Pada awalnya, satu orang dapat melakukan semua tugasnya sendiri, seperti manajer penjualan, direktur penjualan, dan tenaga penjualan. Tetapi ketika sebuah perusahaan berkembang, satu orang tidak cukup untuk menangani semua peran. Anda akan diminta untuk mempekerjakan orang untuk melakukan pekerjaan khusus. Membangun tim penjualan bukan berarti Anda harus mempekerjakan seorang tenaga penjual saja.
Namun, Anda akan diminta untuk mempekerjakan orang untuk mengisi posisi teratas seperti chief financial officer, manajer zona, manajer operasi, dll. Tetapi salah satu perekrutan penting yang harus Anda lakukan adalah mempekerjakan orang yang akan menjual produk Anda dan layanan.
Perusahaan perlu mempekerjakan tim penjualan yang efisien karena tim penjualan memainkan peran penting dalam pertumbuhan perusahaan. Semakin banyak jumlah tenaga penjualan yang akan Anda pekerjakan, semakin banyak pula penjualan produk Anda. Oleh karena itu, membangun tim penjualan dan memberikan mereka pelatihan penting dari waktu ke waktu menjadi kebutuhan untuk pertumbuhan perusahaan.
1. Evaluasi tim penjualan Anda
Evaluasi tim penjualan Anda adalah salah satu langkah paling penting ketika Anda memutuskan untuk mengembangkan tim penjualan Anda. Evaluasi tim penjualan merupakan langkah penting; jika tidak, bagaimana Anda tahu apakah tim penjualan Anda baik-baik saja atau ada kebutuhan untuk melakukan perubahan.
Jika, setelah evaluasi, Anda mengetahui bahwa tim penjualan Anda baik-baik saja dan cukup untuk pertumbuhan Anda di masa mendatang, Anda mungkin hanya memerlukan pelatihan tambahan untuk meningkatkan keterampilan tenaga penjualan Anda. Anda dapat memberi mereka paket kompensasi yang ditingkatkan.
Jika tidak, Anda mungkin perlu menambahkan anggota baru ke tim penjualan atau mungkin perlu mengganti beberapa anggota dari tim penjualan.
Saat Anda mengevaluasi tim penjualan Anda, maka Anda harus tahu apa harapan Anda dari tim penjualan Anda di masa depan. Misalnya, jika di masa mendatang, Anda berpikir untuk menjadikan bisnis Anda online dan menjual produk Anda melalui pesanan online, maka Anda akan membutuhkan lebih sedikit tenaga penjualan untuk bekerja untuk Anda. Anda akan membutuhkan lebih sedikit tenaga penjualan yang dapat melakukan tugas-tugas kecil.
Di sisi lain, ada beberapa perusahaan yang peran wiraniaganya signifikan. Tenaga penjualan ini adalah wajah perusahaan. Mereka berinteraksi dengan pelanggan, membangun citra perusahaan di mata pelanggan, dan membantu menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Anda dapat membuat dan memodifikasi tim penjualan Anda sesuai dengan jenis tugas yang harus dilakukan.
2. Mengukur produktivitas penjualan
Cara terbaik untuk mengukur produktivitas penjualan Anda adalah dengan mengukur pendapatan total yang dihasilkan. Sangat mudah untuk menghitung. Bagilah total perolehan pendapatan dengan jumlah total tenaga penjualan yang bekerja di tim penjualan Anda. Hasilnya akan menjadi produktivitas penjualan rata-rata, dan Anda akan mengetahui berapa banyak kontribusi rata-rata seorang tenaga penjualan di organisasi Anda terhadap perolehan pendapatan.
Selain itu, Anda juga bisa membandingkan kinerja masing-masing tenaga penjual dengan kinerja rata-rata. Perbandingan ini akan mengungkapkan bahwa hanya segelintir orang yang menghasilkan sebagian besar bisnis. Jenis informasi ini memainkan peran penting saat memutuskan apakah Anda harus membuat perubahan dalam tim penjualan atau tidak.
