5 Langkah Menetapkan Tujuan Penjualan – Termasuk Jenis dan Contoh

5 Langkah Menetapkan Tujuan Penjualan – Termasuk Jenis dan Contoh

Tujuan penjualan adalah tujuan yang harus dicapai untuk menyelesaikan target penjualan atau sebagai bagian dari target penjualan.

Angka adalah bagian dari tujuan penjualan yang menjadi fokus sebagian besar manajer. Tidak hanya manajer tetapi juga perusahaan fokus pada angka sebagai tujuan penjualan utama mereka. Berfokus pada angka adalah satu hal dan memiliki rencana untuk mencapai angka tersebut adalah hal yang sama sekali berbeda. Anda harus memiliki rencana yang solid dengan langkah-langkah nyata yang dapat diambil tim Anda untuk membuat angka.

Saat membentuk tujuan penjualan, Anda harus mempertimbangkan visi dan misi perusahaan. Target penjualan Anda harus sinkron dengan konsep perusahaan, sehingga menghasilkan profit sekaligus target pencapaian yang tinggi.

Mencapai target penjualan bukanlah hal yang mudah bagi perusahaan start-up. Anda perlu menemukan kecocokan pasar/produk yang akan membantu Anda membuat strategi akuisisi dan meningkatkan corong penjualan Anda sehingga prospek berubah menjadi prospek dan prospek akhirnya dikonversi menjadi pelanggan.

Inilah sebabnya mengapa menetapkan tujuan penjualan yang tepat sangat penting. Anda dapat menetapkan sasaran penjualan yang terlalu tinggi dan Anda juga tidak dapat menetapkan sasaran yang kurang tercapai. Anda perlu memilih sesuatu yang cocok dengan Anda, tim Anda, dan juga perusahaan Anda. Komunikasi yang jelas tentang apa yang dapat dilakukan dan apa yang perlu dilakukan harus ada dalam dua arah – komunikasi ke atas maupun ke bawah.

Jenis Tujuan Penjualan

1. Sasaran Kegiatan

Sasaran aktivitas juga dikenal sebagai sasaran aktivitas penjualan di mana aktivitas setiap karyawan diukur. Tujuan kegiatan dimiliki dan dikendalikan sepenuhnya oleh karyawan yang bertanggung jawab.

Terserah masing-masing karyawan untuk mencapai angka-angka ini, yang pada akhirnya dapat membantunya mencapai angka target. Kegiatan pertemuan harian, mingguan, dan bulanan akan membantu mencapai tujuan masing-masing.

2. Tujuan tahunan

Sasaran tahunan adalah faktor pendorong untuk semua sasaran penjualan Anda. Mencapai angka-angka ini sangat penting untuk semua orang di organisasi. Namun, itu adalah perhatian manajemen daripada karyawan di garis depan. Contoh tujuan tahunan akan meningkatkan bisnis dengan akun baru sebesar 20%

3. Tujuan Tim

Sasaran tim biasanya diukur pada kuartal ke kuartal atau bulanan dan mengharuskan setiap anggota tim untuk berkontribusi dalam persentase tertentu agar seluruh tim berhasil mencapai jumlah mereka secara keseluruhan.

Tujuan utama di balik tujuan tim adalah untuk meningkatkan ikatan tim dan persatuan antar kelompok. Ketika semua orang memiliki tujuan yang sama dan bekerja sama untuk mencapainya, itu membangun budaya penjualan yang termotivasi dalam organisasi.

5 Langkah Menetapkan Tujuan Penjualan

1. Realistis

Ada alasan mengapa sebagian besar penjual kehilangan nomor mereka. Masalahnya bukan pada orang-orangnya, tetapi masalahnya pada tujuan mereka. Anda harus menjawab pertanyaan apakah pendapatan tahunan saya realistis sebelum Anda mulai memikirkan komisi, insentif, dan bonus.

Anda harus melihat rencana bisnis dan bertanya pada diri sendiri pertanyaannya. Meskipun sebagian besar faktor akan bergantung pada harga dan industri tempat Anda bekerja dan untuk berapa lama Anda bekerja. Itu juga akan tergantung pada kondisi pasar, prospek dalam daftar prospek dan berapa banyak klien baru yang mendekati setiap hari.

