Setiap staf penjualan akan mengatakan bahwa untuk membuat saluran penjualan yang kuat, Anda memerlukan daftar prospek yang kuat. Mudah untuk mengatakan bahwa Anda membutuhkan prospek, tetapi bagaimana Anda mendapatkan prospek tersebut? Jika Anda memiliki daftar 50 prospek, maka prospek tersebut akan segera dikerjakan dan Anda akan membutuhkan lebih banyak orang dan lebih banyak prospek untuk dikerjakan. Dengan demikian, artikel ini menguraikan 5 sumber prospek yang selalu hijau dan Anda dapat menemukan arahan yang diperlukan pada titik waktu tertentu dari 5 sumber prospek ini.
5) Panggilan dingin
Ini adalah sumber prospek terbaik ke-5 untuk tenaga penjualan. Panggilan dingin adalah pekerjaan yang sulit dan bukan untuk orang yang lemah hati. Jika Anda tidak dapat menangani terlalu banyak penolakan, maka jangan coba menelepon. Taktik tunggal ini akan menyebabkan Anda meninggalkan pekerjaan penjualan sama sekali. Tapi di sini ada fakta menyenangkan untuk membuat Anda termotivasi. Ketika saya memulai karir saya, saya adalah seorang eksekutif penjualan. Dan tahukah Anda, 60% prospek saya berasal dari cold call. Ini tidak berarti bahwa konversinya tinggi. Dari 100 orang yang saya temui, hanya 6-7 yang akan berkonversi. Namun, 6-7 pelanggan itu penting untuk bisnis.
Dasar-dasar panggilan dingin sangat bagus. Anda mengetahui potensi sebenarnya dari pelanggan saat Anda mengunjungi kantornya, dan kadang-kadang, tergantung pada produk dan merek perusahaan Anda, pelanggan bahkan mungkin langsung melakukan konversi. Ini adalah saat Anda melakukan elevator pitch dan merebut pelanggan. Kedengarannya sulit, tetapi jika Anda kehabisan ide untuk sumber prospek, lebih baik Anda memoles sepatu bot Anda dan mulai dengan panggilan dingin. Percayalah, Anda akan menemukan calon pelanggan yang tidak dapat ditemukan di file excel mana pun.
4) direktori perdagangan
Direktur perdagangan umumnya bersifat regional dan jika itu jenis informasi yang Anda butuhkan, maka direktori perdagangan selalu diisi dengan informasi baru dan dengan orang-orang perdagangan yang aktif baru-baru ini. Dengan demikian, direktori perdagangan dapat menjadi sumber prospek yang sangat baik untuk Anda. Melalui direktori perdagangan, Anda mendapatkan alamat, nomor kontak, serta kontak person (jika direktori tersebut terperinci).
Jika wilayah Anda besar, maka saya sarankan Anda mendapatkan beberapa direktori perdagangan dan menghubungi masing-masing secara bergiliran. Ini akan membebaskan Anda selama berbulan-bulan. Namun, satu hal yang harus Anda pastikan adalah jika Anda menemukan petunjuk dari direktori perdagangan, maka Anda harus segera menemui mereka dan mengubahnya menjadi prospek. Karena Anda akan menghubungi prospek direktori perdagangan melalui telepon, metode ini akan memiliki waktu penarikan kembali yang singkat bagi pelanggan. Dan pelanggan mungkin tidak mengingat Anda saat Anda menelepon.
3) Sumber daring
Bukankah perdagangan direktori dan direktori online adalah hal yang sama? Tidak, mereka bukan. Direktori perdagangan akan dibatasi dalam pendekatannya karena mereka akan didasarkan pada satu perdagangan dan di satu wilayah saja. Pencarian online dan direktori online adalah sumber prospek yang lebih baik dan lebih produktif. Demikian pula, situs web juga sangat penting sebagai sumber prospek. Anda perlu memastikan bahwa situs web Anda, kantor Anda, nomor layanan pelanggan Anda, semuanya memiliki proses untuk menerima pertanyaan dan peluang penjualan silang dari pelanggan yang sudah ada. Hal lain yang harus Anda pertimbangkan di sini adalah iklan.
Web saat ini memiliki artikel yang disponsori oleh perusahaan. Atau artikel berdasarkan perusahaan. Setiap kali Anda menemukan artikel seperti itu, perusahaan-perusahaan ini dapat menjadi prospek yang sangat baik untuk bisnis Anda. Katakanlah Anda sedang membaca artikel tentang startup di sektor garmen, dan jika Anda menyediakan bahan mentah untuk sektor ini, bukankah startup tersebut menjadi lead untuk produk Anda? Dengan demikian, mengikuti situs tersebut dan mengetahui tentang kegiatan bisnis terbaru dan perusahaan startup terbaru merupakan sumber yang sangat baik untuk mendapatkan prospek masa depan. Untuk ini, Anda harus proaktif. Keuntungannya di sini adalah hanya dengan membaca beberapa artikel dan mengikuti beberapa situs, Anda bisa mendapatkan pelanggan terbaik dalam bisnis ini.
