Penjualan adaptif adalah strategi yang mengharuskan perwakilan penjualan untuk menyesuaikan atau menyesuaikan gaya penjualan berdasarkan perilaku pelanggan. Metode ini beredar sebagai kebalikan dari penjualan formula, yang merupakan pendekatan standar berdasarkan urutan langkah-langkah yang tetap dan yang tidak berubah dengan situasi pembelian. Penjualan adaptif memungkinkan wiraniaga untuk benar-benar mendengarkan pelanggan, mencari kebutuhannya dan kemudian memberikan presentasi layanan atau produk yang disesuaikan.
Pendekatan ini menjadi efisien ketika penjualan melebihi biaya melalui praktik penjualan adaptif . Ada empat kondisi di mana perwakilan penjualan pun akan mendapat banyak keuntungan, saat menerapkan penjualan adaptif.
1) Menghadapi berbagai macam pelanggan dengan kebutuhan yang berbeda dan menganalisis perilaku mereka
2) Wiraniaga memiliki kesempatan untuk belajar banyak ketika situasi penjualan melibatkan pesanan yang besar
3) Perusahaan menyediakan sumber daya untuk adaptasi
4) Penjual mengembangkan kemampuan dalam beradaptasi.
Namun, landasan penjualan adaptif adalah memahami dan menerima keragaman tentang berbagai cara orang berperilaku. Matriks gaya sosial adalah alat yang berguna untuk memahami bagaimana orang berperilaku, sehingga gaya penjualan dapat disesuaikan. Ini didasarkan pada pola komunikasi dan memplot dua dimensi (ketegasan dan daya tanggap) untuk empat gaya sosial: analitis, pendorong, ramah dan ekspresif.
Masing-masing dari empat gaya sosial memiliki ciri khusus yang penting untuk dipertimbangkan saat membuat presentasi yang disesuaikan. Peningkatan kesadaran akan gaya perilaku ini, akan membuat perwakilan penjualan mudah beradaptasi, dan mengarahkan percakapan dengan cara yang menyenangkan bagi pelanggan.
Bagaimana menangani analitik dalam penjualan Adaptif?
Analitis adalah mereka yang membutuhkan fakta konkret sebanyak mungkin sebelum membuat keputusan. Mereka memiliki kecenderungan untuk mengabaikan pendapat pribadi, dan mereka lebih suka mendengar tentang hasil yang nyata. Sangat penting bahwa semua pro dan kontra diberikan secara rinci, tidak hanya tentang produk atau layanan, tetapi juga tentang perjanjian kontrak. Pada dasarnya, penjual harus memiliki di sakunya baik jawaban teknis mengenai produk, maupun jawaban mengenai prosedur (perjanjian kontrak misalnya).
Tips untuk penjualan adaptif ke Analyticals
Saat berhadapan dengan tipe analitis, seseorang harus menyajikannya secara perlahan dan berfokus pada “bagaimana”. Gunakan fakta, angka, dan buat deskripsi secara mendetail. Gunakan juga jaminan untuk mengurangi risiko yang dirasakan.
Bagaimana menangani Driver dalam penjualan adaptif?
Pembalap dicirikan sebagai orang yang selalu ingin menang, sehingga mereka adalah pengejar kemenangan. Dibandingkan dengan analitis, mereka membuat keputusan dengan sangat cepat dan suka mengontrol. Mereka juga menganggap kerja tim hanya sebagai “keharusan”, dan anggota tim hanyalah beberapa instrumen yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang diusulkan. Sebagai fitur utama, pengemudi bersifat mandiri dan kompetitif.
Tips untuk beradaptasi dengan Pengemudi
Cara terbaik untuk beradaptasi adalah dengan bersikap profesional dan langsung ke intinya. Pembicaraan kecil sangat tidak diinginkan, sehingga seseorang dapat langsung melompat ke topik diskusi. Perlu diingat untuk memberikan opsi, sehingga pengemudi dapat merasakan bahwa dia memegang kendali, dan garis waktu, sehingga dia dapat melihat seberapa cepat hasil dapat dicapai.
Bagaimana menangani Amiables untuk penjualan adaptif?
Dari nama yang disarankan, jelas dipahami bahwa hubungan nilai ramah, dan mereka tidak akan mengontrol, tetapi mereka akan terlibat dengan orang-orang yang menginspirasi kepercayaan. Mereka menekankan pada pemecahan masalah jangka panjang dan akan selalu memilih jawaban atas pertanyaan “mengapa” sebelum mengambil tindakan.
Kiat untuk beradaptasi dengan Amiables
Obrolan ringan sangat berguna saat berhubungan dengan tipe ramah. Menunjukkan bahwa pertama-tama, Anda ingin menjalin hubungan daripada hanya menjual produk Anda, akan membuat mereka tertarik kepada Anda. Ingatlah untuk menunjukkan komitmen pribadi.
Ekspresif dalam penjualan Adaptif
Inilah orang-orang yang melihat gambaran besarnya dengan jelas, dan kreatif. Mereka tidak fokus pada detail, tetapi mereka memiliki visi yang mereka perjuangkan untuk mencapainya. Pembentukan hubungan hanyalah cara untuk mendapatkan lebih banyak kekuatan, atau lebih banyak dukungan. Oleh karena itu, pengakuan dan status penting untuk ekspresif. Singkatnya, mereka suka berbicara tentang ide besar berikutnya.
Kiat untuk beradaptasi dengan Ekspresif
Jangan membombardir ekspresif dengan fakta dan angka, karena mereka hanya akan bosan. Luangkan waktu ekstra untuk mendiskusikan apa yang sedang terjadi dalam skala besar, misalnya secara global, dan tunjukkan persetujuan. Saat mempresentasikan produk, tarik perasaan mereka dan tanyakan bagaimana perasaan mereka tentang produk atau layanan tersebut.
Namun, penting bagi wiraniaga untuk mengetahui terlebih dahulu tipe sosialnya sendiri, sebelum ia dapat melangkah untuk mempelajari orang lain. Oleh karena itu, perwakilan penjualan yang sukses adalah orang yang menggunakan kombinasi gaya penjualan, bergantung pada situasinya.
Penjualan adaptif pasti akan mendapatkan hasil yang sangat baik bagi setiap tenaga penjualan yang menguasai seni ini. Pada dasarnya, penjualan adaptif tidak licik. Faktanya, hanya penjual yang terampil yang dapat menggunakan seni ini, karena hanya penjual yang terampil yang mengetahui nilai kesabaran dan persepsi. Ketika Anda berbicara dalam bahasa yang ingin didengarkan pelanggan, secara alami tingkat konversi menjadi lebih tinggi. Dan itulah mengapa penjualan adaptif digunakan.