Namun, Anda perlu mengingat bahwa produktivitas penjualan hanya melibatkan perolehan pendapatan. Misalnya, saat ini, tenaga penjualan Anda menjual sejumlah besar produk tetapi membebani Anda dengan penjualan di masa depan dengan memberikan layanan penjualan yang buruk kepada pelanggan Anda. Bagaimana jika mereka membawa bisnis dengan membebani departemen produksi dan pengiriman Anda secara berlebihan dan dengan membuat janji palsu yang akan sulit Anda penuhi di masa depan.
Ada kemungkinan bahwa mereka mungkin menjual produk dengan margin laba rendah sambil mengabaikan lini produk yang paling menguntungkan. Saat mengukur produktivitas penjualan, jangan lupa untuk mengukur wiraniaga mana yang memberikan pengembalian produk yang tinggi dan menjual produk kepada pelanggan yang tidak lulus pemeriksaan kredit. Ada kemungkinan penjual ini mungkin menyebabkan Anda lebih banyak rugi dengan membawa bisnis saat ini.
3. Menambahkan orang ke tim penjualan Anda
Mempekerjakan tenaga penjualan dapat membantu mendatangkan lebih banyak penjualan. Ketika Anda memiliki tenaga penjualan untuk menjual produk Anda, Anda dapat menghabiskan waktu luang Anda untuk tugas-tugas penting lainnya yang diperlukan untuk bisnis Anda.
Namun, hanya mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan bukanlah solusi. Mempekerjakan tenaga penjualan dapat memengaruhi citra Anda di pasar, menghancurkan hubungan Anda dengan pelanggan, dan mengurangi keuntungan Anda. Oleh karena itu, Anda perlu mempekerjakan tenaga penjualan dengan keterampilan yang tepat. Penjual dengan keterampilan yang tepat tidak hanya akan meningkatkan keuntungan Anda, tetapi juga akan meningkatkan hubungan Anda dengan pelanggan.
Mempekerjakan tenaga penjualan dengan keterampilan yang tepat sangat penting untuk sebuah organisasi karena tenaga penjualan Anda akan menjadi wajah Anda di depan pelanggan Anda. Oleh karena itu, tidak hanya penting untuk mempekerjakan lebih banyak orang, tetapi juga perlu untuk mempekerjakan lebih banyak orang yang sesuai dengan profil dan memiliki pengalaman menjual produk yang serupa dengan produk Anda.
Pertama-tama, tidak ada penjual yang buruk. Mungkin ada penjual yang baik di posisi yang salah. Untuk mempekerjakan wiraniaga yang tepat untuk bisnis Anda, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mendeskripsikan pekerjaan. Misalnya, Anda dapat mengklarifikasi apakah Anda ingin mempekerjakan tenaga penjualan untuk segera mendatangkan penjualan atau terlebih dahulu membangun hubungan dengan pelanggan potensial di pasar. Anda harus memiliki pemahaman yang jelas tentang keterampilan yang Anda cari dalam diri seorang penjual yang akan menjual produk perusahaan Anda.
Ketika Anda mempekerjakan tenaga penjualan baru, Anda perlu menjelaskan pekerjaan yang harus mereka lakukan, menjelaskan wilayah mereka, dan memberi tahu mereka tentang semua pelatihan yang akan diberikan kepada mereka untuk bekerja di organisasi Anda. Juga, rencana kompensasi penjualan adalah salah satu alasan yang membuat sebagian besar tenaga penjualan tidak puas dengan pekerjaannya. Oleh karena itu, jangan lupa untuk menjelaskan rencana kompensasi penjualan Anda kepada calon tenaga penjualan. Setelah Anda menjelaskan semua ini kepada rekrutan Anda, maka hanya Anda yang dapat yakin bahwa Anda telah menjelaskan peluang kepada kandidat secara akurat.
Selain menjelaskan kebutuhan pekerjaan, Anda juga harus memiliki gambaran yang jelas tentang tenaga penjual ideal yang ingin Anda pekerjakan untuk menjual produk Anda. Misalnya, Anda harus menyadari kualitas yang Anda cari dari seorang penjual seperti kepribadian, pengalaman, tingkat energi, dan kemampuan lainnya. Kemungkinan Anda mungkin tidak menemukan seseorang yang memiliki semua kualitas yang Anda cari, tetapi tidak memiliki gagasan tentang kualitas apa yang Anda cari dapat meningkatkan kemungkinan mempekerjakan tenaga penjual yang salah.
