Metodologi penjualan adalah elemen penting dari proses penjualan, yang merupakan kerangka kerja, taktik umum, dan filosofi yang memandu wiraniaga di setiap langkah proses penjualan.
Metodologi penjualan dianggap sebagai celah yang menjembatani antara apa yang perlu dilakukan dan bagaimana cara menyelesaikannya. Sasaran diubah menjadi langkah-langkah kecil yang dapat ditindaklanjuti dengan bantuan metodologi penjualan yang dapat diukur dan dipantau. Ada banyak model penjualan yang bisa dimanfaatkan. Setiap metodologi penjualan diharapkan selaras dengan proses penjualan Anda, tetapi tidak sepenuhnya sejalan dengan siklus penjualan.
Biasanya, metodologi penjualan relevan dengan satu proses dari keseluruhan siklus penjualan seperti penemuan atau kualifikasi prospek. Juga, karena setiap perusahaan mengembangkan proses penjualan pelanggan, metodologi penjualan satu perusahaan tidak akan bekerja untuk yang lain.
Metodologi penjualan juga membantu organisasi Anda untuk mendapatkan pelanggan di lingkungan bisnis B2B. Model yang dipilih akan menentukan proses penjualan Anda. Karena ada banyak jenis penjualan, semua tim dapat menerapkan dan menggunakan metodologi yang berbeda.
Mengikuti berbagai jenis metodologi
1. Targetkan Penjualan Akun
Metodologi penjualan ini adalah salah satu yang paling umum digunakan dan dianggap ideal untuk memecah kesepakatan besar menjadi komponen penting.
Setiap perwakilan hanya berfokus pada segelintir akun daripada berfokus pada banyak peluang. Idenya adalah untuk membangun hubungan yang kuat dengan masing-masing akun ini sehingga Anda dapat memahami potensi mereka, kebutuhan klien, dan informasi tersebut akan membantu Anda menyampaikan pesan penjualan yang konsisten dan berkualitas tinggi hingga konversi pelanggan terjadi.
Penugasan besar di departemen hubungan pelanggan, pemasaran, dan penjualan diperlukan untuk keberhasilan metode ini. Pemasaran harus fokus untuk menjangkau pelanggan yang meneliti tentang mereka, memelihara kampanye, dan memiliki jaminan untuk tim penjualan. Penjualan akan fokus pada hubungan dan komunikasi, dan layanan pelanggan akan membantu untuk setiap dukungan yang diperlukan oleh pelanggan.
2. Obral Penantang
Menurut metode ini, ada lima jenis perwakilan penjualan:
Pemecah masalah, yang berorientasi pada detail dan mendapat respons yang dapat diandalkan dari para pemangku kepentingan. Memastikan bahwa semua masalah terpecahkan.
Pekerja keras adalah orang yang memiliki motivasi diri dan tidak mudah menyerah. Dia tertarik pada umpan balik serta pengembangan kepribadian.
Lone Wolf mengikuti instingnya. Dia memberikan hasil tetapi sangat sulit untuk dikelola. Dia percaya diri dan kemudian tipe lainnya.
Pembangun hubungan adalah penjual konsultatif klasik yang menciptakan hubungan dengan prospek dan pendukung mereka.
Sang Penantang adalah orang yang memiliki pemahaman yang kuat tentang bisnis pelanggan dan suka berdebat dan mendorong pelanggan. Dia memiliki pandangan dunia yang berbeda. Penantang dianggap paling sukses di antara semua jenis, dan merekalah yang mendapatkan lebih banyak peluang di pasar.
Analisis menunjukkan bahwa lebih dari 38% pemain dikategorikan dalam gaya penantang. Performa terbaik dua kali lebih mungkin untuk menggunakan pendekatan penantang. Hanya 7% dari karyawan berkinerja terbaik yang menggunakan pendekatan hubungan yang merupakan profil dengan kinerja terburuk, dan lebih dari separuh kinerja tinggi sesuai dengan profil penantang.
