Dalam lingkungan yang kompetitif saat ini, pekerjaan seorang tenaga penjualan eceran sulit dan dia perlu memiliki banyak teknik penjualan. Menjual di lingkungan ritel lebih sulit daripada yang lain. Ini karena banyak produk konsumen telah masuk ke pasar, yang dijual terutama melalui lingkungan ritel.
Ditambah persaingan dalam produk ini terlalu tinggi dengan banyak merek yang memperebutkan kategori yang sama dan eksposur yang sama. Laptop, Tablet, Televisi, Mesin cuci, AC adalah contoh kategori produk di mana terdapat persaingan yang sangat besar dan bahkan keunggulan kecil pun dapat dialihkan ke USP.
Jadi bagaimana Anda menjual secara eceran dan apa saja teknik penjualan yang dapat diterapkan oleh tenaga penjualan eceran?
1) Presentasi –
Seorang Sales retail perlu memiliki presentasi dan perawatan diri. Dia harus sangat sadar akan citra dirinya dan citra yang dia gambarkan untuk berjalan di pelanggan.
Ingat, bahwa pelanggan dapat memutuskan apakah mereka akan membeli dari showroom pada menit pertama atau tidak. Citra diri tenaga penjualan, serta tampilan produk sangat penting dalam presentasi.
2) Memahami pelanggan –
Seorang penjual eceran perlu menjadi pembaca orang. Dia harus bisa membedakan orang berdasarkan gerakan kecil. Latar belakang keuangan seseorang, kelas asalnya, dan ekspektasinya terhadap toko ritel terlihat dari cara pelanggan berjalan dan berbicara di depan staf penjualan ritel. Jadi isyarat ini tidak boleh dilewatkan.
Selain itu, pelanggan mungkin memiliki beberapa kebutuhan yang tidak dinyatakan yang tidak dapat dia bicarakan. Misalnya dia mungkin menyukai produk dengan harga lebih rendah atau bahkan produk premium. Pada saat seperti itu, penting bagi staf penjualan untuk memahami pelanggan dan menampilkan jenis produk yang tepat kepadanya.
3) Pengetahuan tentang produk –
Pelanggan yang sangat menyukai merek atau produk akan dimatikan jika tenaga penjualan tidak dapat memberikan pengetahuan tentang produk tersebut. Saat ini rantai ritel terbaik menampilkan laptop dengan semua informasi yang diperlukan seperti RAM, prosesor, dan hard disk yang sudah ditampilkan di laptop.
Namun di sisi lain, begitu banyak ponsel pintar yang beredar di pasaran sehingga tenaga penjualan perlu memiliki pengetahuan tentang setiap produk agar dapat menjawab pertanyaan pelanggan dengan percaya diri. Jika staf penjualan harus pergi ke orang lain untuk menjawab pertanyaan, maka pada saat itu pelanggan mungkin kehilangan keunggulan pembeliannya dan mungkin pergi begitu saja dengan kehilangan minat alih-alih melakukan pembelian.
4) Kesadaran akan kompetisi –
Anda harus menang dari pesaing Anda. Untuk itu, pertama-tama Anda perlu mengetahui apa yang ditawarkan pesaing Anda. Jika pelanggan berbicara kepada Anda tentang satu USP yang dimiliki pesaing, maka Anda perlu memiliki USP lain yang dapat diberikan produk Anda kepada pelanggan dan mana yang lebih baik daripada pesaing.
Hanya melalui pertukaran ini, pelanggan akan mendapatkan kepercayaan pada produk Anda dan berpikir untuk membeli. Jika pelanggan menyebutkan USP kompetisi dan Anda tetap bungkam karena Anda tidak mengetahuinya, maka pelanggan kemungkinan besar akan pergi ke kompetisi.
5) Tindak lanjut –
Tindak lanjut yang teratur adalah kunci untuk menutup pelanggan. Beberapa kali, pembelian mungkin ada di benak pelanggan. Namun, mengingatkannya tentang pembelian adalah tugas seorang eksekutif penjualan eceran. Pada saat yang sama, banyak pelanggan juga akan melihat tingkat minat yang ditunjukkan perusahaan selama pembelian.
Jika perusahaan memiliki pendekatan profesional selama pembelian, maka pasti akan memiliki cadangan purna jual yang baik juga. Dengan demikian, tindak lanjut Anda memberikan kepercayaan kepada pelanggan bahwa dia berurusan dengan perusahaan yang profesional dan berkepentingan daripada berurusan dengan perusahaan yang lesu dan tidak memiliki komitmen.
6) Menjadi lebih pintar dari pelanggan –
Anda memiliki pengetahuan. Anda memiliki kepercayaan diri. Anda tahu produk luar dalam. Satu-satunya hal yang harus Anda lakukan adalah membiarkan pelanggan membuat keputusan. Tetapi jika Anda seorang penjual yang cerdas, Anda akan tahu bahwa Anda dapat mengarahkan pelanggan untuk membuat keputusan yang Anda inginkan.
Hal pertama yang Anda butuhkan adalah memahami apa yang diinginkan pelanggan. Setelah itu, Anda dapat menyesuaikan penawaran Anda sesuai dengan keinginan pelanggan Anda. Ini mengarahkan pelanggan melalui proses penjualan yang lancar dan dia tidak merasa terdorong. Sebaliknya dia ditawari apa yang dia inginkan dengan cara yang sopan. Dengan demikian, pelanggan membuat keputusan pembelian akhir dengan cukup mudah.
