Jika seseorang bertanya kepada saya pekerjaan terberat di luar sana, saya pasti akan menominasikan penjualan sebagai salah satu dari 10 pekerjaan terberat. Alasannya sederhana – karena tekanan penjualan yang dihadapi staf penjualan hari demi hari.
Namun, penting untuk diperhatikan bahwa jika Anda bertanya kepada staf penjualan yang berpengalaman, mereka akan selalu mengatakan bahwa tekanan penjualan datang secara bertahap. Ada fase dimana tekanan penjualan sangat tinggi sedangkan ada kalanya tekanan penjualan rendah. Yang mampu beradaptasi dengan pasang surut, bisa bertahan dengan mudah dalam penjualan. Nyatanya, saat seorang salesman berprestasi, tidak ada orang yang termotivasi atau sebahagia salesman yang telah mencapai targetnya.
Ada banyak alasan untuk tekanan penjualan ini, yang dibahas poin demi poin dalam artikel ini. Kami juga akan memandu Anda tentang caranya
Berikut 9 alasan tekanan Penjualan dan tips mengelola tekanan penjualan
1) Target Penjualan
Alasan nomor 1 tekanan penjualan adalah target yang diberikan kepada Anda sebagai seorang salesman. Bagi sebagian sales, tiba-tiba memiliki target bulanan itu sulit. Mencapai target terdengar seperti tugas yang sangat besar terutama ketika Anda baru mengenal penjualan. Bahkan orang yang berpengalaman mengalami tekanan penjualan yang sangat besar ketika mereka tidak mencapai target mereka.
Bagaimana mengelola tekanan penjualan target – Ini cukup sederhana. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah memahami konsep jalur penjualan. Orang yang memiliki alur penjualan terkuat adalah orang yang akan mencapai targetnya secara teratur. Akibatnya, Anda harus fokus sepenuhnya untuk menambahkan lebih banyak prospek ke jalur penjualan Anda. Ini akan membantu Anda dalam mencapai target Anda. Anda bahkan dapat berbicara secara terbuka dengan senior Anda bahwa Anda tidak mendapatkan prospek dan mereka mungkin membantu Anda dengan hal yang sama.
Alternatifnya, bagi target penjualan menjadi beberapa minggu atau bahkan hari. Jika Anda harus mencapai 30 penjualan sebulan, maka targetkan 1 penjualan sehari. Beberapa hari Anda mungkin mendapatkan 0 tetapi hari lain Anda mungkin mendapatkan 2 atau bahkan 4. Belajar menyesuaikan tekanan penjualan Anda terhadap pencapaian target.
2) Perilaku tenaga penjualan
Alasan lain jika Anda merasakan peningkatan tekanan penjualan adalah karena kepribadian Anda sendiri tidak dibuat untuk dijual. Jika Anda melihat diri Anda mengatakan YA yang besar, maka Anda tahu alasan mengapa Anda tidak mampu mengelola tekanan penjualan. Mungkin saja Anda memiliki harapan BESAR dari diri sendiri dan Anda menurunkan motivasi diri sendiri dengan berharap terlalu banyak.
Mungkin juga Anda bukan seorang ekstrovert dan bertemu serta berinteraksi dengan orang lain membuat Anda sedih. Anda hanya tidak pandai dalam hal itu. Jadi, perilaku dan sifat kepribadian Anda sangat berarti. Jika Anda mudah stres, jika Anda berharap terlalu banyak pada diri sendiri, atau tidak ingin bekerja di bawah tekanan target, maka ini adalah ciri-ciri kepribadian yang sulit diubah.
Bagaimana mengelola tekanan penjualan perilaku – Hal nomor 1 yang harus Anda pelajari adalah mengelola ekspektasi Anda sendiri dari diri sendiri atau dari orang lain. Jika Anda tidak mencapai target, mungkin ada banyak alasan untuk itu. Menyalahkan diri sendiri atau mempertahankan harapan yang tinggi tidak akan membantu.
Alih-alih, cobalah menunggu beberapa waktu lagi hingga target tercapai atau kepribadian Anda menyesuaikan diri. Setelah selesai, Anda dapat menilai kembali apakah tekanan penjualan telah turun. Berikan beberapa bulan. Jika Anda masih merasa kepribadian Anda tidak mampu mengelola tekanan penjualan, maka inilah saatnya untuk mencoba karier lain. Lebih disukai yang memiliki tekanan rendah atau yang memiliki kepercayaan diri yang baik.
3) Politik internal
Mari kita hadapi itu, karena sifat agresif mereka dan karena tekanan penjualan, beberapa politik terburuk dimainkan di departemen penjualan. Semua orang ingin mencapai target mereka dan seperti ikan nakal yang merusak seluruh kolam, pasti akan ada orang penjualan yang ekstrovert dan terlalu percaya diri di departemen Anda yang sangat terlibat dalam politik kantor, merebut petunjuk atau menjilat pantat bos.