3. Jual SPIN
Neil Rackham memperkenalkan konsep penjualan SPIN. SPIN adalah singkatan dari Situasi, Masalah, Implikasi, dan Kebutuhan untuk melunasi. Ini berfokus pada semua percakapan yang bermakna dengan pertanyaan yang benar pada tahap yang tepat.
Dalam fase situasi, wiraniaga melihat proses pembeli saat ini dan sumber dayanya yang tersedia dan menanyakan ‘saat ini bagaimana Anda mengelola X?’ atau ‘Apakah saya memahami ini dengan benar?’ Pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantunya bersiap untuk pindah ke fase masalah.
Pada tahap masalah, tujuannya adalah membuat klien atau pelanggan Anda menunjukkan masalahnya. Mereka harus mengambil kepemilikan atas semua masalah dan harus memikirkan seberapa besar masalah ini menyebabkan masalah. Anda harus mengumpulkan semua poin rasa sakit yang mengganggunya secara tidak sadar.
Pada tahap implikasi, prospek akan dapat melihat dampak dari masalah mereka. Pada tahap ini, pertanyaan tidak boleh egois atau membabi buta. Mereka harus mempromosikan bantuan dengan keinginan tulus untuk memahami pelanggan daripada menjual. Mengajukan pertanyaan seperti apa yang akan terjadi sangat membantu dalam tahap ini.
Pada tahap akhir fase Need-Payoff, pelanggan akan mengenali dan mengakui sendiri nilai dan manfaat produk Anda. Dia bahkan mungkin memberi tahu Anda hal yang sama sebelum Anda mendapat kesempatan untuk menjelaskannya.
4. Penjualan Konseptual
Robert Miller dan Stephan Heiman dipuji karena mengembangkan penjualan konseptual. Model ini mengatakan bahwa interaksi pelanggan sangat penting sehingga tidak boleh dibiarkan begitu saja.
Pendekatan ini didasarkan pada fokus dan komunikasi pelanggan, yang membantu tim penjualan mempersiapkan lebih baik waktu yang mereka habiskan bersama pelanggan. Hal ini diharapkan dapat menghasilkan pertemuan yang bermanfaat dan hasil yang saling menguntungkan. T
metodenya mendorong perwakilan penjualan untuk mengajukan pertanyaan, bukan pertanyaan cerdas kepada pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan ini dapat dikategorikan ke dalam salah satu dari lima kategori berikut:
- Pertanyaan penegasan ulang atau konfirmasi
Contoh: Anda berada dalam bisnis ini, dan Anda sedang mempertimbangkan produk untuk mengelola orang-orang Anda dengan lebih baik dan juga meminta pertanggungjawaban mereka. Apakah saya melakukannya dengan benar?
- Pertanyaan informasi baru
Contoh: dapatkah Anda menjelaskan kepada saya masalah Anda yang mana yang akan diselesaikan oleh aplikasi perawatan kesehatan?
Mempertimbangkan gambaran yang lebih besar, bagaimana aplikasi itu membantu Anda dalam aktivitas sehari-hari?
- Pertanyaan sikap
Pertanyaan-pertanyaan ini mencoba memahami dan menghubungkan pelanggan pada tingkat pribadi tetapi menemukan alasan mereka di balik proyek tersebut.
Contoh: Mengapa hal ini tidak ditangani sebelumnya?
- Pertanyaan Komitmen
Dalam hal ini, Anda menanyakan tentang nilai investasi pelanggan mereka dalam proyek tersebut
Contoh: seberapa penting atau mendesak bagi Anda untuk membeli produk ini? Apa kendala untuk melanjutkan proyek ini?
- Pertanyaan masalah dasar
Hari-hari ini potensi masalah. Contoh: seberapa nyamankah Anda dengan biaya layanan dan biaya penyiapan?
5. Nilai Jual
Alih-alih berfokus pada produk atau fiturnya, metodologi penjualan penjualan nilai memastikan bahwa nilai atau manfaat produk Anda disampaikan dan bukan hanya produk seperti penjualan kotak.
