Pemberdayaan penjualan adalah konsep yang relatif baru dan dipandang sebagai lingkaran yang tumpang tindih dengan dua lingkaran raksasa Penjualan dan Pemasaran. Tim penjualan mengejar dan menghasilkan penjualan dan tim pemasaran bertindak sebagai sistem pendukung dan membentuk tulang punggung Penjualan.
Pemberdayaan Penjualan menyediakan dukungan untuk tim Penjualan dengan membekali mereka dengan peralatan, peralatan, dan strategi yang diperlukan agar mereka dapat menjalankan fungsinya dengan lebih efisien dan lancar.
Proses Pengaktifan Penjualan
Pemberdayaan penjualan dipandang lebih sebagai pendekatan berorientasi pelanggan daripada berorientasi tim penjualan. Tujuan utama pemberdayaan penjualan adalah untuk melengkapi tim penjualan dengan alat yang diperlukan untuk konversi pelanggan mereka daripada alat yang diperlukan untuk tim penjualan yang memberikan pendekatan yang lebih berpusat pada pelanggan.
Karena proses Pemberdayaan Penjualan relatif baru, metodologi yang digunakan untuk menerapkannya dapat disesuaikan dan sebagian terstruktur. Berikut langkah-langkah dalam proses Sales Enablement:
1) Tujuan plot
Langkah pertama dan krusial untuk proses pemberdayaan penjualan adalah mengetahui tujuan yang ingin dicapai. Setiap industri berbeda dan setiap industri akan memiliki persyaratan yang berbeda dari tim penjualan. Sangat penting untuk menentukan tujuan yang ingin dicapai atau yang sesuai dengan tujuan jangka panjang tim penjualan, yaitu selalu mencapai dan melampaui angka.
Tujuan harus langkah demi langkah dan ketika disatukan, harus mencapai tujuan jangka panjang. Apakah fokus pada spesifikasi produk atau harga, sifat industri dan persaingan, metode mendekati pelanggan dan hal-hal lain semacam itu akan membantu untuk merencanakan tujuan.
2) Melatih tim
Selanjutnya akan melatih tim penjualan untuk meningkatkan pengalaman pengguna atau keterlibatan pelanggan. Membuat penjual memahami pengguna akhir mereka, melibatkan mereka, dan meyakinkan mereka juga penting karena mereka akan mewakili perusahaan.
Melatih tim penjualan sesuai dengan pengalaman pelanggan mereka dan menjadikannya sebagai landasan pelatihan adalah hal yang sangat penting.
3) Alat keterlibatan pengguna
Tim penjualan dilengkapi dengan alat yang diperlukan untuk melibatkan pelanggan. Alat keterlibatan akan seperti Bantuan penjualan, brosur informasi, kontes untuk pelanggan dan prospek, simposium dll yang akan melibatkan pelanggan.
Belakangan ini, dengan penggunaan internet pada puncaknya, alat digital digunakan untuk pemberdayaan penjualan. Penggunaan saluran YouTube, surat informasi, SMS adalah beberapa alat yang digunakan. Sementara ini di sisi pelanggan, tim penjualan juga ditingkatkan dengan alat yang diperlukan untuk kelancaran pengalaman pelanggan. Misalnya, penggunaan tablet oleh tim penjualan adalah skenario umum.
Ini digunakan untuk pelaporan panggilan penjualan harian, melacak prospek, mengembangkan dan menjalankan corong penjualan, untuk menghasilkan laporan dan melibatkan pengguna dan pelanggan dengan informasi terbaru.
4) Kontinuitas
Program pelatihan penjualan jangka panjang yang dilakukan sekali dalam setahun adalah baik, tetapi beberapa pelatihan singkat dan program pemberdayaan penjualan yang terjadi setiap kuartal tahun kalender jauh lebih baik. Karena jadwal yang padat, janji temu dan tindak lanjut yang bertentangan, serta sifat pekerjaan penjual sering kali melupakan pelatihan mereka dan program pelatihan reguler perlu dilanjutkan secara berkala.
Alat pengaktifan penjualan juga perlu diservis dari waktu ke waktu dan program pelatihan adalah waktu terbaik untuk melakukan itu seperti memutakhirkan ke perangkat lunak terbaru, model perangkat terbaru, mengubah atau memecahkan masalah perangkat yang ada.
