Singkatan dari Business-to-Business, penjualan B2B melibatkan perusahaan atau wiraniaga yang menjual produk atau layanan ke perusahaan lain. Ketika penjualan dilakukan oleh perusahaan kepada Konsumen, itu disebut penjualan B2C. Penjualan B2B sering melibatkan penjualan kepada pelaku bisnis yang sangat terampil yang dilatih untuk mendapatkan kesepakatan terbaik.
Kadang-kadang, ini melibatkan meyakinkan tidak hanya satu orang tetapi sekelompok orang di tingkat direktur. Penjualan B2B seringkali lebih menantang dan membutuhkan SOP berikut, berpakaian formal, melewati penjaga gerbang dan perilaku yang lebih profesional dibandingkan dengan penjualan B2C.
Jenis Penjualan B2B :
- Menjual ke Konsumen: Meskipun penjualan dilakukan ke perusahaan lain, ini disebut penjualan ke konsumen karena bisnis mungkin merupakan pengguna akhir produk. Ini termasuk peralatan kantor, alat tulis, dan peralatan komputer. Pendekatan penjualan serupa, mungkin ada beberapa langkah tambahan seperti mendapatkan persetujuan dari otoritas, memberikan penawaran harga terbaik, memberikan demonstrasi produk. Secara umum, semakin mahal produknya, semakin lama siklusnya.
- Menjual ke Penjual Kembali: Menjual ke bisnis yang akan menggunakan produk untuk memproduksi produk mereka sendiri dan menjualnya di pasar atau menjual ke bisnis yang akan menjualnya kembali di pasar. Formasi rantai pasokan yang melibatkan grosir ke pengecer ke konsumen dapat menjadi demonstrasi yang baik dari jenis ini.
Dalam kasus tertentu, penjualan mungkin lebih kompleks daripada jenis sederhana di atas. Misalnya, dalam kasus industri Farmasi, ketika Perwakilan Penjualan Farmasi menjual peralatan medis atau peralatan diagnostik kepada dokter, itu adalah penjualan B2B jenis pertama dan ketika perwakilan tersebut menjual obat-obatan kepada dokter yang akan dijual untuk pasien, itu akan menjadi penjualan B2B tipe 2.
Ada juga penyedia layanan B2B yang menjual layanan ke bisnis. Konsultan pajak atau perusahaan penyedia layanan internet yang menyiapkan layanan internet untuk bisnis akan menjadi contoh penyedia layanan B2B.
Proses Penjualan B2B
Meskipun berbagai metode dan langkah digunakan dalam penjualan B2B, langsung dari cold call, berikut adalah beberapa langkah dasar yang perlu diikuti untuk setiap penjualan B2B :
1) Analisis Pasar
Ini adalah langkah dasar dalam setiap proses penjualan. Meneliti pasar dan terhubung dengan pelanggan yang tepat adalah langkah penting dalam penjualan B2B. Mengetahui pelanggan Anda, mengetahui pasar Anda, mengetahui persaingan Anda membentuk langkah-langkah Analisis Pasar.
Tak perlu dikatakan bahwa mengetahui produk Anda adalah yang terpenting. Perlu diketahui bahwa calon pelanggan selalu memiliki akses ke informasi dan karenanya klaim palsu tidak akan berhasil dalam penjualan.
2) Panggilan Penjualan
Ini adalah langkah yang melelahkan di mana Perwakilan Penjualan harus membuat janji dan mengatur pertemuan dengan calon klien. Jika pelanggan ada di daftar pengguna perusahaan dan memiliki relasi, akan lebih mudah bagi perwakilan untuk menutup panggilan. Jika itu adalah pelanggan baru, perwakilan penjualan harus mendapatkan janji temu dengan melewati penjaga gerbang.
Arah panggilan Penjualan dan sifat rapat akan menentukan keberhasilan Penjualan. Panggilan penjualan harus terdiri dari pertanyaan terbuka yang akan menjelaskan sifat pelanggan dan sejauh mana mereka terlibat dengan proses penjualan dan produk. Pertanyaan tertutup harus dihindari karena merupakan akhir percakapan. Ada kalanya panggilan Penjualan mungkin tidak berakhir pada kunjungan pertama dan memerlukan beberapa kunjungan. Tindak lanjut prospek secara teratur sangat penting.
3) Bertindak sebagai penyedia Solusi
Mungkin ada kalanya prospek melihat perwakilan sebagai satu-satunya gangguan dan entitas yang menimbulkan biaya. Tenaga penjualan seharusnya tidak hanya menjual produk tetapi juga sama-sama terlibat dengan pelanggan dan memberikan solusi.
