Ada pentingnya kepemimpinan dalam pekerjaan penjualan. Sebagian besar tenaga penjualan yang sukses mengaitkan kesuksesan mereka dengan pemimpin penjualan mereka. Kepemimpinan yang baik dapat membuat atau menghancurkan penjualan perusahaan. Ketika istilah kepemimpinan digunakan, banyak orang menganggapnya sebagai manajemen, padahal keduanya sama sekali berbeda. Kepemimpinan bukanlah senioritas atau pangkat atau jabatan dan penunjukan, itu hanyalah pengelolaan organisasi. Hal pertama yang harus Anda pahami adalah kepemimpinan penjualan sangat berbeda dengan manajemen penjualan.
Manajemen berkaitan dengan pengaturan visi dan misi organisasi dan lebih dari pengaturan arah ke organisasi. Kepemimpinan penjualan, di sisi lain, lebih strategis dan merupakan hasil kerja pemimpin penjualan dan pengaturan strategi. Ini juga tentang mendefinisikan budaya organisasi. Ini adalah hasil dari penetapan tujuan, prioritas utama dan tujuan perusahaan dan kemudian mengaktifkan dan memberdayakan manajer penjualan dan perwakilan, sehingga mereka berhasil dalam pekerjaan mereka.
Pemimpin penjualan melakukan ini dengan menetapkan strategi penjualan seluruh perusahaan untuk tahun ini dan juga dengan mengembangkan Target atau Rencana Penjualan Tahunan.
Pemimpin penjualan mengomunikasikan pendorong efektivitas Penjualan. Dan untuk memahami kepemimpinan penjualan, penting untuk mengetahui apa yang membuat seorang pemimpin penjualan yang baik. Banyak pemimpin memiliki banyak kesamaan kualitas yang membuat mereka menjadi pemimpin yang baik.
Kebiasaan umum Pemimpin Penjualan yang efektif
1. Memberikan umpan balik:
Pemimpin penjualan yang baik memberikan umpan balik yang konstan kepada rekan penjualan mereka sepanjang waktu. Umpan balik dapat berupa setiap aspek wiraniaga langsung dari keterampilan penjualannya, keterampilan negosiasi hingga komunikasinya, bahasa tubuh, dan perilaku keseluruhan. Umpan balik yang baik memiliki tiga bagian, pertama masalah, kedua akibat, dan ketiga cara memperbaikinya.
Umpan balik harus diterima secara konstruktif. Orang yang menerima umpan balik harus memahami bahwa itu diberikan untuk keuntungannya dan tidak boleh menganggapnya sebagai keluhan atau argumen.
Ada perbedaan tipis antara memberi umpan balik dan bersikap menyebalkan. Umpan balik diberikan untuk memperbaiki seseorang, tetapi omelan bisa merusak dan dapat merusak hubungan antara senior dan junior. Umpan balik jika diberikan setiap hari terus menerus dan terus menerus terasa seperti omelan tetapi jika penguatan positif ditambah dengan umpan balik diberikan, itu bekerja dengan sangat baik dan kualitas ini ditemukan pada setiap pemimpin penjualan yang sukses.
2. Berbicara untuk tim
Manajer harus nyaman untuk didekati. Dia harus tersedia untuk membantu timnya dengan masalah yang berkaitan dengan bisnis. Dia harus mendorong tim untuk berbicara terkait dengan masalah dan harus menyampaikannya kepada manajemen yang lebih tinggi. Dia seharusnya tidak hanya bertindak sebagai mediator tetapi harus bertindak sebagai penghubung yang aman antara kekuatan lapangan dan manajemen.
Terkadang, pemimpin penjualan harus berbicara dengan manajemen dan menyampaikan keputusan manajemen kepada tim. Tetap saja, komunikasi ini harus berjalan sebaliknya, dan bahkan manajemen mendapat umpan balik tentang tim penjualan garis depan. Umpan balik ini tidak perlu negatif atau hanya terkait dengan masalah bisnis. Umpan baliknya bisa tentang orang berkinerja tinggi di lapangan atau mempromosikan karyawan berkinerja tinggi.
