Langkah-langkah dalam prospeksi adalah
(1) merumuskan definisi prospek,
(2) mencari akun potensial
(3) prospek kualifikasi dan menentukan kemungkinan persyaratan, dan
(4) menghubungkan produk perusahaan dengan kebutuhan masing-masing calon pelanggan.
1) Merumuskan Definisi Prospek
Calon pelanggan harus memiliki kemauan, kemampuan keuangan, dan wewenang untuk membeli, dan mereka harus tersedia untuk penjual. Wiraniaga membuang-buang waktu ketika mereka mencoba menjual individu yang tidak membutuhkan produk atau uang untuk membayarnya. Penjual membuang waktu jika mereka mencoba menjual kepada orang yang salah; jadi penting untuk memastikan orang mana di setiap perusahaan yang memiliki wewenang untuk membeli.
Meskipun individu dapat memenuhi syarat sebagai prospek dalam hal lain, mereka mungkin tidak dapat diakses oleh wiraniaga. Presiden sebuah perusahaan besar, misalnya, mungkin memerlukan asuransi dan bersedia serta mampu membayarnya, tetapi seorang wiraniaga tertentu mungkin tidak memiliki cara untuk menghubunginya. Selain memenuhi persyaratan yang disebutkan, ada persyaratan lain yang unik untuk pelanggan masing-masing perusahaan.
Dimulai dengan data tentang profitabilitas akun saat ini, setiap karakteristik tipikal dari akun yang menguntungkan tetapi tidak dimiliki oleh akun yang tidak menguntungkan harus dideteksi. Karakteristik pengenal ini idealnya harus dapat dikenali dari informasi yang muncul di direktori atau daftar.
Prospek di banyak bisnis dan profesi, misalnya, mudah diidentifikasi dari daftar rahasia di direktori telepon dan kota. Karakteristik utama yang mengidentifikasi akun-akun yang menguntungkan disusun menjadi deskripsi berbagai kelas pelanggan, dan ini adalah definisi prospek.
2) Mencari Akun Potensial
Dengan menggunakan definisi prospek, wiraniaga menyisir sumber yang berbeda untuk nama prospek yang mungkin, atau “tersangka”, demikian sebutannya. Sumber informasi prospek termasuk semua jenis direktori, berita dan catatan di surat kabar perdagangan dan majalah bisnis, laporan kredit, daftar keanggotaan kamar dagang dan asosiasi perdagangan dan produsen, daftar yang dibeli dari daftar pialang, dan catatan atau permintaan layanan.
Sumber lain adalah tanggapan terhadap iklan perusahaan, tenaga penjualan dari perusahaan yang tidak bersaing yang menyerukan kelas perdagangan umum yang sama, konvensi dan pertemuan, bankir dan “pusat pengaruh” lainnya dan pengamatan tenaga penjualan itu sendiri. Wiraniaga yang menjual jasa, asuransi,” misalnya, mengungkap prospek di antara kenalan mereka; anggota organisasi profesional, keagamaan, dan sosial mereka; dan referensi teman.
Sumber prospek lainnya adalah “rantai tanpa akhir” yang disarankan oleh pelanggan yang puas, secara sukarela atau atas permintaan, petunjuk lain ke wiraniaga yang melayani mereka.
3) Kualifikasi prospek dan Menentukan Kemungkinan Persyaratan
Karena informasi dikumpulkan pada setiap prospek tentatif (yaitu “tersangka”), lebih mudah untuk memperkirakan kebutuhan yang mungkin dari masing-masing jenis produk yang dijual oleh perusahaan. Prospek dengan kebutuhan masing-masing untuk jenis produk yang dijual oleh perusahaan. Prospek dengan persyaratan yang terlalu kecil untuk mewakili bisnis yang menguntungkan dikeluarkan dari pertimbangan lebih lanjut, kecuali kemungkinan pertumbuhannya menjanjikan.
Bahkan setelah mengetuk semua sumber informasi yang tersedia, informasi tambahan seringkali diperlukan untuk memenuhi syarat prospek tertentu, dan kunjungan pribadi oleh penjual mungkin merupakan satu-satunya cara untuk mendapatkannya. Kunjungan ini
mungkin tidak menghasilkan penjualan, tetapi menghemat waktu, karena prospek dipisahkan dari nonprospek.
4) Menghubungkan Produk Perusahaan dengan Persyaratan Setiap Prospek
Langkah terakhir adalah merencanakan stratifikasi untuk mendekati setiap prospek. Dari informasi yang dikumpulkan, biasanya dimungkinkan untuk menentukan kemungkinan kebutuhan masing-masing prospek. Dari apa yang tenaga penjual ketahui tentang kebutuhan produk perusahaan. Dari apa yang diketahui penjual tentang produk perusahaan, kegunaannya, dan penerapannya, dia memilih produk yang tampaknya paling sesuai untuk prospek tertentu.
Presentasi wiraniaga sekarang mudah dibuat, dan disesuaikan agar sesuai dengan prospek. Wiraniaga harus memiliki gagasan yang jelas tentang penolakan spesifik yang mungkin diajukan prospek dan hambatan lain untuk penjualan yang mungkin dihadapi. Tenaga penjualan siap menghubungi prospek, tugas yang tersisa hanyalah membuat janji, memutuskan cara membuka presentasi, dan menentukan cara membujuk prospek untuk menjadi pelanggan.
