Dasbor penjualan didefinisikan sebagai representasi visual dari data penjualan perusahaan Anda. Bisa untuk orang yang berbeda, untuk periode yang berbeda dan banyak dashboard penjualan juga bisa menggunakan data real-time. Metrik yang paling umum dilacak dengan dasbor penjualan adalah target versus pencapaian, tingkat konversi atau tingkat kemenangan, rata-rata corong, pendapatan yang dihasilkan per karyawan penjualan, dll.
Tujuan utama dasbor penjualan adalah untuk memberikan gambaran tentang indikator kinerja utama organisasi dan untuk menunjukkan kemajuan tim penjualan terhadap target dan sasaran pendapatan. Banyak keputusan penting mengenai karyawan penjualan diambil dengan bantuan dasbor penjualan seperti kompensasi, bonus, keputusan perencanaan, penyesuaian emas, insentif, dan identifikasi masalah sebelum menjadi masalah yang signifikan dalam organisasi.
Dasbor penjualan adalah bagian penting tidak hanya untuk tim penjualan tetapi juga untuk seluruh organisasi. Karena dasbor penjualan memberikan gambaran yang jelas tentang situasi penjualan saat ini serta memberikan prediksi penjualan di masa mendatang, dan departemen Penjualan menjadi satu-satunya penghasil pendapatan, sebagian besar manajemen yang lebih tinggi tertarik padanya. Dewan direksi, misalnya, tidak dapat bertanya kepada setiap wiraniaga tentang kinerja penjualannya. Dasbor penjualan memberikan pandangan holistik tentang penjualan kepada manajemen yang lebih tinggi dan memberi mereka gagasan yang jelas tentang apa yang diharapkan.
Cara membuat Dasbor Penjualan
Membuat Dasbor Penjualan yang tepat sama pentingnya, seperti halnya data di dalamnya. Penjual mungkin telah mencapai angka terbaik, tetapi tidak ada gunanya jika pembaca tidak memahaminya. Berikut adalah langkah-langkah untuk membuat dashboard penjualan:
1. Metrik Penjualan
Bagian terpenting dari memiliki dasbor adalah mengetahui dari mana harus memulai dan bagaimana memulainya. Sasaran spesifik dalam target yang ingin dicapai organisasi harus dipertimbangkan saat membentuk dasbor penjualan. Ini dapat membantu Anda memvisualisasikan kemajuan dan melacaknya saat kemajuan menuju tujuan.
Cari tahu metrik kritis yang sejalan dengan visi perusahaan. Misalnya, jika perusahaan ingin mencapai omzet seratus juta dolar dalam tiga tahun ke depan, maka fokus harus pada pencapaian target. Atau jika perusahaan ingin mencapai konversi persaingan yang maksimal dalam tiga tahun ke depan, maka KPI harus memasukkan salah satu indikator sebagai jumlah konversi pesaing yang dicapai.
Jika ada beberapa tim penjualan dalam organisasi, maka setiap tim tersebut harus memiliki KPI yang relevan dengan pekerjaannya. Berikut ini adalah metrik penjualan standar yang dapat dilacak oleh dasbor penjualan: Metrik Penjualan Aktivitas, metrik penjualan perolehan prospek, metrik penjualan pipa, metrik produktivitas penjualan, metrik penjangkauan penjualan, metrik perekrutan dan orientasi, dll.
2. Prosedur pengoperasian dasbor
Tidak mungkin ada satu metrik penjualan untuk semua dasbor, oleh karena itu Anda perlu mengetahui bagaimana itu akan dibentuk dan siapa yang akan menggunakannya. Dasbor Penjualan harus membantu masing-masing perwakilan penjualan untuk melacak kemajuan mereka dalam mencapai angka penjualan mereka. Hal-hal berikut dipertimbangkan sebelum mengidentifikasi bagaimana dasbor penjualan akan digunakan:
Siapa yang akan menggunakan dasbor penjualan – karyawan lini depan, manajer, VP, dewan direksi, atau kombinasi dari orang-orang ini?
Bagaimana mereka akan menggunakannya – harian, bulanan, atau triwulanan?
Informasi apa yang ingin mereka lihat, dan metrik serta perhitungan mana yang akan menjadi fokus? Anda juga harus memikirkan di mana dashboard akan dilihat. Misalnya, jika Anda memiliki tim yang berasal dari luar, pertimbangkan untuk membuat dasbor penjualan versi mobile-friendly sehingga dapat dilihat di mana saja seperti ponsel, komputer, atau tablet. Banyak perusahaan mempekerjakan karyawan dengan gaji pihak ketiga, dan karyawan ini memerlukan akses ke dasbor penjualan.
