Tawar-menawar distributif dapat didefinisikan sebagai skenario di mana dua atau lebih pihak mencoba membagi sumber daya tetap. Proses tawar-menawar distributif biasanya terjadi secara kompetitif. Pada akhirnya, pihak yang mendapatkan bagian tertinggi dari sumber daya dinyatakan sebagai pemenang, dan pihak yang menerima nilai terkecil dinyatakan sebagai pecundang.
Apa itu Tawar-menawar Distributif?
Dalam dunia bisnis, beberapa situasi muncul di mana mitra diharuskan membagi sumber daya yang telah mereka bagikan sebelumnya atau diperoleh melalui bisnis. Tujuan masing-masing pihak adalah untuk mendapatkan bagian yang maksimal. Dengan demikian, konflik muncul di antara para pihak yang mengambil bagian dalam tawar-menawar distributif. Oleh karena itu, negosiasi distributif juga disebut “perundingan menang-kalah” atau “mengklaim nilai” atau “perundingan zero-sum”.
Kebutuhan untuk tawar-menawar distributif muncul ketika sumber daya berada dalam jumlah yang tetap, dan tidak ada ruang untuk memperluasnya. Tawar-menawar distributif sama dengan membagi kue atau mengiris kue.
Dalam istilah bisnis, tawar-menawar distributif terutama digunakan untuk mengatasi masalah seperti harga dan uang. Dalam proses tawar menawar, kedua belah pihak bermaksud meyakinkan pihak lain untuk memilih jalan yang akan menguntungkan mereka.
Namun, proses tawar-menawar semakin diperumit dengan titik reservasi masing-masing individu yang ikut serta dalam negosiasi. Titik reservasi dapat disebut sebagai titik yang paling tidak menguntungkan bagi setiap individu di mana mereka mungkin setuju untuk menerima kesepakatan atau persyaratan negosiasi.
Oleh karena itu, masing-masing pihak yang terlibat dalam tawar-menawar mencoba untuk mengetahui poin reservasi pihak lain sehingga mereka dapat mempresentasikan kesepakatan yang paling dekat dengan poin reservasi pihak lain. Dengan cara ini, mereka juga memastikan bahwa mereka tidak akan pergi terlalu jauh dari titik reservasi lawan.
Proses tawar-menawar distribusi berakhir dengan satu pihak menerima kerugian dan pihak lain mendapatkan keuntungan dari kesepakatan tersebut.
Pentingnya tawar-menawar distributif
Dalam dunia bisnis, aliansi dan disosiasi sering terjadi. Dalam kedua skenario tersebut, masing-masing mitra bermaksud untuk mendapatkan keuntungan maksimal dari kesepakatan tersebut. Ketika orang menjalin kemitraan, mereka berharap dan berencana untuk memanfaatkan aliansi secara maksimal.
Namun, ketika disasosiasi terjadi, keadaan menjadi buruk, dan masing-masing pihak memastikan bahwa bukan pihak yang menghadapi kerugian. Namun tidak semua pihak bisa diuntungkan, dan kerugian salah satunya pasti akan terjadi.
Tawar-menawar distributif sangat penting dalam dunia bisnis. Beberapa masalah tidak dapat diselesaikan tanpa menggunakan tawar-menawar distributif. Salah satunya adalah distribusi sumber daya. Melalui tawar-menawar distributif, negosiasi terjadi di antara pihak-pihak yang terlibat.
Masing-masing pihak yang terlibat dalam proses distribusi mencoba mempelajari harapan pihak lain dan mencoba bernegosiasi berdasarkan informasi tersebut. Melalui negosiasi distributif, meskipun mereka tidak dapat mendistribusikan sumber daya dalam bagian yang sama. Tetapi mereka dapat memastikan bahwa seseorang mendapatkan yang paling mereka inginkan. Dengan cara ini, meskipun suatu pihak mendapat bagian yang lebih sedikit dari proses distribusi, mereka akan senang dari distribusi karena mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan.
Kekurangan
Meskipun tawar-menawar distributif telah digunakan dalam bidang bisnis sejak lama, namun tetap saja tidak lepas dari kerugian. Berikut ini adalah beberapa kerugian dari negosiasi distributif yang membuatnya menjadi pilihan yang salah untuk tujuan distribusi.
