Apa itu Keterampilan Penjualan?
Keterampilan penjualan didefinisikan sebagai seperangkat kemampuan yang dibutuhkan dalam pekerjaan penjualan. Pekerjaan penjualan maha tahu karena ada di mana-mana. Ke mana pun orang itu pergi, dia akan selalu dapat menemukan pekerjaan menjual karena setiap bisnis, setiap toko, dan setiap penyedia jasa harus menjual penawarannya di pasar. Produk harus mencapai pelanggan, dan penjualan adalah satu-satunya cara untuk melakukannya.
Tidaklah berlebihan untuk mengatakan bahwa penjualan adalah tulang punggung setiap organisasi, dan itu adalah satu-satunya penghasil pendapatan. Tidak ada proses lain dalam organisasi yang dapat menghasilkan pendapatan selain dari penjualan.
Oleh karena itu, untuk menghasilkan pendapatan yang maksimal, karyawan organisasi harus memiliki keahlian yang relevan dengan pekerjaannya. Kesalahpahaman umum mengatakan bahwa komunikasi adalah satu-satunya hal yang diperlukan dalam penjualan. Tapi itu jauh dari benar karena banyak keterampilan yang diperlukan untuk pekerjaan penjualan.
Beberapa orang akan berpendapat bahwa pelanggan akhir-akhir ini lebih memilih pembelian produk secara online. Tetapi meyakinkan secara langsung tetap merupakan cara terbaik untuk menjual suatu produk.
Sejauh apa pun teknologi berjalan, campur tangan manusia dan kehadiran manusia akan selalu membuat perbedaan dalam proses penjualan. Berikut ini adalah beberapa keterampilan penjualan yang diperlukan untuk karier yang sukses di Penjualan; namun, daftarnya tidak lengkap.
Keterampilan Penjualan Penting
1. Keterampilan mendengarkan secara aktif
Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya. Penjualan sepenuhnya didasarkan pada komunikasi, tetapi juga didasarkan pada mendengarkan. Anda tidak akan menjadi komunikator yang baik jika Anda tidak mendengarkan dengan baik.
Ada perbedaan antara mendengar dan mendengarkan, dan dalam profesi ini, Anda harus memahami perbedaan keduanya. Mendengar adalah saat seseorang berbicara dengan Anda, dan Anda memikirkan hal lain. Anda hadir secara fisik dengan orang tersebut dan berpura-pura mendengarkan, tetapi Anda tidak benar-benar mendengarkan.
Anda mungkin sedang duduk dengan pelanggan Anda dan berpikir Anda ingin memecahkan kesepakatan ini daripada berfokus pada apa yang dikatakan pelanggan, atau Anda mungkin berpikir tentang kue coklat di rumah Anda.
Tetap saja, Anda tidak memperhatikan orang yang berbicara kepada Anda. Ini disebut pendengaran. Mendengar tidak membawa hasil. Yang harus Anda lakukan adalah mendengarkan dan mendengarkan dengan penuh perhatian.
Saat Anda berbicara dengan orang lain, pastikan seluruh fokus Anda tertuju pada mereka daripada memberi mereka perhatian yang terbagi. Mendengarkan akan menyelesaikan setengah dari masalah Anda karena jika Anda tidak mengerti sesuatu, Anda akan langsung bertanya kepada orang tersebut.
Sebaliknya, dalam mendengar, Anda hanya akan mengatakan ya atau tidak agar orang tersebut berhenti berbicara, dan Anda mulai berbicara. Tujuan akhir dari audiensi adalah agar Anda berbicara.
Di sisi lain, tujuan mendengarkan adalah membiarkan orang lain berbicara sehingga Anda mengetahui apa yang sebenarnya dia inginkan. Mendengarkan juga penting agar Anda berdua memahami pada tingkat yang sama.
Misalnya, jika seorang pelanggan mengatakan bahwa dia terlalu sibuk untuk bertemu dengan Anda hari ini, bukan berarti dia tidak akan pernah bertemu dengan Anda. Jika Anda mendengar, Anda hanya akan mengatakan Ya dan melanjutkan dengan pelanggan lain, tetapi jika Anda mendengarkan, Anda akan mengikutinya dengan ‘kapan waktu yang tepat untuk berbicara dengannya?’
2. Kecerdasan Emosi
Kecerdasan emosional adalah salah satu keterampilan penting yang harus dimiliki tenaga penjualan. Memiliki kecerdasan emosional berarti mengetahui dan memahami pelanggan dan emosinya.
Anda harus berempati dengan pelanggan Anda. Mungkin ada saatnya pelanggan Anda memberikan jawaban yang tidak diinginkan atas pendekatan Anda dalam menjual produk. Ada kalanya terjadi ledakan emosi dari pelanggan.
