Saluran distribusi yang benar adalah tulang punggung strategi penjualan. Tanpa saluran yang tepat, kecil kemungkinan merek tersebut dapat menyampaikan produknya kepada pelanggan akhir. Ini sangat penting dalam hal produk yang baru diluncurkan, atau produk yang inovatif atau berat layanan.
Karena perusahaan sudah mapan di pasar, serta permintaan produk di pasar, ada banyak faktor yang mempengaruhi saluran perusahaan. Masing-masing faktor ini memengaruhi pengambilan keputusan dan diperlukan kejelasan sebelum Anda memilih saluran.
7 faktor yang memainkan peran penting dalam memilih saluran distribusi yang tepat dibahas dalam artikel ini.
7 Faktor untuk memilih saluran Distribusi yang tepat
1) Bagaimana pasar bekerja saat ini?
Pasar perlu dianalisis dengan baik sebelum memilih saluran distribusi yang tepat. Anda perlu menganalisis bagaimana produk serupa dikirimkan di pasar. Jika Anda akan memulai penjualan produk makanan kemasan, Anda harus mengikuti jalur distribusi FMCG yang sama dengan perusahaan lain di industri Anda.
Penyimpangan dari norma berarti pelanggan Anda tidak akan menyesuaikan diri dengan saluran Anda. Anda perlu menganalisis saluran mana yang terbaik untuk menjangkau pelanggan Anda. Dan Anda harus mengadopsi saluran itu untuk perusahaan Anda.
Contoh – Meskipun E-commerce berjalan sangat baik, Perhiasan sebagai industri masih melakukan penjualan maksimal dari gerai ritelnya karena pelanggan ingin melihat dan merasakan produk sebelum membeli. Jadi, jika Anda berasal dari industri perhiasan dan telah menganalisis pasar, Anda tahu bahwa keberadaan toko yang nyaman sama pentingnya dengan distribusi dan pengiriman yang mudah.
Titik aksi
- Menganalisis lingkungan pasar saat ini
- Menganalisis bagaimana pelanggan membeli produk saat ini di pasar
- Apa yang penting bagi pelanggan? Kenyamanan atau Kualitas? Rencanakan dengan tepat
2) Berapa biaya Saluran yang Anda lihat?
Biayanya harus dipertimbangkan karena merupakan biaya utama untuk operasi perusahaan mana pun. Startup terbaru telah mengambil rute terkecil untuk distribusi – Memasok langsung ke pelanggan akhir melalui pemasaran online. Namun, bahkan dalam rute tersebut, wiraniaga, penelepon, pengiriman, dan pemasangan merupakan biaya bagi perusahaan.
Perusahaan dapat menjual langsung ke pelanggan akhir atau melalui dealer dan distributor. Ada banyak keuntungan melalui perantara – kenyamanan dan pengiriman langsung menjadi pertimbangan pertama. Namun, ketika perantara seperti dealer dan distributor muncul, perawatan menjadi masalah besar. Memastikan bahwa janji perusahaan sampai ke pelanggan akhir menjadi sulit untuk diimplementasikan. Selain itu, Anda perlu memangkas margin dengan jumlah yang cukup besar agar dealer dan distributor senang dengan Anda.
Dengan demikian, penjualan tidak langsung, biayanya meningkat tetapi marginnya tinggi. Di Distribusi, keuntungannya lebih rendah, tetapi cakupan pasar mungkin lebih tinggi karena ada banyak orang yang bekerja untuk mendapatkan keuntungan bagi perusahaan Anda dan mereka termotivasi. Bergantung pada biaya yang dapat Anda tanggung, Anda dapat memutuskan jenis saluran apa yang ingin Anda pilih.
Titik aksi
- Plot bagan berbagai biaya distribusi yang harus Anda tanggung dari berbagai jenis distribusi yang Anda adopsi
- Juga, plot bagan potensi keuntungan yang mungkin dari setiap jenis saluran – Memberi Anda ide yang lebih baik tentang mana yang memiliki keuntungan besar.
3) Apa bauran produk untuk merek Anda?
Produk memiliki pengaruh besar dalam memilih saluran yang tepat. Jika produk bersifat cukup teknis, memerlukan instalasi purna jual dan layanan reguler, maka saluran penjualan sebagian besar akan pendek – dengan perusahaan menjual langsung ke dealer dan dealer menjual ke pelanggan akhir. (seperti Siemens dan Bosch yang memiliki beberapa produk teknik berat)
Namun, jika produk tersebut adalah barang bernilai rendah dengan pemeliharaan rendah seperti peralatan dapur, maka produk tersebut akan menjadi milik grosir, distributor, dealer, dan semua orang yang terlibat dalam saluran tersebut.
