Promosi perdagangan termasuk cara cerdas untuk mendorong lebih banyak produk Anda ke saluran distribusi Anda. Semakin banyak motivasi saluran distribusi, semakin banyak saluran tersebut akan terdorong ke konsumen akhir. Anda dapat membaca tentang banyak jenis promosi perdagangan yang digunakan di pasar. Tujuan promosi perdagangan bermacam-macam
Tujuan promosi perdagangan
1) Mencapai distribusi yang luas
Salah satu tujuan pertama dari promosi perdagangan adalah untuk meningkatkan tingkat distribusi suatu perusahaan. Jika Kwality walls ingin meningkatkan pendistribusian es krimnya, Kwality dapat memberikan gratis 1 es krim untuk setiap es krim yang terjual. Ini berarti margin yang lebih tinggi untuk pengecer.
Melihat margin, semakin banyak pengecer akan terikat dengan perusahaan. Ikatan baru ini berarti lebih banyak branding dan peluang penjualan bagi perusahaan juga. Dengan demikian, dengan menggunakan berbagai strategi promosi perdagangan, suatu perusahaan dapat mencapai distribusi yang luas.
Hal ini sangat penting untuk start-up yang tidak dikenal tetapi ingin memantapkan diri di pasar. Karenanya, Anda akan melihat perusahaan baru menggunakan lebih banyak promosi perdagangan daripada perusahaan dewasa.
2) Pindahkan kelebihan stok ke depan
Banyak produk yang dikenal bersifat musiman. Namun, karena bukan musim produk, tekanan penjualan masih akan ada pada salesman untuk memindahkan produk di pasar. Hal ini dapat dilakukan melalui promosi Dagang. Di luar musim, sebagian besar perusahaan menawarkan insentif kepada dealer saluran mereka atau eksekutif penjualan mereka untuk mencapai angka penjualan yang lebih baik.
Keuntungan dari penawaran insentif ini adalah channel dealer akan mendorong produk tersebut ke pasar. Jika Anda perhatikan, sebagian besar pengecer dan dealer AC memberikan diskon besar-besaran selama offseason (musim hujan atau musim dingin). Ini karena diskon diberikan dari perusahaan kepada dealer, yang pada gilirannya diteruskan ke pelanggan. Dengan demikian, perusahaan mencapai lebih banyak penjualan dengan mendorong lebih banyak stok di pasar.
Salah satu tujuan dari promosi dagang adalah bahwa kelebihan persediaan yang ada pada perusahaan harus dilikuidasi. Tidak hanya produk musiman, produk tingkat konsumen atau industri apa pun dapat didorong di pasar ketika perusahaan memiliki kelebihan persediaan. Pengelolaan kelebihan persediaan ini merupakan biaya bagi perusahaan dalam hal pergudangan dan modal yang diinvestasikan. Jadi lebih baik inventaris dibayar oleh dealer dan mereka berbaring di tempat dealer daripada berbaring di gudang perusahaan.
3) Tingkatkan level tampilan
Salah satu aspek kunci produk di tingkat konsumen adalah tingkat tampilan yang Anda miliki di pasar. Perusahaan Samsung terkenal karena tekanan yang diberikannya pada tenaga penjualannya untuk memastikan bahwa smartphone mereka ditampilkan di pasar. Persaingan di pasar smartphone sangat tinggi, sehingga ketika seorang konsumen membutuhkan smartphone, dia akan membeli merek yang langsung tersedia. Jika produk dari satu merek tidak tersedia, ia dapat membeli merek lain dengan spesifikasi yang sama.
Bahkan perusahaan seperti Apple menggunakan promosi perdagangan untuk memastikan bahwa ada banyak stok di akhir dealer selama festival atau selama waktu pembelian puncak. Ini karena semakin banyak tampilan, semakin banyak penjualan – yang merupakan inti dari penjualan eceran. Hal yang sama berlaku untuk televisi. Ada begitu banyak merek televisi di pasar dengan sedikit atau tanpa diferensiasi, sehingga pelanggan akan mengandalkan eksekutif ritel lokal dan produk yang tersedia daripada memegang beberapa merek lain.
4) Meningkatkan penyimpanan stok di pasar vs gudang perusahaan
Persediaan yang tergeletak di gudang perusahaan merupakan biaya yang sangat besar bagi perusahaan. Misalkan 1000 lemari es tergeletak di gudang perusahaan (mereka memiliki lebih dari itu). Perusahaan membayar bunga atas modal yang diinvestasikan untuk 1000 unit ini. Mereka membayar uang untuk sewa gudang serta untuk tenaga kerja yang menangani produk.
Tidak hanya itu, produk bisa saja sudah berada di gudang minimal 1 bulan setelah proses pembuatan. Jadi suku bunga meroket. Pada saat seperti itu, merupakan salah satu tujuan dari promosi perdagangan untuk mendorong produk di pasar dan untuk mengakhiri dealer daripada menyimpan produk di gudang perusahaan. Hal ini memastikan penyimpanan stok yang lebih besar di pasar dan menciptakan lebih banyak dorongan di pasar karena ketersediaan produk.
5) Untuk mendorong lebih dari pesaing
Penyalur saluran tidak perlu berurusan hanya dengan satu merek. Dia bisa menjadi dealer multi-merek juga. Akibatnya, bagian Anda di konternya mungkin kecil. Namun, jika dealer membawa lebih banyak saham Anda daripada milik pesaing, maka dia pasti akan mendorong merek Anda melebihi pesaing.
Jadi, salah satu tujuan dari promosi perdagangan adalah untuk memastikan bahwa dealer memiliki stok yang cukup dan bahwa dia mendorong produk Anda di atas para pesaing.
Contoh – Jika HTC menawarkan diskon 10% kepada dealer Jika dia melakukan 100 nomor, dealer kemungkinan akan menjual lebih banyak ponsel HTC daripada Samsung yang menjual. Akibatnya, HTC akan memiliki lebih banyak penjualan dan counter share daripada Samsung.
6) Mendukung bentuk promosi lainnya
Jika Anda menjalankan iklan dan kampanye pemasaran di geografi tertentu, Anda perlu memastikan bahwa dealer Anda juga menyediakan stok yang cukup. Di sisi lain, ada promosi dagang lain yang juga bisa sampai ke tingkat pengecer. Perusahaan mungkin tidak mengganti biaya kepada distributor saja. Mereka dapat mengganti pengecer juga. Dan pada saat-saat seperti itu, distributor perlu mendukung perusahaan dalam bentuk promosi dagang semacam itu agar berkinerja lebih baik dan mendatangkan lebih banyak penjualan.
Perusahaan juga dapat mendukung distributor dengan co-branding – Dengan memberikan persentase tertentu dari uang iklan kepada distributor, asalkan dia juga berkontribusi terhadap iklan. Melalui cara-cara ini, merek memperluas kehadirannya sendiri di pasar dan juga memastikan bahwa ada cukup daya tarik dan dorongan di pasar untuk produknya dilikuidasi di tingkat dasar.
Di atas adalah 6 tujuan promosi perdagangan yang diadopsi oleh perusahaan mana pun. Yang utama – tujuan tersebut tercapai jika promosi perdagangan dilakukan dengan cara yang cerdas dan keuntungannya benar-benar diteruskan ke dealer atau distributor.
Sering kali, terlalu banyak konflik saluran ketika perusahaan melakukan sesuatu dan tidak berhasil. Di lain waktu, perusahaan menjalankan begitu banyak promosi sehingga dealer mengharapkan promosi setiap saat dan mereka tidak mempromosikan produk ketika tidak ada promosi dagang yang tersedia.
