Jika saya harus menjelaskan Adverse selection, saya akan mengambil contoh sederhana kehidupan kuliah. Sering kali dalam kehidupan kampus, orang tua kita mungkin berkata, Anda harus duduk dan belajar. Namun sebaliknya, hal itu menyebabkan kebutuhan unik dalam diri kita untuk pergi dan berkeliaran di luar. Demikian pula, ketika kami memiliki uang dan iklan keuangan mengatakan bahwa Anda harus menginvestasikannya, kami ingin menghabiskan uang itu untuk liburan dengan berpikir bahwa kami akan mendapatkan uang nanti.
Apa itu Seleksi Merugikan?
Seleksi yang merugikan adalah fenomena pemasaran di mana perusahaan Anda mengiklankan sesuatu, tetapi pelanggan mungkin memilih sesuatu yang lain sama sekali. Mari saya jelaskan dengan Asuransi sebagai contoh.
Banyak perusahaan asuransi menjual asuransi jiwa berjangka yang murni asuransi. Namun, asuransi jiwa berjangka ini tergolong murah dan hanya dibawa oleh orang-orang yang menganggapnya penting. Tetapi ketika seorang pelanggan pergi ke agen asuransi, dia dihadapkan pada 100 pilihan berbeda, dan dia akhirnya memilih dengan pengembalian premi asuransi jiwa. Ini berarti tidak ada untungnya berinvestasi dalam iklan asuransi jiwa berjangka.
Fenomena pemilihan yang merugikan ini dilihat oleh banyak perusahaan asuransi. Demikian pula jika Anda bertanya kepada seorang perokok, mengapa dia tidak berhenti merokok setelah melihat iklan anti rokok, dia akan mengatakan kepada Anda bahwa dia merasa “lebih ingin merokok” setelah dia melihat iklan anti rokok. Iklan itu sendiri menimbulkan kebutuhan dalam dirinya untuk merokok.
Dengan demikian, fenomena pemilihan yang merugikan secara langsung memengaruhi pengeluaran iklan Anda dan Anda harus mempertimbangkannya sebelum membuat strategi pemasaran. Anda harus memastikan bahwa komunikasi pemasaran Anda terfokus pada menyebabkan satu keputusan dari pelanggan, dan tidak membuatnya mengambil keputusan lain.
Sering kali dalam penjualan, kita menahan diri untuk tidak memberi tahu pelanggan tentang pesaing kita sendiri. Kami sama sekali tidak berbicara tentang pesaing agar pelanggan tidak mengajukan lebih banyak pertanyaan. Tapi begitu pelanggan mengajukan pertanyaan, maka kita menjelek-jelekkan pesaing. Kami melakukannya karena kami tidak ingin pelanggan menyebut persaingan begitu kami keluar dari persaingannya.
Jadi, kecuali dan sampai pelanggan tidak membicarakan masalah persaingan, kita juga tidak membicarakan persaingan. Karena membicarakannya sendiri, justru akan memberikan indikasi kepada pelanggan bahwa dia juga harus memeriksa penawaran persaingan.
Dalam bisnis apa pun, seleksi yang merugikan itu berbahaya. Anda harus tetap memeriksanya. Produk baru yang Anda iklankan dapat menciptakan permintaan, tetapi permintaan tersebut mungkin dipenuhi oleh penyedia berbiaya rendah. Pelanggan memilih secara negatif meskipun Anda adalah satu-satunya yang beriklan.
Apakah ada beberapa pertemuan pemilihan yang merugikan yang Anda hadapi?