3. Mingguan satu-satu
Kebiasaan hebat lainnya dari pemimpin penjualan adalah mereka mengadakan pertemuan tatap muka mingguan dengan tenaga penjualan. Banyak manajer percaya bahwa rapat penjualan mingguan hanya membuang-buang waktu, dan pelaporan CRM cukup baik untuk tetap berada di puncak corong dan memahami kinerja tenaga penjualan. Tetapi para pemimpin penjualan yang benar-benar hebat menggunakan pertemuan satu lawan satu sehingga mereka dapat membangun hubungan yang mendalam dengan tenaga penjualan mereka dan tim yang dapat melampaui bisnis pada tingkat yang lebih manusiawi. Ini tidak hanya untuk membahas tentang perusahaan tetapi juga untuk pembinaan pribadi.
Diskusi ini terkadang juga melampaui perusahaan dan mencapai kehidupan pribadi di mana tenaga penjualan meminta saran atau ide mengenai suatu masalah dan pemimpin penjualan dengan senang hati memberikannya.
4. Menginspirasi mereka
Bagian dari menjadi pemimpin penjualan adalah mempekerjakan orang-orang hebat. Terkadang Anda harus mempekerjakan orang dan kemudian menjadikannya hebat. Tidak mungkin mencapai hasil yang luar biasa jika tidak ada bakat di tim Anda. Tidak semua orang terlahir berbakat, dan disitulah peran pemimpin penjualan. Setiap perwakilan penjualan akan mencoba beroperasi dari zona nyamannya. Sebagian besar dari mereka berusaha mencapai 80% dari target, tetapi pemimpin penjualan yang benar-benar hebat akan memotivasi mereka untuk melampaui seratus persen.
Dia akan menciptakan siklus peningkatan berkelanjutan untuk timnya dan memberi penghargaan kepada yang berkinerja terbaik. Ini akan memotivasi orang lain dalam tim dan orang-orang akan berusaha memberikan lebih dari seratus persen kemampuan mereka. Pemimpin penjualan akan memberi contoh pada dirinya sendiri terlebih dahulu dan kemudian meminta orang lain untuk mengikutinya. Menginspirasi tim adalah bagian dari pekerjaan serta kualitas penjualan yang sangat baik.
5. Tunjukkan perhatian
Terlepas dari semua kualitas seorang pemimpin penjualan yang sukses, kepedulian mungkin merupakan salah satu kebiasaan yang paling penting. Setidaknya Anda harus menunjukkan bahwa Anda peduli. Kompetensi, kepedulian dan integritas adalah tiga faktor yang menjadi kepercayaan pengemudi. Tidak ada yang dapat dicapai tanpa keyakinan, tetapi begitu Anda memiliki keyakinan, banyak hal yang dapat dicapai. Sebagian besar manajer penjualan hanya fokus pada angka atau metrik.
Jarang mereka berkomunikasi dengan wiraniaga selain bisnis. Inilah perbedaan antara pemimpin penjualan yang hebat dan manajer penjualan yang biasa-biasa saja. Pemimpin penjualan tahu bahwa angka itu penting, tetapi mereka juga mengerti bahwa tanpa orang, angka tidak mungkin. Pemimpin penjualan yang hebat menanyakan tentang tim mereka sebelum bertanya tentang bisnis.
Mereka membutuhkan waktu agar mereka dapat memahami penjual sebagai pribadi, keluarganya, hari ulang tahunnya, dan hal lainnya. Mereka mencoba untuk memastikan bahwa wiraniaga merasa nyaman dan senang bekerja dengan mereka karena jika dia senang, maka Anda bisa mendapatkan nomor untuk perusahaan tersebut. Peduli itu penting karena akan dibalas dengan cara yang sama. Bisnis ini mengalami pasang surut, tetapi jika Anda peduli dengan kolega Anda, dia tidak akan pernah melupakannya, dan inilah yang membuat seorang pemimpin penjualan benar-benar hebat.
Keterampilan pemimpin penjualan
1. Sasaran keputusan
Data dan angka mendorong pemimpin penjualan terbaik dan sukses. Manajer penjualan teratas memiliki lebih banyak harga diri dan kemudian manajer penjualan lainnya. Inilah mengapa mereka memiliki disposisi alami untuk memastikan bahwa tim berorientasi pada pencapaian dan mereka dapat mencapai jumlah.