Seorang wiraniaga tidak boleh menghentikan pekerjaannya dengan bersikap emosional terhadap respons sensitif dari pelanggan. Pekerjaan penjualan seringkali menantang, dan tidak mudah untuk menjual produk ke pelanggan.
Kecerdasan emosional juga berarti bahwa Anda harus dapat memahami emosi dengan melihat daripada meminta seseorang mengatakannya. Anda harus menguraikan emosi pelanggan dari bahasa tubuh dan gerakan non-verbalnya. Juga, kecerdasan emosional berarti Anda harus bisa menggunakan emosi Anda.
Misalnya, jika ada pesan kuat yang ingin Anda sampaikan, maka nada bicara Anda harus berwibawa.
Jika Anda akan menyampaikan sesuatu yang emosional, Anda harus menggunakan gerak tubuh dan bahasa tubuh yang relevan. Meskipun memahami dan menggunakan emosi itu berguna, Anda juga harus bisa mengelola emosi Anda. Tidak setiap tanggapan ofensif harus mendapatkan wabah emosional.
Emosi negatif harus dijaga agar tidak tumpah di tempat yang salah. Mengelola emosi sangat penting karena emosi yang tidak dikelola tidak akan membantu Anda mencapai tujuan.
3. Ketahanan
Ketahanan sangat penting, terutama dalam pekerjaan penjualan. Penjual harus ulet dalam mencapai tujuan mereka. Namun tidak banyak ketahanan yang terlihat pada orang karena mereka harus menghadapi banyak penolakan dalam pekerjaan penjualan. Tidak banyak panggilan yang dijawab, dan tidak banyak surat yang mendapat balasan.
Bahkan setelah mengerahkan begitu banyak energi dan semangat dalam pekerjaan Anda, hal-hal tidak terwujud seperti yang diinginkan, yang dapat menyebabkan frustrasi. Tetap kuat adalah kuncinya, dan Anda bisa tetap kuat dengan menjadi tangguh.
Bahkan setelah berkali-kali ditolak, orang tersebut diharapkan untuk tidak menyerah dan tetap kuat serta melanjutkan pengejarannya. Tenaga penjual harus mengejar angka sepanjang waktu, dan mencapai target harus menjadi fokusnya.
Konversi pelanggan bukanlah pekerjaan mudah, terutama jika menyangkut produk bernilai tinggi. Penjual diharapkan untuk melipatgandakan dan mengejar ketinggalan dengan tidak pernah menerima jawaban tidak.
Meskipun wiraniaga dibayar banyak, mungkin paling tinggi di industri mana pun, masalah yang mereka hadapi dan kerja keras yang mereka lakukan tidak terkalahkan. Beberapa orang akan mengatakan bahwa bayarannya kurang dibandingkan dengan usaha yang mereka lakukan.
Inilah sebabnya mengapa tenaga penjualan harus memiliki ketahanan dalam diri mereka dan harus berani bahkan setelah berkali-kali ditolak.
4. Membangun Hubungan
Hubungan jangka panjang sangat penting dalam penjualan. Sebagian besar bisnis yang datang adalah dengan bantuan hubungan jangka panjang. Tentu saja, kualitas produk itu penting, tetapi hubungan dengan pelanggan juga penting. Keterampilan menjual relasi sangat berguna saat bertemu dengan pelanggan, mendapatkan janji temu, dan menjual produk.
Ketika seorang tenaga penjualan memiliki hubungan dengan pelanggan, itu mengarah pada penjualan hubungan, yang bermanfaat bagi tenaga penjualan dalam jangka panjang. Dari sudut pandang pelanggan, penjualan relasi membantu karena pelanggan tidak tertipu oleh apa pun atau siapa pun yang baru.
Pelanggan mempercayai penjual yang sudah lama bertemu dengannya. Jika penjual dapat mengelola situasi dengan benar, itu akan membawanya untuk mendapatkan bisnis.
Meskipun dibutuhkan banyak upaya untuk membangun hubungan, banyak dedikasi juga diperlukan untuk mempertahankan hubungan itu. Kesalahan kecil bisa meruntuhkan seluruh hubungan yang dibangun untuk waktu yang lama.
5. Komunikasi yang Efisien
Dalam menjual produk, komunikasi memainkan peran penting. Komunikasi yang benar dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan. Penjual harus menjadi komunikator yang efektif.
Seorang komunikator yang efektif tidak berarti bahwa ia harus mahir dalam sepuluh bahasa yang berbeda, tetapi itu berarti ia harus mengetahui apa yang harus dibicarakan dan kapan harus berbicara.