Keputusan untuk saluran distribusi juga bergantung pada lini dan panjang produk. Jika lini dan panjang produk sangat besar, maka lebih masuk akal untuk mendistribusikan melalui saluran yang lebih panjang untuk kinerja optimal. Beberapa saluran mungkin menjual satu bagian dari lini produk jauh lebih baik daripada bagian lain tergantung pada permintaan regional. Namun, jika lini produknya kecil, maka yang lebih kecil lebih masuk akal.
Titik aksi
- Jika bauran produknya kecil dan hanya terdiri dari beberapa produk, penting untuk menjual melalui saluran yang terbatas – terutama kepada distributor yang dapat mengelompokkan produk ini dengan yang lain.
- Jika bauran produk sangat besar, maka saluran yang bervariasi dan terspesialisasi terlihat lebih menjanjikan daripada distribusi individual dan membengkak.
4) Apa potensi Keuntungan untuk produk Anda di saluran distribusi?
Dalam banyak kasus, saluran distribusi yang lebih panjang berarti lebih banyak pendapatan dan karenanya lebih banyak keuntungan. Namun, dalam beberapa kasus lain, ini mungkin berarti pendapatan yang lebih tinggi tetapi pengurangan keuntungan total yang diperoleh.
Misalnya – Jika Apple memutuskan ingin menjual Macbook-nya di setiap toko yang ada, Apple harus memberikan kredit di pasar. Karena memberikan kredit di pasar, ia membayar bunga atas jumlah kredit yang merupakan biaya. Macbook harus dikirim secara fisik ke setiap pengecer kecil di luar sana dan ini juga akan melemahkan ekuitas merek.
Jadi, jika Apple memutuskan untuk memperluas pasar untuk Macbook, Apple harus melihat pasar yang lebih baru dan tidak jenuh dengan tata letak premium daripada melihat pasar yang lebih kecil di dalam wilayah yang ada. Bergantung pada potensi keuntungan produk Anda, Anda dapat memutuskan saluran yang lebih panjang atau lebih pendek. Semakin pendek rantai distribusi, semakin banyak keuntungannya. Namun, untuk FMCG dan daya tahan konsumen, rantai distribusi harus lebih panjang agar pendapatan menjadi lebih tinggi dan keuntungan juga menjadi lebih tinggi.
Titik aksi
- Jika saluran yang lebih pendek berarti pendapatan lebih sedikit, maka keuntungannya juga akan lebih sedikit. Bagikan keuntungan dengan dealer dan distributor Anda dan motivasi mereka untuk berkembang. (HUL, P&G atau merek tingkat massal lainnya)
- Jika saluran yang lebih panjang tidak menambah manfaat atau nilai apa pun pada saluran yang ada, maka lebih baik saluran yang lebih pendek dengan keuntungan lebih tinggi. (Apple atau merek premium lainnya)
5) Bagaimana struktur Saluran yang ada?
Struktur saluran yang ada harus dipelajari sebelum memutuskan saluran distribusi baru. Jika struktur saluran pesaing kuat, maka pendatang baru akan kesulitan memasuki pasar saat ini. Hal ini terutama berlaku untuk produk yang membutuhkan layanan purna jual.
Misalnya – Samsung adalah salah satu pendatang baru di industri AC dan ketika berdiri sendiri, orang-orang seperti Daikin, O General, dan Midea sudah hadir dengan pangsa pasar yang besar. Karena ekuitas mereknya, Samsung masih bisa menembus pasar karena sudah banyak dealer yang hadir.
Namun, jika saat ini merek AC baru masuk ke pasar, mereka akan kesulitan untuk membangun diri. Pertama, mereka harus menciptakan daya tarik pasar dengan menerapkan berbagai strategi promosi. Bahkan ketika tarikan itu ada, tarikan itu akan ada pada tingkat yang rendah di pasar karena ekuitas merek pesaing tinggi.
Selain menerapkan strategi tarik, produk baru harus menerapkan dorongan besar di pasar dengan memberikan diskon dan menggunakan taktik penjualan. Jadi, tergantung pada struktur saluran, sulit bagi perusahaan baru untuk membangun dirinya sendiri tetapi bahkan perusahaan yang lebih tua yang memasuki pasar baru akan kesulitan untuk membangun diri mereka sendiri jika sudah ada distributor yang kuat.
