Definisi
Strategi penjualan didefinisikan sebagai pendekatan penjualan yang memungkinkan tim penjualan suatu organisasi untuk memposisikan perusahaan dan produknya kepada pelanggan dengan cara yang berbeda dan lebih bermakna. Banyak strategi memiliki garis praktik terbaik yang mendalam serta proses yang diberikan oleh manajemen.
Ada dua jenis strategi penjualan yaitu: inbound dan outbound. Dalam penjualan masuk, perusahaan memutuskan strategi penjualan mereka berdasarkan tindakan pembeli. Mereka menangkap informasi data penjual dan pembeli sehingga mereka dapat memantau jalur pipa dan melatih tenaga penjualan sehingga mereka dapat menyelaraskan dengan pemasaran yang akan menciptakan pengalaman luar biasa bagi pembeli.
Dalam kasus penjualan keluar, perusahaan memutuskan strategi penjualan atas tindakan penjual. Mereka mengandalkan data yang dimasukkan secara manual sehingga mereka dapat memantau alur penjualan serta melatih tim penjualan mereka. Dalam penjualan keluar, penjualan dan pemasaran berjalan secara independen, yang akan menciptakan pengalaman yang terputus-putus bagi pembeli mereka.
Strategi penjualan dianggap sebagai proses pemikiran yang akan membantu banyak bisnis dalam meningkatkan penjualan mereka. Ini akan memperkenalkan Anda ke banyak bidang masalah dan menggambarkan rute yang diperlukan untuk mencapai hasil yang diinginkan. Strategi penjualan yang tepat dapat melengkapi usaha penjualan Anda dan merupakan perjalanan Anda sehingga Anda dapat mencapai tujuan dengan cepat.
Bagaimana Mengembangkan Strategi Penjualan?
1. Nilai proposisi
Banyak orang tidak mengenali atau tidak menerima tantangan utama yang mereka hadapi setiap hari. Jadi meskipun Anda menjual produk yang hebat, pelanggan Anda tidak akan mengetahui nilai sebenarnya dari produk tersebut. Inilah sebabnya mengapa Anda perlu memiliki pesan yang kuat dan persuasif.
Menciptakan proposisi nilai yang menarik akan mengungkap kebutuhan pelanggan sebelumnya dan pemikiran. Ini juga akan menciptakan kontras dan mendorong urgensi untuk perubahan.
2. Urgensi untuk berubah
Banyak perusahaan yang secara sadar atau tidak sadar memposisikan diri mereka untuk persaingan dalam hal fitur dan keuntungan mereka. Mereka menjawab pertanyaan mengapa pelanggan harus memilih produk mereka tetapi mereka melewatkan langkah penting pertama dalam melakukannya.
Yang benar adalah bahwa mayoritas pelanggan lebih suka tidak ada perubahan. Terlihat bahwa lebih dari 55% kesepakatan hilang karena tidak ada keputusan daripada persaingan. Tetap tidak berubah memang nyaman dan aman, tetapi perubahan selalu berisiko. Untuk mematahkan status quo dan membuat pelanggan mengubah situasi mereka saat ini, Anda perlu menceritakan sebuah kisah yang akan membuat argumen yang meyakinkan mengapa mereka perlu berubah.
Sangat penting untuk memahami persaingan Anda yang sebenarnya: status quo. Anda harus membantu prospek Anda memutuskan untuk memilih Anda sebelum Anda harus melakukannya. Pertanyaan-pertanyaan ini setelah dijawab, akan menciptakan nilai unik dan membedakan solusi Anda.
3. Ceritakan sebuah cerita
Interaksi yang biasa dengan pelanggan difokuskan untuk mendapatkan fakta langsung dari penjual, tetapi hal itu tidak selalu terjadi. Jika Anda tidak dapat terhubung dengan pelanggan, kemungkinan besar Anda tidak akan mendapatkan hasil yang diinginkan. Menggunakan analogi, menceritakan kisah pribadi, penggunaan metafora – semua hal ini membantu membawa pesan Anda lebih hidup di mata pelanggan.
Itu membuat pesan lebih menarik dan layak didengarkan daripada sekadar membacakan fakta yang tampak. Mendongeng dipandang sebagai aspek penting karena melukiskan gambaran yang jelas bagi pelanggan Anda.
