Teknik penutupan adalah cara yang digunakan manajer penjualan, perwakilan penjualan, atau tim penjualan untuk mengubah prospek menjadi kesepakatan penjualan. Ini adalah cara mendapatkan prospek untuk menyetujui kesepakatan dan menandatangani kontrak untuk keputusan pembelian akhir. Strategi penutupan digunakan untuk mengubah peluang yang menjanjikan dan melalui ini, perwakilan penjualan mencapai puncak dari semua upaya mereka.
Setelah melakukan promosi penjualan, mendapatkan ya dari prospek atau prospek membutuhkan kesabaran, ketekunan, dan pemikiran positif. Penutupan penjualan adalah tahap mutlak dari jalur penjualan, sehingga tim penjualan akan menjadi percakapan penutup. Penutupan dianggap sebagai momen sukses atau gagal dalam penjualan. Beginilah cara pendapatan ditumbuhkan oleh bisnis dan cara perwakilan membuat kuota mereka. Ini adalah puncak dari semua upaya yang dilakukan oleh profesional penjualan, dan itulah mengapa mereka diharapkan menghasilkan tingkat kemenangan terbaik untuk upaya yang mereka lakukan. Cukup banyak teknik penjualan yang telah dikembangkan selama bertahun-tahun karena signifikansinya.
Apa itu Teknik Penutupan?
Teknik penutupan adalah tahap penjualan yang mendorong prospek atau prospek untuk dikonversi menjadi pelanggan atau pembeli dan dapat didefinisikan sebagai proses penutupan transaksi. Bisnis atau tenaga penjualan pertama-tama mengoptimalkan jangkauan produk mereka, menghasilkan prospek, meyakinkan mereka dengan berbagi manfaat produk, dan menawarkan penawaran yang tidak ada duanya untuk akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.
Dalam penjualan, ini adalah tahap yang digunakan oleh profesional penjualan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Ada beberapa langkah dalam proses yang perlu diikuti oleh profesional untuk menyelesaikan kesepakatan. Profesional perlu memberi seseorang kesepakatan yang tidak ada duanya sehingga mereka tidak menyesalinya.
20 Teknik Penutupan Penjualan
Mengikuti 20 teknik penutupan penjualan mencakup teknik penutupan penjualan tradisional dan modern yang dapat digunakan oleh manajer penjualan atau perwakilan penjualan untuk menutup penjualan secara efektif dan mengoptimalkan rasio penjualan yang berhasil. Jadi, tanpa basa-basi lagi, mari kita selidiki 20 teknik penutupan penjualan yang efektif-
1. Sekarang atau Tidak Pernah Ditutup
Sekarang atau tidak pernah tutup adalah teknik penjualan tradisional yang memberikan beberapa manfaat tambahan jika prospek mengambil tindakan sekarang. Sekarang atau tidak pernah bekerja dengan baik ketika seseorang merasa sulit untuk pindah ke ya. Ketika manfaat telah ditambahkan, rasa urgensi tercipta.
Dalam hal ini, tawaran persuasi ditempatkan pada prospek untuk membuat keputusan yang jelas. Ini digunakan untuk menciptakan rasa urgensi untuk mengoptimalkan keinginan prospek untuk melakukan pembelian. Menawarkan diskon atau promosi merupakan bagian integral dari teknik penutupan penjualan yang efektif.
2. Penutup Ringkasan
Penutupan ringkasan adalah teknik penutupan penjualan yang dicoba dan melibatkan pengulangan semua manfaat dan fitur penawaran sebelum pesanan diminta. Jika prospek terganggu, teknik ini membantu mengarahkan mereka ke jawaban ya. Tenaga penjualan merangkum poin-poin yang telah disepakati sebelumnya menjadi satu paket yang mengesankan untuk memungkinkan prospek memvisualisasikan apa yang akan mereka dapatkan dari kesepakatan tersebut.
3. Penutupan Asumtif
Penutupan asumsi adalah taktik penjualan yang berguna untuk menutup kesepakatan. Penjual berasumsi bahwa prospek telah setuju untuk membeli, jadi frase pada akhir penjualan yang menyiratkan bahwa mereka siap untuk bergerak maju.
4. Tutup Bawa Pulang
Ini adalah teknik penjualan yang sangat efektif yang digunakan oleh para profesional. Dalam take away close, klien potensial diberi jangka waktu tertentu di mana mereka harus memutuskan antara membeli produk itu sebelum penawaran tersebut batal. Contohnya termasuk harga produk atau layanan yang ada untuk beberapa waktu tertentu saja. Jika klien tidak dapat mengambil keputusan selama periode tersebut, keuntungannya akan diambil.
5. Kelangkaan dekat
Orang cenderung bertindak cepat dalam menghadapi kemungkinan kelangkaan. Melalui teknik ini, kemungkinan kelangkaan dimanfaatkan. Urgensi untuk memperoleh produk atau layanan meningkat dan tenaga penjualan dapat memanfaatkan ini.
