Penjualan sangat penting untuk bisnis apa pun. Toko kecil hingga perusahaan multinasional global menjalankan bisnisnya dengan harapan dapat mencapai target penjualan yang ditargetkan. Karena pelanggan adalah raja untuk semua bisnis, setiap entitas bisnis mencoba yang terbaik untuk merayu calon pelanggan mereka melalui strategi yang berbeda.
Dalam kesibukan gila-gilaan untuk penjualan yang lebih tinggi dan lebih tinggi ini, bisnis harus terus-menerus berhubungan dengan permintaan pelanggan mereka sehingga mereka tidak tertinggal dari persaingan. Dalam situasi seperti itu, memiliki strategi cakupan Penjualan yang tepat sasaran setiap saat menjadi sangat penting untuk setiap bisnis. Bagi mereka yang bertanya-tanya apa itu strategi cakupan penjualan, mari kita mulai dengan dasar-dasarnya terlebih dahulu.
Definisi Strategi Cakupan Penjualan
Cakupan penjualan, dalam istilah sederhana, “adalah rasio total prospek di suatu area terhadap jumlah prospek yang dapat ditargetkan atau didekati secara efektif”. Untuk menjelaskannya lebih lanjut, strategi cakupan penjualan mengerahkan tenaga penjualannya secara optimal dan menggunakan saluran penjualan setelah memperhitungkan segmentasi pelanggan target.
Inti dari model cakupan penjualan terletak pada pemahaman bagaimana mengelompokkan pelanggan yang ada dan calon pelanggan dengan preferensi pembelian yang sama sehingga sumber daya penjualan yang sesuai dapat dikerahkan ke arah mereka.
Intinya, strategi cakupan penjualan menggabungkan ukuran dan struktur tenaga penjualan dan saluran distribusi yang digunakan untuk skenario tertentu sehingga dapat menjangkau pelanggan sasaran secara efektif. Gambar di bawah menunjukkan hubungan antara cakupan Penjualan, ukuran dan struktur tim penjualan dan saluran distribusi yang digunakan.
Jumlah tenaga penjualan yang digunakan serta memiliki struktur tenaga penjualan yang tepat adalah penting karena membantu bisnis mengukur jumlah calon pelanggan yang harus dijangkau dan dengan demikian membantu dalam menyusun model cakupan penjualan yang sempurna. Sama halnya dengan saluran distribusi, yang memainkan peran penting dalam memberi tahu bisnis seberapa luas atau terbatas cakupannya dan dengan demikian menyusun strategi cakupan penjualan yang unggul.
Mengapa Cakupan Penjualan penting untuk bisnis?
Sekarang setelah kita mengetahui apa itu cakupan penjualan, pertanyaan jelas berikutnya yang muncul adalah – mengapa cakupan penjualan begitu penting? Nah, model cakupan penjualan yang efektif membantu bisnis mendapatkan pendapatan yang lebih tinggi tidak hanya dari pelanggan yang sudah ada tetapi juga pelanggan baru, hanya dengan menggunakan sumber daya pemasaran dan penjualan mereka secara efektif. Ini memungkinkan bisnis untuk menetapkan sasaran penjualan dan kemudian mencapainya dengan alokasi tim penjualan yang efektif di tempat-tempat strategis dan akun bernilai tinggi.
Di era persaingan yang ketat saat ini, setiap bisnis mencoba menerapkan pepatah “Lakukan lebih banyak dengan lebih sedikit” dan dengan demikian mencoba memangkas biaya di setiap titik – antara lain dari pengoperasian hingga penjualan dan pemasaran. Oleh karena itu, menjadi keharusan bagi tim penjualan, sama seperti departemen lainnya, untuk memotong biaya dan memanfaatkan sumber daya yang tersedia.
Di sinilah Strategi Cakupan Penjualan datang untuk menyelamatkan mereka. Dengan mengetahui berapa banyak dan jenis sumber daya apa yang mereka butuhkan untuk menargetkan pelanggan dan bagaimana memanfaatkan saluran distribusi mereka, mereka pada dasarnya tidak hanya memanfaatkan sumber daya secara efektif tetapi juga meningkatkan peluang penjualan mereka.
Bagaimana menyusun strategi cakupan Penjualan yang menang itu?
Jangan tertipu oleh penjelasan model cakupan penjualan yang tampaknya sederhana. Banyak bisnis telah melakukan kesalahan ini dan kemudian tidak dapat mencapai pendapatan yang ditargetkan. Diberikan di bawah ini adalah beberapa langkah yang pasti akan membantu menyusun model cakupan penjualan yang unggul:
7 Langkah Strategi Cakupan Penjualan
- Saat menyusun strategi cakupan penjualan, selalu disarankan untuk memulai dari akhir. Oleh karena itu, bisnis harus memutuskan pendapatan akhir yang mereka lihat dan kemudian mulai mundur.
- Langkah selanjutnya adalah memahami berbagai angka penjualan – seperti jumlah cold call yang diperlukan untuk melakukan konversi, jumlah konversi untuk prospek akhir, jumlah prospek menuju peluang, dan terakhir jumlah peluang yang dibutuhkan untuk penjualan akhir. Angka dan rasio ini akan sangat membantu dalam memandu tim penjualan.
- Langkah selanjutnya harus memperhitungkan semua tujuan perusahaan terkait. Sasaran seperti peluncuran produk baru dalam waktu dekat, restrukturisasi tim penjualan, atau bahkan penjualan unit dalam jumlah tetap, semuanya harus dicantumkan.
- Langkah keempat adalah memahami perilaku pelanggan Anda yang sudah ada dan target. Akan lebih bijaksana untuk mendalami perilaku pembelian pelanggan Anda sambil juga memahami bagaimana pesaing Anda menangani perilaku itu. Akan bermanfaat juga untuk memahami segmen mana yang paling sukses dengan tim penjualan. Semua hal di atas dapat dilakukan dengan memanfaatkan setiap data yang tersedia sehingga informasi lengkap tersedia untuk bisnis.
- Langkah penting lainnya adalah mensegmentasi pelanggan mereka sehingga sumber daya yang sesuai dapat dialokasikan untuk mereka. Memahami kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman tim penjualan Anda akan menjadi penting pada tahap ini. Langkah selanjutnya adalah menetapkan target spesifik dan kemudian menugaskan sumber daya untuk memenuhi target tersebut. Aturan praktis di sini adalah mengalokasikan sumber daya sesuai dengan keahlian dan keterampilan mereka sehingga mereka memiliki lebih banyak peluang untuk mengubah prospek menjadi penjualan.
- Jangan biarkan tim penjualan Anda tidak tahu apa-apa tentang model cakupan penjualan. Sebaliknya, buat mereka sadar akan model dan menetapkan standar ekspektasi sehingga mereka juga dapat menetapkan tujuan masing-masing.
- Karena preferensi pelanggan terus berubah dari waktu ke waktu, adalah bijaksana untuk melacak keberhasilan strategi cakupan penjualan dan terus meningkatkannya secara berkala untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Meskipun cakupan penjualan bukanlah ilmu roket, ini juga bukan permainan anak-anak dan membutuhkan pertimbangan dan perencanaan yang cermat. Menggabungkan segmentasi pelanggan terbaik, penyelarasan internal, dan penggunaan sumber daya penjualan yang optimal pasti akan menghasilkan strategi cakupan penjualan yang unggul.
