Untuk tim penjualan mana pun, mencapai target penjualan adalah satu-satunya kriteria untuk mengukur kinerja . Peningkatan angka penjualan dapat dicapai dengan tim yang berkinerja baik dan kinerja hanya dapat dikembangkan dengan pembinaan secara berkala.
Di sinilah pentingnya sales coaching muncul. Ini merupakan bagian integral dari pengembangan bisnis. Tim yang tampil penuh dengan motivasi dan pembinaan yang tepat.
Jadi pembinaan sebagai bagian dari kinerja dan terdiri dari lebih dari setengahnya. Pelatihan yang dirancang untuk penjualan individu untuk peningkatan kinerja disebut sebagai pembinaan penjualan . Ada aspek yang berbeda seperti itu harus individual dan disesuaikan, itu harus berkelanjutan dan dimaksudkan untuk memperkuat daripada perilaku yang benar. Ini adalah beberapa faktor pembinaan penjualan yang efektif.
Perlu Pelatihan Penjualan
- lebih baik: dengan pasar yang semakin kompetitif, penting bagi tim penjualan untuk mendapatkan pengetahuan terbaru dan motivasi diri. Sebagian besar kinerja yang lebih baik dikaitkan dengan pelatihan penjualan reguler dan motivasi diri yang lebih baik. Perlu sekali-sekali untuk memperkuat teknis produk kepada tim penjualan. Ini diterjemahkan menjadi kinerja yang lebih baik. Tim mampu menangani keraguan pelanggan dan menjawabnya secara ilmiah karena sales coaching yang tepat.
- kompetitif: pembinaan penjualan yang efektif membantu mendapatkan keunggulan kompetitif atas pesaing dengan cara membuat tim penjualan secara teknis lebih unggul dalam persaingan. Ini membantu waktu untuk menonjol di antara tim perusahaan lain dan membantu membangun hubungan baik dan bisnis jangka panjang dengan pelanggan.
- Memperbarui pengetahuan: Aspek lain dari pembinaan penjualan adalah memperbarui pengetahuan dan mengimbangi pasar yang tumbuh dan berkembang. Hal ini berlaku dalam kasus semua industri wajah yang berubah dengan cepat karena meningkatnya keterlibatan teknologi informasi. Pembinaan penjualan reguler diperlukan agar tim diperbarui dengan skenario terkini di pasar serta pengetahuan mereka untuk mengatasinya.
- Kebutuhan: setiap bidang pasti membutuhkan tenaga penjual yang update tidak hanya tahu tentang produknya tapi juga tahu kenapa produknya lebih unggul dari komputer serta merintis dan mengembangkan serta mempertahankan pelanggan untuk waktu yang lama. Di sini pembinaan penjualan adalah suatu keharusan dan harus diberikan kepada setiap anggota tim. Dilengkapi dengan teknis dan integritas penjualan, orang tersebut dapat mengubah pelanggan dan menjaga hubungan baik dengan bertahan lama.
Proses Sales Coaching
Salah satu aspek penting dari perubahan penjualan adalah melakukannya dengan benar sehingga audiens target dilengkapi dengan armamentarium pengetahuan yang tepat. Pelatihan penjualan yang salah tidak hanya dapat merusak pemahaman tim tetapi juga merusak reputasi perusahaan dalam jangka panjang.
Berikut adalah beberapa langkah yang dapat diikuti saat melakukan sesi sales coaching
1) Pemilihan kandidat untuk pembinaan penjualan
Pemilihan kandidat yang jelas diperlukan untuk melakukan pembinaan yang efektif. Kandidat yang dipilih untuk pembinaan harus yang baru bergabung dalam tim atau yang pernah berkutat dengan teknis.
Sangat disarankan bahwa kandidat yang tidak berkinerja baik bukanlah satu-satunya yang berhak mendapatkan pelatihan penjualan. Nyatanya, pembinaan adalah hal terakhir yang mungkin mereka inginkan dan perjuangan mungkin berada di area yang berbeda sama sekali. Mengesampingkan kandidat karena dia berprestasi juga tidak benar.