6. Sudut Tutup Yang Tajam
Selama periode penutupan, informasi tambahan dapat diberikan oleh prospek atau berupa diskon. Seorang individu harus tetap siap untuk bernegosiasi. Jika mereka berada dalam posisi pengambilan keputusan dan mengetahui tentang tawaran balik, ini menjadi sangat mudah.
Teknik ini dianggap sangat efektif karena permintaan prospek sudah diterima. Ini mungkin terlihat seperti pendekatan hanya untuk penjualan, tetapi kotak teratas dicentang untuk penutupan yang berhasil.
7. Pertanyaan Tutup
Untuk menjadi profesional penjualan yang sukses, pertanyaan perlu diajukan, tetap terlibat, dan mendengarkan tanggapan prospek dengan tulus. Untuk menyelesaikan penjualan dengan sukses, bahkan mengajukan pertanyaan pada tahap terakhir sangatlah penting.
Ada beberapa keuntungan yang terkait dengan teknik ini, karena mendorong prospek untuk mengonfirmasi dan menyelesaikan kesepakatan dengan mengonfirmasi bahwa Anda telah memenuhi semua permintaan.
8. Sesuatu Untuk Tidak Ada Tutup
Manusia cenderung membalas perbuatan baik. Dalam teknik ini, fitur tambahan diberikan kepada klien sebagai niat baik, dan sesuatu sebagai balasannya juga diharapkan dari klien; bisa apa saja, misalnya, membeli produk itu.
Teknik ini bekerja dengan baik karena orang cenderung menyukai manfaat gratis. Satu hal yang perlu diingat adalah bahwa nilai harus berarti bagi klien, dan nilai tambah tidak boleh merugikan Anda.
9. Keberatan Tutup
Tenaga penjualan harus memastikan bahwa kesepakatan itu dilakukan dengan meminta klien untuk setiap keberatan yang mungkin muncul di benak mereka setelah memastikan bahwa klien memahami segalanya tentang penawaran tersebut.
10. Tutup Ben Franklin
Dinamai setelah pengusaha dan investor terkenal Benjamin Franklin, ada teknik yang disebut Ben Franklin close. Dalam strategi ini, pro dan kontra produk dicantumkan.
Dengan daftar pro dan kontra, calon pelanggan akan mudah memvisualisasikan seberapa berguna produk tersebut bagi mereka. Ini berguna ketika calon pelanggan merasa sulit untuk memutuskan apakah akan menggunakan produk atau tidak.
11. Kebutuhan Dekat
Cara terbaik untuk mendapatkan prospek untuk membeli produk adalah dengan memenuhi kebutuhan mereka dan dekat dengan kebutuhan melakukan hal itu. Mencatat apa yang menurut prospek dibutuhkan oleh mereka sudah selesai.
Meninjau daftar terhadap produk dan mulai mencentang yang cocok sudah selesai. Semakin tinggi jumlah kutu, semakin baik.
12. Tutup Empati
Terkadang menutup kesepakatan membutuhkan empati daripada tekanan atau pengaruh. Di situlah empati dekat masuk. Teknik ini memungkinkan penggunaan emosi untuk memahami situasi calon pelanggan dengan lebih baik.
13. Tukang Tutup
Teknik ini menyoroti upaya yang dimasukkan ke dalam produk tertentu. Hal ini membuat penjualan menjadi fokus nyata di balik layar produk. Teknik ini akan bekerja paling baik pada prospek yang berfokus pada upaya yang dilakukan untuk membuat produk menjadi istimewa.
14. Teknik Penutup Alternatif
Penutupan alternatif adalah varian di mana prospek diasumsikan tertarik dengan produk, dan ada dua alternatif yang diberikan kepada mereka untuk membuat kesepakatan bergerak maju.
Teknik ini paling cocok untuk prospek yang tidak memiliki pertanyaan tentang produk.
Teknik ini, dengan memberikan klien alternatif, menyederhanakan proses pengambilan keputusan.
15. Teknik Penutupan Biaya Peluang
Biaya yang dikeluarkan seseorang dengan tidak melakukan sesuatu yang lain disebut biaya peluang dalam bahasa bisnis. Teknik ini juga bekerja dengan prinsip yang sama tentang apa yang mungkin dilewatkan seseorang jika solusi Anda tidak diterapkan. Saat menggunakan teknik ini, harus ditekankan bahwa membeli produk tertentu adalah investasi, bukan pengeluaran.
16. Teknik Penutupan Kepemilikan
Tutup Kepemilikan Klasik; ini adalah teknik di mana seorang salesman memasang ide tentang produk yang dimiliki oleh pembeli. Teknik ini bekerja paling baik jika didukung oleh fakta dengan menunjukkan bagaimana mereka akan meningkat dengan mendapatkan produk. Secara terus menerus menyatakan keuntungan memiliki produk, kami mempengaruhi klien untuk mendapatkannya.
17. Teknik Penutup ‘Waktu Terbaik untuk’
Teknik ini sangat efektif ketika seorang individu menyadari bahwa peristiwa pemicu terkait dengan prospek. Ada persuasi dalam teknik ini tentang mengapa sekarang waktunya untuk berinvestasi pada produk.