Meskipun begitu banyak variabel yang akan menentukan pencapaian angka penjualan Anda, Anda harus selalu mempertimbangkan pemahaman dan pemikiran jika angka tersebut realistis dan dapat dicapai. Berikut adalah tiga langkah penting yang selanjutnya dapat Anda tentukan apakah angka Anda realistis atau tidak:

1.1 Tentukan tujuan perusahaan Anda

Mulailah dengan apa yang Anda ketahui tentang perusahaan. Bahkan jika Anda berada dalam bisnis hanya untuk satu tahun dan Anda mungkin tidak memiliki cukup data, Anda masih dapat menggunakan wawasan dan melakukan sedikit riset untuk memberi Anda ide bagus tentang bagaimana hal-hal akan berkembang dalam satu tahun ke depan.

Pahami jumlah total pelanggan yang ada dalam bisnis dan lihat akuisisi pelanggan baru dalam satu tahun terakhir. Lihatlah jumlah uang yang dibawa oleh pelanggan baru dan berapa tingkat pertumbuhan pelanggan baru ini.

1.2 Potensi pasar

Pahami potensi pasar sebelum melakukan penjualan. Temukan apakah ada kebutuhan di pasar untuk produk Anda dan jika tidak, pikirkan apakah Anda dapat menciptakan permintaan tersebut.

Sasaran agresif di pasar yang belum dijelajahi tidak akan membantu Anda mencapai angka, juga tidak membantu perusahaan mewujudkan tujuannya. Anda perlu memahami posisi persaingan juga sebelum menetapkan angka penjualan.

Jika Anda tidak memiliki pesaing tetapi permintaan penuh di pasar, maka Anda dapat menetapkan tujuan penjualan yang agresif, tetapi jika sebaliknya, Anda mungkin harus menunggu dan memikirkannya.

1.3 Evaluasi tim

Pahami apa yang dapat Anda lakukan dengan sumber daya yang Anda miliki saat ini. Jika tim tidak dapat mencapai target penjualan, maka berapa pun usahanya, angka tersebut tidak akan pernah tercapai.

Sebelum memasukkan nomor ke organisasi, pahami apakah tim penjualan Anda dapat melengkapi nomor tersebut. Anda harus memercayai mereka, dan mereka akan memercayai Anda sebagai balasannya. Komunikasi dua arah sangat penting selama penetapan target.

2. Berdayakan tim Penjualan Anda

Penjualan terkadang bisa berubah menjadi perang, dan tim Anda harus memiliki alat dan senjata terbaik untuk bertempur dalam perang. Ini juga berarti bahwa perusahaan Anda menyediakan sumber daya dan pelatihan yang harus unik, dan mereka harus dapat memahami dan mengevaluasi diri untuk melihat apakah strategi mereka berhasil atau tidak.

Untuk kesuksesan jangka panjang tim dan perusahaan, Anda mungkin harus melampaui tujuan penjualan langsung. Anda harus meluangkan waktu untuk menggali aktivitas mereka untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Berikut adalah beberapa ciri umum yang dapat Anda gunakan untuk mengevaluasi wiraniaga Anda:

  1. Rasio Koneksi: berapa persentase panggilan yang terwujud menjadi percakapan awal untuk promosi penjualan. Semakin banyak panggilan yang dapat Anda ubah menjadi percakapan, semakin sedikit panggilan yang perlu Anda lakukan di hari Anda.
  2. Percakapan pertemuan awal: pahami persentase pertemuan awal yang memiliki tindak lanjut langsung. Semakin tinggi jumlahnya, semakin sedikit prospek yang harus Anda temui untuk mencapai angka Anda.
  3. Panjang siklus penjualan: bekerja pada waktu yang diperlukan untuk menutup transaksi. Waktu diukur sejak memulai percakapan pertama hingga pembayaran terakhir diterima. Semakin sedikit waktu siklus penjualan Anda, semakin banyak penjualan yang Anda miliki dan semakin cepat Anda mencapai angka Anda.
  4. Rasio Penutupan: Rasio penutupan adalah jumlah panggilan yang akhirnya diubah menjadi penjualan. Semakin tinggi tingkat penutupan, semakin baik untuk mencapai angka Anda.

Terlepas dari ciri-ciri umum ini, Anda juga dapat memiliki beberapa fitur khusus industri yang dapat Anda lacak untuk memahami produktivitas wiraniaga Anda dan untuk memeriksa apakah sasaran penjualan dialokasikan dengan benar atau tidak.

Yang penting adalah deteksi tepat waktu dari ketidaksesuaian tujuan penjualan. Hal ini dilakukan agar Anda memiliki cukup waktu untuk mengerjakan ulang dan melakukan penyesuaian atau perubahan yang diperlukan sehingga wiraniaga dapat mencapai tujuan penjualannya karena cegukan pada nomornya akan berdampak buruk hingga ke tingkat organisasi.