Cara terbaik untuk mengatakan bahwa kandidat adalah dengan bertanya kepada kandidat sendiri apakah Anda memerlukan pembinaan. Jika ada bagian kecil yang penjual ingin kejelasan, maka pelatih akan melatihnya pada bagian tertentu daripada seluruh pelatihan dan menghemat waktu serta sumber daya organisasi.
2) Membuat silabus/agenda
Pembinaan yang berbeda dapat memiliki agenda yang berbeda dan penting untuk menetapkan agenda sebelum pembinaan diluncurkan. Silabus yang tepat untuk sebuah agenda harus terdiri dari tujuan yang ingin dicapai pasca.
Penting juga untuk menyusun rencana termasuk beberapa hari dan biaya yang akan diperlukan untuk pembinaan bersama dengan semua alat lain yang diperlukan untuk tenaga penjualan yang berpartisipasi dalam pembinaan. Harus ada pembenaran untuk biaya dan persetujuan dari manajemen atas untuk memberikan pembinaan dalam penjualan.
3) Manajemen waktu oleh pelatih penjualan
Kebetulan tutor yang memberikan pembinaan penjualan akhirnya memberikan kuliah lebih dari waktu yang dialokasikan yang memperpanjang sesi dan durasi biaya waktu serta sumber daya perusahaan.
Sangat penting bahwa pelatih mengatur waktu dengan baik dan menyelesaikan sesi dalam waktu sehingga ada cukup waktu di akhir sesi untuk menjawab pertanyaan dan keraguan peserta.
Ini perencanaan saya yang tepat akan muncul gambar menyensor silabus dan tujuan sudah diketahui yang ingin dicapai setelah sales coaching kemudian sesi coaching dapat diatur waktunya dan dialokasikan sesuai.
4) Sederhanakan dan gunakan contoh pelatihan penjualan
Bagian terpenting bagi seorang pelatih adalah melatih para kandidat dengan baik dimana konsep dari pelatih itu sendiri harus jelas.
Penting bagi pelatih untuk menyederhanakan poin-poin sulit dengan menjelaskannya lebih dari satu kali jika perlu dan memberikan banyak contoh untuk konsep yang sama.
Contoh pelatihan penjualan membantu kandidat untuk memahami dan memahami konsep dengan mudah dan juga membantu mereka menerapkan konsep secara praktis.
Einstein berkata bahwa jika Anda tidak dapat menjelaskannya hanya ketika Anda belum memahaminya. Mengikuti teologi yang sama, dapat dikatakan bahwa jika pengadilan dapat memecahnya menjadi istilah sederhana maka pemahaman pelatih itu sendiri lebih unggul dari yang lain.
Penggunaan contoh yang banyak juga diperlukan untuk pemahaman yang jelas karena contoh adalah sesuatu yang dapat dihubungkan dengan peserta dan memahami konsep dengan mudah.
5) Menguji konsep pembinaan dan pelatihan
Setelah suatu konsep diajarkan kepada tim perlu dilakukan pengecekan pemahaman dengan melakukan tes kecil. Tes mungkin dilakukan bukan sebagai bagian untuk menilai salesman peringkat terbaik tetapi ini membantu pelatih untuk memahami kesenjangan pemahaman para kandidat. Setelah memahami evaluator dapat membuat perubahan yang sesuai dan mengubah rencana pembinaan dan dilaksanakan untuk membawa siswa pada tingkat yang sama.
Penting untuk menguji konsep dan pemahaman mereka sehingga masalah, jika ada, dapat muncul selama diskusi dan diselesaikan di sana sendiri alih-alih menghadapi pelanggan dengan keraguan. Disarankan agar penilaian tidak dilakukan dan jika sudah selesai, maka penilaian tidak boleh diumumkan di depan semua orang untuk menghindari kemungkinan rasa malu para kandidat. Evaluator dapat menyimpan nilai untuk dirinya sendiri dan mengerjakan kandidat dengan nilai rendah.
