Sebagian besar perusahaan membuat kesalahan dengan membayar gaji tinggi kepada perwakilan penjualan dan mengharapkan mereka mencapai target yang tidak dapat dicapai secara ajaib. Seluruh kesalahan ditimpakan pada perwakilan penjualan ketika dia gagal memenuhi tujuan mustahil yang ditugaskan kepadanya. Ini adalah cara yang sangat tidak sehat untuk meningkatkan penjualan Anda. Anda mungkin bisa mendapatkan hasil, tetapi strategi ini tidak akan berguna dalam jangka panjang.
Oleh karena itu, timbul pertanyaan apa yang harus dilakukan perusahaan untuk mendukung perwakilan penjualan mereka sehingga mereka dapat membawa bisnis yang berkelanjutan kepada mereka.
Jawaban atas pertanyaan ini adalah dukungan penjualan. Anda harus memberikan dukungan penjualan yang memadai kepada perwakilan penjualan Anda agar mereka bekerja secara efisien. Pastikan Anda memberikan dukungan penjualan yang tidak terlalu besar atau terlalu sedikit. Jumlah dukungan penjualan yang tepat dapat membantu pertumbuhan dan produktivitas tim penjualan Anda.
Pada artikel ini, Anda akan mempelajari semua tentang dukungan penjualan.
Apa itu dukungan penjualan?
Dukungan penjualan adalah jenis fungsi berbeda yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendukung perwakilan penjualannya sehingga mereka hanya dapat fokus pada penjualan dan penutupan transaksi. Tugas yang dilakukan di bawah dukungan penjualan berbeda di berbagai perusahaan dan industri. Tugas-tugas ini dilakukan oleh ahli yang disewa atau oleh pekerjaan outsourcing ke tim outsourcing. Terkadang, perwakilan penjualan sendiri yang mengelola fungsi ini.
Meskipun dukungan penjualan tidak memainkan peran penting dan langsung dalam mencapai kesepakatan, namun memainkan peran penting dalam operasi penjualan. Tujuan utama dukungan penjualan adalah untuk membantu perwakilan penjualan Anda menemukan peluang penjualan. Pekerjaan dukungan penjualan dimulai jauh sebelum perwakilan penjualan Anda bertemu dengan pelanggan potensial Anda. Dukungan penjualan melakukan semua pekerjaan latar belakang untuk membantu perwakilan penjualan sehingga dia dapat mengedepankan yang terbaik.
Apa fungsi dukungan penjualan utama?
Fungsi penjualan dapat terdiri dari dua jenis, seperti alat dan pembantu. Orang, materi penjualan, dan alat penjualan adalah hal terpenting yang Anda ingin tim penjualan Anda miliki. Mari kita pelajari tentang kedua fungsi tersebut satu per satu dan dukungan apa yang mereka berikan kepada perwakilan penjualan.
A. Alat Penanganan
Alat utama yang memberikan dukungan penjualan kepada perwakilan penjualan adalah perangkat lunak dan dokumen. Dokumen yang digunakan untuk dukungan penjualan dapat berupa template video, surat, presentasi, dll. Dokumen ini mudah digunakan untuk perwakilan penjualan karena mudah dimodifikasi dengan sedikit usaha. Selain itu, materi yang biasa digunakan seperti dokumen yang menjelaskan manfaat merek Anda dan dokumen yang memberikan jawaban atas keberatan dan pertanyaan umum dapat digunakan sebagai alat pendukung penjualan.
Perangkat lunak ini dapat menyediakan desain dan kalkulator dengan bantuan komputer yang telah diprogram sebelumnya yang dapat digunakan perwakilan penjualan Anda saat mereka membutuhkannya. Selain itu, Anda dapat memiliki situs web resmi dan email internal atau portal obrolan, tempat perwakilan penjualan Anda dapat tetap terhubung satu sama lain dan dapat melihat informasi penting seperti riwayat tentang prospek mereka.