Pelanggan tidak membeli produk hanya karena produk. Mereka perlu memahami nilai produk. Misalnya, pelanggan tidak membeli ponsel mahal hanya karena terbuat dari merek tertentu. Mereka mengetahui fitur produk dan kemudian membelinya.
Harga yang dibayar pelanggan adalah untuk menerima manfaat. Semakin tinggi manfaatnya, semakin signifikan harganya. Pelanggan harus menganggap produk ini berharga, dan ketika perusahaan berhasil menetapkan nilai produk, maka biaya produk menjadi nomor dua.
Kerangka harga versus nilai bisa sangat subyektif. Awalnya, Anda mungkin memerlukan tindakan untuk membenarkan harga beserta nilai yang dirasakan.
Banyak penelitian diperlukan untuk menemukan target yang akan membeli produk Anda dengan biaya Anda dan memenuhi kebutuhan mereka yang menjadikan solusi yang Anda tawarkan penting bagi mereka.
6. Penjualan masuk
Perbedaan utama antara penjualan masuk dan keluar adalah bahwa penjualan masuk adalah penjualan yang datang kepada Anda dan penjualan keluar adalah penjualan yang Anda tutup dengan keluar.
Inbound selling menjadi konsep populer dengan perkembangan internet dan e-commerce. Dengan tujuan utama penjualan, strategi pemasaran terjalin erat dengan proses penjualan.
Dengan bantuan pesan dan peluang dalam penjualan masuk, mereka menarik pelanggan sehingga mereka dapat terlibat secara aktif dengan perusahaan penjual.
Itu tidak memerlukan pendekatan dorongan penjualan konvensional; sebaliknya, itu menarik pelanggan ke arah produk. Penjual masuk menggunakan data untuk mempersonalisasi pesan ke prospek atau pelanggan mereka sehingga dapat mengarah pada tindakan penjualan yang diinginkan.
7. Penjualan SNAP
Jill Konrath memperkenalkan teknik ini pada tahun 2012. Teknik ini mengasumsikan bahwa setiap orang hadir dan sibuk. Tujuan mereka adalah untuk mempercepat proses penjualan dengan menjadi sangat berharga, sederhana, dan disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Hal ini bertujuan untuk menjadi prioritas pelanggan. Fokusnya adalah untuk masuk ke dalam benak pelanggan.
Berikut adalah bentuk lengkap dari SNAP:
‘S’imple: buatlah sederhana dan mudah bagi calon pelanggan untuk mengubah kebiasaan mereka yang sudah ada dan gabungkan produk Anda
Nilai ‘IN’: Anda harus dapat menampilkan fitur unik produk Anda dan membuat pelanggan memahami nilai penawaran Anda.
Lign ‘A’: Anda harus bertemu orang-orang mengerti mengapa makan posisi Anda dengan kebutuhan mereka
‘Prioritas’: fokus untuk memenangkan kesepakatan pada prospek yang diprioritaskan
8. Penjualan Solusi
Penjualan solusi mirip dengan penjualan nilai dalam banyak aspek karena berfokus pada penyelesaian masalah daripada berfokus pada produk. Solusinya adalah produk yang disesuaikan yang disajikan untuk pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka.
Misalnya, perusahaan TI dapat membuat paket layanan data yang disesuaikan berdasarkan kebutuhan pelanggan individu. Penjualan solusi dimulai dengan memahami poin rasa sakit pelanggan Anda. Anda harus mengikuti detail kesepakatan dan melihat ke masa lalu. Anda harus mencoba memahami alasan yang memicu pelanggan untuk membeli dari Anda.
Dari sini, Anda dapat memahami dan mendiagnosis masalah. Pembicaraan dengan pelanggan akan berfokus pada perusahaan dan persyaratan mereka, bukan pada manfaat dan spesifikasi produk Anda. Anda diharapkan untuk memasukkan strategi serupa yang telah Anda gunakan selama penjualan nilai
9. Jual RAPI
Ini adalah konsep penjualan berdasarkan tiga metodologi berbeda yaitu sebagai berikut:
BANT: Ini adalah proses kualifikasi yang didasarkan pada anggaran prospek. Bentuk lengkap dari BANT adalah Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan dan Jangka Waktu.
