk tersedia bagi pelanggan.
Berbeda dengan distribusi intensif, tidak semua outlet yang tersedia tertarget dan juga tidak seperti distribusi eksklusif yang hanya memiliki satu outlet. Beberapa outlet dengan potensi yang dihitung diidentifikasi dan kemudian diberi hak untuk menyimpan dan menjual penawaran perusahaan.
Contoh yang baik untuk produk yang menggunakan distribusi selektif adalah mobil. Ini tidak perlu terjadi pada mobil mewah kelas atas, yang distribusi eksklusifnya lebih sering digunakan. Untuk mobil kisaran low-end dan mid-level, distribusi selektif digunakan. Anda akan mengamati bahwa banyak, tetapi tidak semua, dealer di wilayah tertentu berurusan dengan mobil tertentu.
Contoh lain untuk ini bisa jadi pakaian. Jika Anda mengamati ketersediaan merek-merek seperti Louis Philippe atau Van Huesen, Anda akan melihat bahwa merek-merek ini tersedia di ruang pamer eksklusif merek-merek tersebut dan juga di beberapa toko kelas atas di mal. Namun jika berbicara tentang Raymond, maka Raymond memiliki distribusi yang selektif karena selain menjual di outlet eksklusifnya sendiri, Raymond juga dijual melalui franchise maupun di outlet multi brand lainnya. Jam tangan Titan juga disebarluaskan secara selektif karena selain dijual di “World of Titan” juga dijual di gerai-gerai tertentu.
Ambil contoh jam tangan pintar seperti Samsung Gear 2 atau Iwatch atau Titan’s Xylys. Semua merek tersebut hadir di gerai-gerai yang dimiliki dan dioperasikan oleh perusahaan. Namun, mereka juga tersedia di gerai lain yang terkenal dengan omzet dan jumlah pelanggan yang mereka layani. Makanya, saat merek-merek tersebut beriklan, maka gunakan kata-kata “Pilih outlet saja”. Hal ini dilakukan untuk menunjukkan bahwa merek menggunakan distribusi selektif. Itu juga menambah kesan premium dari merek tersebut.
Dealer dalam jenis jaringan distribusi seperti itu mungkin atau mungkin tidak menyimpan merek lain. Mereka tidak selalu diwajibkan secara hukum untuk membatasi diri hanya pada satu merek.
Distribusi selektif juga dapat membatasi persaingan yang dihadapi sampai batas tertentu. Ini bisa terjadi jika ada kesepakatan hukum antara produsen dan pengecer. Jika pengecer setuju untuk tidak menyimpan banyak merek pesaing atau membatasi jumlah merek pesaing, ini dapat mengurangi persaingan di dalam toko yang bagus untuk merek tersebut.
Juga jika toko tersebut adalah salah satu yang besar di wilayah tersebut dan lebih populer dan lebih sering dikunjungi, maka kesepakatan semacam ini akan menciptakan keuntungan di seluruh wilayah tersebut.
Namun kehati-hatian harus diberikan pada bermacam-macam merek yang tersedia di pengecer. Berdasarkan hal tersebut, perusahaan harus memilih pengecernya yang ingin dijadikan sebagai distributor selektifnya.
Distribusi selektif semakin penting karena memberikan solusi tengah yang optimal antara distribusi intensif dan eksklusif.
