Salah satu dari sekian banyak kesulitan yang dihadapi start up, terutama di sektor manufaktur, adalah mencari distributor untuk produk baru mereka. Namun, Anda akan terkejut betapa banyak perusahaan yang kesulitan mencari distributor meskipun produk mereka sudah mapan.
Ada beberapa alasan mengapa Anda mungkin tidak dapat menemukan distributor.
- a) Produk Anda tidak banyak diminati
- b) ROI perusahaan Anda kurang baik
- c) Perusahaan Anda membutuhkan investasi yang sangat tinggi.
- d) Anda adalah merek yang relatif baru meskipun produk Anda bagus (mirip dengan satu poin)
Alasannya mungkin banyak, tapi tujuannya sederhana. Mencari distributor untuk produk Anda. Kami telah menguraikan artikel ini dalam dua cara untuk menemukan distributor untuk produk apa pun.
Dorong cara untuk menemukan distributor untuk produk Anda.
1) Eksekutif saluran – Perusahaan rintisan baru menghadapi masalah dalam berinvestasi pada eksekutif penjualan saluran, karena sering kali kinerja mereka tidak sesuai standar. Namun, jika dilihat, ROI dari eksekutif saluran sangat bagus. Bahkan jika mereka menemukan 2-3 dealer yang dapat menjual produk Anda, maka pekerjaan Anda sudah selesai.
Secara bersamaan, merek teratas memiliki terlalu banyak persaingan untuk tidak mempertahankan eksekutif saluran. Eksekutif saluran mereka perlu memotivasi dealer untuk menjual produk mereka, bukan kompetisi. Jadi misalnya – Seorang pria HUL akan memastikan bahwa dealernya termotivasi oleh HUL dan karenanya tidak menjual atau kurang menjual produk P&G. Modifikasi tampilan ritel sederhana dapat memastikan bahwa HUL menjual volume yang lebih tinggi.
Jadi, mempekerjakan eksekutif saluran (& melatih mereka) adalah salah satu cara terbaik untuk menemukan distributor dan memperluas jaringan saluran Anda dengan cepat.
2) Mengawasi tingkat ritel – Analisis pasar dapat memberi Anda banyak wawasan tentang siapa distributor utama yang menjual di pasar. Jika saya adalah perusahaan baru dan saya memiliki sabun cair sebagai produk saya, saya akan menjelajahi pasar sampai saya menemukan setidaknya 15 dealer yang menjual sabun cair. Saya kemudian akan memilih 3 orang yang menurut saya siap menerima bahkan produk baru dan memiliki tingkat persyaratan yang tinggi. Dan kemudian saya akan menargetkan 3 ini sebagai distributor utama saya.
Alternatifnya, jika saluran saya sudah mapan, saya akan terus mengawasi tingkat pengecer dan dealer untuk mengetahui siapa yang menjual produk pesaing saya, dan siapa di antara mereka, yang dapat menjadi distributor kuat saya berikutnya jika salah satu distributor saya meninggalkan saya . Jadi tingkat pengecer dan dealer bertindak sebagai keduanya – sumber distribusi sekunder, dan cadangan jika saluran Anda yang ada gagal.
3) Tanyakan dealer yang ada – Salah satu taktik paling umum yang digunakan oleh perusahaan top adalah referensi. Salah satu pengedar memiliki saudara laki-laki atau sepupu, di wilayah terpisah, yang juga ingin menjadi pedagang. Atau dealer teratas, mengambil nama beberapa dealer di wilayah berbeda, yang berkinerja cukup baik untuk pasar mereka.
Apa yang dilakukan perusahaan pada saat-saat seperti itu? Mereka menghubungi dealer ini, yang telah menerima petunjuk dari pasar mereka saat ini. Sering kali prospek seperti itu menjadi prospek yang menarik, karena dealer Anda sudah tahu siapa yang bagus di pasar. Jadi jangan pernah meremehkan dealer saluran Anda yang ada. Saat ditanyai dengan cerdas, mereka dapat memberi Anda banyak informasi di dalam kabin Anda, tentang apa yang sedang terjadi di pasar.