Mengajukan pertanyaan sopan saat membuat janji temu dengan dorongan hormat sambil membuat keputusan, wiraniaga harus berpengalaman dalam komunikasi yang berbeda. Dia harus dapat melibatkan audiensnya dari kalimat pertama itu sendiri sehingga pelanggan memberikan perhatian penuh padanya dan membuatnya terpikat dari kalimat pertama.
Terkadang pembuat keputusan bukanlah pelanggan itu sendiri tetapi orang-orang yang bekerja untuknya atau di sekitarnya. Tenaga penjualan juga harus dapat mempengaruhi mereka sambil melakukan panggilan penjualan regulernya. Komunikator yang efektif akan mampu memberikan poin terberat kepada pelanggan tanpa membuat pelanggan tersinggung.
Penjual juga harus mampu meyakinkan dan memotivasi pelanggan untuk mengambil keputusan terkait penjualan sedini mungkin, murni berdasarkan hubungannya. Dia harus dapat memanfaatkan hubungan yang dia miliki dengan pelanggan secara efektif.
6. Motivasi diri
Motivasi layanan adalah salah satu persyaratan penting jika Anda melamar pekerjaan penjualan. Anda harus dapat mengidentifikasi peluang dan melihatnya sebelum perusahaan atau, terkadang, menciptakan peluang itu sendiri.
Penjual harus kompetitif dalam menjual produk. Sebuah organisasi tidak mengharapkan tenaga penjualan pergi ke kantor setiap hari karena mereka memiliki jadwal kunjungan klien.
Di sinilah motivasi diri sangat penting karena mereka seharusnya berhasil ketika tidak ada yang melihat mereka. Hanya hasil yang diukur dalam hal pekerjaan staf penjualan. Mereka menghadapi banyak masa sulit karena sering ditolak.
Hal ini dapat menyebabkan demotivasi. Itu alasan utama mengapa banyak orang berhenti dari pekerjaan penjualan mereka dan beralih ke profil yang berbeda. Inilah sebabnya mengapa diharapkan bahwa tenaga penjualan menjadi motivasi diri.
7. Keyakinan
Mungkin keterampilan paling penting yang dibutuhkan dalam penjualan, dan dalam setiap pekerjaan lainnya adalah kepercayaan diri. Wiraniaga harus memiliki kepercayaan pada keterampilan menjualnya dan dirinya sendiri. Dia harus menunjukkan kepercayaan diri saat berinteraksi dengan pelanggan.
Keyakinan adalah hal pertama yang diperhatikan pelanggan saat berinteraksi dengan penjual. Banyak jenis penelitian yang menunjukkan bahwa orang yang percaya diri dapat melakukan penjualan dengan lebih lancar dan memiliki peluang menang yang lebih besar. Ada perbedaan antara percaya diri dan terlalu percaya diri, dan seorang wiraniaga harus memahami perbedaan di antara keduanya.
Sikap ‘Saya akan menyelesaikan kesepakatan ini’ dapat disebut sebagai kepercayaan diri, tetapi ‘Tidak seorang pun kecuali saya dapat melakukan kesepakatan ini’ adalah sikap terlalu percaya diri yang harus dihindari. Mengetahui bahwa ada penolakan tetapi tetap menyelesaikan pekerjaan Anda dan memberi tahu pelanggan dengan benar tentang produk juga bisa disebut sebagai kepercayaan diri.
Tampil setiap saat dengan optimisme yang sama meski ditolak juga disebut percaya diri.
Tidaklah berlebihan untuk mengatakan bahwa kepercayaan diri adalah satu-satunya hal yang mengubah penjual yang baik menjadi penjual yang hebat. Konvergensi pelanggan terkadang terjadi karena keyakinan dan optimisme yang ditunjukkan oleh tenaga penjual.
8. Jumlah rasa ingin tahu yang tepat
Menjadi ingin tahu sangat penting dalam penjualan. Anda harus ingin tahu tentang banyak aspek pelanggan. Tetapi mengetahui apa yang membuat penasaran juga merupakan seni dan membutuhkan pengalaman untuk berkembang.
Anda tidak ingin mengetahui jadwal tidur pelanggan atau film apa yang dia tonton. Sebaliknya, Anda harus menyadari apa yang pelanggan gunakan daripada produk atau layanan Anda, mengapa dia lebih memilih pesaing Anda, apa persyaratan pelanggan, apa yang akan menjadi keuntungan tambahan bagi pelanggan, apa kebutuhan dan kebutuhan tersembunyinya. bagaimana mengungkapnya, bagaimana membuat pelanggan berbicara, dll. Ini adalah hal-hal yang relevan dengan bisnis Anda, dan Anda harus penasaran tentangnya.
