Mengembangkan program penjualan yang tidak ada duanya merupakan aspek penting dari setiap bisnis. Tanpa memiliki strategi penjualan perusahaan tidak akan mampu bersaing dan berkembang di pasar. Tenaga penjualan harus belajar bagaimana menerapkan taktik penjualan di lapangan atau pasar yang berhasil. Taktik penjualan membantu mereka menutup transaksi penjualan. Memberikan pelatihan penjualan yang tepat dan praktis kepada tim penjualan adalah salah satu tugas penting manajer penjualan.
Proses penjualan yang efektif ini bukan hanya tentang bekerja keras dan bekerja berjam-jam, tetapi tentang bekerja dengan cerdas dan mendapatkan bisnis dari pelanggan.
1. Pahami prospek dan bisnisnya
Sangat penting untuk memahami pelanggan dan bisnis yang dia tangani. Ini benar, terutama dalam kasus penjualan B2B di mana pelanggan akan mengambil produk dan menggunakannya untuk tujuan lain. Taktik penjualan hanya berhasil jika Anda benar-benar memahami sifat bisnis pelanggan dan pelanggan itu sendiri. Menjual produk adalah satu hal dan memberikan solusi berdasarkan kebutuhan pelanggan adalah hal yang sama sekali berbeda.
Anda harus membangun profil pelanggan yang ideal dan menjawab pertanyaan seperti industri apa yang dihadapi pelanggan, apa ruang lingkup bisnis yang tersedia di prospek, apa ancaman persaingan di tempat pelanggan. Maka Anda harus melanjutkan dan memahami kebutuhan pelanggan. Tanyakan apa yang ingin dia capai dengan produk Anda. Tanyakan kepada pelanggan seperti apa kesuksesan baginya dengan solusi Anda.
Kemudian Anda dapat menyelami proses pengambilan keputusan. Diskusi harga hadir dalam fase ini. Pahami siklus pembelian pelanggan dan buat penilaian tentang berapa banyak waktu yang diperlukan baginya untuk membuat keputusan. Kualifikasi pelanggan dan ubah mereka menjadi pelanggan yang membayar penuh. Pahami bahwa pembelian ini bukan pembelian satu kali, dan jika Anda berusaha sebaik mungkin dan memberikan solusi terbaik kepada pelanggan maka dia bisa menjadi pelanggan setia, dan Anda bisa mendapatkan bisnis yang berulang.
2. Prospek
Prospecting adalah menemukan dan menghubungi pelanggan potensial untuk bisnis. Ini dianggap sebagai metode pemasaran keluar yang ditugaskan oleh tenaga penjualan. Kegiatan rutin dari calon pelanggan adalah menelepon, menindaklanjuti dengan pelanggan yang telah pergi, mengirim email dingin, dll. Tujuan akhir dari calon pelanggan adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan calon pelanggan sehingga dia dapat bergerak maju dalam corong penjualan dan pada akhirnya menghasilkan penjualan.
Menemukan sekelompok orang yang memenuhi syarat adalah langkah pertama dalam mencari calon pelanggan. Anda selalu dapat membeli prospek dari banyak perusahaan pihak ketiga, menelusuri LinkedIn untuk mencari orang yang tepat, meminta referensi dari pengguna produk Anda saat ini, menggunakan jaringan. Anda harus mencari tahu metode mana yang cocok untuk Anda dan bisnis Anda dan menerapkannya sesuai dengan itu.
3. Ketekunan dengan petunjuk dan tindak lanjut Anda
Diamati bahwa lebih dari 90% transaksi penjualan seringkali membutuhkan lebih dari lima transaksi setelah kontak pertama dengan prospek. Banyak tenaga penjualan fokus pada penjualan langsung. Jika mereka tidak mendapatkan bisnis di pertemuan pertama, maka mereka menyerah dan melanjutkan ke pelanggan berikutnya.
Namun, profesional penjualan berpengalaman memahami bahwa prospek harus dipelihara dan kemudian tindakan diambil. Profesional penjualan ini menggunakan surat langsung, panggilan telepon, brosur, dan teknik lain untuk membuat pelanggan tetap terlibat dan mendapat informasi.
Dengan melakukan ini, pelanggan akan memikirkan Anda ketika dia harus melakukan pembelian berikutnya. Tindak lanjut rutin adalah hal yang penting dalam industri penjualan. Jika Anda ketinggalan menindaklanjuti maka Anda ketinggalan bisnis, sesederhana itu.