- Tawar-menawar distributif tidak diperlukan. Prinsip inti dari tawar-menawar distributif adalah bahwa akan selalu ada situasi menang-kalah. Jika salah satu pihak menang, maka pihak lain pasti akan kalah. Dalam tawar-menawar distributif, diasumsikan bahwa tidak ada ruang untuk memperluas kue. Namun, ini tidak benar. Jika mitra mau, mereka dapat memperluas pai. Mereka dapat memastikan bahwa semua pihak yang terlibat dalam proses distribusi mendapatkan bagian yang sama. Metode tawar-menawar distributif dapat digantikan dengan tawar-menawar integratif. Sehingga konflik dapat dibagi melalui kerjasama.
- Kerugian lain dari tawar-menawar distributif adalah bahwa hal itu dapat menyebabkan para pihak melakukan tindakan destruktif. Hubungan antar pihak terpengaruh karena kedua belah pihak terlalu fokus pada perbedaan mereka daripada mencoba melakukan upaya untuk mencapai keputusan bersama.
Keuntungan dari tawar-menawar distributif
Tawar-menawar distributif menguntungkan hanya dalam situasi di mana setiap orang tidak dapat menikmati keuntungannya. Dengan menggunakan tawar-menawar distributif, masing-masing pihak dapat memastikan bahwa mereka mendapatkan keuntungan maksimal dari negosiasi tersebut.
Contoh tawar-menawar distributif
- Contoh pertama dari tawar-menawar distributif adalah ketika seseorang mencoba untuk membeli sebuah mobil. Dalam transaksi ini melibatkan dua pihak yaitu penjual dan pembeli. Kedua belah pihak bermaksud untuk mendapatkan keuntungan maksimal dari kesepakatan tersebut.
Penjual ingin menjual mobil dengan harga setinggi mungkin, sedangkan pembeli ingin membayar seminimal mungkin. Negosiasi yang terjadi antara kedua belah pihak adalah contoh yang cocok dari tawar-menawar distributif. Karena kedua belah pihak cenderung melakukan bisnis satu sama lain di masa depan. Karena itu, tidak ada rasa takut merusak hubungan.
Oleh karena itu, kedua belah pihak bernegosiasi untuk mendapatkan kesepakatan terbaik. Pada akhirnya, satu pihak mendapatkan akhir yang lebih baik dari tawar-menawar. Entah penjual akhirnya menjual mobil dengan harga yang menguntungkan, atau pembeli berhasil mendapatkan penawaran terbaik untuk kendaraan tersebut.
- Konsep tawar-menawar distributif juga biasa diamati selama penjualan properti. Transaksi terjadi antara pembeli properti dan broker properti. Pialang properti menentukan harga properti berdasarkan berbagai fitur, seperti lokalitas properti dan nilai pasarnya.
Dalam hal ini, broker properti bermaksud menjual properti dengan harga setinggi mungkin. Padahal, pembeli berusaha mendapatkan harga properti serendah mungkin.
Dalam skenario ini, tawar-menawar integratif tidak akan berjalan dengan baik, karena tidak ada yang bisa dilakukan agar kedua belah pihak dapat menikmati situasi win-win. Oleh karena itu, konsep tawar-menawar distributif diterapkan untuk menyelesaikan kesepakatan antara kedua belah pihak. Pada akhirnya, salah satu pihak akan menikmati keuntungan dari perjanjian tersebut, sedangkan pihak lainnya akan mengalami kerugian.
Tawar-menawar distributif berguna saat membeli aset seperti mesin, mobil, properti. Harga aset tersebut dapat dinegosiasikan, dan pihak yang pandai bernegosiasi mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Kesimpulan
Tawar-menawar distributif adalah proses negosiasi yang terjadi antara pihak-pihak yang terlibat dalam proses membagi sumber daya. Melalui negosiasi distributif, masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya dari negosiasi tersebut.
Namun, tawar-menawar integratif adalah pilihan yang lebih baik daripada tawar-menawar distributif seperti dalam tawar-menawar integratif; pihak mengusahakan agar setiap orang dapat memperoleh manfaat yang sama dari pendistribusian tersebut.