Mendongeng juga menciptakan kontras antara situasi saat ini dan kemungkinan situasi di masa depan, dan ini akan menghubungkan apa yang Anda tawarkan dengan situasi mereka saat ini secara langsung. Begitu Anda mulai menceritakan kisah yang tepat dan relevan dalam panggilan penjualan Anda, hubungan pelanggan akan menjadi lebih informal dan lebih mendalam serta bermanfaat.
4. Berpusat pada masalah dan tidak Berpusat pada program
Proses penjualan biasanya terdiri dari langkah-langkah berulang yang harus diikuti oleh penjual. Ini digunakan untuk mengonversi sebagai prospek ke prospek dan akhirnya ke pelanggan. Biasanya, ini melibatkan langkah-langkah seperti mengidentifikasi, mencari calon pelanggan, dan langkah reguler lainnya yang mengarah pada penutupan pelanggan.
Ini akan menjadi daftar periksa ideal yang harus diikuti semua orang, tetapi situasinya tidak cocok untuk setiap pelanggan. Pada kenyataannya, pelanggan mungkin langsung menyatakan masalahnya, yang mengharuskan Anda untuk melewatkan pendahuluan dan melanjutkan ke fitur dan manfaat di diskusi pertama itu sendiri. Proses penjualan tidak dapat diprediksi lagi.
Anda harus membuat penilaian atas tahapan pelanggan dan memutuskan pitch Anda sesuai dengan itu. Jika ada sesuatu yang spesifik yang diinginkan pelanggan, Anda tidak dapat menggunakan strategi satu ukuran yang cocok untuk semua. Anda harus memiliki pesan yang disesuaikan untuk menangani kebutuhan khusus pelanggan.
5. Hapus persona pembeli lain kali:
Persona pelanggan dan profil Pembeli secara teori sempurna. Gagasan di balik mereka adalah memiliki atribut demografis, perilaku, dan sikap pelanggan yang sama. Ini akan membantu Anda membingkai dan menargetkan pesan perusahaan Anda.
Namun jika digunakan sebagai profiling yang dangkal, maka persona ini dapat mengganggu jalan Anda. Penjualan berbasis persona sering mengasumsikan bahwa tindakan dan perilaku target pelanggan Anda dimotivasi secara internal. Namun kenyataannya, pelanggan lebih didorong oleh pengaruh eksternal yang menantang status quo.
Itu juga meyakinkan mereka untuk perubahan. Referensi eksternal ini mencakup pertumbuhan dalam organisasi, tidak berkelanjutan atau proses atau perubahan luas yang memengaruhi industri mereka. Situasi pelanggan adalah tantangan nyata di balik perubahan perilaku dan bukan disposisi profesional mereka.
Jadi, alih-alih berfokus sepenuhnya pada atribut strategi penjualan yang tidak penting, Anda perlu berbicara dengan pelanggan tentang situasinya dan alasan bahwa pendekatan mereka saat ini membahayakan bisnis.
6. Jangan gunakan ‘perangkap komoditas.’
Dalam skenario tipikal, wiraniaga mendasarkan pesan mereka pada kebutuhan yang menurut prospek mereka miliki. Kemudian tenaga penjualan menghubungkan kebutuhan yang teridentifikasi ini dengan kemampuan masing-masing dalam gaya standar ‘penjualan solusi’.
Masalah dengan metode ini adalah Anda mengikuti pesan komoditas di sepanjang garis pesaing Anda, yang kemudian membangun pesan nilai sebagai tanggapan atas input yang sama. Ini membuat Anda terdengar seperti orang lain, dan ini membuat pelanggan Anda ragu-ragu. Itu tidak menunjukkan urgensi nyata untuk perubahan.
Sebaliknya, Anda harus mempertimbangkan kebutuhan yang belum ditemukan yang melampaui persyaratan yang diketahui dan menyelesaikannya untuk mereka. Perkenalkan pelanggan Anda dengan pendekatan yang mungkin terlewatkan atau bahkan tidak diketahui.
7. Gunakan Wawasan
Banyak penjual mengajukan pertanyaan penemuan kepada pelanggan mereka. Mereka mencoba mendiagnosis kebutuhan pelanggan dan kemudian menyajikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Sebaliknya, Anda harus memberi tahu pelanggan Anda bahwa memberi tahu saya apa yang Anda inginkan dan saya akan mendapatkannya untuk Anda. Pelanggan terkadang membutuhkan tenaga penjualan untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.
