KPI adalah singkatan dari Key Performance Indicator. Dengan demikian, KPI Penjualan adalah indikator kinerja penjualan. Indikator ini spesifik, terukur dan terikat waktu. Setiap organisasi akan memiliki seperangkat KPI yang ditentukan untuk individu. KPI ini dapat diukur dan digunakan dalam evaluasi kinerja tenaga penjualan.
10 Jenis KPI Penjualan
KPI berubah dari satu industri ke industri lainnya, namun berikut adalah beberapa KPI yang umum digunakan:
1) Target Vs Pencapaian :
Ini adalah peran dasar setiap penjual, untuk berkomitmen dan mencapai komitmen. Target ditentukan sebelumnya dan diberikan pada awal tahun. Pencapaian diukur pada akhir tahun dan memperkecil gap antara keduanya, maka skor KPI akan lebih baik. Pemantauan penjualan secara teratur membantu menjembatani kesenjangan dan mencapai target.
2) Pelanggan Baru :
Setiap penjual akan memiliki satu set pelanggan untuk mendapatkan penjualan. Sedangkan bisnis dari pelanggan reguler membantu pencapaian target. Bisnis dari pelanggan baru mendapatkan pertumbuhan dan mengamankan bisnis masa depan. Mendapatkan pelanggan baru juga meningkatkan penetrasi perusahaan dan meningkatkan pangsa pasar. Oleh karena itu menjaga ini sebagai kriteria adalah pilihan yang baik.
3) Konversi pesaing :
Ketika pengguna persaingan lama berkonversi, itu bisa dianggap sebagai pencapaian, karena itu berarti pangsa pasar langsung dari pesaing diperoleh. Memiliki ini sebagai KPI mengukur efektivitas, agresivitas, dan kemampuan penjualan staf Penjualan.
4) Rata-rata panggilan penjualan :
Setiap tenaga penjualan seharusnya melakukan sejumlah panggilan penjualan setiap bulan. Gagasan di balik memiliki target untuk panggilan Penjualan adalah kunjungan yang sering dan berkelanjutan membantu mengubah pelanggan dan membawa bisnis ke perusahaan. Ini juga meningkatkan hubungan dengan klien dan wiraniaga dapat mengawasi aktivitas pesaing sambil menjaga bisnisnya sendiri.
5) Rasio penutupan :
Dalam hal peralatan modal, kesepakatan penjualan berlangsung selama berbulan-bulan. Dalam kasus seperti itu, penting agar prospek terbuka ditutup secara positif. Ini memastikan konversi penjualan dengan benar. Dalam kasus lain, di mana kesepakatan hilang, wiraniaga dapat mendedikasikan fokus itu pada beberapa pelanggan lain. Dengan demikian, rasio penutupan menentukan fokus yang tepat diberikan kepada pelanggan.
6) Pencapaian dari segi produk :
Kadang-kadang, kebetulan target keseluruhan tercapai, tetapi target dari segi produk terlewatkan. Sementara produk terlaris selalu berkinerja baik, bahkan mungkin melebihi targetnya, produk lain mungkin tidak. Karena mereka dikompensasi oleh pencapaian produk lain yang berlebihan, keseluruhan penjualan terlihat hijau. Untuk menghindari hal tersebut, productwise achievement diambil sebagai KPI.
7) Kepuasan Pelanggan :
Pasar telah menjadi kompetitif dan untuk bertahan di pasar Anda tidak hanya membutuhkan produk unggulan tetapi juga layanan pelanggan yang unggul. Memberikan layanan pelanggan yang sangat baik adalah kunci untuk kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan dapat dibuat kuantitatif dengan mengumpulkan umpan balik. Hal ini juga dapat diukur dengan peningkatan angka penjualan dan pertumbuhan pangsa pasar.
8) Biaya vs profitabilitas :
Dalam penjualan, setiap orang adalah penghasil pendapatan dan pusat pengeluaran. Semakin banyak perbedaan keduanya, semakin baik, yang berarti pengeluaran lebih sedikit dan pendapatan lebih besar. Mendapatkan biaya per kepala serendah mungkin akan menjadi tujuan perusahaan. Akan selalu ada sedikit biaya yang tidak dapat dihindari, tetapi dalam kasus seperti itu, pendapatan dapat ditingkatkan untuk menghasilkan rasio biaya vs profitabilitas.
9) Etika Bisnis :
Penjualan adalah bidang di mana banyak kesalahan terjadi dan karena organisasi tidak dapat memenuhi setiap pelanggan, terserah kejujuran Penjual untuk menjaga etika profesi. Tidak membocorkan data organisasi yang sensitif kepada pesaing, memiliki kebijakan persaingan yang adil, menjual produk resmi dengan cara yang resmi adalah beberapa cara untuk mempertahankan etika bisnis.
10) Nilai dan perilaku :
Sifat wiraniaga, ikatan tim dan gelling dengan tim, perilaku, dan pendekatan terhadap organisasi, penampilan profesional secara keseluruhan, sifat membantu, inovasi, dll. adalah beberapa parameter dari mana nilai dan perilaku wiraniaga dapat diukur.