Selain itu, Anda juga dapat memberikan dokumen kepada klien Anda yang berisi berbagai informasi atau peralatan yang mereka perlukan untuk berinteraksi dengan calon klien mereka. Alat seperti situs web resmi dan perlengkapan cetak adalah alat yang berguna saat Anda berurusan dengan penjualan produk mahal atau real estat. Anda dapat menghemat uang yang Anda keluarkan untuk membuat berbagai dokumen penjualan dengan pengeluaran satu kali di situs web. Selain itu, selalu mudah untuk memperbarui informasi di situs kemudian memperbarui informasi pada materi cetak.
Selain itu, alat seperti sistem manajemen hubungan komprehensif (CRM) yang terintegrasi dengan sistem CTI yang andal adalah salah satu alat pendukung penjualan penting yang harus digunakan untuk penjualan di masa sekarang. Dengan bantuan CTI, tim penjualan Anda dapat dengan mudah diakses oleh klien potensial Anda, dan mereka dapat menggunakan CTI untuk menanggapi pertanyaan klien mereka, sedangkan dengan bantuan CRM, Anda dapat melacak kemajuan masing-masing klien. klien dan dapat melihat di mana klien sedang dalam proses penjualan.
B. Pembantu sebagai Pendukung Penjualan
Pembantu adalah orang-orang yang memberikan dukungan kepada perwakilan penjualan. Pembantu yang menawarkan bantuan kepada karyawan perlu memiliki keahlian 1.0 dan keterampilan pengambilan keputusan yang sangat baik.
Berikut ini adalah fungsi dukungan penjualan yang disediakan oleh para pembantu
1. Pelatihan Produk
Pelatihan produk adalah alat pendukung penjualan yang paling penting. Dengan menawarkan pelatihan produk kepada perwakilan penjualan Anda, Anda memungkinkan mereka menghadapi prospek dengan percaya diri.
Selain itu, ketika perwakilan penjualan Anda memiliki pengetahuan yang cukup tentang produk yang mereka jual, mereka dapat membantu prospek mereka dalam keputusan pembelian.
Pelatihan produk dapat diberikan kepada karyawan melalui interaksi tatap muka dengan pakar produk, atau Anda dapat memberikan dokumen atau manual spesifikasi produk yang dapat mereka baca kapan pun mereka membutuhkan bantuan.
Selain itu, memiliki tim pendukung penjualan selalu merupakan keuntungan bagi organisasi. Perwakilan penjualan dapat mendekati mereka kapan pun mereka terjebak dengan sesuatu atau kapan pun mereka ingin mendapatkan informasi tertentu. Memberikan jenis bantuan ini, Anda membantu meningkatkan citra merek Anda.
2. Memimpin generasi
Pembuatan prospek adalah salah satu tugas penjualan di mana sebagian besar waktu perwakilan penjualan terbuang sia-sia. Jika tim pendukung penjualan melakukan tugas ini, perwakilan penjualan dapat fokus pada promosi penjualan dan mempersiapkan strategi penjualan mereka.
Dukungan penjualan dapat menemukan, memfilter, dan mengkualifikasi prospek sehingga perwakilan penjualan dapat menghubungi mereka. Prospek dapat dihasilkan dengan memanfaatkan berbagai platform seperti jaringan profesional, media sosial, situs web resmi perusahaan, penambangan data, dan kampanye email, dll.
Pekerjaan perolehan prospek dapat dialihdayakan ke organisasi profesional, atau rekanan penjualan internal dapat melakukannya. Anda dapat memilih salah satu opsi tergantung pada kebutuhan Anda. Jika target pasar Anda lebih ditentukan dan spesifik, maka mempertahankan pekerjaan generasi prospek secara internal akan menjadi ide yang bagus.
3. Komunikasi pasar aktif
Komunikasi pasar yang aktif berarti jangkauan perusahaan ke pasar luar. Komunikasi pasar aktif dapat dilakukan dengan menggunakan iklan, strategi pemasaran, siaran pers PR, atau promosi. Kesadaran pasar sangat penting karena memainkan peran penting dalam mendukung tim penjualan Anda. Komunikasi pemasaran aktif membantu meningkatkan citra merek perusahaan Anda.
Citra merek perusahaan yang ditingkatkan membuat pekerjaan tenaga penjualan menjadi mudah karena mereka tidak perlu berusaha terlalu keras untuk meyakinkan pelanggan agar membeli produk mereka. Sebagian besar pekerjaan akan selesai karena komunikasi pemasaran aktif Anda.