3. Tentukan penyedia Dasbor Penjualan
Jika Anda sudah menggunakan CRM dalam bisnis Anda, maka Anda memiliki semua fitur pelaporan yang Anda perlukan agar Anda dapat membuat dasbor. Namun, jika Anda tidak menggunakan CRM apa pun, banyak alat yang tidak memungkinkan Anda untuk menyinkronkan atau mengimpor data Anda. Berikut adalah beberapa penyedia dasbor yang mudah diakses dan mudah yang dapat Anda sertakan dalam penggunaan bisnis Anda:
- Klipfolio: ini adalah perangkat lunak yang memungkinkan Anda menggunakan data CRM dan menggabungkannya dengan data dari layanan lain untuk membuat dasbor penjualan.
- HubSpot: buat dasbor khusus untuk tim Anda yang menggunakan data langsung dari HubSpot CRM. Data ini dapat disinkronkan dari banyak aplikasi dan layanan web.
- DataHero: banyak layanan dan alat tersedia untuk menarik data sehingga Anda memiliki laporan khusus kasus dan disesuaikan.
- Zoho Analytics: Anda dapat melacak kinerja penting dengan menyesuaikan laporan atau menggunakan salah satu laporan dan dasbor Zoho Analytics.
- Terlihat: ini membantu pembuatan laporan Otomatis dan juga dalam membuat dasbor dan menyelam lebih dalam untuk melihat detail laporan Anda.
- TapClicks: Ini membantu mengatasi tantangan dalam penjualan dengan menyiapkan laporan dan dasbor penjualan yang mengidentifikasi tanda peringatan. Itu juga memberi tahu tim penjualan Anda sehingga Anda dapat menyelesaikan masalah apa pun.
4. Masukkan data ke dalam dasbor
Setelah dasbor penjualan terintegrasi dengan CRM Anda, maka Anda akan dapat menyinkronkan data penjualan dan CRM dengan mudah. Misalnya, laporan penjualan dihasilkan di HubSpot CRM, yang akan didasarkan pada basis data konsumen.
Mereka dapat melacak kinerja penjualan dan mengidentifikasi tenaga penjualan berkinerja terbaik dan melacaknya. Dalam beberapa kasus, mungkin ada proses manual jika perusahaan tidak menggunakan CRM. Namun disarankan untuk menggunakan spreadsheet sehingga Anda dapat mengelola pelanggan dan prospek Anda secara efektif dan mengikuti mereka melalui corong penjualan.
5. Buat laporan
Saat Anda harus membuat laporan, Anda dapat memilih dari berbagai bagan sehingga Anda dapat memvisualisasikan properti data Anda. Bergantung pada jenis data yang telah Anda tambahkan ke dasbor, mungkin ada banyak bagan yang dapat dibuat.
Lain kali ketika Anda harus membandingkan nilai dan dua variabel yang berbeda, misalnya, penjualan antara dua wilayah, Anda dapat menggunakan bagan kolom atau bagan batang atau bagan garis, bagan pai, atau bagan sebar.
Ketika Anda harus menentukan komposisi seperti total penjualan yang dihasilkan oleh tenaga penjualan tertentu, maka Anda dapat menggunakan diagram Pie, diagram kolom tumpuk atau diagram batang, diagram air terjun, dan diagram area.
Ketika Anda harus membuat dasbor untuk tren seperti bulan demi bulan untuk menghasilkan pertumbuhan pendapatan, maka Anda dapat menggunakan apakah Anda memiliki bagan akses, bagan garis, bagan Kolom.
Metrik yang akan disertakan di Dasbor Penjualan
Dasbor penjualan yang sempurna harus memiliki kombinasi dari 12 parameter berikut:
1. Memimpin dengan Sumber
Anda harus mendapatkan pemahaman tentang asal-usul pelanggan Anda. Misalnya, jika sebagian besar pelanggan Anda dan prospek mereka dihasilkan dari pameran dagang, konferensi, dan demo situs web, maka informasi ini akan membantu Anda mengklasifikasikan penawaran mana yang harus dihubungi terlebih dahulu.
Ini juga akan memberi Anda fokus pada sumber yang paling berharga. Ini juga akan membantu Anda untuk melihat apakah Anda perlu mendiversifikasi sumber daya Anda sehingga Anda tidak harus bergantung pada satu sumber saja.
2. Buka kegiatan
Semua aktivitas terbuka harus dianggap sebagai daftar tugas Anda. Tugas-tugas ini perlu ditangani secara proaktif untuk upaya penjualan Anda. Adalah baik untuk memiliki beberapa kegiatan terbuka, tetapi Anda memiliki hari yang terlalu banyak sehingga Anda harus memeriksa jadwal Anda dan memahami di mana waktu dapat digunakan secara efisien dan efektif.
3. Buka kasing
Kasus terbuka berbeda dengan kegiatan terbuka. Ini dibuka saat pelanggan memulai kontak sendiri. Aktivitas ini dan aktivitas terbuka harus diperlakukan sebagai aktivitas yang sangat sensitif terhadap waktu. Anda harus berhati-hati dan melakukan tindakan yang diperlukan untuk menutupnya dengan cepat sehingga mereka akan membantu meningkatkan dan mungkin membangun hubungan pelanggan baru.
