Menjaga motivasi tim penjualan adalah salah satu tugas utama seorang manajer penjualan. Dia akan mengambil tindakan apa pun untuk menjaga motivasi timnya. Sangat penting untuk membuat tenaga penjualan tetap termotivasi karena setiap hari, mereka menghadapi situasi berbeda yang memengaruhi tingkat motivasi mereka. Misalnya, mereka mungkin mendapatkan penolakan berulang kali, atau mereka menghadapi pelanggan yang kasar atau waktu yang sulit untuk menjual produk.
Situasi seperti itu dapat menurunkan motivasi tenaga penjualan mana pun, tidak peduli seberapa bagus mereka dalam menjual. Oleh karena itu, menjadi penting bagi seorang manajer penjualan untuk menggairahkan tim penjualannya dari waktu ke waktu.
Berikut adalah beberapa metode yang dapat digunakan untuk motivasi penjualan
Bagaimana Memotivasi Tim Penjualan Anda?
1. Tetapkan tujuan
Target penjualan adalah salah satu cara terbaik untuk memotivasi karyawan penjualan Anda. Namun, Anda mungkin berpikir bahwa setiap organisasi pasti memiliki sasaran penjualan untuk jangka waktu tertentu. Namun sering kali, tujuan penjualan diputuskan oleh manajemen atas dan dibebankan pada perwakilan penjualan. Cara menetapkan sasaran ini akan memberi tekanan pada perwakilan penjualan Anda daripada memotivasi mereka.
Sasaran penjualan harus diputuskan di hadapan perwakilan penjualan karena perwakilan penjualan adalah orang-orang yang akan mencapai tujuan tersebut. Mereka memahami pasar lebih baik daripada orang lain. Selain itu, ketika perwakilan penjualan ikut serta dalam menetapkan tujuan, maka mereka merasa bertanggung jawab dan berusaha lebih keras untuk mencapai tujuan mereka.
Pastikan tujuan tidak terlalu besar atau terlalu kecil. Itu harus menakut-nakuti sekaligus menggairahkan karyawan penjualan.
2. Penghargaan
Hargai perwakilan penjualan di depan orang lain saat mereka mencapai sesuatu. Ini tidak hanya akan mendorong orang tersebut untuk berusaha lebih keras tetapi juga akan memotivasi perwakilan penjualan Anda yang lain.
Ada kekuatan tinggi dalam penghargaan. Dengan hanya mengucapkan beberapa patah kata, Anda dapat meningkatkan semangat tenaga penjualan Anda yang dapat membantu Anda mencapai target penjualan.
3. Minimalkan perbedaan antara bos dan karyawan
Sebagai seorang manajer, Anda akan merasa sedikit kesulitan untuk mengimplementasikannya, tetapi percayalah, meminimalkan perbedaan antara atasan dan karyawan dapat membuat banyak perubahan positif. Mengurangi perbedaan berarti memberikan rasa kepemilikan kepada karyawan Anda. Mengetahui kepemilikan memberikan kebahagiaan bagi karyawan Anda. Pertimbangkan pendapat setiap anggota tim, terutama saat memulai proyek baru.
Misalnya, ketika Anda memulai proyek baru, jadikan anggota tim sebagai pemimpin tim dan beri dia tanggung jawab untuk merencanakan strategi. Berikan setiap anggota tim kesempatan untuk mengelola tim. Dengan cara ini, mereka akan merasa lebih terlibat dalam pekerjaan, dan Anda bisa mendapatkan hasil yang tidak terduga.
4. Bangun kepercayaan
Kepercayaan adalah dasar dari motivasi. Jika anggota tim Anda tidak mempercayai Anda maka tidak peduli seberapa keras Anda berusaha, Anda tidak akan pernah bisa memotivasi mereka. Anggota tim Anda harus memercayai Anda dan percaya bahwa Anda memperhatikan minat mereka dan memikirkan yang terbaik untuk mereka. Jika anggota tim Anda mempercayai Anda, mereka akan mengikuti instruksi Anda tanpa ragu dan akan berusaha lebih keras untuk menyelesaikan target penjualan mereka.