4. Rutinitas yang tidak nyaman
Berjualan dianggap sebagai aktivitas yang janggal bagi banyak orang. Mudah bosan dengan pekerjaan yang menuntut seperti penjualan. Dan jika ketidaknyamanan itu menghalangi Anda saat berbicara dengan prospek, maka Anda telah kehilangan bisnis. Ketidaknyamanan adalah hal biasa dalam pekerjaan penjualan. Anda harus merasa nyaman dengan menjadi tidak nyaman. Contoh umum dari ketidaknyamanan adalah ketika wiraniaga memberitahukan harga produk.
Ada keheningan. Mungkin pelanggan sedang menghitung anggarannya dan menjumlahkan untuk melihat apakah itu mendekati harga yang Anda tawarkan atau dia membandingkannya dengan pesaing atau dia harus memutuskan jumlah untuk negosiasi. Anda harus memanfaatkan kesunyian itu dan tetap diam daripada terus berbicara tentang fitur-fitur seperti membenarkan kejahatan. Jika Anda terus berbicara, itu mungkin menjadi pembunuh kesepakatan. Sebaliknya, disarankan untuk menerima kenyataan yang tidak menyenangkan dan menjelaskan mengapa itu lebih baik daripada pesaing Anda. Gunakan skrip penjualan dan justifikasi biaya dengan menunjukkan nilai.
Menindaklanjuti tidak harus merasa tidak nyaman dengan pelanggan Anda. Jika prospek Anda tidak membalas telepon Anda, maka Anda dapat mengirim pesan kepadanya atau mengirim email kepadanya tanpa khawatir Anda mengganggu. Biarkan pelanggan memberi tahu Anda bahwa alih-alih Anda menganggap yang terburuk. Anda mungkin melakukan hal-hal yang tidak dilakukan perwakilan penjualan lainnya, yang menempatkan Anda di atas orang lain. Ini adalah taktik yang sulit untuk diterapkan, tetapi memuaskan.
Jika Anda berkomitmen untuk menindaklanjuti pelanggan, maka Anda akan segera mendapatkan jawaban pasti, yaitu ya atau tidak. Jawaban afirmatif adalah apa yang Anda perjuangkan, tetapi jawaban negatif akan menghemat waktu Anda.
5. Panggilan Hangat
Panggilan penjualan hangat yang merupakan tindak lanjut dari kontak atau perkenalan pertama disebut panggilan hangat. Pada kontak awal, Anda mungkin tidak melakukan percakapan yang tepat dan transparan dengan calon pembeli. Tetap saja, mereka pasti akrab dengan Anda karena panggilan perkenalan pertama. Idenya adalah membuat orang tersebut berbicara tentang bisnis dengan menggunakan kesadarannya tentang Anda.
Anda dapat berbicara tentang bisnis dan penawaran perusahaan Anda dalam panggilan hangat. Panggilan hangat adalah taktik yang efektif untuk menjalin hubungan bisnis dengan pelanggan. Meskipun hal-hal biasanya dianggap enteng dalam panggilan hangat, itu juga bisa menjadi pembuat kesepakatan.
6. Jadilah pemecah masalah
Bisnis berhasil karena mereka memberikan solusi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Terlihat banyak tenaga penjual yang tidak memahami perannya dalam transaksi ini. Hanya menjual produk dan menjadikannya penjualan atau kesepakatan kotak, Anda harus memperlakukan ini sebagai relasi. Tenaga penjualan harus dapat menunjukkan bahwa mereka memahami masalah pelanggan dan dapat menyelesaikannya dengan memberikan solusi dari perusahaan mereka.
Jika Anda baru saja mulai menjual produk Anda, Anda mungkin tidak akan disambut kembali ke tempat pelanggan; sebaliknya, cobalah untuk memahami masalah yang dia hadapi dan kemudian menawarkan solusi daripada memberikan produk. Ini akan meningkatkan nilai Anda di mata pelanggan, dan Anda akan menjadi konsultan bisnis, bukan penjual.
Anda harus menyesuaikan solusi yang Anda berikan kepada pelanggan. Anda harus memperkenalkan referensi ke pelanggan lain dan mencoba menjalin hubungan yang mendalam dengan pelanggan. Pelanggan tidak mau memberikan waktu hanya untuk mendengarkan email atau presentasi. Mereka menginginkan solusi yang dapat mereka gunakan dan terapkan untuk kebutuhan mereka.
7. Buat cerita
Sebagai manajer penjualan, Anda harus selalu berusaha mengarang cerita. Anda pasti pernah bertemu banyak orang dan pelanggan yang seharusnya memberi Anda banyak pengalaman. Itu selalu baik untuk berbagi pengalaman itu dengan pelanggan Anda daripada hanya bercerita tentang merek atau produk Anda. Setiap perwakilan pesaing akan melakukan hal yang sama.