Karena politik internal ini, Anda merasa dikesampingkan atau kurang diperhatikan. Atau lebih buruk lagi, politik kantor ini dimainkan pada Anda. Hal ini menyebabkan Anda terganggu dan menyerah pada tekanan penjualan.
Bagaimana mengelola tekanan penjualan karena politik internal – Saya akan memberi tahu Anda tiga kata untuk mengelola tekanan penjualan ini – ABAIKAN SEMUA. Politik internal tidak akan membuat perbedaan jika Anda bekerja keras dan jika Anda memiliki jalur penjualan yang tepat. Dapatkan pipa dengan benar dan semua politisi itu akan tutup mulut. Jika perlu, rencanakan beberapa tindakan agresif untuk mengonversi klien. Tetapi semakin Anda fokus pada pelanggan Anda dan bukan pada politisi ini, semakin baik bagi Anda. Sebaiknya netral dan jangan coba-coba berteman atau bermusuhan dengan politisi kantoran.
4) Persaingan eksternal
Salah satu penyebab Anda sulit mencapai target penjualan adalah karena persaingan eksternal. Jika Anda adalah merek teratas di industri Anda, maka mudah untuk mencapai target. Tapi meski begitu, harapan terus tumbuh dari tahun ke tahun. Lebih buruk lagi bila Anda BUKAN merek teratas industri Anda dan ada pesaing eksternal yang kuat lainnya.
Bagaimana mengelola tekanan penjualan seperti ini? Dapatkan beberapa keterampilan penjualan. Dua keterampilan penjualan terbaik yang akan membantu Anda adalah pengetahuan tentang produk dan komunikasi Anda sendiri. Dengan pengetahuan tentang produk Anda, Anda dapat mengalahkan pesaing dengan memberi tahu pelanggan Anda tentang nilai tambah Anda pada produk tersebut. Ini sangat berguna jika produk Anda memiliki keunggulan teknis dibandingkan pesaing.
Selain itu, gunakan komunikasi yang tepat untuk mengkomunikasikan semua keunggulan produk Anda. Tindak lanjuti, yakinkan, dan ubah pelanggan. Pesaing eksternal akan selalu menjadi sumber tekanan penjualan dan satu-satunya cara Anda dapat mengalahkan mereka adalah dengan menjadi tenaga penjualan yang lebih baik daripada pesaing.
5) Apakah produk dan merek dapat dijual?
Hanya persaingan eksternal yang tidak masalah. Yang penting adalah kekuatan merek dan produk Anda sendiri. Seperti yang telah dibahas sebelumnya, jika merek atau produk Anda tidak berdiri kuat di industri Anda, penjualan akan menjadi sangat sulit dan Anda akan menemukan tekanan penjualan yang tidak dapat diatasi. Anda mungkin memberikan yang terbaik, tetapi jika produknya cacat, maka penjualan tidak akan terjadi dan Anda akan tenggelam dalam tekanan penjualan.
Bagaimana mengelola tekanan penjualan karena produk yang buruk? Sejujurnya, satu-satunya pilihan dalam kasus seperti itu adalah memberikan umpan balik kepada manajemen dan memberi tahu mereka bahwa produk tersebut menghadapi peluang besar melawan persaingan. Ini bukan masalah hanya menjangkau pelanggan. Anda mungkin mencapai 1000 pelanggan, tetapi jika produk itu sendiri tidak memiliki nilai, maka pelanggan tidak akan membeli.
Anda juga dapat mempercayai manajemen Anda (terutama jika mereka baru) bahwa mereka akan menghasilkan produk yang lebih baik di kemudian hari. Jika manajemen setuju bahwa kualitas produknya buruk, maka tidak akan banyak tekanan penjualan karena mereka tahu bahwa produknya buruk. Namun, jika manajemen menutup telinga terhadap permintaan Anda, maka sayangnya inilah saatnya untuk melompat kapal. Ini adalah satu-satunya skenario di mana saya akan menyarankan staf penjualan untuk beralih ke padang rumput yang lebih baik dan ke perusahaan yang memahami industri tempat mereka berada dan ingin berbuat lebih baik.
6) Penolakan pelanggan dan Persepsi status rendah
Salah satu pekerjaan terberat yang harus dilakukan oleh seorang salesman adalah cold call. Berkali-kali Anda menemukan klien menggantung ponsel dengan benar atau membanting pintu di depan Anda. Penjual harus secara konsisten melalui penolakan penjualan. Namun tidak hanya ditolak mentah-mentah, mereka juga harus melalui “hukuman ego” karena penolakan ini melukai ego setiap manusia.