Setelah Anda melakukan semua hal di atas, sekarang Anda siap untuk mulai mencari tenaga penjualan.
Berikut ini adalah metode yang dapat Anda pilih untuk mempekerjakan tenaga penjualan untuk tim penjualan Anda
1. Lihat ke dalam organisasi
Pertama, sebelum menerbitkan tentang lowongan pekerjaan, Anda harus mencoba mencari karyawan penjualan di dalam organisasi. Mungkin ada banyak karyawan yang bekerja di berbagai posisi seperti operasi, teknis, dukungan, atau administrasi mungkin bersedia pindah ke bagian penjualan. Posting iklan lowongan di papan buletin kantor Anda dan lihat apakah ada yang melamar pekerjaan itu.
2. Mintalah referensi dari karyawan Anda
Anda dapat meminta karyawan Anda yang ada untuk merujuk orang-orang yang akan senang bekerja untuk Anda dan memiliki keterampilan yang dibutuhkan.
3. Tanyakan rekan profesional Anda
Rekan profesional biasanya memiliki jalur pekerjaan untuk membantu orang lain menemukan karyawan.
4. Lakukan networking
Jaringan dengan pemasok, pelanggan, penasihat, dan kolega, dll. Ini adalah metode yang lebih andal daripada memposting secara publik. Dengan cara ini, Anda dapat menemukan karyawan penjualan yang tepat untuk bisnis Anda tanpa menghabiskan terlalu banyak waktu, uang, dan tenaga.
5. Manfaatkan iklan online
Bank pekerjaan online adalah salah satu cara tercepat untuk menemukan kandidat potensial.
6. Ikut serta dalam penempatan kampus
Selama di kampus, Anda mendapat kesempatan untuk bertemu dengan beberapa fresh graduate. Mengambil bagian dalam penempatan kampus meningkatkan peluang Anda untuk bertemu dengan kandidat yang bersemangat dan energik untuk posisi pekerjaan.
Kiat untuk mengelola tim penjualan Anda secara efektif
Setelah Anda membuat tim penjualan yang ideal, penting untuk mengelola tim penjualan secara efektif. Pada bagian ini, Anda akan mempelajari tentang kiat-kiat yang dapat Anda gunakan untuk mengelola tim penjualan Anda secara efektif.
1. Menjadi organisasi yang berorientasi pada hasil
Menjadi berorientasi pada hasil berarti Anda mengukur produktivitas dalam kaitannya dengan hasil. Rekrut orang dan tentukan pekerja keras untuk tim penjualan Anda. Ciptakan lingkungan yang transparan di organisasi Anda. Ketika orang pekerja keras bekerja di lingkungan terbuka, maka organisasi tumbuh ke arah atas.
Berikan target yang jelas kepada karyawan Anda dan ukur produktivitas mereka berdasarkan persentase dari tujuan yang telah mereka capai atau belum. Dengan cara ini, Anda mencegah karyawan bingung antara aktivitas dan produktivitas.
2. Identifikasi perubahan apa yang perlu Anda lakukan dalam tim penjualan Anda
Untuk mengelola tim penjualan, Anda harus terlebih dahulu membangun tim penjualan. Cari tahu apakah karyawan baru Anda termasuk dalam kategori pembangun atau penanam. Penjual yang membangun mulai dari awal.
Mereka memulai perjalanan mereka tanpa membawa apa-apa. Di sisi lain, penumbuh adalah orang yang tumbuh ketika segala sesuatunya teratur. Sangat jarang menemukan orang yang pandai dalam keduanya. Tentukan tahap apa bisnis Anda dan apakah Anda membutuhkan pembangun atau penanam untuk bisnis Anda.
Rekrut lebih banyak tenaga penjualan dengan kualitas pembangun jika bisnis Anda baru dan pekerjakan tenaga penjualan penumbuh setelah Anda mendirikan bisnis.
3. Kelola ekspektasi
Saat Anda mempekerjakan tenaga penjualan, Anda mempekerjakan mereka dengan ekspektasi tertentu. Anda mengharapkan mereka membawa bisnis sehingga Anda terus mendapatkan keuntungan. Namun, Anda perlu belajar mengelola ekspektasi jika ingin mengelola tim penjualan secara efektif.