Cobalah tampil beda dengan memahami pelanggan bagaimana Anda memecahkan masalah sesama pelanggan lainnya. Mendongeng adalah taktik penjualan yang sangat diremehkan tetapi kuat yang membuat pelanggan bersemangat untuk bermitra dengan bisnis Anda. Anda harus mempertimbangkan beberapa elemen saat menyusun cerita untuk membuat pelanggan tetap terlibat sehingga Anda dapat memberikan efek yang diinginkan padanya:
- Stasis: Statis didefinisikan sebagai norma, yaitu kehidupan sehari-hari yang mengatur panggung untuk masa depan.
- Pemicu: Pemicu bisa menjadi pengalaman yang menyenangkan atau tidak menyenangkan dan berada di luar kendali protagonis. Dalam konteks penjualan, itu bisa menjadi tantangan atau hambatan yang dihadapi prospek Anda.
- Quest: Quest adalah hasil jika pemicunya
- Pilihan: Inilah saat protagonis harus membuat keputusan sulit yang menunjukkan karakternya. Anda harus bermain dengan keinginan prospek Anda untuk mengendalikan situasi mereka.
- Klimaks: Klimaks adalah keputusan yang dibuat oleh protagonis.
- Pembalikan: hasil klimaks dan pilihan. Di sinilah Anda akan menekankan perubahan apa yang terjadi karena saran Anda
- Resolusi: resolusi adalah awal dari stasis baru. Karakter harus diubah karena mereka sekarang tercerahkan dan lebih bijaksana.
Setelah Anda menunjukkan resolusi akhir dan dampak positif dari solusi Anda, cerita Anda selesai.
8. Surat langsung
Mailing sangat penting bagi calon pembeli. Ini adalah cara yang bagus untuk memulai kontak dengan bisnis baru. Banyak kesepakatan penjualan di Instagram dan Facebook hanya terjadi melalui komunikasi email. Orang-orang dipekerjakan dari jarak jauh di banyak bagian dunia dengan bantuan komunikasi email.
Inilah sebabnya mengapa menghubungi pelanggan Anda melalui email sangat penting karena Anda dapat menjelaskan diri Anda, produk Anda, dan bagaimana Anda dapat membantu pelanggan. Yang penting adalah isi surat harus jelas, tajam, dan berorientasi pada tujuan. Menulis hal-hal yang tidak perlu di email tidak akan dihibur oleh pelanggan.
Surat langsung ke pelanggan juga memiliki peluang lebih tinggi untuk dia membalasnya secara langsung. Ini bukan hanya starter komunikasi tetapi juga pembangun hubungan. Surat langsung juga dapat digunakan untuk menjaga hubungan dengan pelanggan dan menjaga tindak lanjut.
9. Mendengarkan adalah kuncinya
Komunikasi harus selalu dua sisi. Ada alasan mengapa manusia memiliki dua telinga dan satu mulut karena harus digunakan dalam proporsi yang sama. Itu terjadi selama kunjungan pelanggan sehingga pelanggan terus berbicara, tetapi profesional penjualan tidak mendengarkan; sebaliknya, dia hanya mendengar. Ada perbedaan antara mendengar dan menyimak. Sangat penting untuk memahami apa yang dikatakan pelanggan dan mendengarkan dengan cermat. Anda harus mendengarkan, memahami, dan kemudian mengakui. Mendengarkan pelanggan dapat memecahkan sebagian besar masalah Anda yang mungkin Anda temui selama panggilan penjualan.
Ada beberapa langkah mendengarkan yang dapat Anda ikuti untuk komunikasi yang sukses:
Dengarkan: ketika pelanggan Anda berbicara, pastikan Anda mendengarkan informasinya. Mendengar hanyalah satu sisi berbicara dan sisi lain dan berpura-pura mendengar. Mendengarkan, di sisi lain, mengasimilasi informasi yang diberikan oleh pihak lain.
Pahami: setiap kali Anda mendengarkan, pastikan Anda memahaminya. Ada banyak informasi yang diberikan oleh pelanggan selama panggilan penjualan. Penjual tidak boleh terburu-buru membicarakan fitur produk. Sebaliknya, dia harus tertarik untuk memahami apa yang pelanggan coba katakan. Setelah Anda mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan, maka pahamilah.