Ini akan menghemat waktu Anda untuk melalui banyak informasi dan proses diskusi dan membuat Anda langsung berbicara tentang produk. Anda tidak perlu mencari data dan menganalisis pelanggan Anda.
Setelah pelanggan mempresentasikan kebutuhannya secara langsung, Anda dapat mencoba meyakinkannya untuk mengubahnya atau mendapatkannya, atau jika tidak bisa, Anda harus menawarkan solusi alternatif. Dengan cara ini, Anda tidak hanya menghemat waktu, tetapi juga menghemat waktu pelanggan.
8. Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran
Kedua departemen ini sering bertentangan satu sama lain. Namun sebaliknya, keduanya harus bekerja sama untuk mencapai hasil yang baik. Departemen pemasaran menyusun pesan penjualan dan memberi mereka alat yang digunakan oleh departemen penjualan untuk mengubah pelanggan.
Namun jika ada kesenjangan keselarasan dalam prosesnya, maka upaya tersebut bisa sia-sia. Kedua departemen harus sepakat satu sama lain, tahu apa yang diinginkan satu sama lain dan saling memberikan yang sesuai.
Strategi penjualan teratas
Berikut ini adalah beberapa strategi penjualan yang diterapkan oleh banyak perusahaan dan pakar penjualan, yang akan membantu Anda mencapai angka yang Anda inginkan.
1. Jadilah spesifik
Anda harus memiliki sikap tepat sasaran dalam penjualan, atau Anda akan terbawa angin. Anda harus menentukan target Anda dengan jelas. Jika target tidak ditentukan dengan benar, maka Anda tidak dapat melacak progresnya. Tanpa mengevaluasi perkembangan, Anda tidak akan tahu apakah upaya yang Anda lakukan akan membuahkan hasil atau tidak. Tenaga penjualan harus diberi target spesifik bukan hanya untuk mendapatkan strategi pertumbuhan. Mendapatkan pertumbuhan juga harus dikuantifikasi sehingga dapat diukur dan KPI dapat ditetapkan dengan tepat.
Ketika Anda memiliki tujuan yang ditargetkan, Anda akan tahu persis apa yang ingin Anda lakukan dan bagaimana melakukannya. Anda dapat menyusun strategi dan mencapai tujuan yang sesuai.
Misalnya, daripada hanya mengatakan bahwa kami ingin meningkatkan pendapatan bisnis kami tahun ini, Anda harus spesifik dan memberi tahu kami bahwa kami harus meningkatkan pendapatan bisnis sebesar 21% tahun ini. Ini berarti Anda harus menutup sekitar 20 hari lebih banyak tahun ini daripada tahun lalu. Ini akan memberikan arahan target kepada tenaga penjualan untuk mencapai tujuan mereka.
2. Menganalisis data masa lalu
Data penjualan masa lalu adalah salah satu sumber informasi yang berguna. Anda tidak boleh mengabaikannya saat menetapkan tujuan tahun ini. Anda harus menggunakan berbagai alat pelaporan dan menganalisis masa lalu dan data Anda, dan itu mengingatkan area perbaikan.
Meneliti tujuan penjualan sebelumnya juga agar Anda mengetahui tujuan yang realistis dan dapat dicapai yang dapat Anda tetapkan tahun ini. Anda harus mempertimbangkan apakah Anda telah mencapai tujuan itu atau tidak dan kemudian menetapkan target tahun ini sesuai dengan itu. Menganalisis apa yang berjalan dengan baik dan apa yang salah juga membantu Anda untuk tampil lebih baik di masa depan dan mengatur strategi yang sesuai.
3. Targetkan pasar kecil
Menargetkan vertikal bisnis dan pasar yang berbeda mungkin tampak menarik. Jangkauan lebih baik di pasar yang lebih luas tetapi tidak selalu. Ketika Anda menargetkan pasar penuh, tidak mudah untuk memahami dan mengatasi tantangan bisnis. Makanya kami tidak langsung membidik pasar yang besar. Ambil langkah kecil dan berkonsentrasilah pada volume bisnis pasar tertentu.
Masalahnya adalah bahwa Anda mungkin menghadapi pasar yang lebih kecil dapat menyebabkan Anda kehilangan sedikit, tetapi masalah yang akan Anda hadapi di pasar yang luas adalah produk Anda akan terjual secara permanen.
