Sederhananya, panggilan Dingin berarti mendekati pelanggan akhir tanpa kontak atau janji temu sebelumnya untuk mempromosikan dan menjual produk perusahaan Anda. Selama periode waktu tertentu, panggilan dingin telah mengambil nama yang buruk dan ada tanggapan beragam tentang penggunaannya dari perusahaan yang berbeda. Beberapa perusahaan menggunakannya, sedangkan beberapa perusahaan mengabaikannya sama sekali.
Apa pun yang Anda katakan tentang itu, panggilan dingin telah terbukti berulang kali sebagai taktik penjualan yang efektif. Ini bisa membuat frustasi dan menjengkelkan bagi pelanggan akhir dan bahkan bagi staf penjualan yang terlibat, tetapi panggilan dingin memang memberikan hasil bagi perusahaan. Oleh karena itu, Anda berulang kali melihat penelepon dan penjual menggunakan berbagai taktik panggilan dingin.
Tahukah Anda “Waktu terbaik untuk melakukan cold call adalah pagi hari sebelum jam 11 pagi atau sore hari antara jam 4 sampai jam 5 sore. Waktu terburuk adalah jam 11 pagi dan 2 siang” – Sumber – Inside sales and Kellogg school of business
Sepertinya panggilan Dingin memiliki lebih banyak masalah daripada manfaat yang terkait dengannya. Namun, meskipun jumlah manfaatnya mungkin lebih sedikit, nilai manfaat tersebut sangat tinggi.
Apa masalah dengan panggilan Dingin?
Daftar masalah yang terkait dengan panggilan dingin sangat besar. Permasalahan tersebut perlu dipahami terlebih dahulu sebelum kita memahami mengapa perusahaan masih menggunakan cold call.
- Masalah nomor 1 dengan panggilan dingin adalah hal itu dilakukan tanpa izin pelanggan. Dan karenanya, reaksi pelanggan mungkin bersifat inflamasi. Jika pelanggan menjadi marah atau tidak menyukai pendekatan langsung seperti itu, dia mungkin mengabaikan merek sama sekali.
- Jika produk yang disajikan melalui cold call adalah merek yang belum populer, maka pelanggan akan semakin jengkel dengan sales call tersebut, terutama jika tenaga penjualan tidak terlalu mengetahui produk tersebut atau tidak memiliki pitch yang sempurna. siap.
- Pembeli organisasional, meskipun mereka membutuhkan vendor sebanyak mungkin, tidak menyukai cold call. Mereka merasa bahwa panggilan dingin adalah tindakan putus asa dari perusahaan, dan perusahaan harus lebih terorganisir dan harus memiliki pendekatan yang terencana.
- Panggilan tele, dan panggilan dingin digunakan secara luas dan oleh begitu banyak perusahaan, sehingga pelanggan menjadi menolak penjualan apa pun yang dilakukan melalui media ini. Jarang ada pelanggan yang mendengarkan panggilan dingin seperti itu.
Jadi, ada banyak masalah yang terkait dengan panggilan dingin. Selain permasalahan di atas, jika didekati melalui cold calling, ada beberapa standar etika yang perlu diikuti oleh perusahaan di industri tertentu, terutama saat menggunakan tele calling.
Meski dengan begitu banyak masalah, mengapa panggilan dingin digunakan?
Panggilan dingin digunakan karena mendatangkan pelanggan baru untuk bisnis. Ini memperluas basis pelanggan perusahaan. Jika perusahaan menggunakan pendekatan yang tidak menekan pelanggan, kemungkinan besar perusahaan harus melakukan bisnis hanya dengan pelanggan yang sudah ada. Dengan demikian, ruang lingkup bisnis menjadi sangat terbatas.
Ini tidak diinginkan bagi perusahaan, karena secara efektif berarti bahwa pesaing secara teratur membangun basis pelanggan baru sedangkan perusahaan kita sendiri tidak dapat berkembang. Pada saat yang sama, cold call terkadang efektif sebagai mekanisme umpan balik. Contoh – Jika pelanggan telah memisahkan diri dari merek, dia dapat dibawa kembali jika tim penjualan bertemu dengannya selama panggilan dingin dan setelah tim penjualan mendengarkan keluhannya dan menyelesaikannya.
Tahukah Anda “50% penjualan jatuh ke penjual pertama yang menghubungi prospek saat dia sedang ingin membeli” – Sumber – Inside sales
Panggilan dingin hanyalah, pendekatan proaktif dari perusahaan untuk tetap berhubungan dengan pasar. Banyak pemasar modern berpendapat, bahwa Anda harus membuat produk yang menarik pelanggan dan membuatnya mendekati perusahaan. Namun, ini tidak benar, dan meskipun produk Anda mungkin lebih baik, pelanggan mungkin harus didekati untuk mempromosikan produk Anda sehingga dia menyadari bahwa produk Anda lebih baik. Karenanya penggunaan panggilan dingin.
Dalam pembelian organisasional, meskipun manajer pembelian membenci cold call, berkali-kali, cold call adalah satu-satunya pilihan yang tersisa bagi staf penjualan, karena menghubungi manajer pembelian sangatlah sulit. Dengan demikian, cold call terbukti efektif jika manajer pembelian memberi Anda janji temu.