Periksa untuk memahami: langkah ini sangat penting, yang tidak diikuti oleh sebagian besar profesional penjualan. Misalnya, jika pelanggan mengatakan, saat ini saya menggunakan produk pesaing, dan saya rasa saya tidak akan membeli dalam enam bulan ke depan karena keuangan saya terikat. Di sini, yang biasanya didengarkan penjual adalah, ‘Saya tidak akan membeli produk Anda selama enam bulan ke depan.’
Kecuali pelanggan mengatakan ini secara langsung, jangan berasumsi yang terburuk. Alih-alih, tanyakan padanya, ‘Saya mengerti bahwa Anda tidak akan dapat segera melakukan pembelian karena keuangan Anda terikat, tetapi bagaimana jika saya dapat membantu Anda dalam persyaratan pembayaran dan memberikan opsi pembiayaan yang sesuai? Bisakah kita bicara nanti minggu depan untuk membahas opsi pembiayaan yang tersedia dengan kami, yang tidak akan menjadi beban bagi Anda?
Memeriksa kembali pemahaman Anda adalah langkah penting yang harus diikuti saat berdiskusi dengan pelanggan.
10. Pemasaran Konten
Pemasaran konten dianggap sebagai taktik penjualan paling populer di dunia digital. Pemasaran konten menawarkan sesuatu yang terukur kepada pengunjung situs web untuk memperkenalkan pengunjung tersebut dengan merek Anda dan mengumpulkan informasi pengunjung seperti nomor telepon, alamat email, dan demografi. Pemasaran konten bekerja dengan banyak orang, oleh karena itu sangat menarik untuk situs web Anda.
Menghasilkan lalu lintas adalah langkah pertama dalam pemasaran konten. Posting blog yang berbeda, webinar, kertas putih, Video YouTube adalah beberapa cara di mana konten dapat dihasilkan.
Yang penting konten harus orisinal dan menarik sehingga pelanggan dapat berinteraksi dengan merek Anda. Teknik giveaway gratis adalah taktik penjualan lain yang bekerja dengan baik dengan pelanggan. Memberi mereka e-book gratis untuk berlangganan atau beberapa konten gratis terhadap tindakan yang diinginkan adalah hal yang merangsang pelanggan. Juga, karena itu, kepercayaan dibangun antara pelanggan dan perusahaan.
Bahkan jika mereka tidak membeli produk tersebut, mereka pasti akan memberi tahu teman dan keluarga mereka tentang produk yang akan menjadi prospek potensial baru bagi perusahaan.
11. Patuhi tenggat waktu pelanggan
Rasa urgensi harus diciptakan dengan profesionalnya. Iuran yang memakan waktu lebih lama dari yang diperlukan biasanya berakhir dengan kerugian untuk digunakan. Jika profesional penjualan mengubah kesepakatan dengan rasa sakit setiap pelanggan, maka dia akan kehilangan kredibilitasnya.
Anda harus memastikan bahwa Anda memenuhi pengamatan Anda bahwa Anda berkomitmen dengan pelanggan Anda. Jika Anda ingin memenuhi kewajiban pelanggan, maka Anda akan menemukan jalannya. Mematuhi tenggat waktu juga menunjukkan komitmen Anda terhadap ketepatan waktu dan membangun kepercayaan pelanggan pada Anda.
12. Personalisasi percakapan
Bayangkan mendapat balasan: ‘Hai (nama depan, Nama belakang), pesan dan Terima kasih. Pesan-pesan ini menggunakan berbagai alat otomatisasi. Either way, ada bedanya jika robot mengirimi Anda pesan atau seseorang meluangkan waktu untuk membaca email Anda dan membalas Anda.
Terkadang robot membuat kesalahan yang tidak sesuai dengan pelanggan. Email otomatis, penggunaan kata tertentu memicu balasan media sosial. Tetapi pelanggan tidak menggunakan kata tertentu itu dalam konteks yang sama setiap saat. Mungkin saja kata negatif digunakan secara sarkastik atau kata positif digunakan dalam sarkasme, dan Anda mendapatkan balasan yang relevan. Itu akan menurunkan kredibilitas perusahaan dan membuktikan bahwa mereka tidak memperhatikan pelanggan.
Kepercayaan pelanggan turun seiring waktu dalam kasus seperti itu. Disarankan bahwa alih-alih memiliki surat dingin seperti itu, perusahaan dapat memiliki email khusus untuk pelanggan.
Meskipun mereka mungkin sedikit terlambat dalam membalas, pelanggan menghargai fakta bahwa seseorang secara khusus mengalamatkan email untuknya. Email yang dipersonalisasi untuk pelanggan daripada memiliki template juga akan membuat banyak perbedaan dan membangun kredibilitas perusahaan.
