Negosiasi integratif didefinisikan sebagai strategi negosiasi yang berfokus pada kerjasama timbal balik untuk sampai pada kesimpulan bersama. Ini juga dikenal sebagai situasi win-win atau tawar-menawar berbasis kepentingan,
Apa itu Negosiasi Integratif?
Sering kali, perusahaan atau dua pihak yang bernegosiasi terjebak dalam jeda. Tidak ada yang dapat melanjutkan tanpa yang lain dikompromikan dan lebih sering daripada tidak, karena kebuntuan seperti itulah kesepakatan negosiasi tidak dapat diselesaikan. Dalam kasus seperti itu, negosiasi integratif dilakukan, yang terdiri dari mencapai kesamaan dan kepentingan satu sama lain. Keputusan bersama dibuat untuk menghindari konflik dengan kedua belah pihak.
Penciptaan nilai dicoba diciptakan untuk kedua belah pihak dengan bantuan negosiasi integratif. Seluruh proses negosiasi jenis ini bergantung pada keterampilan negosiator yang bijaksana dan cerdas yang dapat menjaga kepentingan kedua belah pihak.
Triknya adalah membuat kedua belah pihak merasa bahwa mereka mendapat kesepakatan yang adil, yang pada gilirannya diterjemahkan menjadi situasi win-win. Negosiasi integratif sangat penting ketika penting bagi Anda untuk tidak kehilangan kesepakatan, dan dalam kasus seperti itu, tawar-menawar integratif adalah harga paling rendah yang Anda bayarkan untuk mendapatkan kesepakatan.
Lagi pula, berteman dengan saingan Anda itu baik, bermanfaat, dan menguntungkan.
Pentingnya Negosiasi Integratif
Negosiasi sering ditandai sebagai proses di mana satu pihak mendapatkan semuanya, dan pihak lain merasa tidak puas, seperti pengambilalihan yang tidak bersahabat. Definisi tawar-menawar integratif mengatakan bahwa kedua belah pihak harus memiliki situasi win-win. Oleh karena itu hasilnya memuaskan dan biasanya diterima oleh kedua belah pihak.
Negosiasi integratif menjaga agar proses negosiasi tidak berubah menjadi kompromi untuk satu pihak / Kepentingan kedua belah pihak dipertimbangkan. Tentu saja, dengan melihatnya seperti ini, tidak ada pihak yang senang. Tapi pikirkan seperti ini, jika kesepakatan atau negosiasi menguntungkan satu pihak, maka akan mendapat 4 poin dan demikian juga untuk pihak lain. Namun jika digunakan tawar-menawar integratif, maka kedua belah pihak mendapatkan 2 poin dan masing-masing kehilangan 2 poin. Kreativitas dalam negosiasi integratif akan membantu kedua belah pihak untuk memberikan sesuatu yang mereka inginkan.
Dalam kebanyakan kasus, tawar-menawar integratif membantu kedua belah pihak untuk memenuhi kebutuhan mereka sampai batas tertentu. Daripada bersaing satu sama lain, jika para pihak bernegosiasi atau berkolaborasi, maka proses tersebut ternyata menguntungkan bagi semua orang yang terlibat dalam proses tersebut.
Ini mencegah konflik saat ini atau masa depan. Namun, kedua belah pihak harus tahu persis apa yang mereka inginkan.
Kepentingan bersama dari kedua belah pihak diidentifikasi di mana mereka harus bekerja, dan ini dilakukan untuk mencari cara terbaik untuk mencapai tujuan. Pihak menggunakan teknik yang berbeda untuk menemukan titik umum dalam negosiasi.
Brainstorming adalah salah satu teknik umum untuk membuat daftar semua aspek umum yang bermanfaat bagi kedua belah pihak. Perawatan harus diambil; namun, kepentingan kedua belah pihak tetap diperhatikan daripada hanya berfokus pada satu sisi.
Tidak boleh ada pihak yang merasa ditipu dan dirampok setelah negosiasi, dan kedua belah pihak harus memiliki sesuatu yang positif untuk difokuskan setelah proses selesai.
Ciri-ciri Negosiasi Integratif
Sebagaimana dijelaskan dalam definisinya, negosiasi integratif bekerja menuju solusi yang saling menguntungkan sehingga tidak ada pihak yang merasa kalah. Hal ini sangat penting untuk menyukseskan proses negosiasi. Berikut adalah beberapa karakteristik lain dari negosiasi Integratif:
- Membangun relasi
Hasil dari tawar-menawar integratif adalah situasi win-win. Oleh karena itu kedua belah pihak dibiarkan dengan perasaan puas. Tidak ada pihak yang merasa tertipu atau kalah, dan kebahagiaan bersama sangat penting untuk membangun hubungan jangka panjang dalam bisnis.
Negosiasi integratif membantu membangun hubungan yang berkelanjutan dan jangka panjang antara kedua belah pihak satu sama lain. Daripada memiliki perusahaan sebagai saingan, lebih baik dan bermanfaat memiliki perusahaan itu sebagai sekutu.
Dua sekutu dapat mencapai banyak hal dalam setiap aspek daripada dua perusahaan secara individual, dan negosiasi integratif membuka jalan untuk itu.
- Kepercayaan
Setiap jenis negosiasi mencoba untuk mengekstraksi sebanyak mungkin dari setiap pihak, tetapi negosiasi integratif mengatakan bahwa kedua belah pihak harus dapat saling percaya.