Keuntungan Pelatihan/Pelatihan Penjualan
1) Izin konsep
Kandidat mungkin memiliki banyak keraguan yang tidak terhapuskan oleh pemahaman mereka saat ini. Sesi pelatihan dapat menjawab semua keraguan yang mungkin dimiliki tenaga penjualan atau kemungkinan keraguan yang mungkin mereka hadapi di lapangan saat berinteraksi dengan pelanggan.
Konsep-konsep ini akan membantu mereka berbicara tentang istilah teknis produk dengan benar dan membantu berinteraksi dengan pelanggan dengan cara yang lebih ilmiah dan berorientasi produk.
2) Mengatasi persaingan
Pelatihan penjualan membantu tim penjualan untuk mengatasi persaingan dengan cara yang efektif karena ketika banyak tenaga penjualan berkumpul, banyak pemikiran mengalir dan diskusi yang sehat terjadi.
Setiap kandidat mungkin menghadapi persaingan yang berbeda dengan pelanggannya dan ketika semuanya disatukan itu menambah pengetahuan rekan satu tim lainnya yang dapat digunakan untuk menghadapi jenis kompetisi yang sama di masa depan dan membantu mereka mempersiapkan diri terlebih dahulu. .
3) Penyampaian pesan dan promosi yang seragam
Sangat penting bahwa tim memiliki pesan yang seragam untuk semua pelanggan di seluruh negara atau bahkan dalam skala global karena pelanggan dapat berinteraksi satu sama lain yang dapat menyebabkan ketidaknyamanan dan masalah jika ada pesan yang tidak seragam.
Salah satu alasan penting kesuksesan Apple adalah karena mereka memiliki pengiriman pesan yang seragam di seluruh dunia. Ini mengembangkan kepercayaan atas perusahaan dan merek serta membantu meningkatkan citra merek.
Contoh lain adalah McDonald’s yang memiliki outlet yang sama di seluruh dunia yang membantu pelanggan merasa betah meskipun mereka dapat bepergian ke mana saja. Pelatihan penjualan yang efektif membantu menyampaikan pesan yang seragam di seluruh wilayah.
Hal-hal kecil seperti penetapan harga produk dan kampanye promosi harus tetap seragam sehingga setiap pelanggan tidak merasa tertipu jika berinteraksi dengan pelanggan lain.
4) Percaya diri dan interaksi dalam pembinaan
Pelatihan penjualan membantu mengembangkan kepercayaan pada kandidat. Ini juga membantu memperkuat nilai-nilai perusahaan di benak tenaga penjualan dan kepercayaan yang sama, nantinya, akan tercermin saat berinteraksi dengan pelanggan.
Bagian lainnya adalah tim penjualan dari berbagai area dapat berinteraksi satu sama lain. Ini membantu untuk berbagi pengetahuan tentang rekan kerja lain dengan mereka dan juga berbagi rintangan yang dihadapi oleh mereka.
Kerugian Pelatih Penjualan
- Pemanfaatan waktu dan sumber daya organisasi adalah salah satu kerugian terbesar dari pembinaan ini . Banyak sumber daya yang digunakan dahi untuk memberikan pembinaan pabrik. Jika orang tersebut meninggalkan organisasi setelah pelatihan penjualan, itu akan menjadi pemborosan sumber daya bagi organisasi.
- Biaya peluang adalah biaya yang dikeluarkan ketika sesuatu dapat dimonetisasi tetapi karena biaya lain, itu tidak dapat dimonetisasi. Mungkin ada beberapa kesepakatan penjualan yang hilang saat tim penjualan menjalani pembinaan yang merupakan biaya peluang bagi organisasi.
- Pengembalian Investasi diharapkan dari tim terlatih yang telah menjalani pembinaan . ROI ini dapat dipenuhi oleh segelintir orang dan tidak dapat dipenuhi oleh orang lain dan jika yang terakhir, organisasi merugi dan ROI per kandidat tidak akan terpenuhi.