4. Layanan pelanggan
Last but not least, fungsi dukungan penjualan yang disediakan oleh pembantu adalah dukungan pelanggan. Saat ini, dukungan pelanggan yang diberikan oleh perusahaan memainkan peran besar dalam keputusan pembelian yang dibuat oleh pelanggan.
Tidak peduli seberapa baik dan terlatih tenaga penjualan Anda, usaha mereka akan sia-sia jika pelanggan tidak diberikan layanan pelanggan. Oleh karena itu, pastikan Anda memiliki tim dukungan pelanggan yang dapat dihubungi pelanggan setelah mereka melakukan pembelian terakhir.
Apa tanda-tanda dukungan penjualan yang lemah?
Dukungan penjualan yang lemah terbukti sangat berbahaya bagi bisnis Anda. Oleh karena itu, penting untuk memastikan bahwa Anda memberikan dukungan penjualan yang memadai kepada perwakilan penjualan Anda sehingga Anda tidak kehilangan bisnis apa pun. Selain itu, dukungan penjualan yang efisien dapat mengelola semua pekerjaan latar belakang, dan perwakilan penjualan hanya dapat fokus pada persiapan strategi untuk menjual produk.
Di bagian ini, Anda akan belajar tentang apa yang terlihat yang menunjukkan bahwa Anda memiliki dukungan penjualan yang lemah, dan Anda perlu memperbaikinya.
1. Ketidaksesuaian dengan kebutuhan pelanggan
Sebagian besar organisasi dengan penjualan terdistribusi menggunakan strategi penjualan konsultatif. Selain itu, custom pitch adalah cara terbaik dengan tingkat keberhasilan yang tinggi untuk menutup transaksi. Pelanggan juga lebih suka perwakilan penjualan mereka memasukkan data khusus ke dalam penawaran penjualan mereka.
Namun hal ini sulit diterapkan bila dukungan penjualan lemah. Perwakilan penjualan cenderung menggunakan promosi penjualan terbaik mereka sendiri daripada mengikuti pendekatan penjualan yang benar-benar konsultatif ketika kurangnya dukungan penjualan yang diberikan kepada perwakilan penjualan.
Alasan di balik ini adalah sulitnya perwakilan penjualan untuk membuat materi kustom, dan ketika dukungan penjualan lemah, maka mereka tidak mendapatkan materi kustom tepat waktu. Oleh karena itu, kebutuhan pelanggan tidak terpenuhi, dan mereka selalu merasa kurang terlayani.
2. Proses pemasaran yang lambat
Tingkat penutupan perwakilan penjualan menjadi lambat ketika mereka tidak dapat menindaklanjuti prospek mereka dengan cepat. Perwakilan penjualan Anda akan membutuhkan waktu lama untuk menindaklanjuti prospek mereka jika mereka tidak mendapatkan materi dukungan penjualan tepat waktu, sehingga sering kali mereka akan kehilangan kesempatan untuk menutup kesepakatan penjualan.
Proses pemasaran yang lambat adalah alasan utama di balik ini, itu berarti ada perbedaan waktu yang sangat besar antara waktu pemesanan bahan, dan saat akhirnya konten diterima.
3. Ketegangan konstan antara penjualan dan pemasaran
Alasan lainnya adalah ketegangan antara pemasaran dan penjualan. Ketegangan antara penjualan dan pemasaran terjadi karena kurangnya komunikasi dan transparansi.
Seiring waktu, ketegangan ini berubah dari kesalahpahaman kecil menjadi masalah besar, karena alasan ini, perwakilan penjualan dan staf pemasaran berhenti berbicara satu sama lain. Hal ini mengakibatkan hilangnya peluang penjualan, penggunaan materi pemasaran yang berlebihan, dan pengembalian investasi yang rendah.
Apa kriteria yang harus Anda ikuti untuk memenuhi syarat eksekutif dukungan penjualan Anda?