Bagaimana cara membentuk KPI Penjualan untuk bisnis Anda?
1) Penglihatan makroskopis :
Untuk menentukan KPI Penjualan, definisi tujuan yang tepat sangat penting. Berapa pendapatan yang akan dihasilkan per bulan, target, basis pelanggan, potensi pertumbuhan, aktivitas pesaing, dll. Harus dianalisis yang akan memberikan pandangan menyeluruh tentang bisnis yang diperlukan untuk menetapkan KPI. Pemisahan tujuan jangka panjang dan tujuan jangka pendek yang tepat penting untuk menentukan KPI yang tepat.
2) Tujuan Khusus :
Penglihatan makroskopis sekarang dimodifikasi menjadi penglihatan mikroskopis dan tugas dipecah menjadi tujuan pendek yang dapat dicapai. Harus diperhatikan bahwa tujuan tersebut harus selaras dengan Visi dan misi perusahaan.
3) Prioritaskan:
Kemudian langkah-langkah ini harus diprioritaskan sesuai dengan dana yang tersedia, peluang bisnis yang ada, bisnis minimum yang akan dihasilkan per bulan untuk impas, dll. Prioritas membantu dalam menetapkan pentingnya tindakan yang diperlukan terlebih dahulu.
4) Delegasi :
Setelah tujuan diprioritaskan, mereka ditugaskan ke tim masing-masing. Misalnya, jika prioritasnya adalah kepuasan pelanggan, tugas harus diberikan kepada tim Layanan Pelanggan. Jika prioritasnya adalah menjual stok yang ada, itu harus ditugaskan ke Pemasaran untuk rencana dan tim Penjualan untuk implementasinya.
5) Langkah-langkah pelaksanaan :
Setelah Anda memiliki tujuan jangka pendek, langkah-langkah tindakan untuk masing-masing tujuan tersebut harus dijabarkan. Pelaksanaan langkah-langkah harus mempertimbangkan potensi tim penjualan dan skenario pasar. Rencana pemasaran apa yang diperlukan untuk mendapatkan 10 pelanggan baru dalam tiga bulan pertama, berapa harga minimum di mana produk dapat dijual, bagaimana mengonversi pengguna pesaing, dll. adalah jenis pertanyaan yang perlu dijawab.
6) Pemantauan :
Memantau KPI secara teratur memungkinkan untuk memahami alur dan pelaksanaan yang tepat dari langkah-langkah yang diambil. Pemantauan juga mengungkapkan KPI mana yang gagal dan langkah-langkah yang diperlukan dapat diambil untuk menghapus atau memodifikasi KPI sesuai dengan kebutuhan pasar.
Keunggulan KPI Penjualan :
- Memiliki sekumpulan KPI yang telah ditentukan sebelumnya membantu tim penjualan untuk bekerja dengan rencana khusus untuk mencapai tujuan. Mereka bisa menyusun strategi di awal tahun dan terus bekerja hingga target tercapai.
- KPI juga membantu organisasi dengan perlakuan yang adil bagi setiap karyawan. Manajemen puncak tidak dapat berinteraksi dengan setiap karyawan dan hanya atasan langsung yang mengetahui karyawan tersebut. Untuk menghindari perlakuan tidak adil kepada karyawan, KPI yang telah ditentukan membantu memahami pencapaian atas nama setiap karyawan.
- KPI setiap karyawan ibarat tetesan kecil air. Semua tetesan tersebut bersatu membentuk samudra luas yang merupakan visi perusahaan. Tujuan yang didefinisikan dengan benar, dipecah menjadi tujuan jangka pendek dan jangka panjang yang spesifik dan terikat waktu membantu perusahaan untuk mencapai visi mereka.
- Karena KPI ditentukan di awal, organisasi memiliki waktu untuk bersiap menghadapi segala jenis tantangan yang mungkin dihadapi tim selama pelaksanaannya.
Kekurangan KPI Penjualan :
- Setiap karyawan mungkin tidak sinkron dengan visi perusahaan. Bukanlah tujuan setiap karyawan, pada tingkat pribadi, untuk menjalankan setiap strategi yang dibentuk oleh organisasi. Dalam kasus seperti itu, jika tidak ada sinkronisasi antara karyawan dan perusahaan, itu merupakan kerugian bagi keduanya. Sementara KPI harus memenuhi tujuan profesional, mereka belum tentu memenuhi tujuan pribadi.
- Dalam kasus KPI Penjualan yang tidak realistis, ketidaktercapaian akan menyebabkan karyawan diremehkan atau bahkan pemutusan hubungan kerja dalam beberapa kasus. Perhatian harus diambil untuk tidak melebih-lebihkan potensi pasar sehingga KPI ditetapkan pada tingkat yang realistis. Juga, tak usah dikatakan bahwa pada akhirnya organisasi akan menderita.