4. Latih tim penjualan Anda
Anggota tim penjualan Anda harus pandai menerima umpan balik. Tenaga penjualan yang menerima umpan balik secara positif dan menerapkannya adalah aset bagi tim penjualan. Anda dapat mengukur kualitas tenaga penjualan Anda dengan meminta mereka untuk memberikan demonstrasi produk. Kemudian mintalah umpan balik mereka untuk kinerja mereka dan juga beri mereka umpan balik untuk kinerja mereka.
Ukur kinerja mereka bukan berdasarkan seberapa bagus demonstrasi mereka tetapi berdasarkan seberapa terbuka mereka untuk umpan balik dan seberapa baik mereka telah menerapkannya.
5. Selalu tetapkan target penjualan yang tinggi
Beberapa orang berpandangan bahwa mempertahankan target penjualan yang biasa-biasa saja akan menginspirasi wiraniaga Anda untuk bekerja dengan baik. Namun, itu tidak benar; Anda harus selalu menetapkan sasaran yang tinggi untuk tenaga penjualan Anda.
Memiliki target penjualan yang tinggi membuat mereka lebih fokus pada pekerjaan mereka, dan mereka akan menggunakan 100% potensi mereka untuk mencapai tujuan tersebut. Bahkan jika mereka tidak berhasil mencapai tujuan mereka, mereka masih jauh di atas tujuan biasa-biasa saja 100%.
6. Berikan insentif
Tetapkan insentif yang menguntungkan untuk sejumlah kesepakatan. Insentif adalah metode terbaik untuk membuat anggota tim penjualan Anda tetap termotivasi dan fokus. Selain itu, Anda juga dapat memasang dasbor di kantor Anda untuk menampilkan semua transaksi tertutup yang dibuat oleh setiap anggota tim penjualan Anda.
Dengan cara ini, Anda tidak hanya menciptakan transparansi di antara anggota tim penjualan Anda, tetapi juga membuat mereka tetap termotivasi.
7. Pelatihan itu penting
Tidak ada yang bisa mengalahkan pelatihan yang baik. Pastikan Anda menjadikan pembelajaran berkelanjutan sebagai bagian dari organisasi Anda. Investasikan dalam pelatihan reguler karyawan Anda di mana Anda bekerja pada dasar-dasar seperti pengetahuan produk, pencarian calon pelanggan, intelijen kompetitif, perencanaan wilayah, manajemen peluang, dan komunikasi profesional.
8. Manfaatkan rasio volume versus nilai
Pastikan tenaga penjualan Anda yang paling berharga melakukan aktivitas penting seperti membangun hubungan, menjalin kemitraan, dan mendapatkan referensi. Di sisi lain, tenaga penjualan bernilai rendah Anda harus fokus pada aktivitas menghasilkan volume tinggi seperti mengubah prospek menjadi prospek.
9. Membangun organisasi yang transparan
Transparansi berarti setiap orang dalam organisasi mengetahui segala sesuatu yang terjadi dalam organisasi. Kinerja masing-masing wiraniaga harus diketahui oleh rekan-rekan mereka, juga para manajer. Dalam sebuah organisasi, setiap orang harus menyadari tujuan satu sama lain dan kemajuan dalam mencapai tujuan tersebut.
10. Manfaatkan spesialisasi setiap karyawan untuk meningkatkan penjualan
Tidaklah benar memperlakukan semua tenaga penjualan secara setara. Kelompokkan tenaga penjualan Anda berdasarkan kekuatan dan preferensi mereka. Akan ada beberapa tenaga penjualan di tim penjualan Anda yang ingin mengejar bisnis besar. Di sisi lain, beberapa tenaga penjualan pandai membuat kesepakatan dengan bisnis kecil.
Beberapa tenaga penjualan memahami segmen tertentu lebih baik daripada yang lain. Lakukan segmentasi pelanggan dan prospek Anda dan tugaskan mereka ke tenaga penjualan Anda berdasarkan kekuatan dan minat mereka. Dengan cara ini, Anda akan dapat mencapai tujuan Anda dengan cepat.