Staf penjualan seperti apa yang dibutuhkan untuk panggilan dingin?
Ada banyak penolakan yang dihadapi saat menggunakan taktik cold call atau saat melakukan cold call. Penolakan pelanggan terhadap panggilan dingin umumnya sangat tinggi, dan dalam 100 panggilan yang dilakukan, kemungkinan staf penjualan hampir tidak mendapatkan 1 – 2 janji temu. Faktanya, dalam banyak kasus, pelanggan mungkin tidak mendengar kalimat lengkap dari perwakilan penjualan.
Tahukah Anda “Pada tahun 2007, rata-rata dibutuhkan 3,5 cold call untuk menjangkau pelanggan akhir. Hari ini, dibutuhkan 8 panggilan, gandakan jumlahnya” – Sumber – Telenet
Ditolak dan bahkan ditegur berulang kali, dapat menimbulkan depresi atau stres pada tenaga penjualan, yang merupakan alasan tingginya tingkat gesekan dalam pekerjaan penjualan. Namun, jika Anda menginginkan tenaga penjualan yang efektif untuk panggilan dingin, maka berikut ini adalah karakteristik yang diperlukan dalam diri seorang tenaga penjualan.
- Harus memiliki motivasi diri dan siap menerima tantangan untuk mencapai target
- Harus siap menghadapi tingkat stres dan penolakan yang tinggi
- Harus memiliki pendekatan yang diperhitungkan – (Tidak terlalu agresif untuk mengingatkan pelanggan)
- Harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik
- Harus memiliki pengetahuan yang baik tentang produk – Dan harus mampu menyampaikan nada yang kuat dalam hitungan detik
- Harus empati – Untuk memahami bagaimana pelanggan bereaksi dan apakah dia kemungkinan akan membeli atau tidak.
Panggilan dingin sebagian besar digunakan di sektor-sektor di mana terdapat persaingan yang sangat tinggi. Perbankan, Layanan keuangan, Asuransi, Perjalanan, telekomunikasi adalah area di mana panggilan dingin paling sering digunakan. Untuk mengatasi keluhan pelanggan, pemerintah juga telah memulai pendaftaran “Jangan ganggu” bagi pelanggan yang sama sekali tidak ingin menerima panggilan dingin atau panggilan promosi.
Secara keseluruhan, panggilan Dingin adalah taktik yang tidak disukai bahkan oleh eksekutif penjualan. Namun, hal itu tidak dapat diabaikan begitu saja karena menambah lebih banyak pelanggan ke database perusahaan, yang merupakan keuntungan tak ternilai bagi perusahaan. Selain itu, selalu ada pelanggan yang membutuhkan dorongan berulang kali untuk akhirnya membuat keputusan pembelian. Dorongan ini selalu dimulai dengan cold call pertama.
Pentingnya tindak lanjut dengan panggilan dingin
Panggilan dingin pada akhirnya tidak akan efektif jika tindak lanjut yang tepat tidak dilakukan setelah panggilan dingin. Bayangkan, saat mengunjungi pelanggan, Anda mengunjungi kantor lain di sekitar yang sama dan mendapatkan nama manajer pembelian.
Sekarang Anda pergi ke kantor Anda sendiri, dan mencoba menelepon manajer pembelian. Namun, Anda tidak bisa melewatinya. Jadi, lain kali Anda mengunjungi kantor klien, Anda mampir lagi ke kantor pelanggan target dan mencoba menemui manajer pembelian. Manajer pembelian bertemu dan meminta Anda menelepon bulan depan.
Bulan berikutnya, Anda menelepon manajer pembelian, dia menemui Anda dan kemudian meminta penawaran harga dari Anda. Anda mengirim penawaran tetapi orang yang membeli tidak menanggapi. Jadi Anda menindaklanjuti lagi, dan dia memberi tahu Anda bahwa proyek ditunda dan akan berlaku 3 bulan ke depan.
Anda kemudian menindaklanjuti setelah 3 bulan, dan manajer pembelian, senang dengan usaha Anda, dan membutuhkan produk sekarang, menyelesaikan produk dengan Anda dan memberi Anda pesanan pembelian pertama dari perusahaannya kepada Anda.
Anda tidak bisa mendapatkan pesanan pembelian tanpa tindak lanjut selama 4 bulan setelah cold call pertama. Pelanggan akan tetap membawa produk tersebut, tetapi dari pesaing. Ini menunjukkan pentingnya tindak lanjut setelah database Anda dibangun melalui panggilan dingin. Di atas adalah bagaimana Anda membangun saluran pipa dengan kombinasi panggilan dingin dan saluran pipa.
Tahukah Anda “Diperlukan rata-rata 5 tindak lanjut untuk setiap respons positif oleh pelanggan yang dihubungi”
Jadi, dengan menggunakan kombinasi teknik panggilan dingin, dan tindak lanjut yang tepat, Anda dapat menambahkan lebih banyak pelanggan ke database perusahaan Anda.
Bonus – 9 tip panggilan dingin untuk penjualan mudah
