Taktik penjualan yang diikuti tenaga penjual mempengaruhi kemudahan menutup penjualan. Penjualan bertekanan rendah ditutup lebih mudah daripada penjualan bertekanan tinggi. Pada penjualan dengan tekanan rendah, prospek merasa bahwa mereka mencapai keputusan pembelian sendiri, dan terutama melalui proses pemikiran yang rasional, sehingga tidak perlu dorongan ekstra sebelum penjualan selesai. Dalam tekanan penjualan yang tinggi, daya dorong utama adalah pada emosi prospek, sehingga wiraniaga berusaha untuk mendorong prospek ke dalam keputusan pembelian. Seringkali, prospek mendapatkan kembali perspektif normal saat penjualan mendekati klimaksnya, dan, jika ini terjadi, wiraniaga membutuhkan persuasi yang luar biasa efektif untuk menutup penjualan.
Setiap penjual mendekati penutupan tertentu dengan ketakutan. Pada waktu penutupan, baik wiraniaga menjual pesanan kepada prospek atau prospek menjual wiraniaga dengan “tidak ada penjualan”. Waktu tutup memberikan kesempatan untuk mendaftarkan bukti nyata keterampilan menjual. Kadang-kadang bahkan wiraniaga terbaik menguasai keterampilan penutupan untuk melakukan penjualan. Prospeksi, jika dilakukan dengan baik, menempatkan wiraniaga dalam kerangka berpikir yang tepat untuk penutupan. Wiraniaga merasa bahwa layanan nyata sedang dilakukan untuk calon pelanggan, bukan “tagihan barang yang dijual”. tidak ada keraguan bahwa produk tersebut adalah solusi terbaik untuk masalah calon pelanggan.
Tetapi bahkan setelah presentasi yang sangat baik, dan terlepas dari pencarian prospek secara menyeluruh, beberapa prospek menahan diri dari komitmen positif. Kecenderungan alami dari banyak orang adalah membiarkan kelembaman memandu reaksi mereka, banyak yang dengan senang hati meninggalkan barang apa adanya, dan wiraniaga pergi dengan tangan kosong kecuali mereka menyentak prospek ini untuk membeli. Ahli yang lebih dekat memberikan dorongan ekstra yang memicu respons pembelian. Tetapi kegagalan untuk mendapatkan pesanan dihasilkan dari pencarian calon pelanggan yang buruk dan presentasi yang tidak kompeten serta dari penutupan yang tidak efektif.
Ketika upaya penutupan gagal, wiraniaga biasanya harus mencoba yang lain. Penolakan tidak selalu berarti keengganan untuk membeli; ini mungkin menunjukkan kebutuhan calon pelanggan akan informasi tambahan atau untuk klarifikasi beberapa hal. Beberapa eksekutif merekomendasikan agar tenaga penjualan mencoba sebanyak lima penutupan sebelum menyerah. Upaya penutupan awal harus dinyatakan sedemikian rupa sehingga penolakan tidak akan menghentikan presentasi. Seorang wiraniaga menilai ketulusan penolakan calon pelanggan, menyerah dengan anggun saat jelas bahwa tidak ada penjualan yang akan dilakukan.
Penjual pertama-tama menggunakan penutupan tidak langsung, yaitu mencoba mendapatkan pesanan tanpa benar-benar memintanya. Wiraniaga dapat meminta prospek untuk menyatakan preferensi di antara sejumlah pilihan terbatas (seperti model, tanggal pengiriman, ukuran pesanan, atau sejenisnya), jadi dengan mengajukan pertanyaan bahwa semua kemungkinan tanggapan menguntungkan wiraniaga kecuali satu: “tidak sama sekali.” Atau wiraniaga dapat meringkas, menekankan fitur-fitur yang secara kasat mata mengesankan prospek, menunjukkan bagaimana alasan pembelian melebihi alasan yang menentangnya. Kemudian wiraniaga berhenti sejenak untuk tanggapan calon pelanggan, yang diharapkan adalah, “Silakan dan tulis pesanannya.” Terkadang, dorongan ekstra bisa menjadi konsesi yang membuat penjualan. Atau wiraniaga mungkin menganggap bahwa penjualan telah dilakukan, menulis pesanan, dan menyerahkannya kepada prospek untuk disetujui jika prospek menolak, masalahnya menjadi lebih jelas. Mungkin satu keberatan terakhir disuarakan, tetapi setelah dijawab, penjualan dibuat.
Banyak penutupan tidak langsung yang umum digunakan, dan buku tentang penjualan berisi banyak contoh. Ketika membuka atau lebih banyak upaya penutupan tidak langsung gagal, wiraniaga menggunakan pendekatan langsung. Beberapa prospek menanggapi secara negatif permintaan jujur untuk pesanan pada kenyataannya, banyak orang, terutama mereka yang terlibat dalam penjualan, tidak membeli kecuali pesanan diminta secara langsung.
Ini adalah video dari Marketing91 tentang penutupan penjualan.