Mereka berhasil memblokir semua gangguan dan mengkotak-kotakkan berita negatif yang mungkin menyimpangkan tim pemenang, yang bergerak maju dengan urgensi. Mereka tahu target mereka, dan mereka terdorong untuk mencapainya.
2. Insting perintah
Pemimpin penjualan yang hebat memiliki kendali yang kuat atas tim mereka, yang berada di atas posisi dan gelar. Mereka meminta pertanggungjawaban tim mereka atas angka penjualan dibandingkan dengan manajer penjualan yang tidak berkinerja baik. Otoritas mereka tidak otokratis, dan mereka mencoba mengarahkan tim mereka menuju pencapaian. Mereka selalu berusaha membuktikan diri dengan mendorong keseluruhan departemen secara maksimal.
Sebagian besar pemimpin penjualan memiliki pendekatan psikologis ‘wortel dan tongkat’ di mana orang yang berprestasi tinggi menerima pujian, dan pengakuan publik serta orang yang kurang berprestasi ditegur. Mereka bertanggung jawab untuk menciptakan tekanan teman sebaya dan lingkungan yang mencari perhatian yang mengurangi atau menghilangkan perilaku berpuas diri.
3. Mempekerjakan kemampuan
Pemimpin penjualan telah mempekerjakan orang berbakat, yang luar biasa. Mereka segera mengenali orang yang berkinerja dari yang tidak berkinerja. Lebih dari 70% pemimpin penjualan berkinerja tinggi menilai tim di atas rata-rata dibandingkan dengan manajer berkinerja buruk.
Di sisi lain, manajer yang berkinerja buruk menilai tim mereka di bawah rata-rata. Manajer penjualan berkinerja tinggi merekrut tenaga penjualan terampil yang persuasif dan segera membangun hubungan. Mereka berharap tenaga penjualan memiliki banyak pengalaman dalam penjualan.
Karena pemimpin penjualan berinteraksi dengan orang-orang setiap hari, alih-alih pekerjaannya melibatkan interaksi dengan semua jenis orang, mereka telah mengembangkan kemampuan bawaan untuk mempekerjakan orang-orang baik dalam tim.
4. Pengetahuan penjualan
Penjualan sepenuhnya merupakan profesi berbasis bimbingan. Salah satu pembeda utama seorang pemimpin penjualan dari seorang manajer penjualan adalah memiliki kemampuan untuk memberikan saran penjualan dan juga menambah nilai selama pertemuan pelanggan. Manajer penjualan berkinerja tinggi mencapai angka penjualan mereka hampir sepanjang waktu dalam karier mereka. Manajer penjualan yang berkinerja buruk, di sisi lain, menghasilkan sekitar 70% dari waktu.
Pengetahuan dan intuisi penjualan sangat tinggi di antara para pemimpin penjualan. Tidak hanya pengetahuan teoretis tetapi penerapan praktis dari pengetahuan penjualan mereka, untuk menghasilkan bisnis, juga sangat baik, dan itulah yang membedakan mereka dari manajer penjualan biasa.
5. Kepemimpinan strategis
Sebagian besar manajer berkinerja tinggi dan pemimpin penjualan dianggap sebagai komandan di medan perang. Mereka diharapkan menyusun strategi organisasi untuk mengalahkan persaingan. Strategi ini membutuhkan rencana tindakan terbaik sehingga penggunaan pendapatan diminimalkan dan mereka dapat membentuk model penjualan yang hemat biaya. Pemimpin penjualan yang hebat memiliki kemampuan dan pengetahuan untuk menyebarkan kekuatan lapangan untuk membagi pasar ke dalam vertikal yang berbeda.
Pemimpin penjualan berkinerja tinggi lebih sering mencapai target mereka dibandingkan dengan pemimpin penjualan berkinerja buruk. Mereka sering kali menghasilkan lebih dari seratus persen target, yang jarang terjadi dalam kasus pemimpin penjualan yang berkinerja buruk.
Mereka menetapkan kode etik dengan menampilkan diri mereka sendiri dan dengan demikian memberi contoh bagi orang lain. Keputusan strategis diambil oleh mereka dan digunakan untuk kepentingan organisasi dan tim. Pemimpin penjualan tahu bagaimana membuat tim mereka tetap fokus, termotivasi, dan berada di jalur yang benar sehingga tim tersebut adalah tim pemenang.