Kepercayaan ini didasarkan pada aspek etika dan menguntungkan bisnis kedua belah pihak. Proses negosiasi integratif sedemikian rupa sehingga kedua belah pihak saling terbuka untuk membuat prosesnya berhasil.
Kejujuran, secara otomatis, menjadi sebuah blok bangunan dari hubungan yang dibangun oleh negosiasi integratif.
- Fondasi perilaku
Penilaian emosional dan keputusan mendadak harus dihindari untuk negosiasi yang berhasil. Pahami hal ini secara menyeluruh bahwa proses negosiasi integratif adalah sedemikian rupa sehingga kedua belah pihak kehilangan sesuatu dan mendapatkan sesuatu.
Membandingkan kerugian seseorang dengan keuntungan orang lain tidak akan pernah membuat negosiasi berhasil karena semua orang merasa bahwa kerugian mereka adalah yang terburuk.
Negosiasi ini akan menjadi fondasi bisnis masa depan, dan karenanya keputusan yang bijaksana harus diprioritaskan daripada keputusan emosional dan prematur.
- Landasan informasi
Salah satu konsep penting dalam pemasaran adalah BATNA, yang berlaku dalam hal ini. BATNA adalah Alternatif Terbaik untuk Perjanjian yang Dirundingkan, yang artinya bersiap untuk skenario terburuk.
Pihak tersebut harus selalu memiliki daftar permintaan cadangan jika harapan pertama tidak terpenuhi pada putaran pertama negosiasi. Proses negosiasi panjang dan memakan waktu berhari-hari atau berminggu-minggu, dan bahkan setelah diskusi yang begitu lama, kedua belah pihak pasti menemui jalan buntu.
Jika penyelesaian tidak tercapai, kedua belah pihak harus memiliki solusi alternatif yang dapat mereka gunakan.
- Potensi konsekuensi
Kedua belah pihak harus mengingat konsekuensi potensial setelah proses negosiasi. Ada banyak konsekuensi bagi kedua belah pihak, seperti persaingan, pangsa pasar, distribusi karyawan, dan distribusi keuntungan.
Semua aspek ini harus dipertimbangkan selama proses negosiasi. Seharusnya tidak terjadi karena satu pihak tidak memiliki banyak karyawan di organisasinya, mereka harus menghilangkan poin dari diskusi sama sekali.
Distribusi pangsa pasar, portofolio produk, dan keuntungan harus dianalisis sesuai dengan itu.
Disarankan untuk melakukan analisis dinamis oleh kedua belah pihak untuk memahami posisi pihak lain. Ini akan membuat keputusan lebih seimbang.
Beberapa hal yang harus diperhatikan saat bernegosiasi adalah bahwa kedua belah pihak akan memiliki kepentingan pribadi dalam kesepakatan tersebut, termasuk orang yang bernegosiasi karena agenda pribadi biasa terjadi selama negosiasi.
Anda tidak dapat memenuhi semua ekspektasi dalam negosiasi integratif, dan beberapa di antaranya harus ditinggalkan. Anda harus memilih yang paling tidak penting dan akan menyebabkan kerusakan paling kecil tidak hanya pada pihak Anda tetapi juga pada pihak lain.
Proses negosiasi integratif
Ada tiga langkah utama dalam negosiasi integratif. Langkah-langkah ini dirancang untuk mengambil kepentingan kedua belah pihak dan mencapai solusi yang disepakati bersama.
Berikut adalah tiga langkah:
- Tentukan kebutuhan
Kebutuhan kedua belah pihak harus didefinisikan dengan tepat dan tuntutan itu harus benar-benar dijaga hanya untuk kebutuhan. Menanyakan secara langsung apa yang diharapkan pihak lain adalah cara terbaik untuk melanjutkan.
Ini akan memberikan apa yang mereka harapkan, dan itu juga akan membantu Anda menganalisis apa yang dapat Anda setujui. Menjaga diri sendiri dan mengungkit di akhir negosiasi bukanlah hal yang baik. Transparansi adalah kunci keberhasilan negosiasi.
- Pilih kesamaan
Sekarang kedua belah pihak telah mengajukan kebutuhan dasar mereka memilih faktor umum di dalamnya. Biasanya, itu tidak terjadi bahwa tidak ada faktor persekutuan, tetapi jika ya, buatlah sesuatu yang umum atau dekat dengan umum untuk memilihnya.
- Beberapa solusi
Sekarang setelah Anda memiliki poin umum yang bermanfaat bagi kedua belah pihak, maka pikirkan berbagai solusi yang dapat membantu Anda menutup negosiasi dengan sukses.
Bagikan solusi tersebut dengan pihak lain dan cobalah untuk mencapai kesepakatan dan solusi bersama.
Kesimpulan:
Tawar-menawar integratif adalah salah satu solusi terbaik untuk mengatasi kebuntuan negosiasi. Ini membantu kedua belah pihak untuk memiliki situasi win-win tanpa salah satu dari mereka merasa kalah. Satu-satunya hal yang penting adalah seberapa seimbang Anda menjaga negosiasi dan menghindari konflik.
Negosiasi integratif adalah alat terbaik ketika tujuan Anda adalah kolaborasi daripada kemenangan.