4. Pahami pelanggan Anda
Sebelum Anda terjun ke pasar, Anda harus meneliti pelanggan Anda, memahami mereka, dan mengatasi masalah mereka. Banyak tenaga penjualan hanya memberikan gambaran yang lebih jelas tentang perusahaan dan produk. Minat prospek tidak akan ditangkap dengan bantuan pengetahuan Anda. Ini hanya akan berhasil jika Anda tahu tentang masalah mereka. Pelanggan menginginkan solusi untuk masalah tersebut, dan mereka tidak tertarik untuk mengetahui fitur produk Anda. Coba cari tahu sejak kapan pelanggan menghadapi masalah, apa tujuan bisnis calon pelanggan Anda.
Apa kendala yang mereka hadapi dalam menggunakan produk yang kompetitif? Jika mereka telah menggunakannya, apa pengalaman mereka, bidang peningkatan apa yang ingin mereka tangani, bagaimana pengalaman mereka dengan produk Anda sebelumnya? Mendapatkan semua jawaban ini akan melakukan lebih dari separuh pekerjaan Anda. Setelah Anda mengetahui semua hal ini, Anda akan dapat melakukan percakapan yang lebih lancar dengan pelanggan Anda, dan Anda akan dapat memperoleh kepercayaan.
5. Bicaralah dengan mereka dan dengarkan mereka
Seni mendengarkan sangat penting jika Anda ingin berhasil menjual produk Anda. Anda harus tetap membuka telinga agar pelanggan dapat berbicara dengan Anda. Tidak hanya berbicara dengan mereka, tetapi Anda juga harus memahami mereka. Anda memiliki dua telinga dan satu mulut karena suatu alasan.
Anda harus menggunakannya dalam proporsi yang tepat. Menghabiskan lebih banyak waktu untuk mendengarkan prospek tidak hanya akan menghasilkan lebih banyak ide tentang produk, tetapi juga akan membuat pelanggan menyadari bahwa mereka didengarkan. Ini menciptakan kepercayaan dari pelanggan.
Anda harus bersabar dengan pelanggan dan prospek Anda. Mendengarkan juga akan membantu Anda membangun hubungan dengan mereka. Jika pelanggan merasa diabaikan, maka mereka akan kehilangan minat pada produk Anda meskipun itu mungkin yang terbaik. Anda harus mengungkap kebutuhan mereka untuk menjual produk Anda. Jangan langsung menjelaskan solusi tanpa memahami pelanggan. Tanyakan kepada mereka apa yang mereka butuhkan dan kemudian tempatkan produk Anda sesuai kebutuhan.
6. Bedakan organisasi Anda
Buat pelanggan Anda memahami bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda. Menjawab pertanyaan ini akan membantu memperluas basis pelanggan Anda dan meningkatkan standar. Ini juga berfokus pada sikap pelanggan bahwa Anda berbeda. Ini adalah salah satu strategi penting yang digunakan banyak merek besar untuk berhasil di pasar. Misalnya, Google mengizinkan orang untuk menyesuaikan botol Coke dengan nama orang di dalamnya.
Perusahaan dan pelanggan sama-sama lebih suka bekerja dengan yang terbaik. Pelanggan sering memikirkan produk untuk mengetahui produk mana yang terbaik dan kapan serta bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari produk tersebut. Itulah mengapa sangat penting untuk mengetahui keunggulan kompetitif Anda.
7. Bernegosiasi dengan sabar
Negosiasi dianggap sebagai salah satu tahapan paling kritis dari proses penjualan, di mana kesepakatan dapat berakhir atau terwujud. Ini penting ketika Anda mengomunikasikan hal ini dengan klien. Kesabaran untuk bernegosiasi adalah salah satu kunci strategi penjualan yang bisa Anda terapkan.
Prospek mungkin agresif, atau bahkan terkadang Anda menjadi agresif, tetapi Anda harus tetap tenang karena Anda mungkin akan kehilangan kesepakatan. Selain itu, ada kemungkinan bahwa Anda mungkin menyetujui syarat dan ketentuan yang diberikan oleh pelanggan, yang dapat membuat Anda mendapat masalah terkait organisasi Anda. Inilah mengapa penting untuk mengambil satu langkah pada satu waktu dan memiliki kesabaran selama negosiasi.
Negosiasi yang dilakukan dengan baik, akan membangun hubungan bisnis yang kuat dengan pelanggan dan juga memudahkan mendapatkan bisnis di masa depan.