4. Peluang Terbuka
Peluang terbuka harus dianggap sebagai roti dan mentega perusahaan Anda. Mereka harus dikaitkan langsung dengan tingkat menang atau kalah Anda. Anda harus menggunakannya untuk melacak bacaan Anda dan mendelegasikan beberapa penggerebekan saat Anda memiliki terlalu banyak bacaan. Saat Anda ingin meningkatkan peluang terbuka yang Anda miliki, maka inilah saatnya untuk menumbuhkan saluran pipa Anda.
5. Peluang Kedaluwarsa
Peluang ini khusus untuk tenaga penjualan. Ketika mereka memiliki terlalu banyak di piring mereka, diharapkan kesempatan itu berakhir. Inilah sebabnya mengapa tujuan Anda harus dijaga seminimal mungkin. Tetapi sekali lagi, jika metrik ini meningkat sangat cepat, Anda dapat mempertimbangkan untuk mendelegasikan wewenang ke kantor Anda.
Anda juga dapat memikirkan untuk memantau corong dan memahami mengapa peluang tertentu tidak ditutup tepat waktu dan telah kedaluwarsa.
6. Peluang Tertutup | Dasbor Penjualan
Peluang tertutup akan memberi Anda gambaran singkat tentang pendapatan yang dihasilkan. Metrik ini sangat penting jika target penjualan didasarkan sepenuhnya pada pendapatan. Ini juga dapat membantu Anda untuk tetap melihat tujuan komisi dan kebijakan insentif.
7. Siklus penjualan
Siklus penjualan didefinisikan sebagai waktu rata-rata yang biasanya diukur dalam hari, yang diperlukan oleh tenaga penjualan untuk menutup kesepakatan. Diharapkan siklus penjualan harus sesedikit mungkin, dan pelanggan harus memiliki siklus berulang. Anda dapat membandingkannya dengan usia peluang dan memahami apakah semua peluang saat ini bergerak melalui corong penjualan seperti yang diharapkan atau tidak.
8. Pipa
Anda harus memahami dan mempelajari tahapan dari setiap kesempatan yang terbuka. Anda juga akan diminta untuk menentukan cara menutupnya dan bagaimana menyelesaikannya. Informasi ini berguna saat berbicara dengan pelanggan secara langsung. Anda dapat menyesuaikan percakapan Anda dan menyesuaikannya, tergantung pada tahap mana calon pelanggan berada.
9. Penjualan berdasarkan Tanggal Penutupan
Waktu kesepakatan sangat penting, seperti halnya nilai kesepakatan. Ada target bulanan dan kuartalan untuk tenaga penjualan, VIP penjualan dan juga target pendapatan yang dialokasikan di seluruh perusahaan.
Tanggal penutupan dengan peramalan akan membantu Anda menemukan kemungkinan tren dari pelanggan dan akan memberikan catatan tentang fakta bahwa berapa lama waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk membuat keputusan.
10. Bisnis Baru
Lebih mudah dan hemat biaya untuk menjual produk baru ke pelanggan yang sudah ada daripada menjual produk baru ke pelanggan baru. Sangatlah penting untuk mengukur keterampilan penjualan upsell seorang wiraniaga sehingga Anda bisa mendapatkan gambaran tentang pekerjaan apa yang perlu dilakukan di suatu tempat.
Bisnis baru sangat penting ketika perusahaan dalam mode ekspansi. Bisnis baru meningkatkan basis pelanggan. Setelah pelanggan – secara teoritis – selesai, maka perusahaan dapat fokus pada pembelian berulang dari pelanggan yang sudah ada.
11. Tingkat kemenangan atau tingkat kerugian
Salah satu metrik terpenting sebagai tenaga penjualan adalah persentase peluang. Porsi kesempatan yang menang atau kalah akan menentukan efektifitas seseorang. Jika tingkat kemenangan lebih rendah dari rata-rata, maka diperlukan penelitian.
Jika tingkat kemenangan di atas rata-rata, maka alasannya juga perlu dicari tahu. Alasan mengapa kolega tertentu berkinerja di bawah rata-rata dan kolega lain berkinerja di atas rata-rata akan membantu Anda memahami sifat pasar dan menyesuaikan target Anda.
12. Kesenjangan Produk
Pengukuran ini akan membantu Anda memutuskan penawaran dan mengetahui apakah penawaran tersebut berperforma seperti yang diperkirakan. Ketika terjadi gap, maka diperlukan product research agar Anda dapat mengetahui penyebab terjadinya gap tersebut dan bagaimana gap tersebut dapat dipenuhi. Anda dapat memimpin sebagai penjual untuk mengisi celah ini.