Pelanggan menghargai perwakilan jika dia dilihat sebagai penyedia solusi daripada penjual. Menjawab semua pertanyaan tentang produk sendiri, berusaha sedikit membantu pelanggan dalam memberikan informasi dan dalam beberapa kasus hanya bersikap sopan dan sopan dapat membantu mewujudkan Penjualan.
4) Gunakan Sasaran SMART
Sasaran SMART bersifat (S)spesifik, (M)terukur, (A)dapat dicapai, (R)realistis, dan (T)terikat waktu.
Misalnya, menghasilkan bisnis 10 mesin cuci dari satu outlet per kuartal. Anda dapat membaca lebih lanjut tentang tujuan SMART.
5) Menutup Penjualan
Penjualan harus dikejar dan akhirnya ditutup baik sebagai penyelesaian positif atau petunjuk yang hilang. Menjaga prospek terbuka untuk waktu yang lama dan mengejarnya tidak masuk akal bagi perusahaan dan melibatkan waktu serta uang. Langkah-langkah yang diperlukan harus diambil selama Negosiasi dan penawaran atau diskon jika ada, harus dibagikan dengan pelanggan untuk konversi.
6) Layanan Purna Jual
Langkah yang banyak dilupakan oleh perwakilan dan perusahaan adalah Layanan Purna Jual. Untuk kelanjutan penjualan secara teratur, sangat penting bahwa perusahaan atau perwakilan penjualan harus menindaklanjuti tidak hanya sebelum penjualan terwujud tetapi juga setelah penjualan selesai sehingga niat baik perusahaan dan perwakilan dipertahankan.
Keuntungan penjualan B2B
- bernilai tinggi: Penjualan B2B melibatkan pembelian dan penjualan produk dalam jumlah besar, yang nilainya lebih tinggi daripada penjualan B2C. Ini juga melibatkan generasi margin keuntungan yang lebih tinggi untuk bisnis dan bisnis jangka panjang.
- Keuntungan Langsung : Dalam penjualan B2B, tidak seperti B2C, tidak ada keterlibatan mediator dan perantara yang membawa seluruh keuntungan ke perusahaan secara langsung. Merek yang menghasilkan seluruh bisnis membuat nilai merek lebih tinggi di pasar.
- Profesionalisme: Penjualan B2B melibatkan pendekatan yang lebih profesional dan bisnis kapan saja akan lebih memilih pendekatan perusahaan langsung. Ini juga bagus dalam hal mendapatkan kesepakatan penjualan yang sangat baik. Perwakilan yang lebih profesional dan sopan dapat menghasilkan lebih banyak itikad baik seiring dengan bisnis untuk perusahaan daripada perwakilan yang kurang sopan. Tapi ini kesepakatan dua arah dan karenanya profesionalisme juga diharapkan dari pihak lain.
Kerugian Penjualan B2B:
- Tidak ada pembagian biaya: Karena keuntungan tidak dibagi oleh orang lain selain perusahaan itu sendiri, biayanya juga harus ditanggung oleh perusahaan. Mulai dari kampanye Iklan hingga biaya promosi, semuanya ditanggung oleh perusahaan.
- Kebijakan yang ketat : Ketika berurusan dengan perusahaan, transaksi melibatkan berurusan dengan budaya perusahaan dan terkadang budaya tersebut mungkin tidak cocok. Kebijakan satu perusahaan mungkin tidak bekerja dengan perusahaan lain.
- Berurusan dengan Penjaga Gerbang : Langkah pertama dari setiap penjualan B2B adalah berurusan dengan Penjaga Gerbang dan mereka dapat mengganggu karena mereka tidak terlibat dalam penjualan melewati mereka tanpa menyinggung akan menjadi tugas yang sulit dan menyakitkan.
Setiap dan setiap perusahaan farmasi terlibat dalam penjualan B2B. Perusahaan seperti Pfizer, Roche, Eli Lily co, GlaksoSmithKlineetc adalah contoh sempurna penjualan B2B. Tim Penjualan dari perusahaan-perusahaan ini mendekati para dokter yang merupakan pembeli dan pelanggan akhir.
Ini untuk peralatan diagnostik dan medis tetapi untuk obat-obatan, karena pedoman Medis, perusahaan tidak dapat langsung mendekati pengguna akhir dan dokter, pada gilirannya, menjadi pengecer bagi pasien. Apple, IBM, Norton, dll. juga terlibat dalam penjualan B2B ketika mereka berurusan dengan penawaran massal untuk komputer, iPad, perangkat lunak anti-virus untuk karyawan perusahaan.