Orang-orang yang melakukan pekerjaan latar belakang dukungan penjualan harus memiliki keterampilan yang unik. Di bagian ini, Anda akan mempelajari tentang kriteria yang menjadi dasar Anda mempekerjakan eksekutif dukungan penjualan.
1. Kualifikasi pendidikan dan pelatihan
Keterampilan dan pelatihan yang dibutuhkan untuk pekerjaan dukungan penjualan berbeda dari satu industri ke industri lainnya. Anda dapat memilih seseorang dari institut mana pun, tetapi pastikan dia memiliki pengalaman dan keterampilan yang tepat.
2. Hubungan dan keterampilan interpersonal
Hubungan yang baik dan keterampilan interpersonal diperlukan untuk eksekutif dukungan penjualan karena sebagian besar pekerjaan mereka adalah berinteraksi dengan orang-orang dan memberikan berbagai jenis dukungan kepada mereka.
3. Perhatian terhadap detail
Dengan pekerjaan dukungan penjualan, eksekutif dukungan penjualan juga diharuskan melakukan pekerjaan seperti komputasi, administrasi, dan pekerjaan klerikal. Keberhasilan penjualan Anda bergantung pada keterampilan perhatian terhadap detail dari eksekutif pendukung penjualan Anda. Karena mereka perlu memperhatikan detail kecil selama tindak lanjut, penjualan silang, dan penjualan atas. Ini akan membantu bisnis Anda tumbuh, dan Anda akan membuat pelanggan Anda puas.
4. Keterampilan penelitian
Keahlian penelitian yang sangat baik sangat penting bagi eksekutif dukungan penjualan karena pekerjaan utama mereka adalah menemukan prospek yang memenuhi syarat untuk dikerjakan oleh tim penjualan mereka. Pembuatan prospek adalah salah satu tugas yang paling memakan waktu dan menantang dalam proses penjualan.
Oleh karena itu, perusahaan menugaskan pekerjaan ini ke tim dukungan penjualan; jika tidak, perwakilan penjualan akan menghabiskan sebagian besar waktunya untuk menghasilkan prospek. Setelah prospek diidentifikasi, perwakilan penjualan melakukan tugas lain seperti mengarahkan prospek ke corong penjualan.
Apa tugas utama yang dilakukan oleh dukungan penjualan?
Dukungan penjualan memainkan peran tulang punggung untuk perwakilan penjualan. Tanpa dukungan penjualan, perwakilan penjualan akan tersesat saat mendekati prospek baru. Di bagian ini, Anda akan mempelajari tentang tugas-tugas yang dilakukan oleh dukungan penjualan.
- Menemukan dan memfilter prospek yang berkualitas.
- Memproses dan mengelola prospek.
- Pemantauan rekening nasabah.
- Terhubung dengan prospek dan membantu pelanggan menggunakan telepon atau metode komunikasi lainnya.
- Meneliti untuk menemukan peluang baru dan kemudian memantau dan melaporkan kepada manajemen atas.
- Jadwal manajemen perwakilan penjualan.
- Komunikasi konstan dengan tenaga penjualan dan memberikan solusi untuk masalah yang mereka hadapi di lapangan.
Strategi dukungan penjualan
Berikut ini adalah strategi dukungan penjualan yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan upaya dukungan penjualan Anda.
- Gunakan gamifikasi berbeda dan pendekatan kompetitif untuk meningkatkan tindakan perwakilan penjualan Anda.
- Jangan abaikan pentingnya pelatihan reguler dan peluang pengembangan tim.
- Gunakan sistem CRM khusus untuk penjualan. Pastikan sistem CRM Anda dirancang dengan menjaga produktivitas penjualan sebagai intinya.
- Pastikan ada komunikasi aktif dan kolaborasi antara dukungan penjualan dan perwakilan penjualan Anda.
- Pastikan dukungan penjualan Anda hanya mengirimkan prospek yang memenuhi syarat ke perwakilan penjualan; jika tidak, Anda akan menyia-nyiakan waktu dan tenaga mereka.
- Pastikan dukungan penjualan Anda melakukan semua pekerjaan administratif dan tidak ada yang meminimalkan pekerjaan administratif untuk perwakilan penjualan Anda sehingga mereka dapat fokus hanya pada penjualan.