Ingin tahu tentang hal-hal yang tidak perlu tidak hanya menghabiskan waktu dan tenaga Anda, tetapi juga mungkin pekerjaan Anda. Mengetahui hal-hal yang tidak perlu seperti itu tidak akan membuat Anda berbisnis, dan juga tidak akan membantu mencapai angka Anda.
Informasi lain yang tidak terkait dengan bisnis dapat disebut sebagai informasi bonus jika Anda mengetahuinya. Anda dapat menggunakan informasi tambahan itu untuk memulai percakapan dengan pelanggan.
Tapi itu bukan satu-satunya pembicaraan yang ingin Anda lakukan dengannya karena cepat atau lambat, Anda harus mengalihkan pembicaraan ke bisnis.
9. Penjualan Sosial
Penjualan sosial menjadi lebih kritis dari sebelumnya. Dengan peningkatan teknologi dan digitalisasi di mana-mana, penjualan sosial telah menjadi cara yang pasti untuk menarik perhatian pelanggan.
Keterlibatan awal dapat dilakukan dengan sangat efektif dengan bantuan penjualan sosial. Memahami media sosial dan menggunakannya untuk keuntungan Anda telah menjadi norma di setiap bisnis. Media sosial digunakan sebagai alat untuk mendapatkan konversi yang efektif dalam bisnis.
Ini juga merupakan alat untuk menemukan prospek dan menindaklanjutinya. Penjual yang cerdas juga akan mampu menjalin relasi dengan bantuan media sosial.
Sangat penting bagi merek untuk membuat kehadiran media sosial mereka diketahui oleh pelanggan. Sebagian besar pelanggan tidak mengetahui produk jika produk tersebut tidak ada di media sosial atau jika mereka tidak melihat iklannya. Tidak peduli seberapa bagus produk atau mereknya, mereka harus hadir di media sosial.
Menjadi tenaga penjualan, Anda harus memiliki kemampuan untuk mempromosikan merek Anda melalui media sosial jika diperlukan. Menghubungi pelanggan dengan cara digital menjadi semakin relevan, terutama dengan COVID-19, interaksi virtual menjadi sangat relevan.
Komunikasi tatap muka bukan lagi satu-satunya metode berkomunikasi dengan pelanggan. Sering kali pelanggan mungkin bepergian dan memiliki banyak waktu, dan Anda mungkin diminta untuk mempromosikan produk Anda melalui panggilan telepon atau panggilan video.
Anda harus paham teknologi untuk menangani situasi seperti itu.
10. Pengetahuan Produk
Pengetahuan produk adalah salah satu keterampilan penting yang harus dimiliki setiap penjual.
Mengetahui produk Anda lebih penting daripada melakukan transaksi. Penjualan hubungan dapat meningkatkan bisnis Anda sampai batas tertentu, tetapi akan ada saatnya Anda akan mandek karena tidak mengetahui teknis produk. Setiap pelanggan akan memiliki keraguan yang berbeda, dan Anda tidak dapat menggunakan satu solusi untuk semua saat menjual produk.
Pengetahuan produk sangat penting, dan ini adalah senjata ampuh yang dapat digunakan untuk konversi pelanggan. Meyakinkan prospek pada fitur produk lebih mudah daripada hubungan. Faktanya, pengetahuan produk adalah keterampilan mendasar di sebagian besar organisasi yang tanpanya Anda tidak akan berada dalam pekerjaan penjualan.
Setiap detail tentang produk harus diketahui oleh Anda, beserta kemungkinan rintangan dan solusinya. Karena Anda akan menjadi satu titik kontak untuk semua pertanyaan pelanggan, Anda tidak dapat selalu bergantung pada spesialis produk untuk menyelesaikan keraguan pelanggan.
Terkadang Anda harus mengambil pekerjaan sebagai spesialis produk dan menyelesaikan masalah pelanggan.
Bukan spesialis produk yang melakukan penjualan, tetapi penjual yang telah menjual produk dan pelanggan akan selalu mengharapkan dukungan Anda untuk hal yang sama.
Kesimpulan
Keterampilan penjualan diperlukan jika Anda ingin bertahan dalam pekerjaan penjualan. Banyak keterampilan berbeda yang relevan untuk berbagai industri, dan merupakan hal yang baik untuk dipahami sebelum Anda terjun ke pekerjaan penjualan.
Beberapa orang memiliki keterampilan penjualan bawaan dan sebagian besar lainnya, memanfaatkan dan melatihnya secara teratur untuk meningkatkannya.
