Sebagian besar tenaga penjualan membenci panggilan dingin karena melibatkan banyak pekerjaan fisik dan juga Anda harus menghadapi penolakan berkali-kali dari pelanggan potensial. Oleh karena itu, tidak mengherankan jika saya mendapatkan email reguler ke kotak masuk saya yang menanyakan “Cara melakukan panggilan dingin” atau “Saran untuk panggilan dingin”.
Seperti disebutkan dalam artikel sebelumnya , panggilan dingin masih menjadi salah satu sumber perolehan prospek yang paling efektif dan karenanya perlu digunakan dari waktu ke waktu untuk menghasilkan prospek baru yang kemudian dapat diubah menjadi prospek. Jadi, untuk pembaca artikel ini dan untuk tenaga penjualan yang merasa sulit untuk melakukan cold call, berikut adalah 10 tips cold call yang luar biasa .
1) Tip Panggilan Dingin 1 – Rencanakan dengan baik
Anda perlu merencanakan panggilan dingin Anda yang tanpanya waktu dan upaya akan sia-sia. Apa yang saya maksud dengan merencanakan panggilan dingin? Pertama adalah segmen. Satu produk mungkin memiliki beberapa segmen dan Anda perlu menyelesaikan satu segmen sekaligus untuk menargetkan.
Cara lain untuk merencanakan panggilan dingin adalah merencanakan secara geografis sehingga begitu Anda berada di suatu area, Anda menyentuh semua prospek atau prospek potensial di satu area tersebut. Keduanya adalah contoh terbaik dari praktik panggilan dingin yang baik. Meluangkan waktu untuk merencanakan panggilan dingin Anda adalah setengah dari pertempuran selesai.
2) Tip Panggilan Dingin 2 – Poles pengetahuan produk Anda
Apakah Anda tahu mengapa Anda diberi masa bulan madu ketika Anda bergabung dengan sebuah perusahaan? Itu agar Anda menetap di sebuah perusahaan, mengetahui pro dan kontra, menyesuaikan diri dengan budaya, dan mempelajari segala sesuatu secara mendalam tentang produk. Percayalah, pengetahuan produk dan perusahaan Anda paling diuji saat Anda dingin menelepon pelanggan.
Pelanggan ingin tahu tentang apa yang Anda tawarkan dalam panggilan dingin dan pada saat seperti itu, jika pelanggan mengajukan pertanyaan, Anda harus memberikan jawaban yang tepat. Jika tidak, pelanggan dapat dengan sangat baik pergi online dan membeli produk secara online itu sendiri.
Itu karena Anda telah mengunjungi secara langsung, karena Anda memiliki pengetahuan tentang produk dan perusahaan, sehingga pelanggan dapat menghibur Anda dan memberi Anda pesanan. Jadi, bahkan sebelum memulai panggilan dingin, siapkan pengetahuan produk Anda.
3) Tip Panggilan Dingin 3 – Menelepon pada waktu yang tepat
Dalam beberapa bentuk panggilan dingin, Anda memperbaiki janji temu sementara di lain, Anda langsung mengetuk pintu. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin langsung mencapai tempat pelanggan hanya agar Anda bisa membuat janji.
Ingat, ini bukan hanya untuk penjualan produk murah. Saya sendiri telah terlibat dalam penjualan senilai lakh rupee di mana saya harus langsung masuk ke kantor pelanggan dan mendapatkan janji temu darinya.
Intinya adalah Anda perlu menelepon pada waktu yang tepat. Senin adalah larangan ketat saat menelepon karena prospek terlalu sibuk dengan beban akhir pekan.
Namun, Selasa sore hingga Jumat Anda dapat menelepon kapan saja. Bergantung pada segmen yang Anda targetkan, Anda juga dapat memutuskan waktu untuk memasuki kantor pelanggan target.
Bagi saya, Selasa hingga Jumat di paruh kedua (setelah makan siang) adalah waktu terbaik untuk menelepon pelanggan secara langsung. Anda mungkin berbeda. Dengan coba-coba, cari tahu waktu terbaik pelanggan merespons Anda. Dan bekerja keras hanya dalam waktu itu.
