Apa itu Penjualan Industri? 6 Ciri Penjualan Industri
Penjualan industri atau penjualan B2B adalah bisnis sentuhan karena sifat yang melekat pada penjualan industri. Penjualan industri digunakan untuk produk curah atau mesin yang lebih besar yang umumnya bernilai tinggi atau kuantitasnya tinggi. Contoh umum penjualan industri termasuk menjual mesin ke perusahaan manufaktur atau menjual bahan baku dalam jumlah besar ke perusahaan kimia, dll.
Secara alami, karena paparan dan ketergantungan yang sangat besar pada produk penjualan industri, risikonya meningkat. Jika perusahaan manufaktur membeli mesin manufaktur dari vendor, dan mesin tersebut tidak berfungsi, perusahaan tersebut akan mengalami kerugian besar. Jika terjadi kerusakan berulang pada mesin, itu juga akan berhenti bekerja. Oleh karena itu, ada banyak pertimbangan yang diambil perusahaan saat membeli produk industri. Karena faktor-faktor ini, penjualan industri menjadi sulit dan sangat berbeda dengan penjualan B2C.
Berikut adalah 6 ciri dan ciri penjualan Industri.
1) Lebih sedikit pelanggan
Berbeda dengan penjualan B2C, di mana pelanggan berikutnya yang Anda masukkan ke toko Anda adalah pelanggan potensial, dalam penjualan B2B, jumlah pelanggan sangat jauh dan sedikit. Bayangkan sejenak Anda sedang menjual mesin pembuat es krim. Sekarang, hanya ada sedikit produsen es krim di pasaran dan Anda memiliki jangkauan terbatas untuk mesin ini. Secara alami, basis pelanggannya kecil.
Karena ada lebih sedikit pelanggan, persaingan cenderung lebih tinggi. Semakin tinggi nilai produk, semakin banyak persaingan dan semakin pentingnya diferensiasi.
2) Pasar terkonsentrasi
Faktor kunci lain dalam penjualan Industri adalah kejenuhan pasar yang membuat sulit untuk menjual. Sering kali semua pemain industri dapat ditemukan di geografi tertentu. Contoh – Semua produsen berbasis tekstil akan berlokasi di salah satu bagian kota di mana pemerintah telah membantu mereka.
Karena konsentrasi seperti itu, jangkauan semua perusahaan menjadi lebih mudah, pasar menjadi terbuka dan semakin terkonsentrasi. Hanya sedikit pelanggan utama yang paling berarti. Segmen geografis atau demografis menjadi terbatas sehingga menyebabkan kejenuhan dan penurunan harga, sehingga sangat sulit untuk menjual dagangannya.
3) Keputusan pembelian yang kompleks
Penjualan industri merupakan salah satu keputusan pembelian yang paling kompleks semata-mata karena nilai produk serta karena jumlah orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan. Banyak proses pembelian tidak hanya melibatkan manajer pembelian, tetapi juga pemilik utama, insinyur teknis, dan konsultan.
Karena banyaknya orang yang terlibat, dibutuhkan waktu yang lama untuk pengambilan keputusan dan finalisasi produk. Negosiasi juga terjadi bolak-balik, memperpanjang keputusan akhir. Seorang tenaga penjualan Industri tidak hanya harus mengelola pembeli, ia juga harus mengelola orang teknis serta tim komersial. Ada banyak roti yang harus dia mentega.
Bahkan, untuk produk yang secara teknis rumit, penjualannya tidak hanya dilakukan oleh satu tenaga penjual saja, tetapi juga melibatkan seorang insinyur. Jadi, setiap kali sebuah perusahaan memasuki penjualan Industri, ia harus mempertimbangkan keputusan pembelian yang rumit ini.
4) Hubungan jangka panjang
Dalam penjualan Industri, tidak seperti penjualan B2C, setelah kontrak dibuat, kontrak dipertahankan untuk waktu yang lama. Nilai seumur hidup pelanggan besar karena pelanggan tidak suka mengulangi seluruh prosedur pembelian produk dari vendor yang berbeda. Begitu dia menyelesaikan vendor, selama vendor membuat pembeli senang, mereka tidak mengubah merek.
Akibatnya, dalam penjualan Industri, retensi pelanggan lebih penting daripada akuisisi pelanggan. Tenaga penjualan yang efektif yang termasuk dalam kategori penjualan industri harus cukup efisien untuk membangun hubungan pribadinya sendiri selama bertahun-tahun. Hubungan pribadi ini bertindak sebagai ikatan antara kedua perusahaan karena kedua perusahaan menjadi saling bergantung satu sama lain. Perusahaan pembeli membutuhkan bahan berulang kali dan perusahaan penjual membutuhkan penjualan dan pendapatan.
Akibatnya, layanan purna jual dan pemeliharaan hubungan memainkan peran utama dalam penjualan industri. Terus-menerus berhubungan dengan pelanggan, terus memperbaruinya tentang perkembangan terbaru, membantu pelanggan jika ada panggilan SOS adalah beberapa taktik yang diperlukan untuk menjaga hubungan jangka panjang dengan pelanggan industri.
5) Pengaturan timbal balik
Di banyak industri, pengaturan timbal balik juga terjadi. Dalam kasus seperti itu, satu perusahaan mungkin memasok bahan mentah ke perusahaan lain dan sebagai imbalannya mungkin mengambil produk lain dari perusahaan tersebut. Hal ini terutama diamati dalam industri kimia dan farmasi di mana kedua industri tersebut diuntungkan. Namun, dalam kasus seperti itu, penjual adalah orang yang paling terpengaruh karena titik penjualan utama hilang dari penjual.
Masalah lain dengan pengaturan seperti itu adalah bahwa penjual tidak menghadapi banyak persaingan dan karenanya tidak mungkin membedakan atau merenovasi produk akhir. Pembeli tidak mendapatkan manfaat tambahan yang akan diterimanya seandainya dia berada di pasar terbuka.
6) Layanan Purna Jual dan janji Merek
Dalam penjualan Industri, layanan purna jual berdampak besar pada pembelian. Manajer pembelian tidak mungkin berinteraksi atau menghibur merek yang telah mengikat mereka setelah penjualan terjadi. Terminologi umum yang ada dalam penjualan Industri adalah “Daftar Hitam perusahaan”. Pada dasarnya, jika ada perusahaan yang tidak memenuhi permintaan pembeli industri atau telah menipu mereka dengan cara apa pun yang memungkinkan, perusahaan tersebut kemungkinan besar dapat masuk daftar hitam yang memengaruhi citra mereknya serta penjualan di pasar industri.
Karena pasar industri adalah kelompok yang tertutup dan terjalin erat, janji merek sangat berarti. Seorang Pembeli atau manajer pembelian yang bekerja di satu perusahaan farmasi mungkin bekerja di perusahaan lain di tahun depan. Jadi, jika dia memiliki pengalaman buruk dengan penjual, atau jika dia memiliki hubungan baik dengan perusahaan penjualan tertentu, kemungkinan besar dia juga akan membatalkan kontrak Anda di perusahaan baru tersebut. Oleh karena itu, layanan purna jual, janji merek, dan mempertahankan citra merek yang sangat baik merupakan aspek penting dalam penjualan Industri. Semakin baik mereka, semakin banyak prospek bagi perusahaan.
Ini adalah berbagai karakteristik dan batasan penjualan industri. Dari sudut pandang staf penjualan, karakteristik ini dapat menguntungkan atau merugikannya tergantung pada seberapa bermerek perusahaan tersebut.