2) Pertanyaan
Sumber apa yang lebih baik untuk prospek masa depan kemudian mengarahkan siapa yang ingin membeli produk Anda? Pertanyaan adalah sumber prospek terbaik kedua. Nyatanya, begitu banyak perusahaan di seluruh dunia, melatih eksekutif penjualan mereka secara khusus untuk menangani pertanyaan dengan cara yang benar. Jika panggilan dingin memiliki tingkat konversi 5-10%, maka pertanyaan akan memiliki tingkat konversi minimal 30-50% dan bahkan 70% dalam jangka panjang. Ini karena pelanggan sudah berniat untuk membeli, dan jika ditangani dengan benar, dan informasi yang benar disajikan kepadanya dengan cara yang benar, kemungkinan besar pelanggan akan melanjutkan pembelian produk tersebut. Dia mungkin tidak langsung membeli, tetapi dia bisa menjadi prospek bahkan 6 bulan ke depan dan mungkin menjadi pelanggan 1 tahun ke depan.
Prospek adalah prospek selama dia memiliki persyaratan. Dan orang yang bertanya, adalah orang yang memiliki kebutuhan. Pertanyaan ini mungkin datang kepada Anda dari departemen Anda sendiri, formulir kontak situs web Anda, pusat layanan pelanggan Anda, panel pertanyaan Anda atau teman dan keluarga Anda. Jika Anda berada dalam bisnis kecil, dan jika Anda tidak memiliki hal-hal di atas, maka Anda kehilangan sumber prospek yang besar untuk bisnis Anda. Namun secara umum, dalam karir penjualan saya sebelumnya, saya paling fokus pada pertanyaan karena satu fakta – pertanyaan memberikan pelanggan yang baik.
1) Pelanggan yang sudah ada
Kepada siapa Anda pergi ketika Anda membutuhkan nasihat? Teman dan keluarga Anda? Dan jika dasar-dasar Anda benar, lalu siapa teman Anda saat Anda berada di bidang penjualan? Benar, ini adalah pelanggan Anda yang sudah ada. Jika Anda memperlakukan pelanggan Anda yang sudah ada dengan benar, memberikan layanan purna jual yang tepat, dan tetap berhubungan dengan mereka dari waktu ke waktu, maka satu pelanggan dalam hidupnya setidaknya akan menyerahkan 5 pertanyaan kepada Anda. Jika Anda memiliki 100 pelanggan yang puas, Anda dapat memiliki 500 pertanyaan referensi. Jika Anda memiliki 1000 pelanggan…, baik Anda menghitungnya. Pelanggan yang sudah ada adalah sumber prospek terbesar. Mengapa? Pelanggan yang ada menghasilkan dari mulut ke mulut, jenis pemasaran terkuat yang tidak dapat dibuat oleh kendaraan media lain. Satu kata dari teman Anda untuk membeli produk dari perusahaan X, dapat membantu Anda membuat keputusan. Jadi saat Anda membutuhkan prospek, satu jam dengan pelanggan yang sudah ada dapat memberi Anda banyak sumber prospek.
Ambil bidang asuransi misalnya. Atau pemasaran jaringan. Bidang lengkap tergantung pada mulut ke mulut dan pembuatan referensi. Bagaimana referensi ini bisa terjadi jika Anda tidak menjaga pelanggan Anda yang sudah ada? Mengapa bank menghabiskan begitu banyak uang untuk retensi pelanggan dan penjualan silang? Hanya karena satu alasan. Pelanggan yang sudah ada tidak memberikan bisnis hanya sekali. Dia memiliki nilai seumur hidup pelanggan yang lengkap yang berarti nilai yang dapat dibawa oleh satu pelanggan untuk perusahaan selama masa hidupnya. Dalam penjualan, jika Anda memahami bahwa pelanggan bukan untuk satu pertanyaan, maka Anda pasti akan menjadi tenaga penjualan yang sangat sukses.
Secara umum, 5 sumber prospek di atas tidak akan pernah meninggalkan Anda. Baik itu bidang apa pun atau bisnis apa pun, 5 sumber prospek di atas akan selalu ada di lini Anda dan Anda dapat menggunakan semuanya untuk menghasilkan prospek yang sangat baik, menindaklanjutinya untuk menjadikannya prospek, dan akhirnya menutupnya untuk mendapatkan pelanggan.