4) Sumber direktori perdagangan dan pameran perdagangan yang selalu hijau – Salah satu sumber paling hijau untuk menemukan distributor penjualan adalah direktori perdagangan, forum online, dan pameran dagang. Keuntungan dari pameran perdagangan adalah Anda dapat bertemu langsung dengan distributor, dan mungkin dapat bertemu dengan pengambil keputusan secara langsung.
Sebaliknya, direktori perdagangan tidak memberi tahu Anda apa potensi distributor yang Anda hubungi. Jadi, Anda mungkin harus menghubungi 10-20 orang sebelum menemukan pria yang baik. Tapi ini awal yang kuat, karena Anda sudah memiliki distributor utama perdagangan Anda di tangan Anda.
Tarik cara untuk menemukan distributor
Metode tarik untuk menemukan distributor lebih baik daripada dorong, terutama karena waktu yang diinvestasikan dan uang yang diinvestasikan dalam tarikan relatif lebih sedikit. Berikut adalah beberapa cara menggunakan metode tarik untuk menemukan distributor penjualan.
5) Miliki kontak untuk pertanyaan distribusi di situs Anda – Komunikasi dua arah sangat penting untuk menemukan distributor. Dalam formulir kontak situs web Anda, miliki halaman atau formulir kontak, tempat orang dapat menghubungi Anda dengan pertanyaan mereka. Ini memastikan bahwa setiap distributor yang ingin menghubungi Anda dapat menghubungi Anda dari situs web. Ini adalah taktik populer yang digunakan oleh sebagian besar merek FMCG dan konsumen yang tahan lama
6) Gunakan pemasaran media sosial – Pemasaran media sosial juga dapat digunakan untuk mendorong distributor menghubungi Anda. Distributor juga aktif secara pribadi di media sosial. Jika mereka menyukai situs produk Anda, membagikan postingan dan gambar yang bagus dari waktu ke waktu, dan kemudian 1 postingan tunggal tentang “bagaimana mereka dapat menjadi distributor untuk merek Anda” atau “keuntungan menjadi distributor Anda” dapat mendorong mereka untuk menghubungi Anda.
7) Keluarkan iklan – Menempatkan iklan di direktori perdagangan, surat kabar perdagangan atau bahkan surat kabar umum adalah cara untuk menarik dealer kepada Anda. Namun, dalam hal ini, Anda harus memastikan bahwa penyaringan dilakukan dengan benar. Satu iklan surat kabar, bisa mendatangkan banyak dealer yang tidak mampu menjual produk Anda. Anda harus memastikan bahwa produk Anda tidak terdilusi dengan menipiskan saluran.
8) Memberi insentif kepada eksekutif penjualan – Meskipun eksekutif penjualan itu sendiri adalah push marketing, memberi insentif kepada mereka untuk mendatangkan lebih banyak penyalur saluran harus melakukan pekerjaan itu jika penyalur penyalur yang Anda cari. Namun, pastikan Anda memiliki kriteria kinerja minimum yang terkait dengan insentif ini. Hal ini akan memotivasi eksekutif saluran untuk tidak hanya menemukan lebih banyak dealer, tetapi juga memastikan bahwa dealer tersebut melakukan bisnis.
9) Bangun merek Anda – Mungkin langkah tersulit di seluruh artikel, membangun ekuitas merek Anda adalah cara yang pasti untuk mendapatkan lebih banyak distributor untuk menghubungi Anda. Pada saat itu, Anda tidak memerlukan eksekutif penjualan untuk melakukan pekerjaan mencari distributor, distributor akan mendatangi Anda. Seperti halnya di kebanyakan perusahaan papan atas, sulit mendapatkan distribusi karena pasar sudah jenuh. Faktanya, perusahaan-perusahaan ini lebih memilih menyaring distributor yang buruk daripada mencari distributor.
Secara keseluruhan, menemukan distributor baru secara komparatif lebih mudah daripada menemukan distributor yang benar-benar menyelesaikan pekerjaan, dan menonjol dalam distribusi sekundernya. Memindahkan produk Anda dari gudang ke tempat distributor sangatlah mudah. Namun distributor harus cukup kuat untuk memindahkan produk dari gudangnya ke tempat pelanggan.
Baca juga – 7 tips untuk manajemen penjualan saluran.