4) Tip Panggilan Dingin 4 – Hormati privasi pelanggan
Jangan menerobos masuk meskipun pelanggan tidak dapat bertemu. Sering kali frustrasi menyebabkan tenaga penjualan menjadi putus asa dan mereka mungkin hanya mencoba untuk mengadakan pertemuan agar usaha mereka berhasil. Di sinilah bagian perencanaan dimulai. Pertama, jangan melanggar privasi pelanggan dengan panggilan dingin. Dia tidak akan pernah membeli produk Anda jika Anda melakukan itu.
Kedua, dan ini adalah tip penting dari panggilan dingin, selalu ingat rencana Anda. Jika rencana Anda adalah menyentuh 100 pelanggan, ingatlah selalu rencana itu agar Anda tidak dibuat frustrasi oleh satu pelanggan pun.
Faktanya, jika Anda sudah menyerah untuk hari itu, lebih baik memulai dari awal di hari berikutnya daripada menjadi frustrasi dan tidak memberikan ruang kepada pelanggan. Andalah yang datang tanpa membuat janji, dan pelanggan berhak meminta Anda datang lain kali.
5) Tip 5 – Jangan berharap penutupan segera
Bahkan jika pelanggan memberi Anda waktu, jangan berharap penutupan segera. Banyak amatir percaya bahwa jika pelanggan memberikan waktu kepada mereka, maka dia tertarik dengan produk Anda. Ini mungkin tidak benar. Pelanggan mungkin mendapatkan informasi untuk digunakan di masa mendatang atau hanya untuk mengonfirmasi keputusannya tentang produk kompetitif. Saat Anda melakukan panggilan dingin, perkirakan prospek akan dikonversi menjadi prospek.
Namun, jangan berharap prospek akan langsung dikonversi menjadi pelanggan akhir dalam panggilan dingin. Ada periode interim yang terlibat di mana pelanggan membutuhkan waktu untuk membuat keputusannya sendiri.
Jadi jangan mendorong pelanggan untuk mengambil keputusan. Bagian itu datang kemudian ketika pelanggan adalah prospek yang panas dan tidak dapat mengambil keputusan. Dalam hal ini, Anda dapat mendorong pelanggan untuk menjawab “Ya atau Tidak”. Namun, saat panggilan dingin, jangan berharap penutupan segera.
6) Tip 6 – Menyelidiki pelanggan
Dari 50 panggilan dingin, kemungkinan Anda akan datang ke depan pelanggan setidaknya 10 kali atau lebih. Dalam kasus ini, Anda perlu memamerkan produk Anda tetapi pada saat yang sama, Anda perlu menyelidiki pelanggan dan mengajukan pertanyaan juga.
Seperti, mengapa pelanggan menghibur Anda? Apakah dia memiliki kebutuhan saat ini atau kebutuhan masa depan? Apakah dia pernah membeli produk Anda atau produk pesaing? Kapan dia ingin membeli produk? Dan berapa jumlah yang dia cari? Pertanyaan menyelidik seperti itu menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda adalah penjual yang baik dan dengan jawabannya, Anda dapat menilai apakah pelanggan ingin segera membeli atau tidak.
7) Tip 7 – Persiapkan pitch Anda
Seperti disebutkan pada poin di atas, jika pelanggan menjamu Anda dengan pertanyaan, maka Anda perlu menyelidikinya untuk memahami persyaratannya.
Namun, di saat yang sama, pelanggan juga akan menginterogasi Anda karena dia membutuhkan jawaban tentang produk tersebut. Pada saat seperti itu, yang terbaik adalah jika Anda sudah menyiapkan nada Anda. Ini adalah tip panggilan dingin yang berguna apakah Anda pergi secara pribadi atau menggunakan telepon untuk melakukan panggilan dingin.
Anda perlu menyiapkan pitch Anda dengan 3-4 baris deskripsi produk, beberapa contoh brand yang menggunakan produk Anda serta beberapa testimoni tentang produk Anda.
Pitch harus sedemikian rupa sehingga mencakup produk Anda, latar belakang perusahaan Anda serta memberikan isyarat untuk persetujuan sosial dengan mengambil contoh perusahaan top lainnya yang menggunakan produk Anda. Pitch pada panggilan dingin seperti itu pasti akan membuat pelanggan tertarik dan Anda yakin untuk membuatnya dikonversi dari prospek dingin menjadi prospek setidaknya.