18. Teknik Penutupan Kalender
Teknik ini berlaku saat Anda tidak dapat meninggalkan prospek dan juga tidak sabar menunggu dia mengambil keputusan. Dalam teknik ini, tanggal ditetapkan untuk menyelesaikan kesepakatan segera. Ini membantu individu memperbaiki tanggal tertentu daripada melompat dari satu tanggal ke tanggal lainnya.
19. Teknik Penutup Kesaksian
Karena kepercayaan dan kredibilitas adalah dua faktor utama yang mendorong bisnis ke tingkat yang lebih tinggi, teknik ini membantu membangun kredibilitas dan kepercayaan dengan prospek. Pengalaman pengguna sebenarnya dibagikan daripada berbicara tentang produk itu sendiri. Karena testimoni berasal dari orang yang sudah berpengalaman dengan produknya, teknik ini menjadi menguntungkan.
20. Teknik Penutup Termometer
Teknik ini akan membantu mengidentifikasi dan mengatasi keberatan apa pun yang mungkin dilontarkan prospek kepada Anda, yang menghentikan kesepakatan untuk bergerak maju. Prospek diberi skala satu sampai sepuluh dan diminta untuk menilai seberapa besar kemungkinan mereka akan membeli produk tersebut. Jika prospek menilai kurang dari enam, dia memiliki keberatan yang signifikan terkait dengan produk tersebut.
Yang Harus Dilakukan Setelah Menutup Penjualan
Kesepakatan yang berhasil membutuhkan perayaan, tetapi ada beberapa langkah yang harus diikuti seseorang setelah kesepakatan diselesaikan-
1. Mencatat transaksi di perangkat lunak penjualan
Pencatatan akan membantu individu menjaga tim pada targetnya untuk memperkirakan dan membantu menjaga saluran tetap diperbarui.
2. Memberikan pengenalan kepada tim selanjutnya
Menutup kesepakatan mungkin saja merupakan langkah pertama untuk mendapatkan perjalanan pelanggan dengan bisnis. Mereka mungkin berbicara dengan dukungan atau kesuksesan pelanggan untuk bergabung sejak saat ini. Menyiapkan pengenalan elektronik untuk orang berikutnya dalam antrean untuk mengambil alih adalah langkah bijak.
3. Menindaklanjuti pelanggan dalam beberapa hari
Pemeriksaan sederhana tentang bagaimana perasaan pelanggan baru tentang pembelian dapat menjadi keuntungan dalam jangka panjang. Pelanggan dapat dibantu ketika mereka menghadapi masalah apa pun.
4. Perhatikan proses penjualan Anda dengan jujur
Jika Anda cenderung kehilangan prospek jauh sebelum proses penutupan, Anda perlu melihat siklus penjualan dengan cermat. Beberapa pertanyaan perlu diajukan untuk melakukan itu.
- Apa pandangan pelanggan tentang proses penjualan
- Seberapa mudah atau sulit bagi pelanggan untuk membeli
- Bagaimana CRM dapat dioptimalkan untuk membantu merampingkan alur penjualan
- Bagaimana CRM membantu tenaga penjualan dalam meningkatkan keseluruhan siklus penjualan bersama dengan memelihara kampanye, menghasilkan prospek, menindaklanjuti, dan memastikan manajemen hubungan jangka panjang
- Apa yang dapat dipelajari oleh tim penjualan baru dari yang berkinerja terbaik dan cara menyertakan kiat penjualan dan praktik terbaik mereka
- Apa yang pelanggan katakan tentang proses penjualan
- Bagaimana meningkatkan pelatihan dan efektivitas penjualan
- Haruskah kita melihat lebih dekat struktur kompensasi penjualan kita?
Ini adalah video dari Marketing91 tentang Teknik Penutupan.
Alat untuk membantu dalam Teknik Penutupan Penjualan
Beberapa alat yang dapat membantu mengoptimalkan teknik penutupan penjualan tim penjualan adalah-
- SalesTrakr
- simpul induk
- DemandForce
- Penawaran Pipa
- HubSpot
- Do.com
- Clearbit
- Mendapatkan
- Perbesar
- Mailshake
- Loteng Penjualan
- Pergi rapat
- Malas, dll
Kesimpulan!
Pada akhirnya, jelas bahwa penutupan adalah proses membantu prospek Anda membuat keputusan dan beralih ke produk atau layanan Anda.
Merek dan tim penjualan mereka harus ingat bahwa semua yang mereka katakan selama proses harus diarahkan untuk menutup penjualan. Mereka harus memulai proses penutupan penjualan saat pertama kali bertemu pelanggan potensial mereka. Sejak interaksi pertama, manajer penjualan harus memproses semua pembicaraan mereka, pembuatan strategi, pemikiran, dan aktivitas harus diarahkan untuk menutup prospek.
Sekarang, pada catatan penutup, teknik penutupan apa yang menurut Anda paling efektif dalam mengoptimalkan penjualan? Bagikan pemikiran Anda dengan kami di bagian komentar di bawah.