Seorang pemimpin dapat memimpin timnya secara efektif jika timnya mempercayainya. Oleh karena itu, seorang manajer penjualan perlu mendapatkan kepercayaan dari anggota timnya. Anda dapat memperoleh kepercayaan dari karyawan Anda dengan bersikap terus terang kepada mereka. Bagikan setiap informasi kecil dengan mereka dan bicaralah dengan mereka secara langsung dan jangan bertele-tele. Diskusikan semuanya dengan mereka dan bagikan semua masalah dengan mereka.
Saat bekerja dengan karyawan penjualan Anda, pastikan Anda menciptakan lingkungan yang positif bagi mereka. Pertahankan pola pikir membantu. Cobalah untuk memberikan solusi atas masalah karyawan daripada memarahi dan menghukum mereka sepanjang waktu. Upaya Anda harus sedemikian rupa sehingga karyawan Anda dapat mengembangkan keterampilan dan karier mereka di bawah bimbingan Anda.
5. Penekanan pada kegiatan penjualan
Salah satu kesalahan umum yang dilakukan oleh semua manajer penjualan adalah mereka hanya berfokus pada target penjualan dan tidak berfokus pada aktivitas penjualan yang dilakukan untuk menghasilkan penjualan. Berfokus hanya pada target penjualan dapat menciptakan lingkungan yang penuh tekanan dan akan berdampak pada kinerja perwakilan penjualan Anda.
Di sisi lain, jika Anda berfokus pada aktivitas penjualan, maka Anda dapat membantu karyawan Anda mencapai target penjualan lebih cepat dengan meningkatkan aktivitas penjualan yang terlibat dalam menghasilkan hasil. Ini karena sebagai manajer penjualan, Anda dapat mengontrol aktivitas penjualan dan tidak memiliki kontrol atas hasil penjualan.
Misalnya, Anda dapat mengelola jumlah prospek yang dikunjungi perwakilan penjualan Anda setiap hari, tetapi Anda tidak dapat mengontrol respons prospek tersebut. Peluang untuk mencapai target penjualan meningkat ketika perwakilan penjualan Anda mengunjungi lebih banyak kemungkinan setiap hari. Oleh karena itu, ketika Anda memotivasi tenaga penjualan Anda secara tidak langsung dengan membantu mereka dalam meningkatkan aktivitas penjualan mereka.
6. Imbalan uang
Uang tidak diragukan lagi adalah motivator terbaik. Terutama, orang yang bekerja di bidang penjualan termotivasi oleh uang atau hal-hal yang dapat dibeli dengan uang. Karena alasan ini, banyak organisasi memberikan penghargaan yang besar kepada perwakilan penjualan mereka yang mencapai target mereka. Ada berbagai cara untuk memberikan insentif uang kepada perwakilan penjualan Anda seperti
- Anda dapat memberi mereka komisi untuk setiap penjualan yang dilakukan oleh mereka.
- Beri mereka target penjualan dan sebutkan hadiah jika mereka mencapai target tersebut.
- Diskusikan tujuan masa depan dengan perwakilan penjualan Anda dan perkuat mereka.
7. Berikan kesempatan
Banyak orang dalam penjualan termotivasi oleh peluang. Orang yang berbeda menjadi bersemangat dengan berbagai peluang. Terkadang perwakilan penjualan termotivasi untuk bekerja dengan prospek yang menantang, dan terkadang perwakilan penjualan termotivasi oleh ukuran pesanan yang mungkin dia terima dengan mengerjakan peluang.
Oleh karena itu, menjadi penting bagi seorang manajer penjualan untuk mempelajari perwakilan penjualan individualnya dan mempelajari apa yang akan berhasil untuk seorang individu. Dengan menggunakan informasi ini, dia harus memberikan kesempatan kepada perwakilan penjualan yang tidak hanya memotivasi mereka tetapi juga mendorong mereka untuk melakukan upaya ekstra.
8. Beri mereka kemandirian
Beberapa perwakilan penjualan termotivasi dengan bekerja dalam mimpi, dan beberapa berkinerja lebih baik saat mereka bekerja secara mandiri. Memberikan kemandirian untuk bekerja kepada perwakilan penjualan mungkin terlihat menakutkan bagi beberapa manajer penjualan, tetapi jika dilakukan dengan perawatan dan perencanaan yang tepat, maka Anda dapat memperoleh hasil yang luar biasa.
Memberikan kemandirian kepada perwakilan penjualan berarti memberi mereka pemberdayaan, kebebasan, kendali, dan kekuasaan atas pekerjaan mereka. Sering kali, manajer penjualan mengabaikan motivasi ini dan fokus pada metode lain karena mereka takut hal ini dapat mengakibatkan perilaku arogan perwakilan penjualan atau kinerja yang buruk di tempat kerja. Namun jika dilakukan dengan hati-hati, faktor ini dapat membantu tenaga penjualan Anda mencapai target penjualan dengan cepat.
Anda dapat melakukan hal berikut untuk memberikan kebebasan kepada perwakilan penjualan Anda:
- Biarkan perwakilan penjualan Anda melakukan rapat penjualan atau satu segmen rapat penjualan.
- Tetapkan proyek atau tugas khusus kepada karyawan Anda.
- Memberikan wewenang dan tanggung jawab tambahan kepada karyawan yang layak.
9. Keunggulan
Di mana sebagian orang termotivasi oleh kemandirian, di sisi lain, sebagian orang mendapatkan motivasi dari keunggulan. Orang-orang ini ingin tampil baik meskipun saat ini mereka tidak melakukannya dengan baik. Perwakilan penjualan yang bermotivasi keunggulan tidak termotivasi oleh tantangan atau peluang, tetapi mereka termotivasi dengan mencapai tujuan pribadi mereka dan melampaui harapan mereka. Banyak perwakilan penjualan ini dengan mudah kehilangan motivasi jika mereka dibebani dengan tujuan yang tinggi. Mereka bekerja dengan baik ketika mereka memiliki kebebasan untuk memilih tujuan penjualan mereka secara mandiri.
Perilaku motivasi keunggulan orang didefinisikan oleh teori perilaku yang disebut efek Pygmalion. Menurut teori ini, ekspektasi dan kepercayaan diri Anda pada seseorang dikomunikasikan kepada seseorang melalui bahasa tubuh, nada bicara, tindakan, dan interaksi verbal lainnya.
Jika seorang manajer penjualan memiliki kepercayaan pada perwakilan penjualannya, dan dia percaya bahwa mereka mampu mencapai tujuan mereka. Dia menyampaikan pandangannya kepada perwakilan penjualannya. Ini memotivasi dan menggairahkan perwakilan penjualan, dan mereka menjadi lebih mungkin untuk mencapai tujuan mereka dan bahkan melampaui tujuan mereka. Berbeda dengan ini, jika Anda memiliki kepercayaan diri yang rendah terhadap tim penjualan Anda dan Anda berpikir bahwa mereka tidak dapat mencapai target mereka, maka hal ini akan menurunkan motivasi mereka dan akan menurunkan kepercayaan diri mereka. Keyakinan dan demotivasi mereka yang menurun akan memengaruhi kinerja mereka, dan mereka mungkin berkinerja buruk.
Berikut ini adalah hal-hal yang dapat Anda lakukan sebagai manajer penjualan yang akan membantu perwakilan penjualan Anda tetap termotivasi dan meningkatkan kinerjanya.
- Diskusikan tujuan pribadi dan profesional karyawan Anda. Siapkan rencana aksi bersama mereka. Ini akan memotivasi mereka dan membuat mereka fokus untuk mencapai target mereka.
- Abaikan kesalahan kecil perwakilan penjualan Anda dan pastikan Anda mendiskusikan kesalahan mereka secara langsung dan tidak di depan orang lain.
- Dorong mereka untuk membangun kekuatan mereka.
- Hargai mereka atas pencapaian mereka dan ketika mereka membuat kemajuan menuju tujuan mereka.
Orang yang berbeda termotivasi oleh berbagai faktor. Anda tidak dapat menerapkan teori yang sama atau metode yang sama untuk semua orang. Sebagai manajer penjualan, Anda bertanggung jawab untuk mempelajari apa yang akan berhasil dan apa yang tidak akan berhasil untuk perwakilan penjualan. Pastikan Anda bekerja secara individu dengan setiap karyawan dan membantu mereka mengungkap potensi maksimal mereka.