3. Insentif

Menciptakan budaya kompetisi yang bersahabat adalah saat Anda menciptakan situasi win-win untuk diri sendiri, tim penjualan, dan organisasi. Anda mungkin mendapat kesan bahwa budaya perusahaan yang baik ditambah dengan gaji yang layak adalah alasan yang cukup baik bagi tenaga penjualan untuk bergabung dengan organisasi Anda, tetapi mereka membutuhkan sesuatu yang lebih dari itu.

Mereka membutuhkan motivasi untuk mencapai tujuan penjualan mereka dan melampauinya. Jika mereka membuat beberapa komponen tambahan pada skala kompensasi di atas gaji mereka, maka akan sangat bagus untuk membuat mereka tetap termotivasi dan terus mengejar angka-angka itu. Memberi insentif untuk tujuan penjualan adalah cara terbaik untuk memastikan bahwa tenaga penjualan mencapainya.

Buatlah kompetisi yang ramah bagi karyawan dan gabungkan dengan kompensasi agar semua orang mengerti bahwa pemenang akan mendapatkan hadiah. Ini juga akan memastikan bahwa setiap wiraniaga termotivasi secara internal untuk mencapai angka.

3.1 Memiliki struktur yang tepat

Tidak ada struktur komisi yang sempurna untuk perusahaan Anda. Anda harus mengerjakan struktur kompensasi seperti setiap aspek lain dari organisasi Anda. Berikut adalah dua cara di mana Anda dapat merancang struktur komisi Anda:

3.2 Bekerja dengan Tenaga Penjual baru Anda:

Rancang struktur komisi dengan bekerja sama dengan tenaga penjualan saat Anda tumbuh bersama dan memahami satu sama lain dan organisasi. Meskipun Anda mungkin kehilangan beberapa orang baik, pada akhirnya, Anda akan memiliki anggota dan orang-orang nyata yang dapat Anda percayai dan bekerja.

3.3 Berpura-pura sampai Anda membuatnya:

datang dengan struktur insentif dan tujuan penjualan yang dapat dicapai yang didasarkan pada apa yang layak dan selaras dengan tujuan perusahaan daripada hanya angan-angan.

3.4 Tujuan peregangan hadiah

Sasaran peregangan adalah sasaran tambahan yang dapat diambil oleh wiraniaga untuk mencapai insentif yang lebih baik. Misalnya, mencapai seratus persen dari target akan menjadi kewajiban di sebagian besar perusahaan, tetapi melampaui seratus persen dapat dianggap sebagai tujuan tambahan. Sangat penting untuk mempertimbangkan pencapaian sebelumnya sambil mempertimbangkan tujuan peregangan.

Misalnya, seseorang mungkin telah mencapai 50% dari targetnya di kuartal sebelumnya, dan dia mungkin menghasilkan 150% di kuartal ini dibandingkan dengan kuartal terakhir. Tetap saja, Anda harus mempertimbangkan fakta bahwa ada defisit pada kuartal terakhir dan dibandingkan dengan itu; kuartal ini akan tampak lebih baik.

Sebaliknya, seseorang yang telah mencapai 100 persen pada kuartal terakhir dan 130% pada kuartal berikutnya dapat dianggap berkinerja jauh lebih baik.

Anda juga harus memikirkan apakah Anda memiliki sumber daya yang diperlukan untuk melanjutkan tujuan peregangan. Pemberian insentif adalah salah satu bagian dari sasaran peregangan, tetapi memiliki cukup produk atau layanan yang Anda jual juga penting.

Jika tidak, penjual akan mendapatkan pesanan, tetapi jika Anda tidak memiliki stok produk atau jika Anda salah mengelola inventaris maka Anda tidak akan dapat memasok produk, dan ini akan menjadi bumerang bagi perusahaan.

3.5 Memasukkan bonus retensi

Tim penjualan berpikir untuk jangka panjang maupun jangka pendek. Anda tidak ingin menciptakan budaya perputaran cepat sehingga pelanggan tidak mengejar alternatif baru. Alih-alih, pastikan Anda memberi insentif dengan benar sehingga Anda bekerja untuk pelanggan yang tepat.

Memastikan bahwa pelanggan bertahan juga merupakan bagian penting dari bisnis. Menghargai klien Anda pada hari jadi dan ulang tahun mereka atau kapan pun mereka meningkatkan ke paket yang lebih tinggi atau melakukan pembelian berulang adalah beberapa kiat yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan retensi mereka.