Titik aksi
- Periksa saluran pesaing. Jika kuat, maka Anda akan kaya jika bisa menembus yang sudah ada– Ini berarti bisnis langsung.
- Jika saluran yang ada lemah, Anda lebih baik menyewa saluran baru dan segar dengan lebih banyak energi untuk mendistribusikan produk Anda dengan lebih baik.
- Anda selalu dapat menimbang pro dan kontra mempekerjakan saluran distribusi kecil atau besar.
6) Siklus hidup
Di mana produk saat ini dalam siklus hidup produknya? Produk start-up akan menemukan bahwa untuk memantapkan dirinya sendiri, ia harus puas dengan saluran apa pun yang diperolehnya pada awalnya. Itu harus mendorong di pasar dan untuk itu, perlu kehadiran awal. Namun, seiring berjalannya waktu dan produk tersebut memantapkan dirinya, akan ada lebih banyak permintaan di pasar.
Pada saat seperti itu, dalam tahap pertumbuhan siklus hidup produk, diperlukan lebih banyak anggota saluran. Beberapa anggota saluran mungkin diperlukan karena kenyamanan sedangkan yang lain mungkin diperlukan karena keahlian mereka. Sebuah perusahaan melihat ke arah memperluas salurannya ketika berada dalam tahap pertumbuhan dan berusaha untuk mempertahankan dan mempertahankannya ketika berada dalam tahap kedewasaan.
Contoh –Kulkas pada awalnya dijual melalui saluran yang erat di mana dealer diharuskan menjadi dealer penjualan dan servis. Jadi, salurannya pendek dan tidak banyak pemain di dalamnya. Namun saat ini layanan tersebut langsung diberikan oleh perusahaan melalui service centernya, sehingga penjualannya cukup lama karena lemari es menjadi kebutuhan saat ini.
Titik aksi
- Jika produknya inovatif dan baru memasuki siklus hidup produk, maka banyak uang yang harus dikeluarkan dalam strategi tarik dan dalam mendistribusikan produk di pasar.
- Jika produk sudah mapan atau berkembang di pasar, maka memperoleh anggota dan mempertahankan mereka lebih penting.
7) Faktor non-pemasaran
Selain berbagai faktor pemasaran seperti kekuatan saluran yang ada, potensi keuntungan, dan faktor lainnya, ada beberapa faktor non-pemasaran yang juga penting. Misalnya – Seberapa kaya uang perusahaan Anda? Jika ada pesaing yang berkantong tebal, maka dia akan memasuki perang harga dan melenyapkan perusahaan Anda. Apakah perusahaan Anda mampu bertahan setelah perang harga?
Jika Anda melihat pasar E-commerce Amazon, setiap negara yang dimasuki Amazon menghadapi perang harga yang sangat besar dari perusahaan E-commerce lokal. Tetapi karena kantong besar yang dimiliki Amazon, Amazon pada akhirnya keluar sebagai pemenang, membuat salurannya lebih kuat dan lebih mampu. Satu-satunya tempat di mana Amazon belum menang melawan saingan E-commerce adalah Alibaba. Dan ini karena Alibaba mendapat dukungan dari pemerintah China dan China tidak mengizinkan Amazon untuk masuk.
Dalam hal ini, Alibaba di Cina di mana manufaktur mayoritas terjadi, dan ini juga berkembang di negara lain. Faktor non-pemasaran seperti itu memainkan peran penting dalam membangun saluran. Tidak hanya potensi kas, visi dan tujuan jangka panjang perusahaan juga dipengaruhi oleh faktor non-pemasaran.
Poin tindakan untuk saluran distribusi
- Lakukan SWOT untuk memahami kelemahan yang Anda miliki dan berusaha menutupi kesalahan tersebut dengan sebaik mungkin agar tidak rugi setelah mendapatkan channel yang bagus.
- Anda juga dapat memeriksa cara menaiki tangga persaingan dan tutorial ini akan membantu Anda mengalahkan pesaing satu per satu.
Di atas adalah semua langkah yang harus Anda pertimbangkan sebelum merencanakan saluran distribusi. Ini juga memberi Anda poin tindakan untuk memilih saluran yang tepat untuk produk Anda.
Ini adalah video oleh Marketing91 di Saluran Distribusi.
