Penjualan produk Farmasi, yang dapat mencakup obat-obatan, atau alat bedah, bahan habis pakai dalam bentuk apa pun, mesin, dan peralatan yang digunakan dalam operasi disebut Penjualan Farmasi. Target audiens adalah dokter apapun, ahli kimia, dan / atau pembelian di-charge di rumah sakit atau apotek.
Penjualan farmasi sangat berbeda dengan penjualan biasa dalam bentuk apa pun mulai dari produk ke pelanggan hingga proses penjualan. Dari semua penjualan, penjualan Farmasi dianggap sebagai salah satu pekerjaan yang paling menguntungkan dan bergaji tinggi dan juga salah satu pekerjaan paling menantang yang membutuhkan banyak pembelajaran dari pihak penjual.
Proses penjualan obat
Seperti setiap penjualan, ada pembeli dan penjual. Dalam hal ini, pembeli bergantung pada produk pabrikan. Demi diskusi, kami akan mempertimbangkan semua jenis pembeli.
- Pembeli obat-obatan apapun – Kimiawan, Distributor, Apotik Rumah Sakit
- Pembeli alat kesehatan, instrumen, implan – Dokter, petugas pembelian
Berikut adalah Proses Umum Penjualan Farmasi yang diikuti oleh sebagian besar perusahaan Farmasi :
1) Penargetan :
Target yang tepat diteruskan ke tim penjualan yang terdiri dari nilai bisnis yang akan didapat dari daerah tersebut. Target tersebut dipertimbangkan setelah mempertimbangkan target tahun lalu, potensi pasar, dan pertumbuhan industri. Penargetan yang tepat diperlukan untuk profitabilitas perusahaan.
2) Proses Penjualan :
Setelah orang tersebut memiliki target, dia kemudian dapat mengerjakan pelanggannya dan memisahkan sesuai dengan potensi pelanggan. Kemudian penjual mengatur kunjungan ke pelanggan yang relevan. Dalam hal obat-obatan, pelanggannya adalah dokter dan ahli kimia, sedangkan dalam hal peralatan medis, pelanggannya adalah dokter itu sendiri dan pembeli yang bertanggung jawab.
3) Panggilan penjualan:
Penjual mengunjungi dokter dengan membuat janji temu. Kunjungan dapat dilakukan sebanyak yang diperlukan. Dalam kasus obat-obatan, tujuan dari panggilan penjualan adalah untuk mempengaruhi keputusan dokter dan menjadikannya merek obat yang diinginkan. Untuk itu, Seas Person memastikan ada studi relevan yang mendukung produk tersebut.
Studi tersebut didiskusikan dengan dokter dan beberapa sampel produk disimpan bersamanya agar dokter dapat mengujinya sendiri. Pada kunjungan kedua gangguan jika ada di pihak dokter dihitung dengan contoh dan studi tandingan dari penjual.
Kunjungan kedua adalah kunjungan penentu konversi dokter. jika ada keraguan lagi di benak dokter, kunjungan tenaga penjualan meningkat tetapi tujuannya tetap sama yaitu meyakinkan dokter untuk menulis merek obat yang diinginkan. Setelah dokter yakin penjual kemudian mengunjungi toko-toko kimia untuk memeriksa ketersediaan produk.
Apotek kemudian memberikan persyaratan produk tersebut kepada penjual yang kemudian mengaturnya dari gudangnya sendiri. Pada kunjungan ketiga, penjual mengecek stok ke apotek. Jika stok tidak habis itu berarti dokter tidak menulis merek dalam hal ini penjual meningkatkan kunjungan ke dokter dengan lebih banyak armamentarium dan studi untuk mempengaruhi resepnya. Pemberi pengaruh keputusan dapat digunakan di panggung.
Perusahaan farmasi menginvestasikan banyak uang untuk memberi hadiah kepada para dokter, namun, ini bukanlah langkah yang didukung oleh dewan medis mana pun di seluruh dunia. Pemberian hadiah, dalam bentuk tunai atau barang, atau tindakan apa pun yang dilakukan untuk memengaruhi penulisan obat-obatan oleh seorang dokter, dilarang dan jika tertangkap dalam proses tersebut, penjual akan kehilangan pekerjaannya, dokter tersebut kehilangan izin praktiknya dan perusahaan farmasi didenda berat.
Jika dokter yakin, dia mulai meresepkan produk. Sementara persuasi berlangsung di klinik, penjualan terjadi di toko apotek. Penjual terus mengisi kembali stok di apotek dan mengumpulkan pembayaran. Dalam kasus apotek Rumah Sakit, prosedur serupa diikuti.
Dalam kasus produk bedah, prosesnya sedikit berubah. Penjual farmasi mengunjungi dokter dengan mengambil janji temu. Berbeda dengan penjualan obat-obatan, dalam hal ini ada pembahasan mendalam antara penjual dan dokter mengenai tata cara penggunaan produk tersebut.
Disini tenaga penjual lebih berperan sebagai pemberi solusi kepada dokter dimana ia mengedukasi dokter tentang prosedur dan dimana serta bagaimana produknya dapat digunakan. Penjual kemudian meminta janji dengan dokter untuk membayanginya atau membantunya atau mengamati teknik bedahnya di Ruang Operasi. Posting izin dari dokter, penjual mengunjungi dan mengamati teknik dokter dan kemudian memposisikan produknya sesuai.