Ketika klien lama Anda menjadi pelanggan tetap Anda, Anda harus memastikan bahwa Anda memberi mereka sesuatu yang belum pernah Anda tawarkan sebelumnya. Ini akan memastikan bahwa mereka tidak hanya menjadi pelanggan tetap Anda tetapi tetap menjadi pelanggan tetap Anda.

4. Hitung target penjualan yang ideal

Perhitungan tujuan penjualan yang ideal sangat penting untuk kesuksesan mencapai angka Anda. Anda harus menghitung total target penjualan yang Anda miliki dan untuk organisasi dan kemudian Anda dapat bekerja dengan cara Anda untuk mendapatkan target untuk setiap karyawan penjualan

Ambil jumlah tujuan pendapatan tahunan organisasi. Hitung tujuan bulanan untuk perusahaan dan kemudian hitung tujuan bulanan departemen dan akhirnya membaginya di antara setiap karyawan penjualan.

Dalam hal membagi angka di antara karyawan Anda, Anda tidak dapat memberikan nomor acak apa pun kepada setiap rekan satu tim; Anda juga tidak dapat memberikan jumlah total target penjualan yang dipisahkan dengan jumlah total karyawan. Anda harus memahami wilayah geografis dan potensi penjualan setiap wiraniaga dan memberikan angka yang sesuai.

Setelah semua ini dilakukan, Anda tidak dapat mengharapkan sasaran penjualan menjadi benar pada percobaan pertama. Sering kali Anda harus mengulangi tujuan penjualan, mengerjakannya kembali, mengubahnya dan menyelaraskannya dengan perusahaan Anda dan menyeimbangkannya dengan karyawan Anda. Kerjakan lagi dan pastikan itu kompatibel dengan semua orang yang terlibat. Sasaran penjualan yang ideal adalah angka yang ideal untuk dicapai, tetapi Anda dapat mengharapkan sedikit penyimpangan darinya karena tidak ada orang yang sempurna.

5. Tekankan Tujuan Kegiatan

Salah satu tugas yang paling menantang dari aktivitas penjualan adalah Anda tidak dapat memaksa prospek untuk berubah menjadi pelanggan. Anda tidak dapat mengontrol hasilnya, tetapi Anda selalu dapat mendikte tindakan Anda. Inilah sebabnya mengapa banyak tim mendapatkan hasil yang baik dengan berfokus pada apa yang dapat mereka lakukan daripada mencoba mengendalikan apa yang tidak dapat mereka lakukan. Ini disebut tujuan aktivitas di mana Anda berfokus pada tindakan berulang yang dapat Anda lakukan dan mengulangi tindakan yang telah membuat Anda sukses di masa lalu. Memberi tim Anda mentalitas ini akan membantu Anda dan tim untuk mencapai angka mereka.

Identifikasi target rata-rata dan periksa tindakan yang diambil dalam sebulan terakhir. Periksa tingkat penutupan dan bandingkan dengan jumlah kegiatan. Misalnya, jika Anda telah membuat 50 email atau panggilan penjualan dalam sebulan terakhir dan menutup tiga kesepakatan, maka tingkat penutupan Anda adalah 6%.

Kemudian hitung berapa banyak aktivitas yang harus dilakukan setiap hari untuk mencapai target revisi. Misalnya, jika sasaran yang direvisi adalah enam kesepakatan per bulan, maka tim Anda harus membuat 100 aktivitas per bulan yang akan meresap ke aktivitas masing-masing per hari.

Alih-alih berfokus pada jumlah kesepakatan, sarankan tim Anda untuk fokus pada jumlah aktivitas. Kerjakan tingkat konversi dan pekerjakan lebih banyak orang jika perlu, di bagian depan. Periksa prospek dan prospek terbaik dan alih-alih mengejar pelanggan baru, cobalah untuk bekerja dan memanfaatkan kandidat yang sudah menjadi pelanggan Anda untuk membeli produk tambahan atau meningkatkan atau meningkatkan produk.

Contoh Sasaran Penjualan

Berikut adalah beberapa contoh sasaran Penjualan:

Sasaran buruk: penjualan $50.000 kuartal ini

Sasaran bagus: penjualan $167.000 per bulan

Sasaran bagus: penjualan $41.750 per minggu

Sasaran Buruk: Menutup 30 transaksi Penjualan bulan ini

Tujuan Bagus: Lakukan 50 sales call, dan 10 demo untuk menutup 30 sales deals bulan ini

Sasaran Hebat: 13 Panggilan penjualan dan 3 demo per minggu

Memecah angka penjualan menjadi angka yang dapat dicapai dan lebih realistis menanamkan kepercayaan diri tenaga penjualan.

Related Posts

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *