Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai perilaku individu atau sekelompok orang atau organisasi. Ini mengacu pada perilaku pengambilan keputusan dan tindakan mereka untuk membeli, menggunakan, atau memilih barang atau jasa untuk memuaskan kebutuhan mereka.
Apa itu perilaku konsumen?
Perilaku konsumen atau perilaku pembelian konsumen merupakan kajian untuk mempelajari bagaimana perilaku konsumen di pasar. Studi perilaku konsumen menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut.
- Faktor apa saja yang menjadi pertimbangan konsumen sebelum membeli suatu produk atau jasa?
- Tindakan apa yang mendorong konsumen untuk membeli produk atau layanan?
Konsumen memainkan peran penting dalam keberhasilan bisnis. Kecuali jika Anda tidak memahami audiens target Anda dan preferensi mereka, kecil kemungkinan Anda bisa sukses di pasar.
Oleh karena itu, belajar dan mempelajari tentang perilaku konsumen sangat penting bagi pemasar untuk membuat rencana pemasaran yang sukses. Memahami perilaku pembelian konsumen membantu pemasar untuk memahami permintaan dan harapan konsumen mereka.
Memahami perilaku konsumen berarti mempelajari produk apa yang mereka sukai dan apa yang mempengaruhi mereka untuk membuat keputusan pembelian. Pemasar mempelajari produk serupa yang tersedia di pasar dan menentukan fitur produk apa yang paling disukai konsumen.
Dengan menggunakan informasi ini, mereka merancang dan memproduksi produk yang diinginkan konsumen dan merilis produk tersebut di pasar.
Misalnya, Nivea adalah merek perawatan pribadi Jerman. Awalnya, Nivea memantapkan posisinya di ruang pasar dengan memperkenalkan krim pelembab Nivea. Nivea telah memberanikan diri untuk menjual berbagai produk seperti deodoran tubuh Nivea, roll-on, dan sabun mandi dalam beberapa dekade terakhir.
Biasanya sabun mandi Nivea dibandingkan dengan sabun mandi Dove. Sebelum memperkenalkan sabun tersebut, Nivea mempelajari nilai pasar sabun dove dan mempelajari mengapa orang lebih memilih untuk membelinya.
Kemudian mereka memperkenalkan sabun mereka dengan fitur yang hampir sama dan perkiraan kisaran harga sabun mandi Dove. Mereka menganalisis sabun mandi sebagai komoditas penting setiap rumah tangga, dan orang-orang, terutama wanita, lebih mengkhawatirkan efek buruk sabun mandi pada kulit mereka. Nivea mempromosikan sabun mandinya sebagai “batang mandi untuk melindungi kulit Anda”.
Dalam contoh di atas, terlihat bahwa perusahaan mempelajari perilaku pembelian konsumen untuk berbagai situasi seperti permintaan sabun apa, sabun jenis apa yang suka dibeli orang, seberapa sering mereka membeli sabun mandi, fitur apa yang dilakukan. mereka mencari sabun mandi, dan banyak lagi.
Pentingnya perilaku pembelian konsumen
Menilai perilaku konsumen merupakan salah satu langkah awal yang dilakukan perusahaan sebelum meluncurkan produk baru di pasar atau membuat analisis peluang yang tersedia di segmen pasar tertentu.
Perilaku konsumen berubah dengan cepat, dan konsumen yang berbeda memiliki preferensi yang berbeda dalam hal membeli suatu produk. Untuk mengikuti perubahan preferensi, gaya busana, dan gaya hidup, penting bagi pemasar untuk menilai perilaku pembelian konsumen.
Di bagian ini, Anda akan mempelajari berbagai alasan yang membuatnya penting untuk menganalisis perilaku konsumen.
- Untuk menjaga relevansi di pasar
Di dunia yang berubah dengan cepat saat ini, tantangan terbesar perusahaan adalah tetap relevan di pasar. Perilaku pembelian konsumen yang berubah dengan cepat dan teknologi yang berubah dengan cepat bertanggung jawab atas kondisi pasar yang berubah dengan cepat.
Berbeda dengan zaman dahulu, konsumen masa kini memiliki berbagai pilihan dan kesempatan untuk beralih dari satu produk ke produk lainnya. Saat ini, jarang ada konsumen yang setia pada satu merek. Konsumen suka membeli produk dan layanan perusahaan dengan penawaran yang lebih baik dan fitur terbaru.
Gagal mempertahankan relevansi di pasar adalah salah satu mimpi terburuk bagi perusahaan mana pun. Ambil contoh Nokia. Beberapa dekade yang lalu, Nokia adalah merek terkemuka di pasar ponsel. Tetapi gagal mengikuti perubahan preferensi pelanggan membuat perusahaan gulung tikar.
Oleh karena itu, pemasar menggunakan analisis perilaku konsumen agar tetap relevan di pasar dan terus berkembang dengan kondisi pasar yang terus berubah.
- Diferensiasi konsumen
Diferensiasi konsumen sangat penting bagi perusahaan untuk melayani pelanggan mereka dengan baik. Berdasarkan pelanggan, perusahaan diferensiasi mengklasifikasikan kelompok sasaran pelanggan yang berbeda. Semua pelanggan dengan perilaku konsumen yang sama disimpan dalam satu kelompok.
Perusahaan menggunakan strategi pemasaran yang berbeda untuk menargetkan kelompok konsumen yang berbeda. Kebutuhan dan tuntutan kelompok sasaran yang berbeda berbeda. Oleh karena itu, digunakan strategi pemasaran untuk menjual produk kepada konsumen yang beragam.
Diferensiasi yang tepat di antara kelompok konsumen yang berbeda meningkatkan efektivitas kampanye pemasaran yang dirancang oleh pemasar. Konsumen bagian dari kelompok konsumen yang berbeda berperilaku berbeda.
Dengan cara ini, diferensiasi konsumen memberi Anda peluang untuk memperluas bisnis Anda dengan membuat variasi produk dan layanan Anda untuk memenuhi permintaan kelompok konsumen yang berbeda.
Ambil contoh coca-cola. Perusahaan Coca-cola menjual variasi minuman yang berbeda untuk menargetkan konsumen yang berbeda. Misalnya, baru-baru ini, mereka mulai menjual minuman coca-cola tanpa gula untuk menargetkan konsumen yang sadar kesehatan.
- Untuk meningkatkan layanan pelanggan
Di masa kompetitif saat ini, perusahaan menggunakan strategi yang berbeda untuk menyenangkan pelanggan mereka. Memberikan layanan pelanggan yang sangat baik adalah salah satu strategi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan.
Namun, sebuah perusahaan dapat memberikan layanan pelanggan yang sangat baik hanya jika mereka memahami perilaku pelanggan mereka yang berbeda. Misalnya toko yang menjual produk make up wajib melayani pelanggan yang berbeda. Satu kategori pelanggan mereka adalah ahli tata rias, dan di jenis lain, pelanggan akan menjadi pemula dalam tata rias.
Toko dapat melayani dengan baik pelanggan dari kedua kategori hanya jika mereka telah menganalisis perilaku konsumen dan telah menyiapkan strategi yang sesuai.
- Untuk mempertahankan pelanggan
Perusahaan melakukan upaya untuk menciptakan serta mempertahankan pelanggan. Mempertahankan pelanggan adalah tugas yang sulit, terutama di masa persaingan saat ini ketika pelanggan memiliki beberapa pilihan yang tersedia untuk satu produk.
Analisis perilaku konsumen membantu mempertahankan pelanggan untuk waktu yang lebih lama. Sebuah perusahaan dapat mempersiapkan strategi pemasarannya secara memadai setelah menganalisis perilaku pelanggannya.
Misalnya, jika mereka merasa bahwa pelanggan menganggap produk mereka mahal, mereka dapat mempertahankannya dengan memberikan penawaran diskon khusus.
- Untuk menghadapi persaingan
Persaingan adalah salah satu tantangan terbesar yang dihadapi setiap perusahaan. Perusahaan perlu melacak permintaan pelanggan yang terus berubah untuk menghentikan mereka membeli dari pesaing Anda.
Mungkin ada berbagai alasan yang membuat pelanggan Anda mulai membeli dari pesaing Anda, seperti:
- pesaing Anda mungkin menawarkan harga yang lebih rendah.
- Produk pesaing Anda memiliki fitur yang lebih baik daripada produk Anda.
- Pesaing memberikan layanan pelanggan yang lebih baik.
- Pesaing telah mulai memberikan penawaran yang menggiurkan untuk menarik pelanggan.
Jika Anda tidak memahami pelanggan Anda dan permintaan mereka, kemungkinan besar pelanggan Anda akan mulai membeli dari pesaing Anda. Analisis reguler terhadap perilaku konsumen harus dilakukan.
Tindakan harus diambil berdasarkan informasi yang diperoleh dari penelitian. Metode ini dapat digunakan untuk menghentikan pelanggan Anda pergi ke pesaing Anda.
- Merancang kampanye pasar yang relevan
Kampanye pemasaran memainkan peran penting dalam keberhasilan bisnis. Kampanye pemasaran yang tepat pada waktu yang tepat dapat mengubah permainan untuk bisnis Anda. Namun, memahami perilaku konsumen diperlukan untuk merancang kampanye pasar yang efektif. Kampanye pemasaran yang efektif akan menarik pelanggan dari kelompok sasaran yang berbeda.
Misalnya, jika Anda menjual produk rumah tangga, beriklan di TV dan radio akan lebih efektif daripada beriklan di metro atau tempat umum lainnya. Karena sebagian besar wanita yang mengurus rumah kebanyakan menghabiskan waktunya dengan menonton televisi atau mendengarkan radio untuk menghibur diri.
Demikian pula, jika Anda menjual produk untuk anak-anak, maka menargetkan orang tua mereka akan menjadi strategi pemasaran yang tepat. Karena pada akhirnya, merekalah yang akan membeli produk untuk anak-anak mereka.
Selain itu, perilaku konsumen juga membantu pemasar memilih nama merek yang sesuai, logo merek, slogan merek, dan penawaran yang diberikan oleh merek tersebut.
- Menentukan tren pasar
Tren pasar adalah kekuatan pendorong utama untuk bisnis. Bisnis harus mengubah strategi pemasaran, lini produk, dan gaya layanan mereka tergantung pada tren saat ini di pasar.
Namun, menganalisis perilaku konsumen adalah satu-satunya cara untuk mempelajari tren pasar yang terus berubah. Misalnya, di masa sekarang, orang lebih condong ke bisnis yang memilih metode ramah lingkungan dan bebas kekejaman terhadap hewan untuk menghasilkan produk mereka.
Mengikuti tren ini, banyak bisnis yang memilih metode ramah lingkungan untuk menghasilkan produk mereka. Misalnya, perusahaan Apple mengambil perangkat lama dari pelanggan mereka dan mendaur ulangnya untuk membuat perangkat baru.
Mereka mengatakan bahwa bahkan produk Anda tidak lagi berguna bagi Anda, tetapi masih ada lebih banyak untuk diberikan. Inisiatif daur ulang mereka dihargai oleh orang-orang di seluruh dunia. Ini karena semakin banyak orang yang lebih suka membeli produk Apple.
Analisis perilaku konsumen yang sering dapat menyelamatkan perusahaan dari kebangkrutan. Baru-baru ini, perusahaan loreal telah mulai memproduksi produk riasan bebas kekejaman terhadap hewan setelah mengetahui kesadaran masyarakat tentang penyebab ini.
- Inovasi
Inovasi sangat penting untuk menjaga darah mengalir dalam organisasi. Perusahaan mengembangkan produk inovatif dari waktu ke waktu untuk menarik segmen pelanggan baru dan memperluas bisnis mereka.
Namun, sering kali, upaya perusahaan sia-sia, dan ide bisnis baru mereka gagal total. Alasan di balik ini adalah kurangnya pemahaman tentang perilaku pelanggan.
Oleh karena itu, organisasi harus memahami perilaku konsumen agar inovasi mereka berhasil. Mari kita ambil contoh jam tangan pintar Apple. Apple menemukan peluang untuk memperkenalkan jam tangan pintar setelah menganalisis perubahan perilaku konsumen.