Panggilan penjualan dalam teknik ini, tidak hanya terbatas pada kunjungan OPD tetapi juga meluas ke OR. Staf penjualan kemudian menawarkan sampel produknya kepada dokter untuk digunakan di OR dan membantu dokter dalam operasi, jika perlu. Setelah kunjungan itu, wiraniaga kemudian menerima umpan balik produk dari dokter dan mencoba mendapatkan pesanan.
Jika dokter menyukai produk tersebut, dia akan melakukan pemesanan dengan penjual dan penyakit yang ditimbulkan jika dokter tersebut tidak menyukai produk tersebut, seorang penjual akan melanjutkan kunjungannya mengklarifikasi keraguan tersebut sampai dokter tersebut yakin untuk membeli produk tersebut.
Dalam beberapa kasus, wiraniaga harus mengunjungi petugas pembelian, hal ini terutama terjadi di rumah sakit multispesialisasi. Penjual, setelah mempengaruhi dokter di rumah sakit multispesialisasi kemudian berbicara dengan petugas pembelian untuk melakukan pemesanan. Jika dokter yakin, dia memesan dengan petugas pembelian yang kemudian memesan dengan penjual dan penjualan ditutup.
Dalam hal peralatan medis, ada langkah tambahan demonstrasi dimana dokter mengambil demo mesin di operasi jika diperlukan. Setelah mengambil demo terserah dokter apakah akan membeli atau tidak. Penjual dapat menindaklanjuti dengan dokter.
3) Pengumpulan pembayaran :
Langkah yang sangat penting dalam penjualan farmasi adalah pengumpulan pembayaran. Pembayaran ditagih dari ahli kimia atau dokter kepada siapa pun produk ditagih. Harga produk bisa sekecil $10 per produk hingga $50.000 mesin. Bergantung pada produk dan volume pesanan, perusahaan menawarkan berbagai opsi pembayaran kepada pelanggan. Dalam kasus implan, pembayaran dikumpulkan dari pasien dan diteruskan ke perusahaan.
Tantangan dalam penjualan farmasi
1) Campur tangan pemerintah
Setiap dan setiap jenis produk farmasi pada akhirnya masuk dan bekerja dalam tubuh manusia. Karena kepekaan produk, pemerintah telah memberlakukan aturan yang harus diikuti sebelum produk farmasi digunakan oleh dokter, seperti produk tersebut harus memiliki efek samping yang minimal dan harus terjangkau oleh pasien.
Hasil negatif, efek samping apa pun harus segera dilaporkan ke otoritas medis terkait, bersama dengan perusahaan farmasi masing-masing. Penting juga bahwa semua efek samping dan kontraindikasi obat harus disebutkan pada label sebelumnya. Selain itu, penjualan produk Farmasi hanya terbatas untuk dokter atau ahli kimia.
2) Persaingan
Seperti halnya setiap perusahaan di pasar, persaingan merupakan masalah utama di sektor farmasi. Ada banyak perusahaan yang menawarkan produk yang sama kepada para dokter dengan harga ekonomis. Produk unik atau molekul penelitian dipatenkan oleh perusahaan dan perusahaan tersebut hanya menjadi penjual resmi untuk obat tersebut.
Tidak ada perusahaan yang dapat meniru merek atau molekul sampai paten selesai. Setelah paten selesai, perusahaan yang meneliti harus menurunkan harganya sehingga perusahaan farmasi hanya mendapat untung dari paten produknya. Perang harga yang intens dengan persaingan bisa sangat menantang bagi perwakilan farmasi.
3) Panggilan penjualan
Panggilan Penjualan di bidang farmasi bisa sangat sulit dibandingkan dengan industri lainnya. Tenaga penjualan harus menunggu berjam-jam hanya untuk bertemu dengan dokter dan hasil penantian yang lama hanya dalam notulensi pertemuan dimana tenaga penjualan harus meyakinkan dan menyampaikan tentang produk kepada dokter seagresif mungkin. Pekerjaan penjualan farmasi bisa jadi sulit karena sifat penjualan, produk, dan industrinya.
4) Target Tinggi
Perwakilan farmasi adalah salah satu orang yang paling banyak bekerja di industri ini. Tekanan target yang tinggi, sifat persaingan, perang harga dan sifat menguntungkan dari produk adalah beberapa rintangan dalam menyelesaikan target.
Produk farmasi merupakan produk yang paling menguntungkan dan memiliki margin keuntungan tertinggi. Itulah alasan mengapa target yang diberikan kepada tenaga penjualan sangat tinggi yang seringkali mengakibatkan tingkat gesekan yang tinggi dan rasa frustrasi di pihak Tenaga Penjualan. Karena itu, pekerjaan penjualan Farmasi membayar tertinggi di antara semua pekerjaan. Sebuah survei menemukan bahwa rata-rata orang Amerika dapat memperoleh lebih dari $100.000 dari penjualan farmasi dan selain dari keterampilan menjual, hampir tidak ada persyaratan perusahaan dari kandidat.