ANUM: Ini berdasarkan kebutuhan prospek. Otoritas, Kebutuhan, Urgensi, dan Uang adalah bentuk lengkap dari ANUM.
AN: AN adalah Otoritas dan Kebutuhan.
Dengan menggunakan ketiga pendekatan AN, ANUM, dan BANT, Anda akan dapat menemukan lebih banyak kesuksesan di dunia saat ini.
Need, Economic Impact, Access to authority dan Timeline adalah bentuk lengkap dari penjualan NEAT.
10. Sistem Penjualan Sandler
Metodologi ini adalah salah satu yang tertua yang masih digunakan sampai sekarang. Sistem Penjualan Sandler adalah metodologi penjualan yang didasarkan pada perilaku pembelian konsumen versus proses dan formula. Ketika diimplementasikan dengan benar, pelanggan merasa mendapatkan kesepakatan yang menghasilkan transaksi yang tidak terlalu memaksa.
Kontak awal lebih seperti pembicaraan daripada panggilan penjualan. Hal-hal seperti pembatasan anggaran dan waktu, kemiskinan diekspos pada fase ini daripada pada siklus penjualan. Keberatan harus diatasi pada langkah pertama daripada menunggu kejutan terakhir.
Setelah keberatan terungkap, perwakilan penjualan akan memiliki gagasan yang jelas tentang solusi mana yang tepat untuk pelanggan, dan dia akan memberikan solusi yang sesuai.
Berikut adalah tiga tahapan sistem penjualan Sandler:
Membangun dan memelihara hubungan: penjualan dimulai dengan hubungan baik dengan prospek. Anda harus menunjukkan keinginan yang tulus untuk mendapatkan bantuan daripada diliputi oleh dorongan untuk menjual produk.
Kualifikasi prospek: sebelum penjualan dimulai, Anda harus memastikan bahwa prospektor dievaluasi dan memenuhi syarat dengan benar. Setiap pelanggan tidak akan menjadi orang yang tepat untuk produk Anda, itulah sebabnya Anda harus menemukan mereka, memisahkan mereka, dan membiarkan pelanggan lainnya.
Menutup kesepakatan: prospek yang berhasil melewati tahap kualifikasi memiliki peluang bagus untuk menutup. Pada tahap ini, Anda sebaiknya hanya fokus pada keberatan pelanggan dan poin rasa sakit daripada percakapan lain yang kurang bermakna.
Metodologi penjualan ini bisa menjadi penghemat waktu yang besar bagi banyak perwakilan penjualan karena mengurangi transaksi buruk di awal siklus daripada di akhir siklus.
11. KESEHATAN
MEDDIC adalah singkatan dari Metrics, Economic buyers, Decision criteria, Decision process, Identification pain, dan Champion. Dengan bantuan MEDDIC, bisnis dapat membantu tim penjualan mereka menjadi lebih baik dengan membantu mereka membuat rencana penjualan sehingga mereka dapat menutup kesepakatan.
Dengan menggunakan otomatisasi pemasaran, perusahaan akan memungkinkan perwakilan penjualannya menjangkau setiap pelanggan secara langsung. Ini juga melibatkan waktu yang dihabiskan untuk kualifikasi, meninjau pesan kritis, dan kemudian bekerja dengan pelanggan. Metodologi ini direkomendasikan untuk perusahaan yang tertarik dengan kontrol ketat terhadap jalur pipa mereka.
Meskipun data dan metrik yang relevan bersama dengan standar kuantitatif, sudah ditetapkan untuk kualifikasi prospek, hal itu membutuhkan pencarian dan pemeliharaan untuk Juara di pelanggan yang mengadvokasi merek atau produk.