Setelah menganalisis perilaku konsumen, mereka menyadari bahwa semakin banyak orang yang sadar kebugaran. Mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk aktivitas fisik. Mereka suka melacak waktu yang dikonsumsi dan kalori yang dibakar. Melihatnya sebagai peluang, mereka memperkenalkan jam tangan kebugaran atau jam tangan pintar di pasar.
Karenanya, menganalisis perilaku konsumen tidak hanya membantu Anda menyelamatkan bisnis dari kegagalan, tetapi juga membantu Anda menemukan peluang bisnis baru.
Berbagai jenis perilaku konsumen
Ada empat kategori utama perilaku konsumen.
- Perilaku mencari keragaman
Ini adalah jenis perilaku konsumen di mana konsumen membeli produk yang berbeda setiap saat. Jenis perilaku ini biasanya diamati untuk pembelian produk yang murah dan sering digunakan.
Misalnya, seorang pelanggan membeli parfum yang berbeda untuk mencoba wewangian yang berbeda.
- Kebiasaan membeli perilaku
Perilaku pembelian kebiasaan adalah jenis perilaku konsumen di mana orang membeli merek tertentu karena kebiasaan. Mereka tidak terlalu memperhatikan saat membeli produk semacam itu.
Misalnya, sebagai pelanggan, Anda akan selalu ingin membeli susu dari merek yang sama yang sudah lama Anda gunakan. Perilaku pembelian kebiasaan tidak mencerminkan loyalitas merek tetapi menunjukkan perilaku kebiasaan konsumen.
- Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi
Pada tipe perilaku konsumen ini, keterlibatan konsumen tinggi dalam proses pembelian. Dalam keadaan seperti itu, konsumen sulit mempercayai satu merek.
Mereka tidak melihat banyak perbedaan di antara merek yang menawarkan produk yang sama. Mereka mencari jaminan untuk keputusan pembelian mereka. Sebagian besar waktu, mereka akhirnya menyesali keputusan mereka setelah pembelian.
- Perilaku pembelian yang kompleks
Perilaku pembelian kompleks adalah jenis perilaku konsumen yang muncul ketika konsumen membeli produk yang sangat mahal atau jarang dibeli. Mereka sangat terlibat dalam jenis pembelian ini dan menghabiskan banyak waktu untuk meneliti sebelum melakukan pembelian akhir.
Misalnya, seorang konsumen menghabiskan banyak waktu untuk meneliti dan membandingkan berbagai merek saat mereka membeli laptop.
Faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen?
Beberapa faktor mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh situasi pasar, ekonomi, kampanye pemasaran, dan pendapatan mereka. Berikut ini adalah faktor-faktor utama yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seorang konsumen.
- Pengaruh kelompok
Mentalitas kelompok adalah salah satu faktor utama yang menginspirasi orang untuk membeli suatu produk. Orang biasanya suka membeli produk dari merek yang telah dibeli oleh keluarga dekat, teman, atau kerabat mereka. Mereka merasakan rasa aman ketika mereka tahu bahwa mereka membeli dari merek terkenal.
- Kampanye pemasaran
Kampanye pemasaran memainkan peran penting dalam mempengaruhi pelanggan. Banyak orang membuat keputusan pembelian dipengaruhi oleh apa yang diiklankan oleh perusahaan. Karena alasan ini, perusahaan menghabiskan jutaan untuk kampanye pemasaran.
- Preferensi pribadi
Banyak orang membeli produk hanya karena pilihannya sendiri dan tidak terpengaruh oleh hal lain. Misalnya, beberapa orang suka membeli dari merek yang memilih metode produksi ramah lingkungan.
- Kondisi ekonomi
Kondisi ekonomi memainkan peran penting dalam membeli produk mahal. Konsumen menikmati pembelian produk mahal seperti rumah, mobil, atau gadget elektronik apa pun ketika kondisi ekonomi mendukung. Dalam kondisi ekonomi yang buruk, penjualan produk mahal terpengaruh.
Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah keterlibatan mental dan emosional konsumen saat membeli suatu produk. Perusahaan perlu menganalisis perilaku konsumen sebelum memperkenalkan produk baru di pasar.
Faktor-faktor seperti preferensi pribadi, kondisi ekonomi, pengaruh kelompok, dan kampanye pemasaran memiliki peran penting dalam mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