5) Tindak lanjut
Salah satu aspek pekerjaan adalah melengkapi Tenaga Penjualan dengan alat yang diperlukan untuk konversi penjualan, sementara aspek lainnya adalah memastikan bahwa alat tersebut digunakan di lapangan. Tim penjualan mungkin memiliki gadget yang diaktifkan untuk mereka oleh perusahaan tetapi karena alasan seperti tidak memiliki kemampuan TI, ketidakmampuan untuk menggunakannya karena kendala geografis atau lainnya atau hanya keengganan untuk beralih ke teknologi baru dan tidak dapat mengikuti perubahan konstan, tim penjualan tidak boleh menggunakan alat tersebut.
Adalah tugas tim Pemberdayaan Penjualan untuk memastikan bahwa mereka digunakan di lapangan dan umpan balik diambil dari tim penjualan untuk hal yang sama. Kadang-kadang, mungkin terjadi pelanggan dikonversi dan penjualan direalisasikan sebelum menggunakan salah satu alat. Jika kejadian seperti itu biasa terjadi, tim pemberdayaan penjualan dapat menghentikan alat atau rangkaian alat tertentu tersebut dan menghindari biaya. Tidak jarang pula ditemukan sale generation berdasarkan relasi tenaga penjual.
Pentingnya Pemberdayaan Penjualan :
- Mereka bertindak sebagai mediator dengan Penjualan dan Pemasaran. Di organisasi besar, jarak di kedua departemen ini tumbuh dalam skala besar dan tim pemberdayaan dapat mengisinya. Mereka dapat menyampaikan rintangan tim penjualan ke bagian pemasaran dan meminta alat khusus atau bantuan dalam strategi.
- Mereka adalah titik kontak pertama tim penjualan untuk pertanyaan apa pun yang terkait dengan alat. Ini menghemat waktu departemen pemasaran dan membantu mereka untuk fokus pada tugas-tugas lain yang ada.
- Pemberdayaan penjualan membantu tim penjualan mendapatkan konversi yang lebih baik dan pada gilirannya menghasilkan bisnis yang lebih baik.
Keuntungan Pemberdayaan Penjualan :
- Ini membantu tim Penjualan untuk mereproduksi hasil yang konsisten dalam hal konversi penjualan.
- Ini meningkatkan pengalaman pelanggan dan membantu memahami perusahaan dalam istilah yang lebih baik bagi pelanggan
- Pemberdayaan penjualan menghemat waktu tim penjualan sehingga dapat fokus pada lebih banyak prospek. Juga harus dipastikan bahwa saat mengejar kuantitas, kualitas panggilan penjualan tidak boleh turun.
- Ini menyediakan alat yang homogen untuk seluruh tim penjualan dalam organisasi agar berhasil. Ada konsistensi yang dipertahankan dalam layanan pemberdayaan penjualan karena setiap orang dalam organisasi mendapatkan kesempatan yang sama.
- Selalu ada departemen atau orang khusus yang akan mengurus semua persyaratan tim penjualan dan dengan demikian menghemat waktu untuk semua orang.
Kerugian Pemberdayaan Penjualan :
- Sementara penjualan tradisional menghasilkan bisnis bagi perusahaan dengan cara lama, memiliki departemen pemberdayaan penjualan dapat menimbulkan biaya yang signifikan bagi perusahaan. Ini adalah divisi yang akan terus membutuhkan dana dan kadang-kadang, menghabiskan banyak biaya untuk departemen keuangan yang pada gilirannya akan memberikan beban kepada tim penjualan dengan meningkatkan target.
- Harus ada sinkronisasi antara persyaratan tim Penjualan dan ketentuan tim Pemberdayaan Penjualan. Kalau tidak, itu hanyalah biaya yang dikeluarkan oleh departemen yang tidak berhasil dan tidak perlu dari organisasi mana pun.
- Memiliki departemen pemberdayaan penjualan yang terpisah dapat meningkatkan rantai komando dan menyebabkan keterlambatan penyampaian pesan ke manajemen atas atau tim pemasaran.