Kekuatan dalam penjualan terletak pada pelanggan dan bukan penjual. Pelanggan dapat memilih untuk membatalkan pertemuan kapan saja atau dia dapat memilih untuk menolak produk. Tidak ada kekuatan di tangan penjual. Akibatnya, ada persepsi status penjualan yang rendah dan mereka harus menghadapi ketidaktahuan dan penolakan berkali-kali.
Mengelola tekanan penjualan pada saat-saat seperti itu – Hal terbaik yang harus dilakukan adalah berhenti menerima penolakan secara pribadi. Pelanggan tidak menolak Anda. Dia bahkan tidak mengenalmu. Dia hanya menolak perusahaan yang Anda wakili. Dan dia berhak melakukan itu. Bahkan jika perusahaan Anda adalah yang terbaik, itu akan ditolak 50% atau lebih.
Anda hanya perlu mengelola persepsi pelanggan dan mencoba menjangkau pelanggan pada waktu sebaik mungkin. Dalam penjualan digital, banyak ilmu hilang dalam mempelajari waktu terbaik untuk mengirim email ke pelanggan atau meneleponnya untuk promosi. Demikian pula, ada banyak ilmu tentang penolakan pelanggan tetapi intinya adalah – Semua ini adalah bisnis dan bukan pribadi. Jadi tidak ada gunanya mengambil tekanan penjualan karena penolakan.
7) Bekerja sendiri dan bepergian
Pekerjaan penjualan bukanlah pekerjaan kantoran. Akibatnya, Anda menemukan bahwa sebagian besar staf penjualan bepergian dari satu tempat ke tempat lain. Seringkali perjalanan ini menjadi sibuk sehingga menyebabkan tekanan penjualan yang diakibatkannya. Bergantian kali, seorang staf penjualan tidak mampu mengelola tekanan penjualan bekerja sendiri. Dia ingin bekerja lebih dalam tingkat kenyamanan dengan orang lain dalam tim.
Bagaimana mengelola ini – Pekerjaannya sesuai dengan preferensi staf penjualan dan Anda harus menyesuaikan tingkat pembelajaran Anda. Jika Anda belajar banyak karena perjalanan yang Anda lakukan, maka Anda perlu memahami bahwa ada pro dan kontra dari setiap profil pekerjaan di luar sana. Namun, jika stres (secara mental atau fisik) terlalu berat, Anda dapat menghubungi manajemen untuk mendapatkan profil penjualan internal atau profil lain yang cocok untuk Anda.
8) Perubahan itu konsisten
Salah satu hal yang paling konsisten dalam penjualan adalah perubahan. Sebuah paradoks bukan? Klien dan pelanggan Anda terus berubah. Anggota tim Anda terus berubah dari waktu ke waktu karena pengurangan penjualan cukup tinggi. Anda mungkin dialihkan untuk bekerja di geografi yang berbeda. Perusahaan mungkin membawa lebih banyak produk atau lini produk yang berbeda untuk dijual. Secara keseluruhan, ada banyak perubahan yang harus diadaptasi oleh staf penjualan.
Bagaimana mengelola tekanan penjualan karena perubahan – Kami kembali ke dasar-dasar mengelola tekanan penjualan – Fokus pada klien Anda, pertahankan saluran penjualan, dan miliki sudut pandang holistik. Hal-hal ini akan membantu Anda beradaptasi terlepas dari perubahan yang terjadi di sekitar Anda. Dan semua perubahan itu tidak buruk. Anda mungkin telah dipromosikan sebagai pemimpin tim dan Anda memiliki tim baru. Dalam kasus seperti itu, perubahannya positif. Lihatlah sisi positif dari perubahan untuk membuat diri Anda tetap termotivasi.
Satu tip untuk mengelola tekanan penjualan
Kiat terbaik yang dapat saya sampaikan kepada Anda untuk mengelola tekanan penjualan adalah beradaptasi dengan arus. Jadilah seperti perahu. Sebuah perahu beradaptasi meskipun air pasang besar atau kecil. Namun, ia hanya dapat beradaptasi pada tingkat pasang surut tertentu. Di luar itu bukan kemampuan kapal untuk menyesuaikan diri.
Demikian pula, jika Anda hanya menghadapi gelombang yang sedikit lebih besar, alih-alih menyerah pada tekanan, cobalah beradaptasi dengan gelombang ini. Akan ada saatnya ikatannya kecil dan Anda bisa berlayar ke depan.
Namun, jika Anda merasa gelombangnya terlalu besar untuk Anda, cobalah untuk mencoba sesuatu yang berbeda dalam hidup. Namun pada akhirnya, jika Anda mampu beradaptasi dengan arus, penjualan memiliki banyak uang dan insentif untuk membayar Anda – sesuatu yang tidak dapat diberikan oleh kebanyakan pekerjaan lain.