8) Tip 8 – Pertahankan database panggilan dingin untuk hasil optimal
Ini adalah hal sederhana yang membuat perbedaan besar dalam panggilan dingin. Secara statistik, setiap penjual akan setuju bahwa Anda perlu bertemu dan menindaklanjuti dengan pelanggan minimal 4-5 kali sebelum menutup penjualan. Di beberapa pasar, itu 15-20 kali. Hal yang sama tidak bisa terjadi jika Anda tidak memiliki database penjualan.
Inilah sebabnya mengapa banyak perusahaan saat ini berinvestasi dalam sistem CRM sehingga staf penjualan mereka dapat melacak prospek dan pada saat yang sama para manajer juga dapat melihat saluran penjualan lengkap untuk memperkirakan penjualan.
Basis data dapat dibagi menjadi prospek yang tidak tertarik, dingin, hangat, dan panas bersama dengan komentar di bagian akhir sehingga Anda tahu pada titik waktu tertentu apakah ada pelanggan yang dingin atau prospek yang panas. Sehingga, ketika ada penawaran atau skema yang masuk, Anda bisa langsung menutup hot prospek dengan menawarkan skema tersebut melalui email, pesan, atau cold call.
9) Tip 9 – Coba pahami pelanggan dan bahasa tubuhnya
Empati adalah salah satu anak panah terkuat dalam getaran seorang wiraniaga saat melakukan cold call. Yang kami maksud dengan empati adalah memahami pelanggan dan apa yang terjadi dalam pikirannya dan pada saat yang sama membaca bahasa tubuh untuk tanda-tanda positif atau negatif. Jika pelanggan membual, Anda perlu tahu bahwa dia membual dan kecil kemungkinan pelanggan ini akan membeli produk tersebut.
Jika pelanggan meminta pelanggan asli dan condong ke arah Anda, Anda dapat memahami bahwa pelanggan benar-benar tertarik dan dia bisa menjadi prospek yang menarik. Jadi, saat menghubungi pelanggan, jangan lupakan dasar-dasar penjualan yang sederhana. Baca bahasa tubuh dan pahami pelanggan untuk mendapatkan hasil optimal dari panggilan dingin.
10) Tip 10 – Jangan kehilangan motivasi
Salah satu tip paling berguna untuk menelepon dingin yang bisa saya berikan adalah jangan kehilangan motivasi. Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Jadi, saya akan lebih baik memberi Anda contoh.
Misalkan ada 1000 pelanggan potensial di area tertentu. Apakah di tangan Anda ketika pelanggan akan mendapatkan persyaratan dan dia akan membeli produk? Bukan itu. Itu ada di tangan pelanggan. Apakah di tangan Anda Anda menelepon dan pelanggan mendapat persyaratan? Tidak. Ini lagi di tangan pelanggan.
Satu-satunya hal yang ada di tangan Anda adalah menghubungi pelanggan dan mempresentasikan produk. Semakin banyak orang yang Anda presentasikan, semakin banyak prospek yang dapat dikonversi menjadi prospek .
Jadi, jika Anda mendekatinya secara matematis, tidak ada alasan untuk kehilangan motivasi dengan panggilan dingin. Faktanya, sepanjang hidup saya dalam penjualan, setiap bulan 5 hari dihabiskan untuk menelepon sehingga saya mendapatkan pelanggan yang akan datang yang belum dapat ditemukan di direktori online atau direktori perdagangan mana pun.
Jadi, jika Anda merasa kecil hati setelah panggilan telepon biasa, istirahatlah dan mulai lagi satu atau dua hari ke depan. Tapi jangan kehilangan motivasi karena panggilan dingin pasti salah satu cara terbaik untuk menghasilkan penjualan bagi perusahaan mana pun.
10 tips untuk cold call di atas adalah tips yang dapat digunakan oleh tenaga penjual mana pun, tidak peduli segmennya atau pasar yang dimilikinya juga. Jadi semoga tips panggilan dingin ini bisa membantu Anda. Bagikan di komentar di bawah jika Anda memiliki tip lain untuk panggilan dingin untuk para pembaca artikel ini.
